청소업체의 반복 업무를 구독 사업으로 만든 아마르 고스

청소업체의 반복 업무를 구독 사업으로 만든 ZenMaid

아마르 고스(Amar Ghose)가 공동창업한 ZenMaid는 가정 방문 청소업체의 예약·일정·고객·직원 관리를 돕는 업종 특화 SaaS다. 2024년 6월 공개된 인터뷰에서는 월 반복 매출(MRR) 약 25만 달러 규모로 소개됐다. 이는 당시 회사의 매출이며 창업자의 개인 소득이나 순이익을 뜻하지 않는다. 청소업체를 직접 운영했던 경험을 소프트웨어로 옮기고, 같은 업종의 고객을 오랫동안 확보하며 성장한 사업이다.

직접 운영하던 청소업에서 찾은 문제

출발점은 2012년 고스가 시작한 청소업체 Fast Friendly Spotless였다. 직장을 다니면서 운영해야 했기 때문에 고객이 웹사이트에서 예약하고, 운영자가 청소 담당자를 배정하면 필요한 안내가 전달되도록 업무를 정리했다. 이 과정에서 다른 청소업체들이 일정 조정과 연락에 훨씬 많은 시간을 쓰고 있으며, 자신은 이런 반복 업무를 줄이는 시스템을 만드는 데 흥미가 있다는 사실을 발견했다.

2013년에는 친구 아룬 데바박투니(Arun Devabhaktuni)와 ZenMaid를 시작했다. 아룬은 스탠퍼드대학교 박사과정을 병행하며 개발을 맡았고, 영업 경험이 있던 고스는 고객 접촉과 판매를 담당했다. 고스는 출근 전 오전 5~8시와 토요일에 청소업체에 전화했고, 아룬은 주로 밤에 제품을 만들었다. 두 사람 모두 창업 후 2년 넘게 기존 일을 병행했다.

작동하는 시제품을 만드는 데에는 약 6개월이 걸렸다. 첫 고객은 2013년 9월 9일에 확보했으며, 평생 이용권 1,000달러를 4개월에 나누어 받는 조건이었다. 그해 한 번이라도 결제한 고객은 13곳이었고, 연말에 남은 고객은 5곳이었다. 이후에는 월 구독 모델로 전환했다.

초기 고객 100곳을 확보하는 과정에서는 청소업체에 직접 보내는 이메일이 중요한 역할을 했다. 고스의 설명에 따르면 이 시장은 새로운 소프트웨어를 천천히 받아들였고, MRR 1만 달러까지 3년 넘게 걸렸다. 다시 MRR 10만 달러에 이르는 데에는 약 4년이 더 필요했다. 이 사업의 출발은 오랜 영업과 고객 설득을 요구했다.

제품·가격·마케팅을 같은 고객에게 맞추다

제품은 청소업체의 반복 방문 일정을 중심으로 구성됐다. 정기적으로 방문할 집과 담당 직원을 배치하고, 예약 확인과 방문 전 알림을 고객과 청소 직원에게 보내는 흐름을 연결했다. 여기에 온라인 예약, 청구서 발행, 카드 결제 등이 붙으면서 청소 전후의 사무 업무를 한곳에서 처리할 수 있게 됐다.

새 소프트웨어를 배우고 기존 고객 정보를 옮겨야 하는 부담도 줄였다. 공식 안내에는 14일 무료 체험과 함께 고객 연락처·일정의 무료 이전 지원이 포함되어 있다. 이런 지원은 현장 업무와 사무 처리를 동시에 맡는 소규모 사업자가 제품을 실제로 사용하기 시작하도록 돕는 장치로 볼 수 있다.

과금 방식도 고객의 사업 규모를 반영하도록 바뀌었다. 초기 월 요금은 19달러에서 29달러, 49달러로 올라갔고, 2021년 인터뷰 당시에는 기본요금 49달러에 소유주를 제외한 직원 1명당 월 9달러를 더하는 구조였다. 고객 업체가 직원을 늘리면 ZenMaid의 구독 매출도 함께 늘어나는 방식이었다.

고스는 고객이 이해하기 쉬운 표현을 찾는 실험도 했다. 2018년 웹사이트 실험에서는 ‘Demo’를 ‘How it works’로, ‘Pricing’을 ‘Your Pricing’으로 바꾸는 등 메뉴와 버튼 네 곳을 수정했다. 그는 5일간 약 800명의 방문자를 대상으로 시험한 결과 무료 체험 신청이 거의 세 배로 늘었다고 밝혔다. 소프트웨어 업계에서 익숙한 말도 실제 구매자에게는 다르게 받아들여질 수 있음을 보여 주는 사례다.

콘텐츠 마케팅의 시작은 자신이 청소업체를 운영하며 조사한 검색 키워드 목록이었다. 이를 이메일 주소와 교환해 제공한 뒤, 채용이나 예약 취소 정책처럼 운영자가 바로 쓸 수 있는 자료를 보냈다. 2019년에는 가입 후 거의 2년 동안 콘텐츠가 전달되는 이메일 자동화를 갖췄고, 각 메일 하단에 제품 안내를 작게 배치했다.

청소업체 운영자 커뮤니티인 ZenMaid Mastermind도 처음부터 성공한 것은 아니었다. 월 19달러짜리 유료 모임으로 시작했지만 두 달 동안 회원은 세 명에 그쳤고, 고스는 환불한 뒤 페이스북 그룹을 남겼다. 이후 무료로 운영자들을 모으면서 잠재 고객, 콘텐츠 소재, 제품 의견을 얻는 통로로 성장시켰다.

2019년부터 열린 온라인 행사 Maid Summit은 업계 전문가들과 고객을 연결했다. 2020년 회고에 따르면 첫 행사에 청소업체 운영자 약 2,800명이 참여했으며, ZenMaid는 44개 강연을 다시 가공해 소셜미디어 콘텐츠로 활용했다. 전문가의 지식을 행사와 후속 콘텐츠로 나누어 제공하면서 한 번의 협업을 여러 접점으로 확장했다.

시스템 장애와 팬데믹을 통과한 성장

성장 과정에서 가장 큰 내부 사고는 2017년의 전면 개편이었다. 1년 넘게 준비한 새 화면과 기능을 배포하면서 평일에 서비스가 거의 사흘 동안 중단됐다. 고스의 회고에 따르면 이후 6개월 동안 MRR의 30~35%를 잃었고, 월 1만 8,000달러 수준이 약 1만 2,000달러까지 내려갔다. 고객의 매일 업무를 맡는 소프트웨어에서는 배포 안정성과 전환 안내가 매출 유지에 직접 영향을 준다는 점이 드러났다.

2020년에는 코로나19로 매출이 급감했다. 고스는 후속 회고에서 약 12주 동안 MRR이 40%가량 감소했다고 밝혔다. 특정 업종에 집중하면 고객 이해와 영업 효율을 높일 수 있지만, 그 업종의 충격을 함께 받는다는 위험도 확인된 셈이다.

현금 확보도 사업을 지키는 데 중요했다. 고스는 팬데믹 직전에 받은 대출이 버팀목이 됐으며, 이후에도 성장을 위해 대출을 활용했다고 설명했다. 매출을 재투자하며 키운 사업에도 급격한 수입 감소를 견딜 운영자금이 필요했다.

회복 후에는 매출 규모가 한 단계 커졌다. 2020년 10월 연 반복 매출(ARR) 100만 달러를 돌파했고, 2021년 7월에는 MRR 12만 달러를 넘겼다. 당시 유료 고객은 1,500곳 이상이었으며, 고스는 매출 증가에 비해 비용이 같은 속도로 늘지 않기 시작했다고 밝혔다.

2021년 1월에는 무료 요금제도 도입했다. 같은 해 7월 회고에서 무료 이용자가 1,000곳에 가까워지고 있다고 설명하며, 이들 가운데 일부가 장차 유료 고객이 될 가능성을 기대했다. 그는 단기 매출에 미칠 영향을 검토하면서도 이 결정을 10년의 시간 범위에서 평가했다고 밝혔다.

제품 개발에서는 오류 수정과 기반 안정화에 상당한 시간을 투입했다. 고스는 2021년 회고에서 더 큰 매출 규모를 감당할 준비를 하고 있다고 설명했다. 핵심인 일정 관리에 집중하는 한편, 급여 처리는 Gusto와의 제휴를 발표하며 외부 전문 서비스와 연결하는 방향을 택했다.

두 창업자의 부업에서 전문 조직으로

공동창업자의 이탈도 겪었다. 2025년 The Bootstrapped Founder의 인터뷰 소개에 따르면, 초기 공동창업자는 사업의 월매출이 약 1만 5,000달러일 때 떠났다. 비개발자였던 고스에게는 제품을 계속 개선할 수 있는 기술 조직을 유지하는 일이 중요한 과제로 남았다.

팀이 커진 뒤에는 여러 형태의 인력을 조합했다. 2021년 말 인터뷰에서 고스는 풀타임 6명과 프리랜서·계약직·파트타임 등 20~25명이 함께 일한다고 설명했다. 따라서 ZenMaid의 성장은 공동창업에서 출발해 전문 인력을 확충한 원격 팀 사업으로 이해해야 한다.

채용에서도 청소업 경험을 중시했다. 공식 소개에 따르면 창업자를 포함해 현재 또는 과거 청소업체 운영 경험을 가진 사람이 다섯 명 이상 팀에 있다. 고객지원과 제품 판단에 현장 경험을 반영할 수 있도록 구성한 것이다. 조직 역시 고객지원, 개발·디자인, 운영, 마케팅으로 나뉘어 있다.

2026년 8월 고스가 공개한 다음 단계에서도 중심 고객은 청소업체였다. 그는 이메일 독자 약 3만 2,000명과 Mastermind 회원 약 1만 500명 등 축적된 고객 접점을 바탕으로, 청소 직원 교육 도구와 잠재 고객 확보 도구, 업종 지식을 활용한 AI 도우미 등을 개발·탐색한다고 밝혔다. 기존 일정 관리 제품을 중심에 두고 같은 고객의 인접 문제를 다루려는 확장이다.

ZenMaid의 사업 구조는 제품 사용과 고객 교육이 서로 연결된다는 데 특징이 있다. 예를 들어 채용 교육이 고객 업체의 직원 증가로 이어지면, 직원 수에 연동된 구독 매출도 커질 수 있다. 청소업체의 운영을 더 잘 이해하고 성장에 필요한 도움을 제공하는 일이 소프트웨어의 매출 기반을 넓히는 구조다.