교사의 반복 업무를 구독 사업으로 만든 아르비드 칼과 대니엘 심프슨

교사의 반복 업무를 구독 사업으로 만든 FeedbackPanda

FeedbackPanda는 온라인 영어 교사의 수업 기록과 학부모용 피드백 작성을 돕는 SaaS였다. 아르비드 칼(Arvid Kahl)과 대니엘 심프슨(Danielle Simpson)은 2017년 이 사업을 시작해 외부 투자나 직원 채용 없이 월 반복 매출(MRR) 5만 5,000달러까지 성장시켰고, 2019년 SureSwift Capital에 매각했다. 이 금액은 당시 회사의 매출이며 창업자의 개인 소득이나 순이익을 뜻하지 않는다. 현장을 아는 교사와 소프트웨어 개발자가 함께 만든 2인 사업으로, 특정 직업의 반복 업무를 정밀하게 해결한 사례다.

온라인 영어 교사가 겪은 문제

성악을 전공한 심프슨은 독일에서 오페라 가수 활동을 준비하며 여러 일을 병행했고, 생활비를 벌기 위해 온라인 영어 수업을 시작했다. 중국 어린이들을 가르치는 일은 집에서도 할 수 있었지만, 수업을 마친 뒤 학부모에게 보낼 피드백을 작성하는 데 하루 약 두 시간이 추가로 들었다. 이 시간에는 별도의 보수를 받지 못했으며, 수업이 많아질수록 행정 업무도 함께 늘어났다.

그녀는 학생과 수업 정보를 엑셀에 정리하고, 비슷한 평가 문장을 반복해서 작성하고 있었다. 수업마다 공통으로 들어가는 설명을 저장해 두고 학생별 관찰 내용을 덧붙이면 시간을 줄일 수 있었지만, 여러 문서와 기록을 오가며 관리하는 과정이 번거로웠다. 필요한 기능은 분명했다. 수업별 피드백 양식과 학생 정보를 한곳에 모아, 다음 수업에서도 쉽게 불러오는 것이었다.

교사의 기존 작업 화면에 제품을 연결하다

두 사람이 선택한 고객층은 중국의 온라인 교육 플랫폼에서 일하는 프리랜서 영어 교사였다. 판매 대상도 교사 개인으로 정했기 때문에, 교육기업과 계약하거나 기관의 구매 승인을 기다리는 절차를 거치지 않았다. 매일 같은 일을 반복하고 자기 돈으로 업무 도구를 구매할 수 있는 사람에게 직접 접근하는 구조였다.

당시 산업용 사물인터넷 분야에서 일하던 칼은 저녁과 주말에 초기 제품을 개발했다. 직장에서 사용하던 Elixir와 Vue.js를 활용했고, 약 한 달 만에 심프슨이 학생을 관리하고 저장된 양식으로 피드백을 작성할 수 있는 시스템을 만들었다. 심프슨이 실제 수업에 사용하면서 불편한 부분을 알려주면 칼이 고치는 짧은 개선 주기가 이어졌다.

제품의 실용성을 높인 요소는 교육 플랫폼과 연결되는 브라우저 확장 프로그램이었다. 교사는 수업 화면에서 FeedbackPanda를 호출해 해당 학생과 수업에 맞는 피드백을 준비할 수 있었다. 칼은 이후 인터뷰에서 고객의 기존 작업 과정에 제품이 자연스럽게 들어맞는 것이 중요했다고 설명했다. 도구를 사용하기 위해 별도의 복잡한 절차를 익혀야 한다면, 줄여주려던 업무를 다시 만들어낼 수 있기 때문이다.

템플릿 공유 기능인 ‘클라우드’는 개인용 도구에 공동체의 가치를 더했다. 교사들은 자신이 만든 피드백 양식을 공개하고, 다른 교사의 양식을 가져와 수정한 뒤 다시 공유할 수 있었다. 자료가 쌓일수록 새 가입자는 처음부터 모든 문장을 작성할 필요가 줄었고, 기존 사용자의 활동이 다음 사용자의 편의를 높였다. 교사들 사이에 이미 존재하던 자료 공유 문화를 제품 안에 옮긴 셈이다.

첫 고객은 교사 공동체에서 나왔다

첫 고객은 교사들이 모인 페이스북 그룹에서 확보했다. 제품을 직접 사용한 심프슨은 피드백 작성 문제를 묻는 게시물에 답하면서 FeedbackPanda를 소개했다. 현장 경험을 바탕으로 같은 일을 하는 사람에게 제품을 설명할 수 있었다. 제품을 발견한 교사들이 다음 고객에게 사용 경험을 전달하기 시작했다.

이 성장에는 시장의 확장도 힘을 보탰다. 당시 중국의 온라인 영어 교육기업들이 해외 교사를 빠르게 모집하면서, 같은 행정 업무를 처리해야 하는 잠재 고객이 계속 늘어났다. 칼은 자신들이 이 흐름의 혜택을 받았다고 인정했다. 고객이 모여 있는 장소를 정확히 찾은 실행력과, 그 고객층 자체가 커지고 있던 시기가 맞물렸다.

수익 모델은 월간·연간 구독이었으며, 정식 무료 요금제 없이 30일 체험을 제공했다. 체험 기간에는 교사가 자기 수업에 제품을 적용하고 템플릿을 쌓을 수 있었다. 개인 템플릿이 축적되면 다음 수업에서도 도구를 사용할 이유가 생겼다. 단순한 문장 생성에 그치지 않고 교사의 수업 기록과 함께 쓰이는 구조였다.

가격은 운영 과정에서 조정됐다. 두 사람은 2018년 12월, 다음 달부터 월 요금을 10달러에서 15달러로, 연간 요금을 110달러에서 150달러로 올린다고 발표했다. 기존에 활성화된 구독에는 종전 가격을 유지하고, 새 가격은 이후 만들어지는 구독에 적용했다. 제품의 가치가 커진 만큼 가격을 높이면서도 기존 고객의 부담은 억제하려는 선택이었다.

인상 예고는 가입 시점에도 영향을 줬다. 낮은 가격을 확보하려는 고객들이 몰리면서 12월에는 신규 구독이 500건 발생했지만, 다음 달에는 140건으로 줄었다. 심프슨은 체험 종료까지 기다릴 고객들이 미리 결제한 영향으로 해석하면서도 성장 둔화를 걱정했다고 회고했다. 가격 인상과 함께 추천인과 추천받은 고객에게 할인 혜택을 주는 제도도 마련했지만, 입소문에 의한 성장은 그 제도가 나오기 전부터 진행되고 있었다.

제품의 확장은 같은 일을 하는 교사의 사용 범위를 넓히는 방향으로 이루어졌다. VIPKID에 이어 Magic Ears, Landi English, ALO7 등 다른 교육 플랫폼에서도 확장 프로그램을 사용할 수 있게 했다. 여러 플랫폼에서 가르치는 교사를 위해 학교별 대시보드를 나누고, 학생·수업·템플릿·피드백 기록도 해당 학교에 맞춰 구분했다. 하나의 업무를 중심에 둔 채 고객이 실제로 오가는 작업 환경을 지원한 것이다.

두 사람이 매출과 운영을 감당한 방식

창업자들의 회고에 따르면 사업은 공개 후 몇 주 만에 흑자를 냈고, 출시 약 9개월 시점에는 MRR 2만 달러에 도달했다. 매각 무렵 고객은 약 5,000명이었다. 교사 개인이 부담할 수 있는 구독료를 받으면서도 수천 명의 반복 결제를 확보해, 두 창업자가 소유한 독립 사업으로 성장했다.

운영 규모를 작게 유지하는 데에는 외부 서비스와 문서화가 중요했다. 결제에는 Stripe, 사용자 인증에는 Auth0, 고객 소통에는 Intercom을 활용했다. 새로운 고객 질문에 처음 답할 때는 그 내용을 곧바로 도움말 문서로 바꿔, 같은 질문에 반복해서 대응하는 일을 줄였다. 직접 대화하며 배운 내용을 다음 고객이 스스로 해결할 수 있는 자료로 축적했다.

업무 분담도 초기부터 구체화했다. 칼은 『The E-Myth』에서 얻은 방법을 따라 심프슨과 함께 미래 회사의 조직도를 그리고 필요한 직무마다 담당자를 정했다. 제품 개발과 고객지원, 경영처럼 서로 다른 책임을 드러내는 작업이었다. 두 명이 운영하더라도 어떤 일이 존재하고 누가 책임지는지 분명하게 만들 수 있었다.

그러나 자동화가 운영 스트레스까지 없애주지는 못했다. 초기에 선택한 독일의 소규모 호스팅 업체에서 장애가 반복됐고, 한 번은 서비스가 거의 하루 동안 중단됐다. 칼은 직접 통제할 수 없는 기반 시설의 문제를 수습하면서 고객 문의와 감시 시스템의 알림에 계속 노출됐다. 그는 매각 후에도 알림 소리에 신체적으로 반응할 정도로 당시의 긴장이 남았다고 회고했다.

직원을 한 명도 고용하지 않았다는 기록에는 운영상의 대가도 포함돼 있었다. 칼은 정규직 한 사람의 업무량이 나오지 않으면 자신이 처리하면 된다고 생각했고, 심프슨이 채용을 제안했을 때도 미뤘다고 밝혔다. 이후에는 시간제 고객지원이나 기술 운영 지원을 활용할 수 있었다는 점을 인정했다. 처리해야 할 업무의 총량과 별개로, 언제든 대응해야 한다는 책임이 창업자의 생활을 압박했다.

매각과 그 이후

매각을 고려한 배경에는 누적된 부담과 자산 집중 문제가 함께 있었다. 사업이 잘될수록 두 사람의 재산에서 FeedbackPanda가 차지하는 비중도 커졌고, 이를 현금화하면 생활의 재무적 안정성을 높일 수 있었다. 두 사람은 2019년 SureSwift Capital에 사업을 넘겼다. 구체적인 매각가는 공개하지 않았지만, 인수 전문 매체 They Got Acquired는 달러 기준 일곱 자리 규모의 거래로 보도했다.

매각 뒤에는 안도감과 상실감이 함께 찾아왔다. 칼은 2024년 「Forever Business or Exit?」에서 사업이 자신의 정체성과 깊이 연결돼 있었으며, 접근 권한을 넘기고 결제 수입이 끊겼을 때 자신을 구성하던 일부가 사라진 듯했다고 썼다. 그는 재무적 안정성을 얻은 매각의 가치를 인정하면서도, 사람을 고용하거나 운영을 위임한 채 소유권을 유지하는 선택을 함께 검토하게 됐다.

그 경험은 이후 글과 책으로 이어졌다. 칼은 The Bootstrapped Founder에 창업과 운영 경험을 정리했고, 2020년 『Zero to Sold』를 독립 출판했다. 그의 공개 기록에 따르면 책은 첫 주 약 1,000부가 팔려 약 8,500달러의 매출을 올렸다. FeedbackPanda를 만들고 운영하며 얻은 지식이 새로운 콘텐츠 사업의 기반이 됐다.

인수 이후 FeedbackPanda에는 별도의 운영팀이 구성됐다. 2022년 2월 보도에는 전일제 직원이 7명인 사업으로 소개됐다. 이후 서비스는 2023년 1월 24일 운영을 종료했다. 창업자들의 매각 이후에도 이어졌던 제품의 역사에는 이러한 후속 경과까지 포함된다. 공개된 종료 기록만으로 종료 원인을 단정할 수는 없다.

다른 사업에도 참고할 점

FeedbackPanda에서 다른 사업에도 참고할 만한 대목은 고객이 이미 시간을 들여 처리하고 있는 반복 업무를 관찰한 방식이다. 심프슨의 현장 경험이 제품의 범위를 정했고, 칼의 개발 역량이 이를 기존 작업 화면에서 사용할 수 있는 도구로 만들었으며, 교사 공동체가 판매 경로가 됐다. 두 사람의 회고는 매출 성장에 맞춰 운영 책임을 나누고 창업자의 시간을 보호하는 일까지 사업 설계에 포함해야 한다는 점도 보여준다.