जोनाथन गाइगर ने छोटे उत्पाद बेचकर अगले कारोबार की नींव बनाई

पहले उत्पाद से राजस्व न होने पर भी जो बचा रहा

जोनाथन गाइगर कमज़ोर नतीजे देने वाले उत्पादों से भी अपने अगले कारोबार के लिए संसाधन बचाकर रखते थे। अपने पहले उत्पाद LectureKit पर उन्होंने करीब एक साल में लगभग 120 घंटे लगाए, लेकिन उसके 190 साइनअप में से एक भी भुगतान करने वाला ग्राहक नहीं बना। वे उत्पाद पूरा करने और लोगों को साइनअप कराने तक पहुँचे, पर यह लगातार पैसा कमाने वाला कारोबार नहीं बना। उन्होंने इस सेवा को कुछ समय यूँ ही छोड़े रखा, फिर अधिग्रहण का प्रस्ताव मिलने पर उसे 6,750 डॉलर में बेच दिया।

LectureKit सौंपने की प्रक्रिया ने उन्हें सिखाया कि उत्पाद को बेचने लायक हालत में कैसे लाया जाए। फ़रवरी 2025 में साझा किए गए हैंडओवर रिकॉर्ड में कोड को खरीदार के रिपॉज़िटरी में ले जाना, डेटाबेस और डोमेन ट्रांसफ़र करना, और AWS में रखी सामग्री को नए अकाउंट में कॉपी करना शामिल है। कमज़ोर बिक्री वाली सेवा में भी चलने वाला सॉफ़्टवेयर और चलता हुआ वातावरण सौदे की चीज़ बना। पहला कारोबार समेटते हुए गाइगर ने विकास लागत का एक हिस्सा वसूल किया और आगे की बिक्री में काम आने वाला व्यावहारिक अनुभव भी हासिल किया।

WaitListKit में वे और पहले चरण पर ही रुक गए। उन्हें एक प्री-ऑर्डर भुगतान मिला, पर यह तय करने के बाद कि यह ऐसा उत्पाद है या नहीं जिसे वे आगे बनाना चाहते हैं, उन्होंने खरीदार को पैसे लौटाए और प्रोजेक्ट छोड़ दिया। यहाँ रुकने की वजह को ‘बिलकुल माँग नहीं थी’ वाले नतीजे से अलग रखना चाहिए। खरीद की इच्छा पक्की होने पर भी, अगर चलाने वाले के पास उसे लंबे समय तक ज़िम्मा लेकर बनाने की इच्छा कम हो, तो वह वादा समेटकर अगली कोशिश की ओर बढ़ सकता है।

सस्ते स्टार्टर किट की बिक्री का प्रयोग

NextUpKit सस्ते डेवलपर टूल बेचने का प्रयोग था। जनवरी 2025 में पेश यह उत्पाद ऐसा Next.js स्टार्टर किट था जिसमें लॉगिन, भुगतान, डेटाबेस कनेक्शन जैसी बार-बार लागू करनी पड़ने वाली सुविधाएँ एक साथ रखी गई थीं। तब तय कीमत 20 डॉलर का लाइफ़टाइम लाइसेंस था, और यह उन व्यक्तिगत तथा शुरुआती डेवलपरों को ध्यान में रखकर थी जिन्हें सैकड़ों डॉलर वाले मुक़ाबले वाले उत्पाद भारी लगते थे। उन्होंने यह समझाने की कोशिश की कि खरीदार को क्या मिलेगा और शुरुआती खर्च घटाकर फ़र्क़ बनाने की कोशिश की।

शुरुआत बुरी नहीं रही। गाइगर ने बताया कि लॉन्च के 24 घंटे के भीतर तीन बिक गए, और उनमें दो पहले से बनी वेटलिस्ट से आए। वेटलिस्ट की आमद में LectureKit के नीचे लगाए गए NextUpKit के परिचय वाले निशान का योगदान था। भुगतान करने वाले ग्राहक न जुटा पाने वाली पिछली सेवा अगले उत्पाद का प्रचार करने के रास्ते के तौर पर भी काम आई।

पर शुरुआती कुछ बिक्रियों से उत्पाद की जानकारी का सवाल ख़त्म नहीं हो गया। समुदाय में यह राय आई कि ठीक-ठीक पता नहीं चलता कि बेचा क्या जा रहा है, तकनीकी दस्तावेज़ कम हैं, और खरीद के दौरान GitHub यूज़रनेम क्यों माँगा जाता है यह साफ़ नहीं है। गाइगर ने भी माना कि अगर आगंतुक को उत्पाद का मक़सद समझ नहीं आया, तो उनका विवरण काफ़ी नहीं था। ये प्रतिक्रियाएँ दिखाती हैं कि कीमत घटाने का काम और खरीदार को भरोसे के साथ चुनाव कराने का काम अलग-अलग मेहनत माँगते हैं।

NextUpKit ने बाद में करीब 400 डॉलर का संचयी राजस्व दर्ज किया, और गाइगर ने इसे मुफ़्त ओपन सोर्स में बदल दिया। पहले की हर कोशिश पर अलग तरीक़ा लागू हुआ: बिक्री, रिफ़ंड के बाद बंद करना, मुफ़्त में सार्वजनिक करना। उन्होंने हर उत्पाद को भुगतान वाले कारोबार के रूप में थामे रखने का रास्ता नहीं चुना।

ऐसे बाज़ार चुनना जहाँ ग्राहक पैसे देते हैं

इन अनुभवों से गुज़रते हुए अगला आइडिया चुनने का उनका पैमाना भी साफ़ होता गया। वे अपनी समझ वाले क्षेत्र में देखते थे कि करीब 20 हज़ार से 80 हज़ार डॉलर मासिक कमाने वाले दो-तीन मुक़ाबले वाले हैं या नहीं। मुक़ाबले वालों की कमाई को वे इस सबूत के तौर पर लेते थे कि उस समस्या को हल करने के लिए ग्राहक पैसे दे रहे हैं। इसके साथ यह भी तौलते थे कि ग्राहकों को वे समझते हैं या नहीं और छोटा पर साफ़ फ़र्क़ बना सकते हैं या नहीं। फिर भी, मुक़ाबले वाले की उपलब्धि नए उत्पाद के राजस्व की गारंटी नहीं है, इसलिए लॉन्च के बाद अपने ग्राहकों से भुगतान की पुष्टि करने का चरण अब भी ज़रूरी था।

इस पैमाने पर ठीक बैठने वाला उत्पाद स्क्रीनशॉट और वेब डेटा निकालने वाला API, CaptureKit था। न्यूनतम काम लायक उत्पाद बनाने में करीब तीन हफ़्ते लगे, और शुरुआती करीब दो महीनों में उसे 300 से अधिक साइनअप और सात भुगतान वाले ग्राहक मिले। मासिक आवर्ती राजस्व 127 डॉलर था, पर उत्पाद करीब ढाई महीने में 15,000 डॉलर में बिक गया। लगातार घर-खर्च निकालने के लिए यह कमाई छोटी थी, फिर भी तैयार तकनीक चाहने वाले खरीदार से सौदा हो सका।

CaptureKit से जो मिला, वह बिक्री की रकम तक सीमित नहीं रहा। गाइगर ने बताया कि SocialKit बनाते समय उन्होंने प्रमाणीकरण, भुगतान, API कुंजी प्रबंधन, दस्तावेज़ ढाँचे और लैंडिंग पेज के पैटर्न दोबारा इस्तेमाल किए। अगले उत्पाद में पहले से हल हो चुकी साझा सुविधाओं का काम घट गया। नई ग्राहक समस्या पर ध्यान देने की जगह पिछले उत्पाद के क्रियान्वयन अनुभव से बनी।

डेटा निकालने से पोस्टिंग API तक

SocialKit का काम सोशल मीडिया सामग्री को ऐसे डेटा में बदलना था जिसे दूसरे प्रोग्राम आसानी से इस्तेमाल कर सकें। डेवलपर या मार्केटर जब वीडियो का पता भेजते, तो उन्हें सबटाइटल, सार, प्रतिक्रिया के आँकड़े आदि मिलते और वे उन्हें अपनी सेवा या विश्लेषण के काम से जोड़ सकते थे। यह ऐसी बनावट थी जिसने ग्राहक से हर प्लेटफ़ॉर्म के पहुँचने के तरीक़े और वीडियो प्रोसेसिंग टूल्स को खुद जोड़ने का बोझ घटाया। वेब डेटा निकालने के अनुभव को ज़्यादा ठोस इस्तेमाल पर लगाने से खरीदार जो काम सौंपता है वह भी साफ़ हो गया।

ग्राहक जुटाने का काम भी विकास के साथ ही शुरू हुआ। गाइगर ने बताया कि SocialKit की शुरुआत में उन्होंने करीब 20 लेख विषय तैयार किए और अलग-अलग सुविधाओं के परिचय पेज तथा मुफ़्त टूल बनाए। उन्होंने शुरुआती उपयोगकर्ताओं को इस्तेमाल का मौक़ा देकर फ़ीडबैक लेने और सामग्री को कई डेवलपर समुदायों तथा सोशल चैनलों पर साझा करने की योजना भी बनाई। उत्पाद बनाते समय उन्होंने वे रास्ते भी बनाए जिनसे लोग पहुँचेंगे और इस्तेमाल के बाद राय देने के ठिकाने भी।

मुफ़्त टूल और भुगतान वाला API इस तरह जुड़े थे कि एक ही समस्या अलग-अलग पैमाने पर सँभाली जाए। मिसाल के तौर पर SocialKit यूट्यूब सबटाइटल निकालने वाला टूल और वीडियो सारांश बनाने वाला टूल देता था, साथ ही वह API भी बताता था जो यही काम किसी प्रोग्राम से करता है। आगंतुक छोटा काम खुद करके नतीजा देख सकता था, और जब बार-बार चलाने या सेवा में जोड़ने की ज़रूरत पड़ती तो API इस्तेमाल करने पर विचार कर सकता था। यह बनावट उत्पाद की कीमत सिर्फ़ विवरण पर छोड़ने के बजाय असली नतीजों से दिखाने का तरीक़ा थी।

PostPeer ने सोशल मीडिया पर सामग्री पोस्ट करने की समस्या उठाई। संस्थापकों के मुताबिक़, दिखने में सीधी-सी सुविधा में भी बहुत विकास समय लगा, क्योंकि हर प्लेटफ़ॉर्म के API, अकाउंट जोड़ने की प्रक्रिया और क्रेडेंशियल प्रबंधन अलग हैं। PostPeer ने इस काम को एक ही API में समेटकर कई प्लेटफ़ॉर्म पर पोस्ट करना संभव बनाया। एक डेटा निकालता था और दूसरा पोस्ट करता था, दोनों उत्पादों का काम अलग था, पर कारोबार की दिशा एक ही रही: ग्राहक जो काम बार-बार लागू करता और सँभालता है, वह अपने ऊपर लेना।

तीसरी बिक्री और अगला फ़ैसला

PostPeer योआव मेंडेलसन (Yoav Mendelson) के साथ बनाया गया। मेंडेलसन के पास भी सॉफ़्टवेयर और SaaS विकास का अनुभव था, और अपने आधिकारिक परिचय में उन्होंने तेज़, अनुमान लगाने लायक और जोड़ने में आसान API बनाने को अपनी भूमिका बताया। गाइगर ने उत्पादों का दायरा बढ़ाते हुए सहयोग भी चुना। अकेले उत्पाद बनाने का अनुभव बनाए रखा, पर नए उत्पाद के चलाने का तरीक़ा भी पहले से तय नहीं कर दिया।

बिक्री की बनावट में उन्होंने वह चरण अलग किया जहाँ ग्राहक आज़माता है और वह चरण जहाँ वह गंभीरता से इस्तेमाल करता है। दोनों उत्पादों के सार्वजनिक मूल्य पेज पर सदस्यता और इस्तेमाल के हिसाब से खरीद का विकल्प है, और PostPeer परीक्षण के लिए 20 मुफ़्त क्रेडिट देता है। इस बनावट से छोटे पैमाने पर नतीजा देख चुका ग्राहक अपनी इस्तेमाल की आवृत्ति के मुताबिक़ भुगतान का तरीक़ा चुन सकता है। शुरू से लंबी सदस्यता तय करना मुश्किल लगने वाले ग्राहकों के लिए भुगतान वाले इस्तेमाल में आने का रास्ता भी खुलता है।

खरीदार को महसूस होने वाला जोड़ने का बोझ भी बिक्री पेजों पर सँभाला गया। SocialKit और PostPeer के मूल्य पेजों पर आसान जुड़ाव और तेज़ सहायता पर ज़ोर देने वाली ग्राहक प्रतिक्रियाएँ रखी गई हैं। ख़ास तौर पर PostPeer पर कम समय में कई प्लेटफ़ॉर्म जोड़ लेने और समस्या हल होने तक सहायता मिलने की प्रतिक्रियाएँ दर्ज हैं। दोनों उत्पादों ने सुविधा और कीमत के अलावा यह जानकारी भी दी जो खरीद के बाद सचमुच इस्तेमाल कर पाने की ग्राहक की चिंता घटाती है।

जुलाई 2026 के इंटरव्यू में बताया गया SocialKit और PostPeer का जोड़ा हुआ मासिक राजस्व करीब 6,400 डॉलर था। इसमें करीब 5,200 डॉलर मासिक आवर्ती राजस्व और करीब 1,200 डॉलर एकबारगी खरीद से आया, और दोनों को जोड़ने पर पूरा हिस्सा आवर्ती राजस्व नहीं है। यह वह समय था जब छोटे उत्पाद बनाने और समेटने का अनुभव दो API उत्पादों की टिकाऊ बिक्री में बदला।

इसके बाद गाइगर ने SocialKit की बिक्री की भी घोषणा की। तब बताए गए आँकड़े थे 23,150 डॉलर संचयी राजस्व, 3,317 डॉलर मासिक आवर्ती राजस्व, 117 सक्रिय सदस्यताएँ और 21,300 से अधिक साइनअप। X पर उन्होंने 75,000 डॉलर बिक्री रकम और 10,000 डॉलर परामर्श फ़ीस जोड़कर सौदे का आकार 85,000 डॉलर बताया। LectureKit और CaptureKit के बाद यह तीसरी बिक्री थी, और इस बार उन्होंने पहले से आवर्ती राजस्व वाला कारोबार सौंपा।

अधिग्रहण की घोषणा में उन्होंने मेंडेलसन के साथ PostPeer पर ध्यान देने की योजना बताई। बढ़ चुके उत्पाद को भी हमेशा रखने वाली चीज़ न मानकर उन्होंने उसे अगले ध्यान वाले कारोबार के साथ तौला। शुरुआती उत्पाद समेटते समय सीखी बिक्री की समझ बड़े कारोबार के फ़ैसले में भी चली आई।

गाइगर के रास्ते में अगली कोशिश को ज़्यादा अनुकूल बनाने वाली बात यह थी कि उन्होंने पिछले नतीजों को ठोस बदलावों में बदला। ग्राहक को जो समझ नहीं आया वह विवरण भरा, दोहराया जाने वाला विकास काम दोबारा इस्तेमाल किया, और चुनाव का दायरा उन क्षेत्रों तक घटाया जहाँ भुगतान करने वाले ग्राहक थे। जिन उत्पादों को आगे चलाने की इच्छा नहीं थी उन्हें समेट दिया, और जिन्हें बढ़ाना था उनके लिए ग्राहक जुटाने और भुगतान के रास्ते साथ-साथ तैयार किए। पहले उत्पाद का नतीजा छोटा हो तो भी अगले उत्पाद की शुरुआती शर्तें बेहतर बनाई जा सकती हैं, और जब यह सुधार चलता रहता है तो बार-बार की कोशिशें एक ही कारोबारी क्षमता में जमा हो जाती हैं।