把生意从提案撰写扩展到电子签名的鲁本·加梅斯

从提案撰写延续到电子签名的第二次创业

鲁本·加梅斯（Ruben Gamez）把提案撰写服务 Bidsketch 做大之后，又把客户一直在要的电子签名功能发展成 SignWell 这个独立产品。在 2026 年 1 月 14 日发布的 Indie Hackers 访谈中，他透露 SignWell 的年经常性收入（ARR）已经达到数百万美元。具体金额没有公开，这个数字反映的是公司的经常性收入规模。

一边上班一边起步的提案软件

Bidsketch 的想法来自帮一位刚开始做自由职业的朋友。那位朋友要拿下网页设计项目就得提交提案，可他没有写提案的经验。加梅斯去找相关工具，只找到一些挂在 Microsoft Word 里用的老旧装机产品，想找的网页版替代品很难找到。他调研了搜索词的需求，确认把这件事做成在线服务是可行的。

他挑中的问题是每做一份提案都会重复的文案撰写、编辑、发送和后续确认。Bidsketch 把说明文案、价格项和设计组合成提案，用客户各自的页面发送出去，并让人能确认对方有没有打开过。常用的内容可以重复使用，这减轻了自由职业者和代理商每见一个新客户都要从头做文档的负担。

产品在 2009 年 10 月上线。当时加梅斯在一家薪酬服务公司上班，开发和营销都是和本职工作并行做的。一部分开发外包了出去，但也经历了和三名开发者解除合作关系的反复折腾。虽然是以独立创业起步，制作工作并没有全部由他一个人做。

在开发产品之前，他先开了介绍页面和博客来聚集潜在客户。他围绕人们会搜索的主题写文章，提供提案模板，还发邮件给 30 多位博主请他们介绍产品。回复率很低，但真正帮忙介绍的少数几位博主带来了早期的访客和注册用户。

做免费工具的尝试也有失败的时候。为了给 Bidsketch 引流，他花了大约 6 周开发免费报价计算器，但上线时的热度一过，访客几乎没剩多少。加梅斯从这次经历里学到，免费产品同样需要持续的推广和搜索流量。

辞职是在生意成长到足以支撑生活之后才下的决心。在 2011 年 9 月的 Mixergy 访谈中，他透露付费账号约有 850 个，上个月的收入刚超过 1 万美元。他当时仍把运营说成一个人的生意，并回顾说因为收入已经足够，决定辞职时对生计的担忧并不大。

学会看重购买和留存、而不是访客数的时期

随着成长，获取客户的方式也变了。除了博主介绍和搜索流量，他还用上了和其他软件的集成，以及和客户群相近的产品做交叉推广。尤其是通过集成进来的客户，规模虽然比博客访客小，在付费转化和长期留存上的表现却更好。

价格表也随着客户构成变化不断修改。早期像 Freelancer·Studio·Agency 这样按客户的职业和生意形态来起名的套餐很有效，但其他行业的客户一多，就出现了客户觉得产品不适合自己的问题。在 2016 年的访谈里，他讲了把名字改成 Solo·Team·Business 的实验。试用注册减少了，付费客户却略有增加，成交的价格档也提高了。

这些判断背后，是让客户回溯自己实际购买过程的访谈。加梅斯会问客户之前用的是什么、因为哪件事开始找替代品、又在什么时候确信 Bidsketch 适合自己。他调查了付过费的客户和流失的客户各自的经历，从中找出价格表、功能介绍和使用流程上的问题。这种做法的重心不在罗列偏好功能的问卷，而在购买和流失真正发生的具体情境。

在 Bidsketch 改版过程中诞生的 SignWell

第二个生意是在收拾 Bidsketch 的技术包袱时逐渐成形的。经过长期运营和开发团队的几番换届，代码变旧了，想加需要的功能也变得困难。在重新设计产品的过程中，加梅斯注意到老客户想要的不是和外部的电子签名服务做集成，而是更紧密的签名功能。

最初的构想是先做出电子签名功能，再在上面叠加提案撰写功能。可随着开发和客户沟通推进，请求的内容和提出请求的客户群离 Bidsketch 原来的市场越来越远。加梅斯判断电子签名本身就有独立的需求，于是调整了产品方向。原本给老产品做改版的计划，就这样变成了面向新客户群的独立生意。

据公司介绍，SignWell 起步于 2019 年。最初用的是 Docsketch 这个名字，后来改成了 SignWell。产品的基本方向是提供一款设置简单、容易上手、价格负担小的电子签名服务。

除了老客户的需求，他还调查了竞品的使用者。他用 Twitter 广告招募竞品用户，以赠送亚马逊礼品卡为条件，听他们讲 10 分钟的使用体验。在预约页面上也挂了问卷，了解他们对价格和易用性的不满。

第一个版本把精力集中在上传文档并签名这个核心动作上。没有 API，也没有许多高级功能，连证明签名过程的审计追踪报告，早期也是接到请求后手工生成的。他在观察客户的实际使用中，再把需要的自动化和功能一项项加上去。

把找合同模板的人引向签名客户

SignWell 早期获客里效果最好的方式是免费合同模板。加梅斯注意到，下载了合同的人下一步就得去收签名，并说这些内容带来了每月 10 万以上的访客。等于是在人们还没直接搜索电子签名产品之前，就先和他们碰上了。

收费模式是按使用规模从免费过渡到付费订阅。以 2026 年 9 月公布的定价为准，免费套餐每月提供 3 份文档，Light 套餐按 1 名发送者计算，月付为 12 美元，年付折算下来每月 10 美元。付费套餐的文档数量不限，再按发送者数量和团队功能等来区分商品。

面向开发者的 API 又打开了一条使用路径。其他软件可以集成 SignWell，在自己的服务里发送文档、收取签名，API 费用按处理的文档数量计收。月处理量越大，单份文档的单价就越低，这样既承接了人工使用的订阅商品，也接纳了自动化批量处理的需求。

随着产品变大，安全和组织管理也成了重要的卖点。目前公司在介绍里列出审计追踪、SOC 2 Type II 审计报告和 HIPAA 合规支持，并为大型团队提供落地支持和 API 实现支持。从个人简单收签名的用途出发，产品的范围已经扩大到能应对企业的导入流程和运营要求。

同时维持两个产品的方式与向团队生意的转变

在融资上，他做了和第一个生意不同的选择。SignWell 被纳入 TinySeed 2020 年春季的投资组合，加梅斯说拿到投资后，多出来的资源和支援网络让负担减轻了。所以 SignWell 的成长过程中，除了客户收入，也包含外部投资和加速器的支持。

他虽然同时持有两个产品，却没有把投入成长的精力平均分开。在 2023 年的访谈里，加梅斯表示让 Bidsketch 作为一款成熟稳定的产品维持下去，把和成长相关的能力集中到 SignWell 上。Bidsketch 仍然需要支持新客户并持续更新，但减少了大规模的功能扩展，从而压低了运营负担。

成长期的 SignWell 应当算作团队生意。在 2025 年 8 月的访谈里，他谈到了寻找并聘用 CEO 的过程、招聘 COO 得到的教训，以及如何把重要工作交出去。创业者的角色也从亲自开发和应对客户，扩展到组建管理层、让组织运转起来。

加梅斯本人也不把做第二个产品当作通用的成长解法。他认为，为了避开第一个生意的停滞而跳进新产品，会分散注意力，还可能碰上比原有问题更难的课题。在他的例子里，让扩张成为可能的条件有三个：从老客户身上确认到的相邻需求、成熟的第一款产品提供的运营基础，以及把能力集中到新产品的取舍。