온라인 단체 카드 Thankbox를 건별 판매에서 팀 구독으로 키운 발렌틴 히노프

축하 카드 한 장을 반복 구매하는 사업

발렌틴 히노프(Valentin Hinov)의 Thankbox는 여러 사람의 메시지와 선물 모금을 모아 전달하는 온라인 카드 서비스다. 2022년 6월 인터뷰 본문에서 그가 밝힌 통상적인 월매출은 약 2만 5,000달러였다. 생일·퇴사·은퇴처럼 행사가 생길 때마다 카드를 구매하는 방식으로 성장했다.

히노프는 불가리아에서 자랐고, 스코틀랜드에서 게임 프로그래밍을 공부한 뒤 게임과 모바일 앱을 개발했다. 2016년에는 공동창업자와 콘텐츠를 추천하는 소셜미디어 앱을 만들었지만, 두 사람이 감당하기에는 제품 범위가 너무 컸다. 수익화 계획도 부족해 돈을 소진했고, 그 경험을 계기로 작은 규모로 운영할 수 있는 사업을 공부하기 시작했다.

Thankbox 아이디어는 여러 회사에서 계약 개발자로 일하며 반복해서 겪은 불편에서 나왔다. 동료의 생일이나 퇴사를 챙기려면 누군가 종이 카드를 사고, 사무실을 돌아다니며 서명을 받고, 선물 살 현금까지 모아야 했다. 자리에 없는 사람은 참여하기 어려웠고, 현금이 없는 사람은 인출하러 가야 했다. 2019년 11월, 그는 메시지와 모금을 온라인에서 함께 처리하는 서비스를 구상했다.

처음에는 계약 업무와 다른 활동에 밀려 준비가 더뎠다. 2020년 3월 원격근무가 확산되자 종이 카드를 돌려 쓰던 방식에 공백이 생겼고, 히노프는 출시를 서둘렀다. 범위를 좁힌 첫 제품은 두 달 뒤인 2020년 5월 공개됐다.

초기 제작에는 디자이너 바버라(Barbara)와 웹 개발자 조(Joe)가 참여했다. 히노프는 디자인 비용을 지불하고, 조와는 일정 매출에 도달하면 1년간 수익을 배분하는 계약을 맺어 초기 개발비 부담을 줄였다. 웹 개발 경험이 부족했던 그는 조에게 배우며 코드 관리를 넘겨받았다.

초기 기술 구성은 Laravel과 Vue, MySQL을 중심으로 단순하게 잡았다. 공개한 개발 기록에 따르면 웹 애플리케이션과 데이터베이스를 월 10달러짜리 DigitalOcean 서버 한 대에서 운영했다. 선택 기준은 기능을 빠르게 만들고 고칠 수 있는지였고, 배포와 서버 관리에도 기존 도구를 활용했다.

카드를 만드는 사람의 수고를 줄이다

사용 흐름은 카드 한 장을 중심으로 이어진다. 주최자가 받을 사람과 제목을 정하고 링크를 공유하면, 동료나 친구들이 메시지와 사진·GIF를 추가한다. 필요하면 선물 모금도 함께 진행하고, 완성된 카드는 바로 보내거나 발송 시간을 예약한다. 주최자는 카드 작성부터 시작해 발송할 준비가 됐을 때 결제할 수 있다.

초기 가격은 일반 카드 5.99달러, 프리미엄 카드 9.99달러였으며, 2023년 인터뷰에서도 출시 이후 같은 가격을 유지했다고 설명했다. 카드 한 장에 메시지를 쓰는 인원은 제한하지 않아 참여자마다 이용료를 계산할 필요가 없었다. 가끔 행사를 준비하는 사람은 건별로 구매하고, 자주 쓰는 고객은 여러 장을 선불 묶음으로 사두는 구조였다.

출시 첫 달 판매는 6건이었고, 2020년 8월 말까지 누적 매출은 350달러에 그쳤다. 자기 노동을 빼고도 매달 1,200달러 이상 손실이 났다. 사용자의 호평을 신규 고객 확보로 이어가야 했다.

소셜미디어 광고와 링크드인 홍보 등을 시험했지만 성과는 부족했다. 팀은 처음 방문한 사람이 서비스의 용도를 빨리 이해하도록 소개 페이지를 고쳤고, 2020년 10월에는 ‘온라인 단체 카드’ 같은 검색어에 광고를 붙였다. 하루 3~4개 수준이던 카드 생성량은 11월 하루 30개 이상으로 늘었다. 제품 설명과 고객이 찾아오는 경로를 함께 바꾼 뒤 성장 속도가 달라졌다.

Thankbox는 출시 약 8개월 만에 흑자로 전환했고, 2021년 연매출은 14만 달러를 기록했다. 출시 1년 반쯤에는 이전 계약 개발 업무보다 많은 보수를 자신에게 지급할 수 있게 됐다.

2022년에는 월판매의 35~40%가 기존 고객에게서 나왔고, 신규 고객 약 30%는 추천을 통해 들어왔다. 동료의 카드에 참여했던 사람이 다음 행사의 구매자가 되면서, 건별 판매에도 재구매와 소개가 쌓였다.

구글 광고에 대한 의존도도 컸다. 2022년 당시 광고비는 하루 약 150달러로 가장 큰 지출이었고, 디자인·개발·고객지원·마케팅에는 시간제로 일하는 외부 인력 약 5명이 참여했다. 매출이 늘어나는 만큼 고객 확보와 운영에 들어가는 비용도 관리해야 했다.

선물금과 보관비까지 관리해야 하는 서비스

선물 모금은 제품의 쓰임새를 넓혔지만 결제 위험도 가져왔다. 2021년 6월, 도난 신용카드로 모금한 돈을 기프트카드로 받아 가는 사기가 발생했다. 히노프는 이상 거래를 발견한 뒤 기프트카드 지급을 일시 중단하고 의심 거래를 환불했다. 분쟁 처리 수수료까지 포함한 손실은 약 3,000달러였다.

이후 그는 모금 건마다 위험도를 평가하고, 의심스러운 건을 승인하거나 거절하는 절차를 마련했다. Stripe Radar를 활용해 결제 단계에서 차단하는 규칙도 보강했다. 사건은 선물금이 들어오는 순간부터 받는 사람에게 지급되는 순간까지 관리해야 할 책임을 드러냈다. 카드 판매의 단순함 뒤에는 지급·환불·부정거래 대응이라는 운영 업무가 있었다.

저렴한 카드 한 장을 오래 보관해 주려면 저장 비용도 관리해야 했다. 히노프는 처음에는 업로드 이미지를 Cloudinary에 보관했지만, 시간이 지난 이미지까지 계속 두면 비용이 커진다는 점을 확인했다. 이후 30일이 지난 미디어를 더 저렴한 S3 저장소로 옮겼다. 발송 후에는 열람 빈도가 낮아지는 이용 특성을 비용 설계에 반영한 것이다.

구매 과정을 다듬고 조직 고객으로 확장하다

2023년 후속 인터뷰에서는 평균 월매출을 약 3만 5,000달러로 공개했다. 경쟁자가 늘어난 시장에서 그는 검색 유입 확대와 구매 과정 개선에 집중했다. 검색엔진 최적화(SEO) 전문가와 장기 계획을 세우고 콘텐츠를 늘렸으며, 인터뷰에서는 1년간 사이트 트래픽이 200% 증가했다고 설명했다.

가입 과정도 손봤다. 2023년 초 6~8주 동안 약 10차례의 비교 실험을 진행했고, 그중 두 실험이 가입 전환율을 15%에서 30%로 높이는 데 기여했다고 밝혔다. 단계를 줄이고 설명문 일부를 이미지로 바꾸며, 사용자가 만들 카드의 모습을 화면에서 바로 보여 줬다.

선불 카드 묶음 판매에서도 비슷한 변화가 나타났다. 이전에는 결제 화면의 작은 안내를 통해 별도 가격 페이지로 이동해야 했지만, 묶음 상품을 그 자리에서 고르고 결제하도록 바꿨다. 히노프에 따르면 묶음 판매는 한 달 동안 180% 증가했다. 이미 다음 행사에 쓸 카드를 확보한 고객이 다시 방문하도록 유도하는 효과도 있었다.

사업이 커지면서 히노프 자신의 역할도 달라졌다. 2024년 9월 글에서 그는 광고 예산, 고객지원, 마케팅과 인력 관리에 시간을 쓰느라 직접 개발하는 비중이 20% 정도까지 줄었다고 적었다. 업무 만족도를 회복하려고 화요일과 금요일에는 최소 네 시간씩 방해받지 않고 개발하는 시간을 확보했다. 이후 개발 비중을 약 40%로 되돌리며 운영과 제작 사이의 균형을 잡았다.

2026년 9월 확인한 공식 소개에서 Thankbox는 히노프와 아내 츠베텔리나 히노바(Tsvetelina Hinova)가 이끄는 가족기업으로 운영되고 있다. 공개한 누적 실적은 발송 카드 30만 장 이상, 메시지 600만 개 이상, 전달한 선물 금액 1,900만 파운드 이상이다. 여기서 선물 금액은 고객들이 모아 전달한 규모이므로 서비스 매출과 구분해야 한다.

판매 방식도 넓어졌다. 같은 시점의 공식 요금표에는 건별 카드와 선불 묶음 외에 조직 전체가 이용하는 무제한 팀 요금제가 함께 제시돼 있다. 가끔 카드를 보내는 개인부터 여러 부서의 행사를 관리하는 조직까지 구매 빈도에 맞춰 선택하게 한 구성이다. 초기의 건별 판매를 유지하면서 조직 단위의 수요까지 받아들이는 방향으로 확장됐다.

Thankbox의 사업성은 카드 한 장의 낮은 가격과 여러 사람의 행사를 챙기는 조직의 반복 수요가 맞물린 데서 읽을 수 있다. 건별 구매의 부담은 작게 유지하고, 사용 빈도가 높은 고객에게 선불 묶음과 팀 요금제를 제공했다. 한 번의 축하를 준비하는 일이 다음 주문으로 이어질 수 있도록 구매 선택지를 넓혀 온 사례다.