वैलेन्टिन हिनोव ने Thankbox के साथ ऑफ़िस कार्ड को कारोबार बनाया

एक ही बधाई कार्ड की बार-बार खरीद

वैलेन्टिन हिनोव की Thankbox एक ऑनलाइन कार्ड सेवा है जो कई लोगों के संदेश इकट्ठा करती है और उपहार के लिए योगदान जमा करती है, फिर उन्हें एक साथ भेजती है। जून 2022 के एक इंटरव्यू में उन्होंने बताया कि सामान्य मासिक बिक्री लगभग 25,000 डॉलर थी। यह सेवा हर अवसर पर एक कार्ड बेचकर बढ़ी, जैसे जन्मदिन, किसी का जाना या रिटायरमेंट।

हिनोव बुल्गारिया में बड़े हुए, स्कॉटलैंड में गेम प्रोग्रामिंग पढ़ी और फिर गेम तथा मोबाइल ऐप बनाए। 2016 में उन्होंने एक सह-संस्थापक के साथ सामग्री की सिफ़ारिश करने वाला सोशल मीडिया ऐप बनाया, लेकिन वह उत्पाद दो लोगों के संभालने के लिए बहुत बड़ा था। उनके पास कमाई की योजना भी नहीं थी और पैसा खर्च हो गया, और उसी अनुभव से उन्होंने छोटे पैमाने पर चलने वाले कारोबारों को पढ़ना शुरू किया।

Thankbox का विचार उस परेशानी से आया जो उन्हें अलग-अलग कंपनियों में कॉन्ट्रैक्ट डेवलपर के रूप में काम करते हुए बार-बार मिली। किसी साथी का जन्मदिन या विदाई मनाने के लिए किसी को कागज़ का कार्ड खरीदना पड़ता, दफ़्तर में घूमकर हस्ताक्षर लेने पड़ते और उपहार के लिए नकद जमा करना पड़ता। जो लोग दफ़्तर में नहीं थे, उनके लिए शामिल होना मुश्किल था, और जिसके पास नकद नहीं था उसे निकालने जाना पड़ता। नवंबर 2019 में उन्होंने संदेशों और योगदान को एक साथ ऑनलाइन संभालने वाली सेवा की कल्पना की।

शुरू में कॉन्ट्रैक्ट का काम और दूसरी गतिविधियाँ उन्हें आगे बढ़ने नहीं दे रही थीं। मार्च 2020 में रिमोट काम बढ़ने पर कागज़ के कार्ड की यह आदत एक खाली जगह छोड़ गई, और हिनोव ने लॉन्च जल्दी कर दिया। सीमित दायरे वाला पहला उत्पाद दो महीने बाद, मई 2020 में आया।

शुरुआती निर्माण में डिज़ाइनर बारबरा और वेब डेवलपर जो शामिल थे। हिनोव ने डिज़ाइन का भुगतान किया और जो के साथ यह समझौता किया कि बिक्री एक तय स्तर पर पहुँचने पर एक साल का राजस्व बाँटा जाएगा, जिससे शुरुआती विकास लागत कम हुई। वेब डेवलपमेंट का कम अनुभव रखने वाले हिनोव ने जो से सीखा और कोड का प्रबंधन अपने हाथ में लिया।

शुरुआती तकनीकी ढाँचा Laravel, Vue और MySQL के आसपास सरल रखा गया। उनके प्रकाशित डेवलपमेंट नोट्स के अनुसार वेब एप्लिकेशन और डेटाबेस महीने के 10 डॉलर वाले एक ही DigitalOcean सर्वर पर चलते थे। औज़ार चुनने का मानदंड यह था कि वे फ़ीचर जल्दी बना और ठीक कर सकें, और डिप्लॉयमेंट तथा सर्वर प्रबंधन के लिए भी उन्होंने मौजूदा औज़ार इस्तेमाल किए।

कार्ड बनाने वाले का श्रम कम करना

इस्तेमाल का तरीका एक ही कार्ड के इर्द-गिर्द घूमता है। आयोजक पाने वाले और शीर्षक तय करता है और लिंक साझा करता है, और साथी या दोस्त संदेश, फ़ोटो और GIF जोड़ते हैं। ज़रूरत हो तो वे उपहार के लिए योगदान भी जमा करते हैं, और तैयार कार्ड तुरंत भेजा जाता है या समय तय करके भेजा जाता है। आयोजक कार्ड लिखना शुरू करता है और जब वह भेजने के लिए तैयार हो तब भुगतान करता है।

शुरुआती कीमतें सामान्य कार्ड के लिए 5.99 डॉलर और प्रीमियम कार्ड के लिए 9.99 डॉलर थीं, और 2023 के इंटरव्यू में उन्होंने कहा कि ये कीमतें लॉन्च के बाद से वही रही हैं। एक कार्ड पर संदेश लिखने वालों की संख्या की कोई सीमा नहीं थी, इसलिए हर भाग लेने वाले से शुल्क लेने की ज़रूरत नहीं थी। कभी-कभी कार्यक्रम की तैयारी करने वाले एक-एक कार्ड खरीदते थे, जबकि नियमित ग्राहक कई कार्ड पहले से भुगतान किए गए बंडल में खरीद लेते थे।

पहले महीने की बिक्री छह थी, और अगस्त 2020 के अंत तक कुल राजस्व सिर्फ़ 350 डॉलर रहा। अपने श्रम को छोड़कर भी सेवा हर महीने 1,200 डॉलर से ज़्यादा का नुकसान कर रही थी। उसे उपयोगकर्ताओं की तारीफ़ को नए ग्राहक जुटाने में बदलना था।

सोशल मीडिया विज्ञापन और लिंक्डइन पर प्रचार आज़माए गए, पर नतीजा कम रहा। टीम ने पेज को फिर से बनाया ताकि पहली बार आने वाले जल्दी समझ सकें कि सेवा किस काम की है, और अक्टूबर 2020 में "ऑनलाइन ग्रुप कार्ड" जैसे खोज शब्दों पर विज्ञापन जोड़े। कार्ड बनने की गति, जो दिन में तीन-चार थी, नवंबर में दिन में तीस से ज़्यादा हो गई। उत्पाद का विवरण और ग्राहकों के पहुँचने के रास्ते, दोनों को साथ बदलने के बाद वृद्धि की रफ़्तार बदली।

Thankbox लॉन्च के लगभग आठ महीने बाद मुनाफ़े में आ गया, और 2021 का सालाना राजस्व 140,000 डॉलर रहा। लॉन्च के करीब डेढ़ साल बाद वे खुद को अपने पिछले कॉन्ट्रैक्ट डेवलपमेंट काम से ज़्यादा भुगतान दे सके।

2022 में मासिक बिक्री का 35 से 40 प्रतिशत मौजूदा ग्राहकों से आया, और लगभग 30 प्रतिशत नए ग्राहक सिफ़ारिश से आए। जो किसी साथी के कार्ड में शामिल हुआ था, वह अगले अवसर पर खरीदार बन गया, इसलिए एक-एक कार्ड की बिक्री में भी दोबारा खरीद और परिचय जमा होते रहे।

Google विज्ञापनों पर निर्भरता भी बड़ी थी। 2022 में विज्ञापन खर्च लगभग 150 डॉलर प्रतिदिन था, जो उनका सबसे बड़ा खर्च था, और डिज़ाइन, विकास, ग्राहक सहायता तथा मार्केटिंग के लिए लगभग पाँच पार्ट-टाइम बाहरी लोग जुड़े थे। बिक्री बढ़ने के साथ ग्राहक जुटाने और सेवा चलाने की लागत भी संभालनी थी।

उपहार राशि और भंडारण लागत संभालने वाली सेवा

उपहार संग्रह ने उत्पाद का उपयोग बढ़ाया, पर भुगतान का जोखिम भी लाया। जून 2021 में एक धोखाधड़ी हुई, जिसमें चोरी हुए क्रेडिट कार्ड से जमा पैसा गिफ़्ट कार्ड के रूप में निकाला गया। संदिग्ध लेन-देन देखने के बाद हिनोव ने गिफ़्ट कार्ड भुगतान रोक दिए और संदिग्ध लेन-देन वापस कर दिए। विवाद शुल्क सहित नुकसान लगभग 3,000 डॉलर था।

उसके बाद उन्होंने हर संग्रह के जोखिम का आकलन करने और संदिग्ध मामलों को मंज़ूर या अस्वीकार करने की प्रक्रिया बनाई। Stripe Radar का इस्तेमाल करके भुगतान के चरण में रोकने के नियम भी मज़बूत किए। इस घटना ने यह ज़िम्मेदारी दिखाई कि उपहार की राशि आने के क्षण से पाने वाले को भुगतान होने के क्षण तक उसे संभालना पड़ता है। कार्ड बेचने की सादगी के पीछे भुगतान, वापसी और धोखाधड़ी से निपटने का परिचालन काम था।

सस्ता कार्ड लंबे समय तक संभालकर रखने का मतलब भंडारण लागत संभालना भी था। हिनोव ने पहले अपलोड की गई तस्वीरें Cloudinary पर रखीं, पर उन्होंने पाया कि पुरानी तस्वीरें रखते रहने से खर्च बढ़ता है। इसके बाद 30 दिन से पुरानी मीडिया को सस्ते S3 स्टोरेज में ले जाया गया। यह कार्ड भेजने के बाद देखे जाने की मात्रा घटने को लागत की बनावट में शामिल करने वाला डिज़ाइन था।

खरीद प्रक्रिया सुधारना और संस्थागत ग्राहकों तक बढ़ना

2023 के अगले इंटरव्यू में उन्होंने औसत मासिक बिक्री लगभग 35,000 डॉलर बताई। ज़्यादा प्रतिस्पर्धा वाले बाज़ार में उन्होंने खोज से आने वाले ट्रैफ़िक को बढ़ाने और खरीद प्रक्रिया सुधारने पर ध्यान दिया। SEO विशेषज्ञ के साथ दीर्घकालिक योजना बनाई और सामग्री बढ़ाई, और इंटरव्यू में कहा कि एक साल में साइट ट्रैफ़िक 200 प्रतिशत बढ़ा।

साइनअप प्रक्रिया भी सुधारी गई। 2023 की शुरुआत में उन्होंने छह से आठ हफ़्तों में लगभग दस तुलनात्मक परीक्षण किए, और कहा कि इनमें से दो ने साइनअप कन्वर्ज़न को 15 प्रतिशत से 30 प्रतिशत तक बढ़ाने में मदद की। इनमें चरण कम किए गए, विवरण का एक हिस्सा तस्वीरों में बदला गया, और उपयोगकर्ताओं को स्क्रीन पर ही दिखाया गया कि उनका कार्ड कैसा दिखेगा।

ऐसा ही बदलाव पहले से भुगतान वाले बंडल की बिक्री में भी दिखा। पहले ग्राहकों को भुगतान स्क्रीन पर छोटे संकेत से अलग मूल्य पेज पर जाना पड़ता था, पर बदलाव के बाद वे वहीं बंडल चुन और भुगतान कर सके। हिनोव के अनुसार बंडल की बिक्री एक महीने में 180 प्रतिशत बढ़ी। इससे उन ग्राहकों को भी लौटने का कारण मिला जिनके पास आने वाले कार्यक्रम के लिए कार्ड पहले से था।

कारोबार बढ़ने के साथ हिनोव की अपनी भूमिका भी बदली। सितंबर 2024 की एक पोस्ट में उन्होंने लिखा कि विज्ञापन बजट, ग्राहक सहायता, मार्केटिंग और लोगों के प्रबंधन में लगे समय ने उनका सीधा डेवलपमेंट समय लगभग 20 प्रतिशत तक घटा दिया। काम से संतुष्टि लौटाने के लिए उन्होंने मंगलवार और शुक्रवार को कम से कम चार घंटे बिना टोकावट डेवलपमेंट के लिए तय किए। बाद में उन्होंने डेवलपमेंट को लगभग 40 प्रतिशत पर लौटाया और परिचालन तथा निर्माण के बीच संतुलन बनाया।

सितंबर 2026 की आधिकारिक जानकारी में Thankbox हिनोव और उनकी पत्नी त्स्वेतेलिना हिनोवा के नेतृत्व वाले पारिवारिक कारोबार के रूप में चल रहा है। प्रकाशित कुल आँकड़े हैं 3 लाख से ज़्यादा भेजे गए कार्ड, 60 लाख से ज़्यादा संदेश, और 1.9 करोड़ पाउंड से ज़्यादा के उपहार पहुँचाए गए। यहाँ उपहार की राशि वह कुल है जो ग्राहकों ने जमा करके आगे भेजी, इसलिए इसे सेवा के राजस्व से अलग समझना चाहिए।

बेचने का तरीका भी व्यापक हुआ। उसी समय की आधिकारिक मूल्य सूची में एक-एक कार्ड की खरीद और पहले से भुगतान वाले बंडल के साथ पूरे संगठन द्वारा इस्तेमाल किया जाने वाला असीमित टीम प्लान भी दिया गया है। यह ढाँचा कभी-कभी कार्ड भेजने वाले व्यक्ति से लेकर कई विभागों के कार्यक्रम संभालने वाले संगठन तक, सबको खरीद की आवृत्ति के अनुसार चुनने देता है। यह शुरुआती एक-एक कार्ड की बिक्री से बढ़कर संगठन के स्तर की माँग भी स्वीकार करने की दिशा में फैला।

Thankbox की व्यवहार्यता इस बात में दिखती है कि एक कार्ड की कम कीमत कई लोगों के अवसर संभालने वाले संगठनों की बार-बार की माँग से मिली। इसने एक खरीद का बोझ छोटा रखा और बार-बार इस्तेमाल करने वाले ग्राहकों को पहले से भुगतान वाले बंडल और टीम प्लान दिए। यह खरीद के विकल्प बढ़ाने का उदाहरण है, ताकि एक उत्सव की तैयारी अगले ऑर्डर तक पहुँच सके।