प्रस्ताव लिखने से शुरुआत करके इलेक्ट्रॉनिक हस्ताक्षर तक कारोबार बढ़ाने वाले रूबेन गेमेज़

प्रस्ताव लिखने से इलेक्ट्रॉनिक हस्ताक्षर तक पहुँचा दूसरा कारोबार

रूबेन गेमेज़ (Ruben Gamez) ने प्रस्ताव लिखने की सेवा Bidsketch को बढ़ाया और उसके बाद ग्राहकों की मांग वाली इलेक्ट्रॉनिक हस्ताक्षर की सुविधा को SignWell नाम के अलग उत्पाद में विकसित किया। 14 जनवरी 2026 को प्रकाशित Indie Hackers के साक्षात्कार में उन्होंने बताया कि SignWell लाखों डॉलर का सालाना आवर्ती राजस्व (ARR) कमा रहा है। सही रकम नहीं बताई गई, और यह आंकड़ा कंपनी के आवर्ती राजस्व के पैमाने को दिखाता है।

नौकरी के साथ शुरू किया गया प्रस्ताव सॉफ़्टवेयर

Bidsketch का विचार उस दोस्त की मदद करते हुए आया जिसने फ़्रीलांस काम शुरू किया था। उस दोस्त को वेब डिज़ाइन के प्रोजेक्ट पाने के लिए प्रस्ताव भेजने पड़ते थे, लेकिन उसे लिखने का अनुभव नहीं था। गेमेज़ जब इससे जुड़े औज़ार खोजने लगे तो उन्हें माइक्रोसॉफ़्ट वर्ड के साथ जोड़कर चलने वाले पुराने इंस्टॉल वाले उत्पाद ही मिले, और अपनी मनचाही वेब आधारित विकल्प ढूँढना मुश्किल रहा। खोजशब्दों की मांग जाँचने पर उन्होंने पुष्टि की कि यह काम ऑनलाइन सेवा के रूप में देने की गुंजाइश है।

उन्होंने जिस समस्या को चुना, वह हर प्रस्ताव बनाते समय दोहराया जाने वाला काम था — लिखना और संपादित करना, भेजना और फिर उसका पीछा करना। Bidsketch में विवरण वाले पाठ, कीमत की पंक्तियों और डिज़ाइन को मिलाकर प्रस्ताव बनाया जा सकता था, उसे हर ग्राहक के लिए अलग पेज पर भेजा जा सकता था और यह भी देखा जा सकता था कि सामने वाले ने उसे खोला या नहीं। बार-बार काम आने वाली सामग्री दोबारा इस्तेमाल होने से फ़्रीलांसरों और एजेंसियों का हर नए ग्राहक के लिए दस्तावेज़ शून्य से बनाने का बोझ घटा।

यह उत्पाद अक्टूबर 2009 में निकला। तब गेमेज़ पेरोल सेवा कंपनी में नौकरी करते थे और विकास तथा मार्केटिंग को अपने मुख्य काम के साथ-साथ चलाते थे। विकास का एक हिस्सा उन्होंने बाहर से कराया, लेकिन तीन डेवलपरों के साथ संबंध खत्म करने जैसी आज़माइशों से भी गुज़रे। भले ही शुरुआत उन्होंने अकेले उद्यम के रूप में की, सारा बनाने का काम अकेले नहीं किया।

उत्पाद विकसित करने से पहले उन्होंने परिचय पेज और ब्लॉग खोलकर संभावित ग्राहक जुटाए। लोग जिन विषयों को खोजते हैं उन पर लेख लिखे, प्रस्ताव के नमूने दिए, और तीस से ज़्यादा ब्लॉगरों को ईमेल भेजकर उत्पाद का परिचय देने का अनुरोध किया। जवाब कम मिले, लेकिन जिन थोड़े ब्लॉगरों ने सचमुच उसका परिचय दिया, वे शुरुआती विज़िटर और साइन-अप लेकर आए।

मुफ़्त औज़ार बनाने की कोशिशें नाकाम भी हुईं। Bidsketch की ओर ग्राहक लाने के लिए उन्होंने करीब छह हफ़्ते में मुफ़्त कोटेशन कैलकुलेटर बनाया, लेकिन निकलने के तुरंत बाद की दिलचस्पी खत्म होते ही विज़िटर लगभग नहीं बचे। गेमेज़ ने इस अनुभव से सीखा कि मुफ़्त उत्पाद के लिए भी लगातार प्रचार और खोज से आने वाला ट्रैफ़िक ज़रूरी है।

नौकरी छोड़ने का फैसला उन्होंने तब किया जब कारोबार जीवन चलाने लायक बढ़ गया। सितंबर 2011 के Mixergy साक्षात्कार में उन्होंने बताया कि पेड अकाउंट करीब 850 थे और पिछले महीने की बिक्री 10,000 डॉलर से थोड़ी ज़्यादा थी। तब उन्होंने इस काम को अब भी एक व्यक्ति का कारोबार बताया, और याद करते हुए कहा कि पर्याप्त आमदनी पहले से होने के कारण नौकरी छोड़ते समय गुज़ारे की चिंता ज़्यादा नहीं थी।

वह दौर जिसमें विज़िटर की संख्या से ज़्यादा खरीद और टिके रहने की दर सीखी गई

कारोबार बढ़ने के साथ ग्राहक जुटाने का तरीका भी बदला। ब्लॉगरों के परिचय और खोज से आने वाले ट्रैफ़िक के अलावा उन्होंने दूसरे सॉफ़्टवेयर के साथ इंटीग्रेशन और मिलते-जुलते ग्राहक वाले उत्पादों के साथ क्रॉस प्रोमोशन का इस्तेमाल किया। खास तौर पर इंटीग्रेशन से आए ग्राहक ब्लॉग के विज़िटरों से संख्या में कम होते हुए भी पेड में बदलने और लंबे समय तक टिके रहने के मामले में बेहतर नतीजे देते थे।

ग्राहकों का ढांचा बदलने के साथ-साथ उन्होंने दाम की सूची भी बदली। शुरू में Freelancer, Studio, Agency जैसे नाम, जो ग्राहक के पेशे और कारोबार के स्वरूप को दिखाते थे, अच्छा असर देते थे, लेकिन दूसरे क्षेत्रों के ग्राहक बढ़ने पर कुछ लोग उत्पाद को अपने लिए अनुपयुक्त मानने लगे। 2016 के साक्षात्कार में उन्होंने नाम बदलकर Solo, Team, Business करने के प्रयोग के बारे में बताया। ट्रायल साइन-अप घटे, लेकिन पेड ग्राहक थोड़े बढ़े और खरीद की कीमत का स्तर भी ऊपर गया।

इन फैसलों के पीछे ग्राहक की असल खरीद प्रक्रिया को फिर से टटोलने वाले साक्षात्कार थे। गेमेज़ पूछते थे कि ग्राहक पहले क्या इस्तेमाल करता था, किस घटना की वजह से उसने विकल्प खोजा, और कब उसे भरोसा हुआ कि Bidsketch उसके लिए सही है। भुगतान करने वाले और सदस्यता छोड़ने वाले ग्राहकों का अनुभव जाँचकर उन्होंने दाम की सूची, सुविधाओं के विवरण और शुरुआत करने की प्रक्रिया की खामियाँ ढूँढीं। यह तरीका पसंदीदा सुविधाएँ गिनाने वाले सर्वेक्षण से ज़्यादा खरीद और निकलने की ठोस स्थितियों पर ज़ोर देता था।

Bidsketch के पुनर्निर्माण के दौरान जन्मा SignWell

दूसरा कारोबार Bidsketch का तकनीकी बोझ साफ़ करने की प्रक्रिया में आकार लेने लगा। लंबे संचालन और डेवलपमेंट टीम के बदलावों के बीच कोड पुराना पड़ गया और ज़रूरी सुविधाएँ जोड़ना मुश्किल हो गया। उत्पाद को फिर से डिज़ाइन करते हुए गेमेज़ ने देखा कि मौजूदा ग्राहक बाहरी इलेक्ट्रॉनिक हस्ताक्षर सेवा से जोड़ने के बजाय उससे ज़्यादा नज़दीकी हस्ताक्षर सुविधा चाहते हैं।

शुरुआती सोच यह थी कि पहले इलेक्ट्रॉनिक हस्ताक्षर बनाया जाए और उसके ऊपर प्रस्ताव लिखने की सुविधा जोड़ी जाए। विकास और ग्राहकों से बातचीत आगे बढ़ने पर अनुरोधों की प्रकृति और उन्हें करने वाले ग्राहक Bidsketch के पुराने बाज़ार से दूर होते चले गए। गेमेज़ ने माना कि इलेक्ट्रॉनिक हस्ताक्षर की अपनी स्वतंत्र मांग है और उत्पाद की दिशा बदल दी। पुराने उत्पाद को सुधारने की योजना नए ग्राहकों से जुड़े अलग कारोबार में बदल गई।

कंपनी के परिचय के मुताबिक SignWell की शुरुआत 2019 में हुई। शुरू में इसका नाम Docsketch था, जिसे बाद में SignWell कर दिया गया। उत्पाद की बुनियादी दिशा यह थी कि जटिल सेटिंग कम हों, इस्तेमाल आसान हो और कीमत का बोझ छोटा रहे।

मौजूदा ग्राहकों की ज़रूरतों के अलावा उन्होंने प्रतिस्पर्धी उत्पादों के उपयोगकर्ताओं की भी जाँच की। ट्विटर विज्ञापन से प्रतिस्पर्धी सेवा के उपयोगकर्ता जुटाए और अमेज़न गिफ़्ट कार्ड देने की शर्त पर 10 मिनट का इस्तेमाल अनुभव सुना। प्री-साइनअप पेज पर भी सर्वेक्षण जोड़कर कीमत और इस्तेमाल में आसानी से जुड़ी शिकायतें पता कीं।

पहला संस्करण दस्तावेज़ अपलोड करने और उस पर हस्ताक्षर करने के मुख्य काम पर केंद्रित था। उसमें API और कई उन्नत सुविधाएँ नहीं थीं, और हस्ताक्षर की प्रक्रिया साबित करने वाली ऑडिट ट्रेल रिपोर्ट भी शुरू में अनुरोध आने पर हाथ से बनाई जाती थी। ग्राहकों के असली इस्तेमाल को देखते हुए उन्होंने ज़रूरी ऑटोमेशन और सुविधाएँ एक-एक करके जोड़ीं।

अनुबंध के नमूने खोजने वालों को हस्ताक्षर ग्राहकों से जोड़ना

SignWell के शुरुआती ग्राहक जुटाने में सबसे असरदार तरीका मुफ़्त अनुबंध नमूने थे। गेमेज़ ने गौर किया कि अनुबंध डाउनलोड करने वाले को अगले चरण में हस्ताक्षर कराने ही पड़ते हैं, और बताया कि इन संसाधनों से महीने में एक लाख से ज़्यादा विज़िटर मिले। यानी इलेक्ट्रॉनिक हस्ताक्षर उत्पाद को सीधे खोजने से पहले के चरण में ही उन्होंने संभावित ग्राहकों से मुलाकात की।

कमाई का तरीका यह है कि इस्तेमाल के पैमाने के हिसाब से मुफ़्त उपयोग से पेड सदस्यता पर बढ़ा जाए। सितंबर 2026 में सार्वजनिक कीमतों के मुताबिक मुफ़्त योजना में महीने के तीन दस्तावेज़ मिलते हैं, और Light योजना में एक भेजने वाले के लिए मासिक भुगतान पर 12 डॉलर तथा सालाना भुगतान पर महीने के बराबर 10 डॉलर लगते हैं। पेड योजनाओं में दस्तावेज़ों की संख्या बिना सीमा होती है और उत्पाद भेजने वालों की संख्या तथा टीम सुविधाओं के आधार पर अलग होते हैं।

डेवलपरों के लिए API ने इस्तेमाल का एक और रास्ता खोला। दूसरा सॉफ़्टवेयर SignWell से जुड़कर अपनी सेवा के भीतर दस्तावेज़ भेज सकता है और हस्ताक्षर करा सकता है, और API का शुल्क संसाधित दस्तावेज़ों की संख्या पर लगता है। महीने का काम बढ़ने पर प्रति दस्तावेज़ दर कम होती जाती है, जिससे लोगों द्वारा सीधे इस्तेमाल की जाने वाली सदस्यता और ऑटोमेटेड बड़े पैमाने के काम की मांग, दोनों को साथ संभाला जा सकता है।

उत्पाद बड़ा होने के साथ सुरक्षा और संगठन प्रबंधन भी बिक्री के ज़रूरी तत्व बन गए। मौजूदा कंपनी ऑडिट ट्रेल, SOC 2 Type II ऑडिट रिपोर्ट और HIPAA अनुपालन की जानकारी देती है, और बड़ी टीमों को शुरुआत कराने तथा API लागू करने में सहायता देती है। व्यक्तिगत रूप से आसान हस्ताक्षर लेने से शुरू हुआ उत्पाद कंपनियों की शुरुआत प्रक्रियाओं और संचालन संबंधी ज़रूरतों तक पहुँचकर फैल गया।

दो उत्पादों को संभालने का तरीका और टीम वाले कारोबार की ओर बदलाव

फंडिंग में उन्होंने पहले कारोबार से अलग रास्ता चुना। SignWell, TinySeed के 2020 वसंत के निवेश पोर्टफ़ोलियो में शामिल था, और गेमेज़ ने बताया कि निवेश के बाद मिले अतिरिक्त संसाधनों और सहयोग नेटवर्क से बोझ घटा। इसलिए SignWell के विकास में ग्राहकों से हुई कमाई के साथ बाहरी निवेश और एक्सेलेरेटर का सहयोग भी शामिल है।

उनके पास दोनों उत्पाद साथ थे, लेकिन विकास में लगाई जाने वाली ऊर्जा बराबर नहीं बाँटते थे। 2023 के साक्षात्कार में गेमेज़ ने बताया कि Bidsketch को परिपक्व और स्थिर उत्पाद के रूप में बनाए रखते हुए विकास से जुड़ी क्षमता SignWell पर केंद्रित करते हैं। Bidsketch में नए ग्राहकों की सहायता और अपडेट की ज़रूरत बनी रही, लेकिन बड़े पैमाने की सुविधा बढ़ाना घटाकर उन्होंने संचालन का बोझ कम किया।

विकास के दौर वाले SignWell को टीम कारोबार कहना चाहिए। अगस्त 2025 के साक्षात्कार में CEO को खोजने और नियुक्त करने की प्रक्रिया, COO की भर्ती से मिली सीख, और ज़रूरी काम सौंपने के तरीके पर बात की गई। संस्थापक की भूमिका भी खुद विकास करने और ग्राहकों से बात करने से बढ़कर प्रबंधन टीम बनाने और संगठन को काम करने लायक बनाने तक फैल गई।

गेमेज़ ने खुद दूसरा उत्पाद बनाने को आम विकास का हल नहीं बताया। उनका मानना था कि पहले कारोबार के ठहराव से बचने के लिए नए उत्पाद पर कूदने से ध्यान बँटता है और मौजूदा समस्याओं से भी कठिन चुनौतियाँ खड़ी हो सकती हैं। उनके मामले में विस्तार को मुमकिन बनाने वाली शर्तें थीं — मौजूदा ग्राहकों से पुष्टि हुई नज़दीकी मांग, परिपक्व पहले उत्पाद का संचालन आधार, और नए उत्पाद पर क्षमता केंद्रित करने का चुनाव।