विज्ञापन से आने वाले विज़िटरों को असली पूछताछ में बदलने वाले हार्वे कारपेंटर

विज्ञापन से आने वाले विज़िटरों को असली पूछताछ में बदलने वाला फ़ॉर्म

Growform वेबसाइट पर परामर्श, कोटेशन या आवेदन लेने के लिए मल्टी-स्टेप फ़ॉर्म बनाने का औज़ार है। संस्थापक हार्वे कारपेंटर ने यह उत्पाद इस तरह डिज़ाइन किया कि विज्ञापन एजेंसियां और लीड जनरेट करने वाली कंपनियां उसी विज्ञापन बजट में ज्यादा काम के अनुरोध पा सकें। इस कारोबार में ग्राहक जो मूल्य खरीदता है, उसे 'विज्ञापन से आए विज़िटर द्वारा पूछताछ छोड़ने की दर' और 'बिक्री में काम आ सकने वाली ग्राहक जानकारी' से समझाया गया है।

दोहराए जाने वाले फ़ॉर्म विकास को उत्पाद बनाना

Growform पर पूरा ध्यान देने से पहले कारपेंटर लंदन की एक टेक स्टार्टअप में सीनियर प्रोडक्ट मैनेजर थे। कई साल तक खुद कई दर्जन मल्टी-स्टेप फ़ॉर्म बनाते हुए उन्हें दोहराए जाने वाले इस काम को घटाने की जरूरत महसूस हुई, और अप्रैल 2020 की एक सार्वजनिक प्रविष्टि में उन्होंने Growform की शुरुआत दर्ज की। मंशा यह थी कि कन्वर्ज़न दर सुधारने का अनुभव दोबारा इस्तेमाल हो सकने वाले बनाने के औज़ार में डाला जाए।

जुलाई 2020 में उन्होंने बंद बीटा शुरू किया। हर क्षेत्र के लिए 30 से ज्यादा टेम्पलेट तैयार करने की योजना घटाकर 10 पर लॉन्च किया, और जान-पहचान, लिंक्डइन नेटवर्क तथा एक बंद फेसबुक ग्रुप से 5 शुरुआती उपयोगकर्ता जुटाए। छोटी सुविधाएं जोड़ने और त्रुटियां सुधारने में भी बहुत समय लगता था, इसलिए न्योते सावधानी से बढ़ाने का दौर था।

पहला सशुल्क ग्राहक अगस्त 2020 में मिला, फूलों से सजी दीवार किराए पर देने वाली कंपनी के रूप में। बीटा में शामिल यह कंपनी बताने लगी कि नया फ़ॉर्म लगाने के बाद पूछताछ काफी बढ़ी, और कारपेंटर ने पुष्टि की कि ग्राहक के लिए बनाई गई सुविधाओं को उत्पाद में शामिल करना जरूरी है।

पहली बिक्री के तुरंत बाद उन्होंने एजेंसियों को मुख्य ग्राहक बनाने की दिशा भी तय की। एजेंसियां ग्राहक कंपनियों के लिए बार-बार फ़ॉर्म बनाती हैं और कन्वर्ज़न दर सुधारने का मूल्य समझती हैं, इसलिए उन्होंने माना कि उन्हें ज्यादा मूल्य दिया जा सकता है और ज्यादा कीमत ली जा सकती है। उस समय की प्रविष्टि में यह उम्मीद मिलती है कि सही ग्राहक मिलने पर कीमत पांच गुना तक बढ़ाई जा सकती है।

भरने की प्रक्रिया को विज्ञापन के नतीजे मापने से जोड़ना

Growform का मूल तरीका यह है कि लंबी भरने की प्रक्रिया को कई चरणों में बांटा जाए और पिछले जवाबों के आधार पर अगला सवाल बदला जाए। बटन और प्रगति पट्टी का इस्तेमाल होता है, मोबाइल पर भी भरना आसान रहता है, और फ़ॉर्म को ग्राहक कंपनी के फ़ॉन्ट तथा डिज़ाइन के मुताबिक ढाला जा सकता है। उपयोगकर्ता कोड लिखे बिना ऐसा प्रवाह बनाता है और मौजूदा वेबसाइट में जोड़ देता है।

उत्पाद का दायरा फ़ॉर्म जमा होने के बाद तक चलता है। विज्ञापन स्रोत पहचानने वाली UTM जानकारी और क्लिक पहचानकर्ता छिपे फ़ील्ड में सहेजे जाते हैं, कन्वर्ज़न ट्रैकिंग टैग चलाए जाते हैं, और जुटाई गई जानकारी को दूसरे काम के औज़ारों तक भेजा जा सकता है। एजेंसियां देख सकती हैं कि पूछताछ किस विज्ञापन से आई और उस नतीजे को अगले कैंपेन में लगा सकती हैं, इसलिए फ़ॉर्म विज्ञापन के नतीजे मापने की प्रक्रिया में भी शामिल होता है।

पहले आवर्ती राजस्व से पूर्णकालिक संचालन तक

शुरुआती ग्राहक सर्च विज्ञापन और मुंह-ज़ुबानी से मिले। फरवरी 2021 में कारपेंटर ने जो नतीजे सार्वजनिक किए, उनमें 15 सशुल्क ग्राहक और 500 डॉलर से ज्यादा मासिक आवर्ती राजस्व (MRR) था। उन्होंने यह भी बताया कि पिछले 3-4 महीनों में कोई ग्राहक नहीं छोड़कर गया, लेकिन साथ में यह भी देखना चाहिए कि यह शुरुआती दौर का रिकॉर्ड है, जब ग्राहकों की संख्या कम थी।

जिन गूगल विज्ञापनों से नतीजे मिल रहे थे उन पर उन्होंने ध्यान केंद्रित किया, और साथ में महीने के करीब 90 डॉलर का फेसबुक रीटार्गेटिंग विज्ञापन भी आज़माया। तरीका यह था कि साइट पर आकर बिना साइनअप किए लौट गए लोगों को विज्ञापन दोबारा दिखाया जाए, और उन्होंने इसे लागत के मुकाबले फ़ायदेमंद बताया। उसी दौर में लीड को ईमेल से बेचने की कोशिश से अब तक कोई नतीजा नहीं मिला।

मई 2021 में वे 1,033 डॉलर के MRR तक पहुंचे। पहले सशुल्क ग्राहक के बाद इसमें करीब 8-9 महीने लगे थे, और उसी पोस्ट में उन्होंने बताया कि वे नौकरी छोड़कर 1 जून से Growform पर पूरा ध्यान दे रहे हैं। पिछली नौकरी की आमदनी की भरपाई करने से वे अब भी दूर थे।

पूर्णकालिक बदलाव में कर्ज़ भी शामिल था। 2023 के Indie Bites इंटरव्यू में उनके इस्तीफ़े और 20,000 पाउंड के कर्ज़ को मुख्य विषय बनाया गया। इस रास्ते में उत्पाद विकास और ग्राहक जुटाने पर समय लगाने का फ़ैसला ही नहीं, बल्कि बिना वेतन वाला दौर और कर्ज़ का बोझ उठाने का फ़ैसला भी शामिल था।

नवंबर 2021 में MRR 2,000 डॉलर तक पहुंचने पर उन्होंने बताया कि वे लंदन में कम से कम खर्च में गुज़ारा करने के स्तर के करीब पहुंच गए। इतनी आमदनी होने पर यह संभावना खुल गई कि वे सीनियर प्रोडक्ट मैनेजर की नौकरी दोबारा न खोजकर उत्पाद पर ध्यान देते रहें। साथ ही उन्होंने लिखा कि महीने के 15,000 डॉलर वाले कॉन्ट्रैक्ट काम का प्रस्ताव ठुकराना अजीब लगता है, जिससे स्वतंत्र कारोबार जारी रखने की अवसर लागत भी सामने आती है।

उसी दौर में ऐसे ग्राहक भी बने जो सार्वजनिक मूल्य सूची में न दिखने वाली अलग योजना पर महीने के 200 डॉलर से ज्यादा देते थे। ज्यादातर ये मार्केटिंग एजेंसियां और लीड जनरेट करने वाली कंपनियां थीं, जो ज्यादा कन्वर्ज़न दर वाले फ़ॉर्म का मूल्य समझती थीं। शुरू में चुने गए ग्राहक वर्ग का असली भुगतान इच्छा में बदलना अहम बदलाव था।

सर्च केंद्रित ट्रैफ़िक और उपयोग आधारित शुल्क को सुधारना

नवंबर 2022 में उन्होंने 5,000 डॉलर का MRR बताया। सर्च से आने वाला ट्रैफ़िक महीने के करीब 1,000 क्लिक था, और उन्होंने इसे लीड जनरेशन तथा फ़ॉर्म डिज़ाइन पर काम के लेख जमा करने का नतीजा बताया। गूगल विज्ञापन पर भी कई सौ डॉलर खर्च करते हुए वे उन लोगों तक पहुंचे जो उत्पाद ढूंढ रहे थे।

जो चैनल कम असरदार रहे, उन्हें भी साफ-साफ दर्ज किया। रेडिट विज्ञापन पर 100 डॉलर खर्च हुए लेकिन एक भी साइनअप नहीं आया, और ट्विटर से हुआ बताया जा सकने वाला साइनअप एक साल में सिर्फ दो रहा। एफिलिएट कार्यक्रम से भी बिक्री बहुत कम रही, इसलिए उस समय Growform में सर्च केंद्रित ट्रैफ़िक की भूमिका कहीं ज्यादा अहम थी।

2022 की गर्मियों में AppSumo बिक्री से उन्होंने 10,000 डॉलर से ज्यादा कमाए। इससे नकदी, बाहरी लिंक और विज़िटर बढ़ने में मदद मिली, लेकिन इस बिक्री से हुआ बताया जा सकने वाला MRR इज़ाफ़ा कोई नहीं था। यह रिकॉर्ड एकमुश्त बिक्री के नतीजे और सदस्यता आमदनी की वृद्धि को अलग-अलग आंकता है।

मूल्य नीति भी बदली। महीने में 1,000 से ज्यादा लीड जमा करते हुए सिर्फ 39.99 डॉलर देने वाले उपयोगकर्ताओं पर जमा करने की सीमा लगाई गई और उन्हें ऊपरी योजना में भेजा गया। महीने में कई हज़ार लीड संभालने वाले बड़े कॉन्ट्रैक्ट भी मिलते रहे, जिससे उपयोग बढ़ने के साथ आमदनी भी बढ़ने वाला ढांचा मजबूत हुआ।

22 नवंबर 2023 को प्रकाशित Indie Bites इंटरव्यू में Growform का MRR करीब 7,000 डॉलर बताया गया। इंटरव्यू की भूमिका में कहा गया कि ग्राहकों में एंटरप्राइज़ ग्राहक और बाकी ग्राहक मिले-जुले हैं। यह रकम उस समय का मासिक आवर्ती राजस्व है, और इसे संस्थापक के निजी तौर पर लिए जाने वाले शुद्ध लाभ से अलग समझना चाहिए।

जमा किए गए फ़ॉर्म और बिक्री में काम आने वाली जानकारी की गुणवत्ता

सितंबर 2026 में देखी गई आधिकारिक मूल्य सूची में भी उपयोग के पैमाने के हिसाब से यही बंटवारा दिखता है। मासिक भुगतान के आधार पर Basic 79 डॉलर, Professional 139 डॉलर और Scale 249 डॉलर है, और महीने में लीड जमा करने की सीमा क्रमशः 300, 1,000 और 3,000 है। चालू किए जा सकने वाले फ़ॉर्मों की संख्या भी हर स्तर पर अलग है, जिससे कई कैंपेन चलाने वाले ग्राहक ऊपरी योजना चुनते हैं।

ऊपरी योजनाओं में फ़ोन नंबर और ईमेल का रीयल-टाइम सत्यापन तथा सहमति रिकॉर्ड सेवा का जुड़ाव भी शामिल है। यह जमा किए गए फ़ॉर्म बढ़ाने के लक्ष्य के साथ-साथ उस जरूरत को भी दिखाता है कि बिक्री टीम असल में संपर्क कर सके और आगे के काम में लगा सके ऐसी जानकारी मिले। लेकिन आधिकारिक साइट पर 'दोगुना तक' जैसी कन्वर्ज़न सुधार की बात आपूर्तिकर्ता की ओर से बताई गई कार्यक्षमता है, इसलिए इसे सभी ग्राहकों पर लागू होने वाली गारंटी नहीं मानना चाहिए।

Growform में ध्यान देने वाली बात यह है कि ग्राहक चुनाव, ट्रैफ़िक के रास्ते और शुल्क का आधार आपस में जुड़े हुए थे। उन्होंने बार-बार फ़ॉर्म बनाने वाली एजेंसियों को चुना, इस तरह के औज़ार खोजने वाले लोगों तक पहुंचे, और जमा होने वाली मात्रा के हिसाब से कीमत तय की। यह दिखाता है कि जानी-पहचानी सुविधा को भी किसी खास ग्राहक के दोहराए जाने वाले काम और मापे जा सकने वाले कारोबारी नतीजे से जोड़कर स्वतंत्र उत्पाद कारोबार तक बढ़ाया जा सकता है।