Valentin Hinov convirtió la tarjeta de oficina en un negocio con Thankbox
Cómo Thankbox transformó las tarjetas de papel de la oficina en un servicio en línea para mensajes y recogidas de regalo, encontró clientes de pago con un posicionamiento más claro y anuncios de tarjetas de grupo en línea, gestionó el fraude en el pago de regalos y los costes de almacenamiento, elevó la conversión de registro y las ventas de bonos, y creció como un negocio familiar con precios por tarjeta, por bonos y por equipo.
Compras repetidas de una sola tarjeta de felicitación
La Thankbox de Valentin Hinov es un servicio de tarjetas en línea que reúne mensajes de muchas personas y recoge una contribución para un regalo, y luego los entrega juntos. En una entrevista de junio de 2022 dijo que sus ventas mensuales habituales eran de unos 25.000 dólares. El servicio creció vendiendo una tarjeta cada vez que surgía una ocasión, como un cumpleaños, una despedida o una jubilación.
Hinov creció en Bulgaria, estudió programación de videojuegos en Escocia y después desarrolló juegos y aplicaciones móviles. En 2016 creó con un cofundador una aplicación de redes sociales que recomendaba contenido, pero el producto era demasiado grande para dos personas. Tampoco tenían un plan de monetización y agotaron su dinero, y esa experiencia le llevó a estudiar negocios que pudiera gestionar a pequeña escala.
La idea de Thankbox surgió de una molestia que encontraba una y otra vez mientras trabajaba como desarrollador por contrato en varias empresas. Para celebrar el cumpleaños o la despedida de un compañero, alguien tenía que comprar una tarjeta de papel, recorrer la oficina recogiendo firmas y reunir dinero en efectivo para un regalo. Quienes estaban fuera difícilmente podían participar, y quien no tenía efectivo tenía que ir a sacarlo. En noviembre de 2019 imaginó un servicio que gestionara los mensajes y las contribuciones juntos en línea.
Al principio, el trabajo por contrato y otras actividades le impedían avanzar. Cuando el trabajo remoto se extendió en marzo de 2020, la rutina de la tarjeta de papel dejó un hueco, y Hinov apresuró el lanzamiento. El primer producto, con un alcance reducido, se publicó dos meses después, en mayo de 2020.
En la primera versión participaron la diseñadora Barbara y el desarrollador web Joe. Hinov pagó el diseño y acordó con Joe repartir un año de ingresos cuando el producto alcanzara cierto nivel de ventas, lo que redujo el coste inicial de desarrollo. Hinov, que tenía poca experiencia en desarrollo web, aprendió de Joe y asumió la gestión del código.
La configuración técnica inicial se mantuvo sencilla en torno a Laravel, Vue y MySQL. Según las notas de desarrollo que publicó, la aplicación web y la base de datos funcionaban en un único servidor de DigitalOcean de 10 dólares al mes. El criterio para elegir herramientas era si podía crear y corregir funciones con rapidez, y también usó herramientas existentes para el despliegue y la administración del servidor.
Reducir el esfuerzo de quien crea la tarjeta
El flujo de uso gira en torno a una sola tarjeta. El organizador fija el destinatario y un título y comparte un enlace, y los compañeros o amigos añaden mensajes, fotos y GIF. Si hace falta, también organizan una recogida de regalo, y la tarjeta terminada se envía de inmediato o se programa. El organizador empieza a escribir la tarjeta y paga cuando está lista para enviarse.
Los precios iniciales eran 5,99 dólares para una tarjeta estándar y 9,99 dólares para una premium, y en una entrevista de 2023 dijo que esos precios se habían mantenido igual desde el lanzamiento. El número de personas que escribían mensajes en una tarjeta no estaba limitado, así que no hacía falta cobrar por participante. Quien preparaba un evento ocasional compraba tarjeta a tarjeta, mientras que los clientes frecuentes compraban varias en bonos prepagados.
Las ventas del primer mes fueron seis, y los ingresos acumulados hasta finales de agosto de 2020 fueron de solo 350 dólares. Incluso sin contar su propio trabajo, el servicio perdía más de 1.200 dólares al mes. Tenía que convertir las opiniones positivas de los usuarios en captación de nuevos clientes.
Se probaron anuncios en redes sociales y promoción en LinkedIn, pero dieron poco resultado. El equipo rehizo la página de inicio para que los visitantes nuevos entendieran rápido para qué servía el servicio, y en octubre de 2020 añadió anuncios a términos de búsqueda como "tarjeta de grupo en línea". La creación de tarjetas, que era de unas tres o cuatro al día, subió a más de treinta al día en noviembre. El crecimiento cambió de ritmo después de cambiar a la vez la descripción del producto y las vías por las que los clientes lo encontraban.
Thankbox pasó a ser rentable unos ocho meses después del lanzamiento, y los ingresos anuales de 2021 llegaron a 140.000 dólares. Alrededor de un año y medio después del lanzamiento, pudo pagarse a sí mismo más que su anterior trabajo de desarrollo por contrato.
En 2022, entre el 35 y el 40 por ciento de las ventas mensuales vinieron de clientes existentes, y alrededor del 30 por ciento de los clientes nuevos llegaron por recomendación. Alguien que había participado en la tarjeta de un compañero se convertía en el comprador de la siguiente ocasión, así que las recompras y las presentaciones se acumulaban incluso con ventas por tarjeta.
La dependencia de los anuncios de Google también era grande. En 2022 el gasto en publicidad era de unos 150 dólares al día, su mayor gasto, y unas cinco personas externas a tiempo parcial se encargaban del diseño, el desarrollo, la atención al cliente y el marketing. A medida que crecían las ventas, también había que gestionar los costes de captar clientes y operar el servicio.
Un servicio que debe gestionar el dinero de los regalos y los costes de almacenamiento
La recogida de regalo amplió el uso del producto, pero también trajo riesgo de pago. En junio de 2021 se produjo un fraude en el que se retiró como tarjeta regalo dinero recaudado con una tarjeta de crédito robada. Tras detectar la transacción sospechosa, Hinov pausó los pagos con tarjeta regalo y reembolsó las transacciones sospechosas. La pérdida, incluidas las comisiones por disputas, fue de unos 3.000 dólares.
Después estableció un proceso para evaluar el riesgo de cada recogida y aprobar o rechazar las sospechosas. También reforzó las reglas de bloqueo en la fase de pago con Stripe Radar. El incidente mostró la responsabilidad de gestionar el dinero de los regalos desde que entra hasta que se paga al destinatario. Detrás de la sencillez de vender una tarjeta había trabajo operativo como pagos, reembolsos y respuesta al fraude.
Mantener una tarjeta barata durante mucho tiempo también implicaba gestionar los costes de almacenamiento. Hinov guardó primero las imágenes subidas en Cloudinary, pero comprobó que conservar las imágenes antiguas encarecía la factura. Después trasladó los archivos de más de 30 días a un almacenamiento S3 más barato. Fue un diseño que reflejó en la estructura de costes cómo caen las visitas después de enviar una tarjeta.
Pulir el proceso de compra y ampliar a clientes organizacionales
En una entrevista de seguimiento de 2023 informó de unas ventas mensuales medias de 35.000 dólares. En un mercado con más competidores se centró en ampliar el tráfico de búsqueda y mejorar el proceso de compra. Trazó un plan a largo plazo con un especialista en SEO y aumentó el contenido, y en la entrevista dijo que el tráfico del sitio creció un 200 por ciento en un año.
El proceso de registro también se retocó. A principios de 2023 realizó unas diez pruebas comparativas durante seis a ocho semanas, y dijo que dos de ellas ayudaron a subir la conversión de registro del 15 al 30 por ciento. Redujeron pasos, convirtieron parte del texto en imágenes y mostraron a los usuarios en la propia pantalla cómo quedaría su tarjeta.
Un cambio similar apareció en la venta de bonos prepagados. Antes los clientes tenían que seguir un pequeño aviso en la pantalla de pago hasta una página de precios aparte, pero el cambio les dejó elegir y pagar un bono ahí mismo. Según Hinov, las ventas de bonos subieron un 180 por ciento en un mes. También empujó a volver a los clientes que ya tenían una tarjeta para un evento próximo.
A medida que crecía el negocio, el papel del propio Hinov cambió. En una publicación de septiembre de 2024 escribió que el tiempo dedicado al presupuesto de publicidad, la atención al cliente, el marketing y la gestión de personas había reducido su tiempo de desarrollo directo a alrededor del 20 por ciento. Para recuperar su satisfacción con el trabajo, reservó al menos cuatro horas sin interrupciones para desarrollar los martes y los viernes. Después volvió a llevar el desarrollo a cerca del 40 por ciento y equilibró las operaciones con la creación.
En la descripción oficial de septiembre de 2026, Thankbox funciona como un negocio familiar liderado por Hinov y su esposa Tsvetelina Hinova. Las cifras acumuladas publicadas son más de 300.000 tarjetas enviadas, más de 6 millones de mensajes y más de 19 millones de libras en regalos entregados. El importe de los regalos aquí es el total que los clientes reunieron y entregaron, así que debe distinguirse de los ingresos del servicio.
La forma de vender también se amplió. La tarifa oficial en ese mismo momento incluye compras por tarjeta y bonos prepagados junto con un plan de equipo ilimitado que usa toda la organización. La configuración permite que desde un particular que envía una tarjeta de vez en cuando hasta una organización que gestiona eventos de varios departamentos elija según su frecuencia de compra. Pasó de las ventas iniciales por tarjeta a aceptar también la demanda a nivel organizacional.
La viabilidad de Thankbox se lee en cómo el bajo precio de una sola tarjeta se encontró con la demanda recurrente de organizaciones que atienden las ocasiones de muchas personas. Mantuvo pequeño el coste de una sola compra y ofreció bonos prepagados y un plan de equipo a los clientes que lo usaban a menudo. Es un caso de ampliar las opciones de compra para que preparar una celebración pueda llevar al siguiente pedido.