从160小时的首版到80万美元出售：Unicorn Platform

2018年，亚历山大·伊索拉手里只剩下约2,000美元和一台容易过热的2012款MacBook。此前的生意花了两年时间，生活却依然不稳定，他甚至想过回去上班，至少每个月有工资拿。他打开域名注册网站，买下了Unicorn Platform这个名字。这一次要做的产品，是帮创始人轻松制作产品介绍页的工具。

伊索拉是靠做网站赚过钱的人。他先是做自由职业，帮客户建站，后来参与过销售HTML和WordPress主题的生意。在这个过程中，他反复看到客户在哪里卡住：选设计、改内容、把网站做完。Unicorn Platform的构想里，装着他亲手建站、直接面对客户积累下来的经验。

他选定的客户，是发布SaaS、移动应用、浏览器扩展和桌面软件的创始人。他们需要的是一张介绍产品、聚集用户的网页。伊索拉此前卖过面向初创公司的落地页模板，打过交道的创始人和营销人员有几十位，所以知道什么样的成果能让人付钱。他没有因为竞争者多就退缩，而是专注于把自己熟悉的工作变得更简单。

产品的核心是预先设计好的页面组件。用户把标题区、功能介绍、图片等区块组合起来，整张页面就成形了。伊索拉在最初的版本里准备了55个组件和15套成品模板：给做移动应用的人看带手机样机的模板，给SaaS创业者看带浏览器窗口的模板，缩短挑选时间。

做第一版实际投入的工作时间是160小时。早期产品只能拼出页面并导出为HTML文件，在线编辑内容和托管网站的功能都还没有。他先发布让客户拿到成果所必需的功能，把完整的建站服务留到后续开发。范围就这样定下来：先把页面拼装和设计这个核心卖出去。

下一阶段开发的资金靠终身优惠筹来。伊索拉向50位早期买家承诺特殊使用条件，筹集了约1万美元。售卖数量按生活费和开发所需算好后封顶。他不想靠多卖通行证囤现金，而是筹够需要的钱，再把面向普通客户收订阅费的生意做完整。

通行证卖出去的过程里，不同的客户触点各自起了作用。他先向熟人和现有的人脉发邀请，卖出两份；又通过Product Hunt发布，再卖出23份；剩下25份，是在介绍终身优惠产品的Facebook小组发帖后卖掉的。因为他把过往作品和真实可用的早期产品一起摆出来，买家能判断他有没有能力做出承诺的服务。

资金到位后，就要拓宽技术能力。当时伊索拉缺少复杂网页应用和后端开发经验，一开始也考虑过招开发。但他不熟悉招聘和管理，又觉得出问题时必须自己能修，于是去学了需要的技术。在朋友帮忙打好基础后，他开发了约一年，完成了Unicorn Platform 2.0。

在网上建站并运营，还要处理编辑器背后的活：每个用户做的网站都要分配地址、绑定个人域名、签发并续期安全证书。伊索拉把服务器、代理和证书自动化工具组合起来，实现了这些功能。客户交订阅费托付的范围里，除了页面编辑，也包括这些运营工作。

2019年11月，他在Product Hunt发布了新版本。11月5日到20日的统计显示新增用户329人，新增付款31笔，月经常性收入从864美元涨到1,355美元。他公开了发布后访问量、注册量和付款的增长，展示产品长成真实生意的过程。

发布结束后，要收拾的活比要开创的活更多。伊索拉说，他每个工作日花一两个小时做客服，其余时间集中做功能开发，同时深挖转化分析和营销的余力是没有的。他的优先级，是解决已经在用产品的人遇到的不便。

一位想要Stripe集成的用户的故事，很能说明这种做法。接到需求约三个月后，伊索拉做完功能，在正式公布之前先直接告诉了这位用户。对方立刻成了付费客户。记住需求、功能就绪时再联系，这个动作换来了付款。

2021年的后续采访中，他说月经常性收入从约2,500美元涨到了7,200美元。当时增长的主要路径是老用户的推荐。客户在推特、个人博客和私下聊天里介绍Unicorn Platform，他说推荐每月带来3,000多次访问和约300个注册。投在客服和产品改进上的时间，把下一批客户带来了。

免费用户做的网站也带来了新客户。免费网站上显示着用Unicorn Platform制作的徽标和链接，当时约3%的新注册是点这个徽标进来的。他还运营过一种低价套餐：主要功能照给，但徽标保留。用户省了钱，服务则通过真实客户的网站持续曝光。

做大搜索流量时，他还是从客户正要做的页面出发。NFT项目多起来，他就准备相关模板和制作指南页面，当时每七个新用户里就有一个是从这些页面进来的。2022年的运营记录显示，搜索引擎占全部访问的31.1%。他随着新需求快速补模板和说明，不断拓宽进入产品的路。

客户多了，滥用也多了。攻击者注册免费账号发布钓鱼网站，伊索拉起初亲自检查、亲手删除。他睡觉时恶意页面多活一会儿，就会触发谷歌的域名封禁，免费网站中断好几个小时。后来他建了多层自动防御，把钓鱼页面拦截在几分钟之内。

2022年1月公开的运营记录里，生意的收支结构很具体：月经常性收入12,802美元，团队工资、图片托管、服务器、其他服务、税费手续费加起来，月成本约3,500美元。伊索拉说自己的月收入约9,000美元。个人生活费维持在每月1,500到2,000美元，剩下的钱留作试验、应付意外和以后招人。

生意赚够生活费后，运营负担还在：拦机器人和攻击者、看服务器和证书、管团队、回咨询、修缺陷，无限循环。伊索拉想找联合创始人或扩大团队来分担，但找对人、建工作体系都不容易。四年重压之后，他开始考虑出售。

选买家时他最看重的条件，是产品能不能继续变好。伊索拉开始谈找上门的收购意向，过程中见到了领导Mars的约翰·拉什。两人都认同把开发工具做简单、让更多人能做出产品。伊索拉亲自去找拉什深谈，决定一起干。

2022年9月，伊索拉宣布出售Unicorn Platform。公开的交易规模总计80万美元：现金40万美元加Mars股权40万美元。靠早期客户预付款筹出开发费的服务，就这样攒起订阅收入，长成了能卖掉的生意。

收购公告说，现有网站托管和客服不变，早期终身优惠的条件继续有效。MarsX的三名技术人员加入开发团队，支援功能开发和服务器稳定。伊索拉收购后留任首席执行官，负责产品方向和按客户意见选功能。他少写代码，把更多时间放在让产品变好的判断上。

伊索拉这盘生意最值得看的选择，是从一开始就把客户要完成的工作定义得很具体。他把做初创公司页面的经验做成组件和模板，再叠上在线编辑和托管，长成订阅服务。一边解决客户的需求，一边让做好的网站带来下一个客户，把小生意养大。这个案例的教训是：做小SaaS的本事，和长期运营的体力，要一起设计。