把简单的付费网页分析工具做成生意的 Uku Täht

在已有免费分析工具的市场里，做出更简单的付费产品

Uku Täht 是最初开发网页分析服务 Plausible Analytics 的创始人。这个产品在 2018 年由他一人起步，2020 年营销共同创始人 Marko Saric 加入，此后它成长为一家靠客户订阅费运营的小型公司。因此，这个案例既是一个人开发产品的成功案例，也是一起分担开发和营销、从而拓宽生意边界的共同创业案例。

从亲身经历的不便出发的产品

起点是他在工作单位收到的一个普通任务请求。2018 年 12 月，Uku 在 Gigride 工作时，被要求给落地页安装 Google Analytics，但他不喜欢它复杂的使用方式、沉重的脚本和访客追踪方式。他找过别的产品，但当时的替代方案并没有充分提供他需要的信息，比如按浏览器版本划分的统计。于是他决定不照搬现有产品，而是做一个自己真的想用的分析工具。

Plausible 的核心是一个能在一个画面里了解网站状况的仪表盘。它减少了为了查看访客数量、来源渠道、热门页面这类信息而制作复杂报表或在多个菜单之间来回切换的必要。此外，产品朝着不使用 Cookie 和持久标识符、也不做跨多个网站或设备的个人追踪的方向发展。与其收集更多数据，不如让运营者用更小的负担获得需要的信息，这就是它的差异点。

Uku 用了大约两个月做出原型，并在 2019 年初开始公开测试。同年 4 月的发布文章里说明，已有 60 多人使用这个产品，并通过反馈和功能请求确定了接下来的开发方向。但他没有等到所有被请求的功能都做完。他判断，比起继续开发，先确认人们是否真的愿意付钱更为优先。

2019 年发布时的价格是：每月 1 万次页面浏览 6 美元、10 万次页面浏览 12 美元、100 万次页面浏览 36 美元。初期不按功能分档收费，而是按流量规模计费，并设置了较低的入门价格，让个人网站也能使用。另一方面，他没有做常设的免费云端套餐。因为在一个人同时负责开发和客户支持的情况下，如果连免费用户也一直支持，就很难负担时间和维护成本。

营销共同创始人加入后发生的变化

并不是开始收费后立刻就快速增长。根据公司的成长回顾，2019 年 5 月接到第一个付费客户之后，直到月度经常性收入 MRR 达到约 400 美元，用了 324 天。当时也有潜在客户担心这个产品今后能否维持下去，Uku 自己也承认，相比功能开发，他没能把首页和对外说明改进到位。需要做的不只是产品功能，还有建立信任和带来客户的工作。

Uku 读到 Marko Saric 关于如何从网站里移除 Google 产品的文章后，先发了一封邮件。认同产品方向的 Marko 于 2020 年 3 月 16 日以共同创始人身份加入。Uku 专注设计和开发，Marko 负责营销、社区管理和客户支持。这不是在一家已经很有名的公司里招一名营销人员，而是在收入很小、增长也停滞的时候，接纳一位一起把生意做大的人。

加入之后，他们先从介绍产品的方式改起。不再用含糊的“简单的网页分析”，而是把“简单、重视隐私的 Google Analytics 替代品”这一说明放到最前面。他们在首页上大幅展示真实的仪表盘，制作了与 Google Analytics 及 Matomo 的对比资料，同时也推进了让产品无需 Cookie 就能运行的改造。以客户已经熟悉的产品为参照说明有什么不同，从而让宣传文案和实际功能对上。

2020 年 4 月，一篇讨论为什么应该停止使用 Google Analytics 的文章在 Hacker News 上受到关注。改造产品和首页后的第一周里，网站访客超过 4 万 8,000 人，新试用申请为 166 件。考虑到此前约 15 个月的累计访客只有 2 万 7,300 人，这是相当大的变化。试用申请也比此前四个月加起来还多，关注开始转化为实际的产品使用。

不过，不能把“没有靠广告成长”这句话理解成“没有去找客户”。Marko 会联系相关媒体和人、提议登上播客、参与那些在寻找分析工具的人的对话。在整理这些活动的 2020 年 7 月回顾中，公司表示 135 天里 MRR 从约 400 美元增长到 2,750 美元。这是一种不把时间花在付费广告或联盟佣金上，而是投入内容制作和建立关系的做法。

把公开的代码与付费运营结合起来

Plausible 在 2019 年 9 月以 MIT 许可证公开了代码。这个选择是为了让人能确认一家承诺保护隐私的公司实际运行的是什么代码，也让用户能更直接地掌控自己的数据。此后同时提供了自行安装到服务器的免费软件，以及由公司负责服务器运营、更新和维护的付费云端服务。初期盈利模式的核心，比起售卖代码的访问权，更是售卖运营的便利和责任。

这与只靠捐款来承担开发费用的方式相去甚远。根据 2020 年 12 月的回顾，大约半年里收到的捐款是六笔、每笔 5 美元，但同一时点云端服务的 MRR 已经超过 8,500 美元。这段经历成为公司的一个依据：为了开源的可持续性，需要的不只是自愿资助，还需要客户能感受到明确价值并愿意付费的商品。这是一种付费服务支持开发、而开发成果也会回馈给自行安装的用户的架构。

在技术上，Uku 选择的核心工具是 Elixir 和 Phoenix。他在 2020 年的采访中说明，当时在前一个月里处理了 6,000 万次页面浏览，并把正在进行的访问会话信息保存在内存里，减轻了每个事件都要查询数据库的负担。他还高度评价了善用 Elixir 的特性后，不必额外添加内存存储或消息队列就能处理一部分需求这一点。这个选择同时考虑了两件事：减少对自行安装者所要求的组件，以及简化服务运营。

在成长过程中，他也调整了分析数据的处理架构。根据 Uku 在 2020 年 5 月的开发回顾，把分析数据从 PostgreSQL 迁移到 ClickHouse 之后，公开演示的主图表加载时间从原来的 5~6 秒缩短到约 500 毫秒。这不是针对所有功能的普遍性能对比，而是在当时他自己的服务里观察到的改善数值。把能够承接更大规模网站这一点也算进去，这项工作就不只是技术偏好，而是为了扩大客户群所做的底层改进。

从赚生活费的阶段到 ARR 100 万美元

没有外部投资运营，并不意味着连初期成本也没有。两位共同创始人有一段时间没有薪水、靠个人储蓄生活，他们表示在把生意做大的过程中，减少的储蓄合计超过 5 万美元。2020 年 9 月公司第一次发放薪水，但当时的薪水低于在其他工作能拿到的水平。此后 MRR 达到 1 万美元，他们才开始能够覆盖成本，并逐步恢复减少的储蓄。

客户增多后，如何承担支持工作也变得重要起来。在 2021 年的客户支持回顾里，他们说明了两个人应对 4,000 多名订阅者和每月 1,000 件以上试用申请的经历。同一个问题反复出现时，他们不是先增加回答的人手，而是修正功能或界面说明、补充文档、让用户更容易找到需要的指引。这是一种在处理客户咨询的同时，减少下一条咨询产生原因的做法。

但这并不意味着只靠两个人就能一直运营下去。Marko 说，加入之后他几乎每天——包括周末——都要查看咨询收件箱，并坦言两个人很难同时完全放下工作。2021 年，他们让 Robert 加入，让他分担技术性的客户咨询和开发。推动这次招聘的，不只是小团队的效率，还有需要保证休息和应对人手空缺这一点。

2022 年，竞争对手的变化也成了机会。谷歌在 3 月 16 日宣布，既有的 Universal Analytics 标准媒体资源将从 2023 年 7 月起停止处理新数据，Plausible 表示这条消息之后自家产品受到的关注增加了。公司在同年 4 月推出了导入既有 Google Analytics 统计的功能。这不只是向寻找替代方案的人介绍产品，也是在降低他们可能丢失历史数据的迁移负担。

ARR 超过 100 万美元的实际日期是 2022 年 6 月 2 日，官方回顾的发布日期是 6 月 22 日。当时 MRR 为 8 万 3,637 美元，公司表示以 4 人团队获得了 7,000 多名付费订阅者。ARR 是把经常性收入换算成年规模得到的指标，所以并不意味着当年已经赚到了 100 万美元现金，也不意味着这笔金额就是净利润。同样不应把它解读为 Uku 个人的收入或财产。

成长之后调整了公开范围与生意的边界

开源提高了信任，但也带来了新的负担。公司说明，他们遇到过其他企业拿走代码去做闭源竞争产品、或者不加贡献就转售的情况。于是在 2020 年 10 月把许可证从 MIT 改成 AGPL。这个选择是想在维持公开开发的同时，减少其他企业只拿走开发成果的情况。

2024 年 2 月，他们把自行安装的版本区分出来，命名为 Plausible Community Edition，即 Plausible CE。CE 作为基于 AGPL 的免费版本继续保留，但一部分大规模服务运营功能，以及当时属于高级功能的漏斗和电商营收分析等，留在了官方云端一侧。因此，若把此后的生意描述成“付费版和免费版提供完全相同的功能”，就不准确了。公司把公开的核心产品与另有条件的商业功能结合起来，免费自建环境的支持则主要以社区为主来区分。

在 2026 年 10 月 1 日确认的官方介绍中，团队规模为 10 人，付费订阅者为 2 万 1,000 名以上。2026 年 4 月的回顾中说明，在 ARR 达到 100 万美元之后，用大约 3 年把规模扩大了好几倍，但没有给出新的准确 ARR 数值。因此，缺乏把 2022 年的 100 万美元当作当前营收、或者只凭订阅者数量推算最新营收并下结论的依据。可以确定的是，最初的一人项目经过共同创业和团队扩张，已经成为一家持续运营的公司。

应该怎样解读这个案例

Plausible 说明，2026 年他们仍然不用外部投资、靠订阅费运营，是为了自己决定客户和产品的方向。这不是拒绝增长，而是要以营收能承担的速度增长，并避免为了维持组织而不得不做无谓扩张的局面。从这个案例里能读出的策略，不是在所有功能上打赢免费竞争者，而是做出减少某种特定不便的产品，并持续说明它的价值。Uku 的成果，与其说在于一个人做完了所有事，不如说在于为了让自己的产品持续存活下去，逐步配齐了共同创始人、盈利模式和运营体系。