戴蒙·陈收购并养大 PDF.ai：第二门生意里变了的选择

2023 年 5 月，戴蒙·陈（Damon Chen）收购了一个开发者利用周末做出来的 PDF 对话服务。这个连支付功能都没有的产品改名成 PDF.ai 上线后，他在同年 11 月公开说月销售额超过了 6 万美元。他此前已经有把客户评价收集服务 Testimonial.to 养成付费生意的经验。第二门生意里，他用这套经验挑产品、定销售方式，还招人接手开发。

第一门生意留下的代码和客户

陈在思科做了 8 年软件工程师。在公司里他接触的是 Linux 内核、操作系统和 C、C++，自己动手做网页服务时又新学了前端和后端开发。2020 年居家办公开始后，他把原本每天通勤的两个小时投进个人项目。那一年他做了五个应用。

其中 IndieLog 是个社区，开发者用短视频分享工作过程和日常。陈想给单打独斗的开发者做一个互相认识的空间，自己也直接和用户交流。后来做 Testimonial 时，他复用了 IndieLog 大约 80% 的代码。把原本用于开发者交流的视频功能，挪到企业获取客户评价的用途上。

Testimonial 的核心功能是把评价的收集和发布连起来。企业把专属收集页的地址发给客户，客户就能用文字或视频留下使用体验。企业从收到的评价里挑出合适的嵌到自己的网站上，让正在考虑购买的访客看到老客户的体验。不用自己开发收集页和发布功能，这就是这项服务的价值。

2021 年 5 月陈公开的 Testimonial 月度经常性收入是 2,258 美元，活跃订阅用户 81 人。四个月前还不存在的订阅收入开始出现了。他回忆说，正是这段时期开始学做营销、销售和客户支持。在公司没有直接和客户交谈的机会，但在自己的生意里，他每天都听客户的要求并反映到产品上。

第一款产品拓宽的选择

Testimonial 的推广和客户公开评价的过程绑在一起。当 Testimonial 的标识出现在名叫“Wall of Love”的评价合集页上，看到它的其他经营者就会注册这项服务。去掉标识的功能也被当成付费转换的理由。客户需要的结果本身，成了遇见新客户的通道。

2022 年 11 月的采访里介绍 Testimonial 的年度经常性收入是 40 万美元。做到这个规模时，陈招了第一个帮忙做营销的员工。等到考虑新产品时，他手里已经有反复付费的客户、销售经验和分工的基础。往多个生意扩展的起步条件，和做第一个项目时已经不一样了。

通向 PDF.ai 的问题也来自和 Testimonial 客户的交流。有些电商经营者苦于收集不到好评，陈注意到其中一类情况：买家没能正确理解产品用法，于是留下了负面评价。他琢磨的是一个聊天机器人，能对 PDF 形式的产品说明书提问并拿到答案。做评价收集的过程中，他把目光延伸到了评价产生之前的客户体验。

买下周末项目，确认付费需求

陈收购的产品原本叫 Looseleaf.ai，开发者是 Josh。早期版本一次只能和一个 PDF 对话，也没有变现功能。它在社交媒体上受到关注后挂牌出售，陈看到那份反响才决定收购。关注度是确认了，但有没有愿意付费使用的客户还得试。

产品的收购价大约 2 万美元，另外为拿到 PDF.ai 这个域名花了 1 万美元。他既拿到了已经在运行的产品，也拿到了一个用途一眼能看懂的名字。先支付收购和域名费用，换来的是缩短初期开发所需的时间。之后的成绩，取决于给这个产品加上支付功能并找到买家。

重新上线时推出的商品是 99 美元的终身会员。开卖 24 小时内出现了第一个客户，三个月里超过 300 人购买。社交媒体上得到的关注能不能变成真金白银的付款，这就验证了。陈以这份销售结果为依据，往 PDF.ai 投入了更多资源。

终身会员的销售款用来招全职开发者。用早期客户付的钱找到接手开发的人，创始人一个人扛两个产品的压力就小了一些。但这笔钱是一次性收入，所以还得做出订阅生意，来应付之后一直存在的服务运营成本和客户支持。起步阶段拿现金的销售方式，和长期能维持的收入结构，在这里需要分开看。

每个产品不同的客户来源

PDF.ai 这个名字能让人猜出文件格式和它提供的功能。陈说当时主要的流量来源是谷歌自然搜索，搜索“PDF AI”的人找上了这项服务。用户搜索的说法和产品名字接近，所以在搜索里发现的服务，用途也容易理解。名字和域名被当成介绍产品、让人记住产品的手段。

搜索之外，用的是短视频和外部网站的推介。按 2023 年 10 月公开的案例分析，PDF.ai 有专门持续在 Instagram 上发内容的人手，做视频推广。上传文件、提问、拿到答案的过程，用一段短演示就能把用途讲清楚。Testimonial 靠客户网站上贴出的评价被人认识，PDF.ai 则在搜索需求和展示使用场景的内容里遇见客户。

2023 年 11 月与 Peter Yang 的采访中，陈公开的年度经常性收入是 Testimonial 超过 80 万美元、PDF.ai 超过 50 万美元。两个产品加起来超过 130 万美元。这是把当时的订阅经常性收入换算成年规模的数字，和扣掉人力与运营成本后的净利润是两回事。这一时期的改变在于，除了先养大的生意，收购来的产品也贡献了相当可观的经常性收入。

经营新产品的过程中，Testimonial 也一直在长。陈后来宣布 Testimonial 的年度经常性收入达到了 100 万美元。第二门生意的成长没有直接顶掉第一门，两个产品一起组成了产品组合。

产品数量变了，经营方式也跟着变

在这个过程中，陈负责的事也变了。除了亲手做功能，他得决定把开发经费投到哪个产品，哪些工作交给别人。在 PDF.ai 的采访里，他还把管理海外员工和合同工薪酬的服务当成经营工具介绍出来。一个人起步的生意长大后，变成了按产品把工作分给多个人来做的样子。

拓宽原有产品范围的工作也在继续。2026 年 9 月 Testimonial 的功能说明里，除了评价收集和发布，还包含品牌提及监测、客户案例收集、推荐意愿调查、跟进邮件自动化。这些功能都串在“弄懂客户体验并用到营销里”这件事上。一边增加独立产品，一边也在扩大已经有客户的产品能接手的工作。

同一时期，陈公开的产品组合里除了 Testimonial 和 PDF.ai，还有用人工智能生成 PDF 的 PDFgen、在谷歌文档、表格、幻灯片里使用 ChatGPT 的 Docsium。产品范围从读文档，拓宽到做文档、再到在工作工具里使用文档。每个产品各有名字，但它们处理的工作之间有相邻的地带。

陈做生意的方式里值得留意的是，开始下一个产品时能动用的资源一直在变。早期是复用之前写好的代码，后来是收购已经做出来的产品，确认付费需求之后再招开发人手。能拥有多个产品，背后是靠把前几次尝试攒下的技术、销售经验和现金，按下一个阶段的需要来用。