把客户的功能请求做成一门生意的迈克·斯拉茨

把客户的功能请求做成一门生意的创始人

迈克·斯拉茨（Mike Slaats）是 Upvoty 的创始人，这是一款收集客户反馈和功能请求、梳理产品开发方向的 SaaS。他在网上以 Mike Strives 这个名字活动，过去的采访和现在的活动名指的是同一个人。他的生意以自己在运营服务时遇到的麻烦为起点，并发展成了客户公司在使用产品的过程中遇见下一位客户的结构。

在原有生意里发现的下一门生意

他的创业经历比 Upvoty 早得多。2005 年，他在父母家的车库里自制自己设计的 T 恤并在网上出售，为了提升销量还学了搜索引擎优化，也就是 SEO。后来他做过帮其他商家获取线上客户的自由职业者，再开办了一家代理机构，并回忆说在两年内把这家生意的年收入做到了 10 万美元以上。

他接下来运营的 Vindy，是荷兰的一个线上市场，把寻找住宅改造和维修服务的客户与施工公司对接起来。这门生意一度做到年收入约 100 万美元的规模，但斯拉茨感到自己对所面对的市场和客户问题的兴趣正在减弱。他对产品和团队是满意的，但今后是否还要继续为这群客户工作，是另一回事。

到了 2018 年前后，随着 Vindy 的用户增加，反馈也一起变多了。起初他把意见记在电子表格里，但请求越积越多，整理这些请求并落实到实际开发中的工作就变得吃力。斯拉茨看过现有的反馈工具，发现无论是价格还是用法，都很难找到适合自己服务的产品，于是决定自己做一款新工具。

准备新产品的期间，他借助了原有生意的现金流。在 2021 年 10 月的采访中，他说明把工作交出去、缩小了团队的 Vindy 年收入约 50 万美元，这门生意支撑着他的生活费以及 Upvoty 的开发。这也是在 Upvoty 每月还只赚几百美元的时期，他仍能腾出时间改进产品的背景。

开发之前先确认的需求

第一步做的是一个带介绍视频和申请表单的简单落地页面。他向外界说明自己在准备什么产品，并收集感兴趣的人留下的邮箱，约两个月里有 300 多人申请。这份名单成了招募早期内测用户、了解真实使用需求的起点。

开发花了约 3 个月，2018 年 8 月发布了第一个测试版。比起一开始就把功能铺开，他先实现了收集和管理客户反馈的基本使用流程。把测试期间的反应纳入之后，于 2019 年 2 月正式上线。

收费的时间点也定得很早。斯拉茨说明，在正式上线之前，已有一部分测试客户选择付费套餐，产生了每月约 200 到 300 美元的经常性收入。他通过观察免费申请之后是否会转化为实际付费，判断客户对解决这个问题看重到什么程度。

他把客户范围逐渐收窄。收集反馈这个功能本可以适用于各种公司，但初期他把重点放在 SaaS 创始人和产品负责人的需要上。斯拉茨说，把目标客户具体化之后，写落地页文案和博客文章都变得更容易，在这个客户群里的增长也更快了。

产品的基本结构由反馈板、投票、开发路线图和变更公告串联而成。用户提出功能请求后，其他用户用投票和评论补充意见，运营者则更改请求的状态并共享开发计划。功能上线之后，再通过变更记录和通知把结果传达给相关用户。这样的设计让从收到请求的那一刻到告知处理结果的那一刻，都能在一个地方管理。

它也提供接入功能，让产品能在客户公司原有的服务里使用。方式是套用自己的域名和设计设置，让用户用原有账号登录，或者直接在 Intercom 里接收反馈。客户公司不必自己开发一套单独的反馈系统，就能建立起接收用户意见的接触点。

被客户的客户发现的产品

他找到早期付费客户的地方是 Indie Hackers、Product Hunt、Makerlog、BetaList 这类产品和创业社区。后来他又把博客、电子书和采访一起用上。在 2020 年 2 月公开的采访中，他透露一本讲述 Upvoty 成长过程的电子书被下载了 1,000 次以上，运营产品时获得的经验本身就变成了能传达给潜在客户的内容。

内容素材也从客户支持的过程中获取。斯拉茨说明，他会直接给新注册用户发邮件，问他们抱着什么期待注册，并把客户留下的问题和意见记录下来写成文章。他依据寻找产品的人实际使用的说法和顾虑来写内容，由此让有类似问题的其他客户通过搜索找到这里。

他反复提到效果最好的一条路径是反馈页面上的“Powered by Upvoty”链接。客户公司把反馈板分享给自己的用户时，Upvoty 也会一起被看到，其中运营着自己产品的人发现了这个工具并注册了试用版。SaaS 公司的用户当中包含其他 SaaS 运营者，这一点对这条路径起了有利作用。

他也并行使用了一部分付费营销。在 2021 年 11 月的 AMA 中，被问到获客渠道的比重时，他回答内容营销约占 40%、搜索广告约占 10%，并表示会针对竞品相关的搜索词，也在试验播客赞助。这是一种把内容和产品内部的推荐放在中心、把付费渠道作为辅助的构成。

在个人渠道上，他通过 YouTube 和 SaaS Pirates 这样的活动公开创业过程。2021 年采访当时，他的 YouTube 频道有约 1 万名订阅者，他认为分享运营产品时学到的东西具有长期价值。这里面也有一个目的：将来就算去做别的 SaaS，也要和愿意听他讲述的人保持联系。

经常性收入的增长与委托式运营

按时间顺序看公开的收入记录，可以估量这门生意的增长速度。在 2020 年 2 月公开的采访中，他透露月度经常性收入，也就是 MRR 在 1,500 美元以上；在 2021 年 10 月 13 日的 Indie Bites 采访中，则被介绍为 1 万 5,000 美元以上的规模。同年 11 月 30 日，他又在自己撰写的 Indie Hackers AMA 中公开 MRR 超过了 2 万美元。

创造这份收入的过程里，既有开发者的劳动，也有营销人员的劳动。斯拉茨说明自己不是开发者，把产品实现交给了自由职业开发者。2021 年 11 月他透露自己在和一个 8 人规模的远程团队一起工作，因此应当把这门生意理解为没有联合创始人、由单人创办，同时积极借助外部人力的生意。

把开发和营销交出去之后，他腾出了并行处理多项活动的时间，自己的工作则按优先级划分来管理。他在 2022 年采访中介绍的“Now, Next, Not Yet”方法，是把今天必须完成的事、接下来要做的事、有余力时再推进的事区分开来。把要做的事汇总到任务管理工具里、每天排定顺序，是他基本的运营习惯。

增长在 2021 年之后仍在继续。在 2024 年 1 月 24 日公开的 Indie Hackers 采访中，斯拉茨透露 Upvoty 的 MRR 超过了 5 万美元，盈利水平也很高。不过这个数字是公司的经常性收入，扣除开发、营销、客户支持等成本后的具体净利润或创始人个人收入，在那次采访里没有公开。

收入模式是按功能和使用范围划分的订阅制套餐。在 2026 年 9 月 30 日查看的官方价格表中，按月付费的价格是 Power 15 美元、Super 25 美元、Hyper 49 美元，并提供 14 天免费试用。需要管理多个项目、使用接入功能等范围越大，就越要选择更高档的套餐。

斯拉茨会分开考虑把生意做大的速度和把组织做大的速度。在 2024 年的采访中，他提到此前扩张生意时管理者角色变重的经历，并表示想让 Upvoty 有意识地保持小而轻。同时他也很强调一种做法：新功能相对较早地发布出来观察反应，再朝效果得到确认的方向迅速调整。

Upvoty 这个案例里特别重要的一点是，为客户提供价值的页面同时也起到了宣传产品的作用。客户公司收到的反馈越多，工具的效用就越大，而访问这个反馈板的人也就带来了下一次被采用的机会。这个案例说明，把在原有生意里发现的重复工作做成产品时，可以把谁付费、谁在使用过程中发现产品这两件事一起设计进去。