伊万·内德尔科夫斯基把重复的 Upwork 销售工作做成了 Lancer

从重复的销售工作里长出来的工具

伊万·内德尔科夫斯基（Ivan Nedelkovski）把 2020 年创办的软件开发公司 MVP Masters 做到了 15 名员工。2025 年他卖掉公司，转向产品生意。Lancer 就来自他经营那家公司时反复进行的获客工作。

2024 年，经熟人推荐，他开始使用 Upwork。在那里拿下的一个 1 万美元开发项目，后来变成每月 1.5 万美元的长期合同。

问题出在持续做销售要花的时间上。查看新项目发布、挑出适合公司的活、给客户写提案，这些事一忙起来就难专心做开发。做别的事时，他会错过合适的发布；就算交给助手，也还剩下把自己所在的领域讲清楚这件事。伊万决定做一个软件，把这份重复工作接着做下去。

他还亲自订阅了一个每月 500 美元的竞品服务。他借此一并看清了现有客户是否肯为这个问题付钱、产品还有没有改进空间、以及该怎么接触客户。

最早的版本是他在一个周末做出来的，用过它的熟人也拿到了合同。之后两个人全职投入六个月，完成了第一个商业版本。

挑选发布与撰写提案

Lancer 的工作从寻找项目发布开始。它按预算、客户过去的支出、实际录用率和评价记录筛出候选，再由 AI 读发布内容，判断是否适合用户。即便两条发布挂着同一个技术名词，要求的工作和客户的条件也不一样，所以就算通过了搜索条件，仍然要对内容做判断。在这一步把销售对象的范围收窄，后面的提案撰写才有意义。

写提案时，产品会用上用户登记的专业领域、工作经历和服务说明。它不是把同一段自我介绍发给每条发布，而是组织与该项目相关的内容，并回答客户提出的问题。用户可以在发送前查看或修改，也可以取消不合适的申请。自动化范围扩大了，但用户介入的位置仍留在产品里。

起初，公司把单独取得的 Upwork 账号接到客户的机构上。这样看不到收进来的消息，多个客户还被绑在同一个账号上。在花了四个月和数千美元之后，改成了直接连接客户自己的账号。

账号接入与平台政策

在这类生意里，账号接入的方式直接关系到产品能不能活下去。Upwork 明确表示，对未经授权的自动化工具使用，它可以采取警告、临时限制账号和永久封禁等措施。因此像 Lancer 这样的产品，既要解决自动化在技术上能不能跑，也要解决它的运行方式在平台上是否被允许。客户的销售基础放在外部平台上，这一点不会因为产品长大而改变。

靠教练推荐打开的早期销售

早期销售是靠一位 Upwork 教练的联盟推荐打开的。据伊万说，产品在约 30 名付费客户时做到了每月 1 万美元的经常性收入（MRR），其中不少人是通过这位教练的介绍来的。这位教练本来就在和同一领域的客户打交道。产品是借着客户信任的人，到达了购买可能性较高的客户那里。

按已开始的销售对话计费

计费依据定的不是写了多少份提案，而是和客户开始了多少段对话。在 2026 年 9 月公布的价目表里，按季度付款计算，基础方案折合每月 99 美元，每季度包含 15 个已开始对话的机会，超出部分每个收 19 美元。更高一档折合每月 333 美元，取消这个数量上限，并允许连接多个 Upwork 账号。把客户对提案的回复当作计费单位，这样的设计让客户能拿成本和销售结果对照着看。

帮客户这件事本身也变成了产品。团队亲自帮忙配置时，效果更好，但要支持每一个客户，工作量就太大了。把这项支持放进更高档的方案，每位客户带来的收入也随之提高。公开价目表里把配置代办、策略咨询和定期检查放在一起，呈现出软件授权加上运营支持的样子。

用 Lancer 卖 Lancer，用免费工具遇到客户

伊万也用 Lancer 来卖 Lancer。他向那些想找人代发 Upwork 提案的客户推销这款产品，他公布的 45 天成绩是接触 149 名潜在客户、23 次咨询、17 名新订阅者，以及每月经常性收入增加 5,083 美元。在咨询里，他会让对方看到，最先联系他们的正是 Lancer。促成这次咨询的过程本身，就成了产品功能的示例。

一个免费工具 UpworkMRR 也成了遇到客户的通道。伊万做了分析 30 万份以上公开简历、对比自由职业者收入和接单情况的服务，站上放了通往 Lancer 的链接。对自己的成绩和市场中位置好奇的自由职业者，与 Lancer 的潜在客户是重叠的。他也用同一批数据来挑选要联系的自由职业者，用来做销售。

订阅收入积累起来之后，针对整个生意的收购报价也来了。伊万说，他把收款账号接到 TrustMRR 之后，几个小时之内就收到了 15 万美元的收购报价。当经常性收入接在两个人做的软件上时，继续经营产品和卖掉生意这两个选项一起出现了。

分工与外部集成扩展

在 2026 年 9 月 24 日 TrustMRR 的支付对接数据里，Lancer 显示每月经常性收入 21,498 美元、活跃订阅 124 笔。这是一个在拿到大量注册之前，用相对不多的订阅做出每月两万美元级别经常性收入的案例。可以读成把贴合客户销售工作的产品，与每月几百美元级别的定价结合起来的结果。

运营继续下去，两位创始人的角色也理清了。伊万说他会在增长和销售上投入更多时间，而从一开始负责技术开发的联合创始人 Tome 将负责产品整体。在专注改进产品之后，还需要有人专门把这些改进讲给客户听、并转化成购买。两个人的团队也走到了开发和销售各有人负责的阶段。

产品还朝着让客户接入自己自动化的方向扩展。在 Lancer 的外部集成模式里，寻找发布和最终提交交给 Lancer，而撰写提案或判断要不要投递，可以由客户的程序来做。这套结构把发布信息传给外部系统并取回结果，所以客户能在中间放入自己的标准或另一个 AI。它不再只是在固定界面上使用的工具，而成了能装进另一套销售系统的产品。

Lancer 的生意结构里值得注意的一点是，自动化的范围和计费单位是连在一起的。读发布、挑对象、发提案这些重复工作由产品承担，价格则挂在和客户对话这个销售环节上。客户据此可以按省下的时间和拿到的机会来判断费用。用生成式 AI 做小生意的机会，就在客户本来就在做、而且改进之后能说清经济价值的工作里。