把重复的 SaaS 开发打包成产品的凯尔·高利

把重复的 SaaS 开发打包成产品

凯尔·高利（Kyle Gawley）做的 Gravity，是把登录、支付、用户管理这类 SaaS 反复要用的功能提前写好再卖的开发用启动套件代码。2022 年 11 月的《Indie Bites》采访把它介绍成一门月销售额超过 2.5 万美元的生意。拿过外部投资、经营过公司的凯尔，把自己积累的开发经验整理成可以重复售卖的商品，把事业重心转向了独自做产品并销售。

在经营一家拿投资的公司时看到的局限

凯尔在阿尔斯特大学读硕士时，和同学一起创办了活动报名与门票销售服务 Get Invited。项目依托大学的支持拿到外部投资，他自己担任首席执行官。服务拿下了不少国际性活动的客户，他个人网站上的介绍写着，经手的票务销售额累计达到 500 万美元，这是平台流过的交易规模，并不是公司自身的收入。

经营公司的过程中，融资、带团队，以及必须在现金耗尽前拿到下一轮投资，这些压力越来越大。凯尔长期受肠胃疾病困扰，2016 年 2 月还因出血住过院。回头看待那段日子时，他说迟来的确诊和生意的压力正好叠在一起，于是开始认真考虑：靠牺牲健康和生活来撑住生意，到底能不能坚持下去。

恢复之后，他做了一次在泰国远程工作一个月的实验，2017 年又一边在亚洲多地旅行一边经营生意。在清迈，他遇到了用笔记本做自己生意的开发者们。经历这些之后，他想要的工作条件也变得清楚了：自己做产品，不被地点绑住，经营一门规模上能维持自己生活的生意。

为做多款产品而准备的公共代码

2018 年，凯尔为了试验各种新的软件点子，先写了一批公共代码。他想，不管做什么产品都要用到认证和支付这类功能，先把这些准备好，等点子冒出来时就能很快上线。在共享办公空间遇到的一位开发者建议他干脆把这套代码本身拿去卖。在确认用其他语言写的类似产品已经卖到 1,000 美元以上之后，他也开始评估把它做成独立商品的可能性。

Gravity 的首次发布是在 2018 年 9 月 18 日。凯尔把代码打包装好，做了一个简单的销售页面，在 Indie Hackers 上以 99 美元的价格介绍出去，大约两周内就出了第一单。早期版本用的是 jQuery，形态还比较粗糙，他根据购买代码的开发者的反馈，陆续修掉了代码里的问题。

早期成绩很小。据凯尔 2021 年公开的记录，2018 年 Gravity 的销售额是 396 美元。2019 年他把价格先提到 297 美元，又提到 397 美元，从这时起，产品收入开始贴补生活费和房租。

此后产品发展成以 Node.js 服务和 React 界面为核心，提供认证、Stripe 支付、用户邀请与权限、邮件、管理后台等功能的样子。购买者从 GitHub 拿到代码，再给自己要做的服务加上功能。可以把已经接好的公共功能当成起点，从而减少做新产品时重新拼装基础结构的负担。

凯尔在 2022 年的采访里说，购买者中有 80~90% 是已经想好要做什么产品、准备动手开发的人。他估计大约 5~10% 是想学习软件结构的购买者。主要客户是那些有能力自己写代码、但不想在上线前把时间花在重复工作上的开发者。

提高价格后生意规模变了样

2020 年，凯尔把 Gravity 当作一门正经生意来看，开始试更高的价格。据他说明，售价超过 500 美元之后增长开始加快，几个月内就做到了月销售 1 万美元。2021 年 5 月公开的价格是 895 美元，比起最初 99 美元已经高出一大截。

每次提价凯尔都担心销量会掉，但和购买者交流之后，他判断价格和品牌会影响信任的建立。客户很在意自己接下来要用来搭生意的代码质量和支持。提高后的单价，也让他有余力在产品开发、说明内容、客户社区和支持上投入更多时间。

收入结构是代码使用权的销售再加更新收入。凯尔在 2021 年说，更新的费用是每年 97 美元；现在的条款也把永久使用权和可选的年度更新分开。所以 2022 年介绍的那个 2.5 万美元月销售额里包含一次性代码销售，不能把它整个当成订阅型 SaaS 的月经常性收入。

向开发者销售需要的信任

早期客户从 Indie Hackers 这样的开发者社区获取，搜索和 Twitter 接着带来流量。凯尔说，发布当时做 Node.js 的 SaaS 启动套件竞争很少，所以能在相关关键词上比较快地获得曝光。2021 年他也试过广告，但自然流量的效果更好；他说销售是靠购买者自己找上门来的方式完成的。

销售过程中主要的障碍是，购买者很难事先确认付款后会拿到什么质量的代码。凯尔因为下载出去的源码难以收回，所以限制了试用和退款，也因此必须在收款前先建立起信任。为此他同时给出使用客户数量、真实评价、Trustpilot 的外部评分，以及一个能跑起来的演示。

为了帮人做技术上的判断，他在一段约 20 分钟的视频里直接展示了 Gravity 的 API、模型与控制器的结构，还有客户端代码。在 Twitter 上，他用自己的名字公开开发过程，也分享用 Gravity 做别的产品的样子。购买者可以把产品界面、作者的说明和实际使用案例放在一起看，再决定要不要采用。

代码售出之后继续下去的产品开发

2022 年，凯尔还做了一门讲怎么搭 SaaS 的课程。官方课程约有 25 小时、17 个模块，涵盖认证与支付、数据建模、安全、测试和部署。想直接拿公共代码用的人就买 Gravity，想学实现过程的人就买课程，他面向同一批开发者客户扩宽了商品。

维护的价值在真实客户的运营问题里也体现了出来。据凯尔 2023 年 5 月公开的案例，用 Gravity 做的 CodeTutor 上出现了 300 多个假账号，以及 30 笔用盗刷银行卡形成的欺诈支付。正好那时客户投票里优先级很高的邮箱验证功能上线了，该客户把仓库里的改动同步了过去。凯尔说，这一措施让当时的假账号注册和欺诈支付停了下来。

凯尔对自己的工作方式也划了界限。在 2022 年的采访里他说，一天工作 5~7 小时，而高强度的编程通常超过 3~4 小时效率就会下降。每隔几周换一个住处的旅行方式也会拖累产出，于是他改成在两三个地方之间往返，保持稳定的工作环境和生活节奏。

可以长期销售的软件产品

2026 年 9 月查看的官方网站介绍，使用 Gravity 的开发者有 1,200 名以上。产品线里包括 Node.js 与 React 版本、Next.js 版本、课程，以及定制的 SaaS 开发服务。价格也不再固定，当时销售页面上标着 199 美元、299 美元、499 美元三档。2021 年的高价策略，需要放在特定的成长阶段来理解。

2026 年 7 月，凯尔公开说，靠售卖 Gravity 这类非订阅型软件，累计销售额超过了 100 万美元。据他说明，有些客户会追加购买新版本和附加商品，在整个交易周期里总共付了 2,000~3,000 美元。也有一次代码买卖之后就结束关系的情况，但持续使用产品的客户，也带来了继续销售后续商品的机会。

在 Gravity 上，凯尔做成的生意单位是开发者反复要做的一整套工作。他把它整理成多个客户都能用的代码，购买前说明结构和质量，售出后提供更新和支持。通过这个过程，他把亲手做软件这件事跟自己的收入和生活方式接上了。Gravity 是一门把可复用的开发工作、购买者的信任和售后的持续改进放在一起设计的独立产品生意。