Kevin Conti — 把市场调研做成付费通讯的 Software Ideas

Kevin Conti 为了打造下一个 SaaS，把原本进行的市场调研商品化为付费通讯 Software Ideas。该通讯于 2020 年 7 月启动；同年 10 月 7 日，他在自己的文章中表示，约三个月内做到月度经常性收入（MRR）6,019 美元、付费客户 318 名、免费邮件订阅者约 3,300 名。所出售的是帮助创业者选择进入市场和首款产品的调研报告。

为寻找下一个 SaaS 的市场调研，如何变成产品

当时从事全职软件开发的他，先做了 CoderNotes.io。这款用于便捷搜索代码片段和技术笔记的服务，在 2020 年 6 月登上 Product Hunt 日榜第 2 名。但他在同年 11 月的采访中透露，这项服务的 MRR 约为 50 美元。Conti 从这段经历中学到，必须把“人们喜欢”的反应与真正付费的需求分开验证。

寻找下一个项目时，他从招聘信息入手。先收集正在招聘员工的软件公司作为候选，再调研这些公司所在的市场和竞争产品。由于人工操作太慢，他考察过 Crunchbase 和 Owler 等企业信息数据库，但当时的费用最高约为每年 1,000 美元。他想到，把自己的调研结果卖给其他创业者，就能收回数据费用并获得额外收入，于是通讯由此起步。

同时审视市场、产品与首批客户的报告

调研重点放在客户已经在花钱的 B2B 软件市场。他区分了大公司的主要客户，以及规模太小或需求不同、不适合使用这些产品的客户。随后，他把小型创业团队可聚焦的客户群、可差异化的功能、最小可行产品（MVP）和定价假设整理成一份报告。

在早期实际材料中，他先考察了销售佣金管理服务 CaptivateIQ，然后提出了一款面向拥有 1 至 10 名销售员工的 B2B 企业的产品。初始功能包括设置佣金计算规则、录入销售数据或从客户关系管理工具 CRM 导入，以及查看每位员工佣金的界面。他还建议，从使用特定 CRM 的公司开始寻找客户线索。这等于同时给出了缩小开发范围和寻找首批客户的方法。

报告还纳入了读者需要进一步核实的风险。早期第7期针对创始人把工作移交给第一位员工的情形提出了一种工具，并说明为缩短开发时间，应在初版中排除自动化功能。接着，报告让读者询问创始人如何传递业务知识、如何确认员工进展、如何处理审批流程。这样的结构让读者分别审视产品实现、触达客户的路径和实际购买需求。

验证预售与获客渠道

第一次销售实验始于公开这些调研结果。2020年6月19日，他在 Indie Hackers 发布了一篇分析三个商业机会的文章，并请有意付费获取类似资料的人发邮件联系。对来信者，他提出赠送另一份免费样本，由此与读过调研内容并表现出兴趣的人展开对话。

预售的通过标准是事先定好的。目标是接触100名潜在客户时，至少向10人各以19美元售出一个月的新闻通讯；而在与约35人交谈后，他获得了10笔销售，共计190美元。一位支持他的熟人的一笔购买，未计入需求判断。

他在确认第一篇文章的反响后又发布了第二篇。他根据读者反馈，把市场分析写得更深入，并观察能否再次吸引新读者。此后，他以 Twitter 和 Indie Hackers 为主要获客渠道，持续发布有用内容和业务进展。

2020年7月公开销售时，订阅费为三个月57美元，折算成月费是19美元。Conti 解释说，他把真正在寻找下一个创业项目的人定为核心客户。定价也针对这类客户，并不打算把只是随便看看创业想法的人也全都变成购买者。

订阅收入增长与转为全职

随着业务增长，免费电子邮件列表成为转化为付费订阅的主要渠道。他每周向免费读者发送调研内容预览，让他们有机会判断这些资料是否适合自己。网站上也多处设置了免费订阅入口。早期来自创业者社区和 Twitter 的流量很多，但他在2021年的一次采访中表示，Google 搜索流量开始超过其他主要渠道。

他公开的后续记录显示了增长速度。2020年10月9日，他报告称创业启动后的累计销售额突破2万美元；在11月5日的采访中，他透露 MRR 约为8,000美元。12月15日，他公布了 MRR 1.1万美元和600多名活跃客户。

运营工具方面，电子邮件发送使用 Mailchimp，付款处理使用 Stripe。用于查阅过往 newsletter 的会员网站则由他使用 Phoenix 自行开发，以便订阅者重新查找报告。

随着订阅者增加，用于调研和写作的时间也增加了。第一期 newsletter 为 1,218 词，撰写耗时 10 到 15 小时；到第 44 期，篇幅增至 8,306 词。付费读者超过 500 人后，回答有关报告中的商业机会或营销策略的个别问题的时间也增加了。Conti 表示，制作更充实的资料正在挤占包括营销在内的其他工作。

2021年3月，他通知雇主自己将在4周后离职。判断依据是，这项业务已经能覆盖眼前的生活成本，而要继续运营则需要投入更多时间。公开全职转型的文章于同年5月4日发布，当时距离创办 Software Ideas 已过去约10个月。

重新审视客户的目标与自己的目标

订阅能否维持，也受到产品本身特性的影响。在2021年的一次采访中，Conti 解释说，当客户放弃创业计划、找到可执行的创意，或判断好生意的标准与自己不同时，就会取消订阅。尤其是客户找到创意并着手创业后的退订，他将其视为服务发挥作用的结果。之后，他通过涵盖预售与早期客户获取的 The Foundation 课程，试图把支持延伸到找到创意之后的下一阶段。

运营过程中，他与多位撰稿人合作，但发掘市场机会、分析特定客户群体不满的核心工作仍一直由 Conti 承担。他表示，若要完全移交自己的角色，就需要一位同时具备 SaaS 经验和写作能力的人，而小型 newsletter 的收入难以承担其人力成本以及自己的生活费。他原本想做的 SaaS 被推迟，每周重复调研与写作也让他经历倦怠。2022年的转型公告中，包含了他要调整业务、使其符合自己最初目标的决定。

Software Ideas 于2022年6月13日以第102期结束周刊发行与定期订阅。当时对活跃订阅者按剩余订阅期比例退款，并转为可终身访问全部报告档案。面向新客户提供的产品，是一次性支付149美元即可访问全部既有报告的档案库。