把低价邮件工具发展成团队业务的乔纳森·布尔

乔纳森·布尔（Jonathan Bull）是邮件简报与营销服务 EmailOctopus 的共同创始人。他与兄弟加雷思·布尔（Gareth Bull）一起创办了这门生意，起点是想为昂贵的邮件工具提供一个替代选择。这是一项通过分工承担开发、营销和客户支持而发展起来的团队业务。

2023 年 11 月 8 日发布的 Indie Bites 访谈将 EmailOctopus 介绍为年度经常性收入（ARR）超过 300 万美元的公司，同年 7 月的官方博客也公布了这一规模。ARR 是将持续产生的收入按年折算的指标，并非当年的实际结算收入或净利润。这是公司及受访者公布的 2023 年当时的数据，需要与乔纳森的个人收入和公司当前收入区分开来。

兄弟俩在工作之余开始的生意

乔纳森十岁左右开始制作网站，约十四岁时经营了第一门线上生意。他在大学学习软件工程，之后在伦敦皇家歌剧院和一家专注加密货币新闻的初创公司担任开发者。2014 年开始的 EmailOctopus，最初也是他一边上班、一边利用晚上和周末开发的副业。

产品的起点是他自己经营的另一项服务的邮件成本。当同意接收消息的用户达到约 2,000 人时，Mailchimp 的费用开始让他感到负担，于是乔纳森写了一个通过亚马逊邮件发送基础设施 SES 发邮件的脚本。EmailOctopus 就是把这个个人解决方案变成其他人也能使用的服务。

乔纳森制作网站和后端期间，有数字营销业务经验的加雷思在上线前就开始聚集潜在客户。他在 Twitter 上寻找对现有服务价格不满的人，并向搜索低价替代方案的人展示广告。两人分工推进开发和获客，因此不必等产品做完才开始推广。

早期产品是一个免费工具，客户连接自己的亚马逊账号后，就能发送邮件并处理退信、退订等事务。2015 年 7 月，他们推出付费方案并限制免费使用，原有用户中超过 99% 离开了。留下的用户带来的初期收入每月约为 200 至 300 美元，但对乔纳森来说，这是确实有人愿意付费的第一个证据。免费注册人数多，与能否做成付费生意，是两个不同的问题。

月度经常性收入达到约 3,000 美元时，汤姆·埃文斯（Tom Evans）以合同合作的形式加入，负责运营。他发现的问题不只是缺少新功能，还有约 100 封未回复的客户邮件积压。汤姆建立了客户支持体系，将咨询和反馈与产品改进连接起来，弥补了乔纳森兼顾工作与开发时的时间不足。

同时打磨价格与简单易用的体验

EmailOctopus 没有选择专门服务某一职业群体、收取高价，而是以较低价格提供多个行业共同需要的邮件发送服务。在 2023 年的访谈中，管理团队解释，小团队无法跟进竞争对手的所有复杂功能，这一限制也是产品保持简单的原因。与其说这是从一开始就设计完善的策略，不如说他们把自己能够承担的产品范围转化成了价格优势。

此后，产品逐步加入邮件编辑器、注册表单、客户分组、自动发送和效果报告等功能。不过，他们没有转向囊括所有营销工作的综合工具。2026 年 10 月 1 日查看的官方网站也强调，产品专注邮件营销，而非扩展短信等其他渠道。

收入模式是先通过免费方案吸引用户，再根据收件人规模和所需功能转为付费订阅。2026 年 10 月 1 日查看的一般产品免费方案，支持 2,500 名订阅者和每月 1 万封邮件，付费产品则包含移除品牌标识、长期保存报告等功能。这里的订阅者并非向 EmailOctopus 付费的客户数量，而是每位客户管理的邮件收件人数量。

不过，保持低价并不意味着永远坚持最初的价格。管理团队在 2020 年的回顾中表示，早期曾认为价格应该只有竞争对手的十分之一，后来则转向寻找对公司和客户都公平的价格。他们同时推进价格调整和产品改进，但截至当时，仍为原有客户保留注册时的价格。

比价格更大的增长障碍，是开始使用产品的过程。早期有 90% 的注册用户从未发送过一封邮件，大多数人都没有完成亚马逊 SES 的连接步骤。他们针对这些未使用产品的注册用户进行调查，86% 的受访者表示，如果取消连接亚马逊账号的要求，他们愿意使用产品。

于是，2019 年 9 月，他们推出了无需客户自行连接亚马逊账号的一般邮件服务，并将原有的连接型产品单独分开。根据公司的说明，发送第一封测试邮件所需的时间，从通常超过一天缩短到约两分钟。这次转变让产品从开发者能理解的低价工具，变成非开发者也能直接使用的服务，扩大了客户群体。

有效与效果有限的获客方式

早期获客利用了 Reddit、Quora 等现有社区和免费资料。一个典型例子是公开提供可用于其他邮件服务的 HTML 邮件模板。根据公司在 2023 年的公告，为下载模板而登记邮箱地址的人超过了 5 万，这份名单成为推广主产品的渠道。这一数字代表通过免费资料获得的潜在客户数量，而非付费客户数量。

业务扩大后，他们也使用广告，但没有盲目向竞争激烈的搜索词投入预算。2023 年公开的资料显示，Google 广告支出每月约为 1.5 万美元，主要用于守住自有品牌搜索词，以及具体的替代方案搜索词。他们还提出一项管理标准：从每位客户长期获得的收入，至少应达到获客成本的三倍。

相反，联盟推荐计划没有达到预期效果。截至 2023 年，注册的合作推广者超过 1,000 人，但其中两人贡献了相关收入的 90%，而通过联盟渠道获得的收入约占总收入的 3%。管理团队认为，考虑到监控欺诈账号和违规行为的负担，他们不会再以相同方式重新开展这个计划。

低价服务背后的运营负担

价格低廉、容易注册的服务也吸引了垃圾邮件发送者。根据公司在 2017 年的回顾，他们不得不暂时停止开发新功能，转而建立筛查可疑注册和发送行为的机制。这个过程牺牲了一部分增长和收入，但他们选择保护品牌声誉以及与亚马逊的关系。

用户界面简单，并不意味着内部运营也简单。随着发送量增加，他们替换了大部分早期代码，还需要建立基础设施，处理邮件打开、点击、退信和退订等大量产生的记录。这个案例的技术难度，与其说在发送邮件的按钮上，不如说在于稳定地维持众多客户的邮件发送和结果收集。

成为拥有团队与财务余裕的公司

乔纳森回顾说，在成长过程中，他需要减少凡事亲自控制的倾向，学会交给专业人士。尤其在聘请营销和客户支持负责人后，他和汤姆才有余力专注此前搁置的工作。2026 年 10 月 1 日查看的官方介绍，将乔纳森列为共同创始人兼首席执行官、加雷思列为共同创始人兼顾问、汤姆列为首席运营官，并另行介绍了开发、设计和客户支持人员。

不依靠外部投资发展的方针，也包含保障财务安全的态度。2020 年，他们公开表示，即使收入完全消失，手上的现金也足够为整个团队支付至少一年的工资。他们没有把所有可用资金都投入扩张，而是留下让创始人和员工能够撑下去的缓冲。

他们也没有一概排除外部投资或出售公司。在 2023 年的访谈中，两人表示，曾与投资者和潜在收购者会面，但当时决定继续亲自把业务做大。维持独立性，也是业务成长后重新审视过的决定。

如果把这个案例看成单纯靠比竞争对手便宜而成功的故事，就会漏掉重要部分。实际过程包括验证付费需求、取消复杂的注册步骤、完善客户支持、控制垃圾邮件和委派工作。EmailOctopus 表明，即使不创造一个全新的市场，也可能找到机会；而要把机会转化成持续收入，除了产品，还需要建立运营体系。