Dru Riley——把市场调研变成订阅业务的 Trends.vc
通过免费市场报告积累读者，销售付费分析与创始人社群，并将个人的调研能力发展为小团队生产体系的过程。
Dru Riley（德鲁·莱利）创办的 Trends.vc 是一项调查新市场与商业模式并传达给创始人的内容业务。它通过免费报告积累读者，并销售包含更深入分析的 Trends Pro 和创始人社群来实现增长。作为软件开发者，他把业务核心放在减少他人理解市场、评估商业机会所需的时间上。
开发者如何开始写报告
莱利在 2012 年大学毕业后自学 Ruby on Rails，并在亚特兰大担任软件工程师。2017 年，他为了探索自己的事业而离开职场，当时积攒的资金约为 25 万美元。此后他尝试了多个项目，但独立之后约过了三年才实现首笔营收。
Trends.vc 的直接起点是另一个名为 SaaSReport 的项目。莱利解释说，自己并不是那项服务的目标客户，因此难以把握客户反响，工作进展也不如预期。相反，在研究新市场时，他会全神贯注到忘记时间，于是开始把这份兴趣做成独立的内容。
在创始人社群 Zero to One Makers 的鼓励下，他公开发布的第一份报告是 2020 年 2 月 10 日的“Cloud Kitchens”。报告讨论外卖专营餐厅与共享厨房，并整理了主要参与者、市场前景和可进入的商业机会。它不仅把开餐厅，也把外卖包装材料和运营管理软件列为机会，从一开始就同时审视一种变化所催生的多项业务。
为短报告建立可复制的格式
这份报告的特点在于，无论主题如何变化，都重复使用同一组问题所构成的结构。它按固定顺序说明：解决了什么问题、谁在参与、未来会有什么变化、机会在哪里。报告还附上反面观点和补充资料，让读者在把握概览后，能就需要的部分进一步查找。
Dru Riley（德鲁·莱利）对篇幅也设置了有意的限制。在2020年4月的采访中，他表示，报告的字数限制已从最初的300词提高到500词，而且即便可选内容很多，一个列表也不会放入超过10项。这种做法更看重编辑和挑选读者真正需要的内容，而不是把调研所得全部照搬出来。
付费读者中，已经在经营企业的人占比更高。在2023年的采访中，莱利估计，Pro会员中约有60%至70%是已有企业主，而免费读者中更多的是在寻找下一个商业想法的人。同一份报告既被准创业者用作市场探索资料，也被已有企业主用作审视新技术和经营方式的资料。
免费读者如何转化为付费客户
一开始并没有电子邮件新闻通讯。莱利是在公开发布了六篇还是七篇报告之后才引入电子邮件订阅的，后来他回顾说，本应更早开始。通过获取电子邮件，他不必等待读者再次访问，而是可以直接发送新报告并收到反馈，从而建立一种关系。
第一次变现实验是让读者预订购买下一份报告，并根据反应决定要制作的主题。这次尝试失败了，但到了下一周，当报告被分为免费部分和付费 Pro 部分后，就出现了购买。根据2021年采访中介绍的早期记录，2020年5月已经在通过 Gumroad 进行销售。
定期订阅源自读者的要求。起初，Pro 报告是一篇一篇单独销售的，但在开始销售当天，有多人要求推出订阅产品。莱利表示，他记得 ProfitWell 的 Patrick Campbell（帕特里克·坎贝尔）是第一位 Trends Pro 订阅者。
免费内容中也放置了强有力的内容。根据2021年的说明，他会权衡机会的规模与适用范围、预测的重要性和确信度，把优质内容放在前面，其中约50%至60%免费公开。这种安排先向免费读者传递足够价值，再向需要更多分析的人销售付费版。
截至2021年11月，以报告为核心的产品为每年240美元，加上社区活动的产品为每年300美元，可直接加入名为 Mastermind 的小型创业者团体的产品为每年1,200美元。当时新加入的产品采用年度付费方式运营。莱利给出的理由是，这样能让会员有足够时间体验服务，同时也能在这段时间改进产品并增加价值。
读者数量大幅增长的契机是2020年8月在 Product Hunt 上线。按莱利的说法，通过这一过程，电子邮件订阅者从约6,000至7,000人增加到25,000人。他把已经读过免费报告并体验过价值的读者在发布时给予支持，视为重要的背景。
在 Twitter 上，他会把报告拆分成多条帖子介绍，作为案例出现的人和公司又转发分享，从而扩大了曝光。邮箱订阅后，则通过欢迎邮件和后续邮件发送以往的优质报告。赖利(Dru Riley)既重视打开率，也重视链接点击，并调整发送顺序，让新订阅者先看到反响良好的报告。
MRR 2万美元与社区的扩张
2022年4月29日的 Indie Bites 访谈将 Trends.vc 的早期增长介绍为 MRR 超过 20,000 美元。MRR 是按月衡量订阅经常性收入的指标。此前 2020年9月15日的 Indie Hackers 访谈也介绍了增长到月收入 20,000 美元的过程，因此 2022年的资料应被准确理解为对已经实现的早期增长的回顾记录。
读者与会员规模也分别公开过。2021年11月的访谈介绍了 45,000 多名邮箱订阅者和约 1,000 名 Pro 会员，2023年12月赖利则提到约 63,000~64,000 名免费订阅者和约 1,400 名 Pro 会员。
社区是在与报告读者对话的过程中产生的。收到背景或兴趣相似的读者回复后，赖利会逐一介绍那些彼此认识会有帮助的人。把这种连接扩展为会员可以自行建立的形式，便是社区；据他回顾，社区是在 Pro 报告推出约 7~8 个月后加入的。
社区运营的核心是重复性活动。每天分享进展的每日站会、随机连接会员的一对一交流、每周智囊团都在运行。这样一来，从报告中获得想法，再到讲述自己的业务并检查执行情况，也被连接成一种会员体验。
从一人运营的新闻通讯到小型组织
随着社区加入，赖利的工作也发生了很大变化。原本专注于调研和写作的日常，加入了会员运营、市场营销和团队管理，在不同工作之间不断切换的负担也随之加重。在 2022年的访谈中，他解释说，分析师招聘流程中已包含完成一篇报告，而他自己则正转向编辑角色，以守住质量标准。
到 2023年，赖利、运营负责人以及编辑·分析负责人分别分担着多项角色。报告制作被整理为 Process Street 中约 110 个步骤的流程，并管理负责人、截止时间和三轮修订过程。这相当于把依赖个人调研能力的工作，转变为小型团队可以重复执行的制作体系。
社区也被用于为下一份报告寻找主题。德鲁·莱利(Dru Riley)解释说，他会查看成员的进展以及聚会中产生的困惑，并基于他们实际在探索什么或对什么感到困难来选择要分析的主题。
收入来源也逐渐增多。在2023年的一次采访中，他将Pro订阅列为主要收入来源，并表示还经营新闻邮件赞助、推荐其他新闻邮件所获得的佣金，以及销售由热门报告汇编而成的电子书。
2026年10月查看的官方销售页面显示，一项提供160多篇Pro报告和一份新的每周报告的产品年费为299美元。结合每周mastermind的产品单独销售，并将积累的研究资料、持续研究和会员交流分别作为产品价值构成。
德鲁·莱利(Dru Riley)的案例表明，开发者的创业资产不仅包括编码能力，也包括调研、结构化和编辑能力。在成长过程中变得重要的是，将这些能力转化为其他人也能共同执行的制作流程和会员运营体系。Trends.vc可以总结为一项订阅式知识业务：它始于个人研究，并发展为付费内容、社区和小型团队。