把免费插件的分发变成付费收入的丹尼·范库滕：MC4WP 与 Koko Analytics

把免费插件的普及连接到付费产品的销售

丹尼·范库滕（Danny van Kooten）在 2022 年 12 月公开说，他做的 MC4WP 月销售额在扣除增值税后是 3.6 万欧元。他还说，这个 2013 年做出来的 WordPress 插件到那时一直负担着他的生活费。一个帮网站在页面上接收邮件订阅申请的功能，就这样在约九年里成长为一门持续销售的软件生意。

在反复的外包工作中发现的需求

他来自荷兰，2010 年十八岁时开始用 WordPress 给客户做网站。因为反复在客户网站上实现 Mailchimp 订阅申请功能，就产生了把这些同样的工作打包成通用插件的需要，免得一遍遍重做。外包开发过程中反复出现的需求，就是这个产品的起点。

他先前做的通用插件 Newsletter Sign-Up，到 2013 年前后累计下载量约达 15 万次。他注意到相当一部分用户在用 Mailchimp，于是开发了专门面向 Mailchimp 的 MC4WP。把对接目标收窄，就能把设置和代码做得更简单，也能把这项服务需要的功能做得更深。输入 API 密钥就自动载入订阅者名单和设置的这种做法，也来自这个选择。

真正开始开发的地方是越南的一间病房。2013 年旅行途中，他因急性阑尾炎做了手术，用朋友带来的笔记本电脑写代码，几天后就把第一个版本传到了 WordPress 插件目录。早期功能只是往注册、评论表单里加一个订阅邮件列表的勾选框，但这已经够他收集用户意见了。此后他每周改进功能、修掉错误。

做完付费扩展版之后，他用 Easy Digital Downloads 搭了销售页面，并在免费版里放了升级链接。更新发布的第二天早上就有几笔付款进来，他从中看到了一种可能：可以少接外包，把精力集中到插件开发上。

MC4WP 在 2013 年 12 月、也就是上线不到六个月时，下载量就超过了 10 万次。到 2014 年底，免费版下载量超过 83 万次，付费客户增加到 5,000 名以上。从他在那年初说付费客户只有数百名的回顾来看，免费分发和付费销售从一开始就是一起成长的。

免费版与付费版的划分标准

MC4WP 的免费版提供基本工作：做邮件订阅表单，并把订阅功能接到现有的联系、评论、结账表单上。付费版则通过多个订阅表单、可视化设计编辑、订阅者同步、详细记录和统计等，把使用范围扩大。特别是把 WooCommerce 的订单信息发到 Mailchimp，就能看到订阅者买了什么、邮件营销带来了多少销售额。这样的设计，为想做更复杂营销工作的客户准备了升级的理由。

销售提示也放在用户会用得上该功能的位置。比如在修改订阅表单外观的地方，就介绍付费的可视化编辑器。同时他在免费版里放了自己邮件列表的订阅栏，做出了一条直接联系用户的通道，后来他说一天能收到几百个邮箱地址。这是把插件目录的分发能力和自己的联络名单一起用起来。

截至 2026 年 9 月，MC4WP 付费版按年出售：1 个站点 59 美元，最多 5 个站点 99 美元，最多 25 个站点 249 美元。三档都提供付费功能和优先支持，主要差别是可以使用的站点数量。用同一个产品同时容纳只运营一个站点的客户和管理多个客户站点的制作者，再通过年度续费让销售延续下去。

把一个人起步的产品当成小公司来运营

早期增长也带来了客服负担。他说自己每天要花五个多小时回复咨询，一度撑不住，直到找到能帮忙的人才缓过劲、找回干劲。后来他评价说，因为招人太晚，至少损失了一年的实质进展。

2015 年 6 月，他给原本用个人名义运营的生意挂上了 ibericode 这个公司名。其实几个月前开始，他就已经和两个人每天一起工作，需要一个适合分担越来越多事务的组织名称。这是他 2010 年开始的个人生意，转成一家分担产品开发和客服的小公司的过程。

按官方团队介绍，范库滕负责代码、网站、文档和市场。Harish Chouhan 和 Arne Lap 处理客服以及安装、对接问题，Inge Janssen 帮忙做行政和运营。范库滕说，他和两位客服同事已经远程共事十多年。这是为了让一个人的产品长期维持下去，把客服和运营分出去的形式。

2022 年公开销售额时，他说自己花在 MC4WP 上的时间是每周约四小时。其余工作由两名自由职业者承担，付给他们每人的费用约为每月 1,000 欧元。让创始人的工作时间这么短的条件里，包含了同事们持续的客服。

在同一篇文章里，他也说自己愿意接受约 160 万欧元左右的收购提议。后来在 WP Tavern 的评论里，他解释说对产品的干劲在减少，一个有新热情和营销能力的人可以把它的潜力发挥得更好。他也流露出一种想法：只靠最低限度的维护长期拖下去，很难给用户提供足够的价值。160 万欧元是他当时提出的出售期望价格。

Koko Analytics：解决免费产品的维护成本

他在访问统计这块攒下的经验，后来变成了另一个产品。范库滕曾在 2018 年和 Paul Jarvis 一起开发 Fathom Analytics，但在 2019 年 3 月宣布退出这个项目。理由是育儿、MC4WP 的运营和 Fathom 的责任一起压过来，很难再减少坐在电脑前的时间。

同年 11 月，他介绍了 WordPress 专用的访问统计插件 Koko Analytics。它显示访客数、页面浏览量、热门内容和来源渠道，并把统计数据放在网站自己的服务器上处理。用户不需要另建分析服务器，只要安装并启用插件就能收集统计。发布时把跳出率和页面停留时间排除在追踪对象之外，也是为了把实现和使用方法保持得简单。

这种分发方式也和他的运营负担有关。范库滕把 Koko 做在 WordPress 之上，并把它当成一个优点：不再需要为用户直接运营核心服务器基础设施。访问统计的收集和保存都发生在各个客户自己的网站上，开发者则可以专注于插件的开发和支持。

一开始他把 Koko 当成送给互联网的礼物，免费发布，连接受捐赠的提议都拒绝了。但用户增加的同时，付给客服人员的费用一直在产生。后来他开始通过 OpenCollective 接受捐赠，可他在 2023 年公开的年度捐赠预算约为 80 美元，只够支付产品介绍网站的服务器费用，撑不起持续的客服。

2023 年 10 月 18 日发布的 Koko Analytics Pro 就是对这个问题的回应。第一个付费功能是统计网站指定动作的自定义事件追踪，发布价格从每年 49 欧元起。他说明，付费版的销售也用来填补免费版的开发和支持成本。这是一种在保持基础统计免费的同时，把更复杂的需求交给付费功能承接的方式。

他也加了降低新用户迁移负担的功能。2024 年 11 月，产品里加入了导入 Jetpack Stats 历史统计的功能。让已经积累的页面浏览记录可以搬过来，长期使用其他分析工具的人也就更容易改用 Koko。

截至 2026 年 9 月，Koko Analytics Pro 提供按国家统计、设备与浏览器分析、邮件报告、营销活动追踪等功能。价格是 1 个站点每年 59 欧元，最多 5 个站点 99 欧元，最多 25 个站点 249 欧元，所有档位都包含付费功能。也就是说，他把 MC4WP 采用的按站点数收取年度授权的模式，也套用到了第二个主力产品上。

把免费普及连接到长期维护的资金来源

2026 年 9 月查看 WordPress 官方目录时，MC4WP 的活跃安装数显示为 100 万以上，Koko Analytics 为 6 万以上。两个产品都在广泛分发免费版，同时单独销售付费扩展版。公开的安装规模和销售结构可以确认，但 Koko Analytics 单独的销售额并没有出现在我查到的资料里。

这个案例值得留意的地方在于，免费产品的普及、付费功能的购买理由和客服成本是相互连接在一起的。MC4WP 把客户需求从收集订阅者扩展到电商营销，Koko 则从基础访问统计扩展到详细行为分析。范库滕在这些扩展的节点上收费，又和少数几位同事一起，做出一门连免费版也持续开发和提供支持的生意。