把免费照片网站的流量引向图形设计 SaaS 的克里斯·吉默

克里斯·吉默（Christopher Gimmer，也称 Chris Gimmer）与 Marc Chouinard 共同创办了面向非专业人士的图形设计工具 Snappa。主要客户是需要自己制作社交媒体帖子、博客配图和在线广告，却难以负担专业设计师的小企业经营者和营销人员。产品重点是快速完成日常宣传图片，而不是替代所有专业设计工作。

吉默在 2020 年 3 月 24 日公开的文章中，已经确认了年度经常性收入（ARR）达到 100 万美元这一成绩。他说，产品上线四年多后达到了这一规模，并且截至当时，增长没有依靠外部投资或付费广告。因此，把首次达到这一成绩的时间写成 2021 年并不准确，ARR 也需要与某一年度结算的实际收入、创始人个人的净利润区分开来。

与同事创业，从第一次失败中学习营销

吉默并非一开始就是开发者或设计师。他在大学学习商业与管理相关专业，毕业后在政府机构担任财务分析师。2012 年，他得知在工作中认识的 Marc 也会在业余时间开发网站。两人开始一起做线上生意，后来逐渐分工：Marc 负责开发，吉默主要负责营销和客户沟通。

第一次尝试是面向学生的交友网站 ClassmateCatch。他们在渥太华地区的学校吸引了超过 1,000 名用户，但依靠发传单和当地活动的推广方式，很难扩展到其他城市。广告收入也不足以支撑业务增长，最终他们关闭了服务。吉默由此开始认真学习搜索引擎优化和线上营销。

2014 年 4 月，两人推出了销售网站 Bootstrap 主题和模板的 BootstrapBay。根据吉默在 2020 年的访谈，月收入最高约为 8,000 至 1 万美元，但支付模板作者的款项后，剩下的利润约为 4,000 美元。这带来了可观的副业收入，不过面对已有的大型交易平台，他们感到增长空间有限，于是开始寻找能持续产生收入的软件生意。

先用免费照片网站聚集客户

下一门生意的起点，是一篇介绍免费图库网站的博客文章。这篇文章在社区和搜索中受到欢迎后，两人做出了支持搜索和排序的免费照片网站 StockSnap，并在 2015 年 2 月上线。他们在已有的热门文章中介绍 StockSnap，将访客引过去，几个月内便超过了每月 100 万次页面浏览。这一数字并不意味着有 100 万名用户或 100 万名付费客户。

那段时间，吉默在制作博客配图时反复遇到麻烦。找到照片之后，还要花很多时间在 Photoshop 中编辑，又没有足够预算请设计师。他觉得现有工具要么过于简单，要么太复杂，判断两者之间还有空间，能够做出营销人员直接上手使用的产品。

不过，他没有只凭自己的不便就开始开发。他先询问 StockSnap 的邮件订阅者如何使用照片，再与其中约 15 名将照片用于内容制作和社交媒体的人进行 Skype 访谈。他没有询问对方是否赞成产品构想，而是了解他们现有的工作流程、使用的工具，以及与设计师合作时遇到的问题。结果，复杂的编辑工具和耗时的修改、制作流程成为反复出现的不满。

Marc 开发产品期间，他们在 StockSnap 上推广候补名单页面，收集了数千个邮箱地址，并于 2015 年 7 月 1 日发布测试版。用户喜欢内置的免费照片和简单的操作方式，但觉得从空白画布开始设计很困难。这些反馈让他们确认了模板的重要性。两人确定了必需功能的范围，并决定完成这些功能后开始收费。

正式收费上线的日期是 2015 年 11 月 23 日。他们向第一周付款的测试版用户提供持续减免 33% 订阅费的优惠，获得了 239 名付费客户和约 2,000 美元的月度经常性收入（MRR）。到 12 月底，MRR 增长到 4,000 美元，上线约五个月后达到 1 万美元。这些早期收入背后，是上线前已经积累的访客和候补客户。

不追求与 Canva 覆盖同样的范围

Snappa 没有试图在所有功能上与 Canva 看齐。吉默在 2020 年的访谈中解释，他们专注于小企业使用的线上图形，而没有把婚礼请柬、生日贺卡等也纳入范围。在客户访谈中，更快、更简单的使用体验也是用户选择 Snappa 的理由，他将其作为产品开发的判断标准。

实际工作流程也围绕这一方向展开。用户选择适合社交媒体或广告的图片尺寸，在模板中放入照片和文字，然后导出成果。产品将照片与图形素材库、尺寸调整、背景移除等功能放在同一个地方，减少了为制作一张图片而在多个工具之间来回切换的麻烦。

收入模式结合了免费使用和付费订阅。2026 年 10 月 1 日查看的官方价目表显示，免费方案每月可下载三次；Pro 提供无限次下载，按月付款为每月 15 美元，按年付款则折合每月 10 美元。此外还有供五人使用的 Team 方案，按月付款为每月 30 美元。偶尔制作图片的人可以继续免费使用，经常制作的人则更有理由订阅。

把产品的用途转化为搜索流量

StockSnap 帮助了产品上线，但仅靠它无法持续增长。上线约一年后，访客增长开始停滞，吉默认为，如果新流量不再增加，取消订阅就会抵消增长。由于每位客户贡献的收入不高，他们决定专注内容和搜索流量，而不是成本较高的展会或活动。

最初的内容策略并非一开始就找准了方向。吉默说，因为客户是营销人员，他曾写过一般营销原则和获取潜在客户的文章，但这些内容很少带来产品注册。后来，他研究实际用途，将主题收窄到“Twitter 页眉尺寸”这类人们在制作图片前会搜索的问题，并在说明文章中引导读者试用 Snappa。

搜索页面也按用途分工。介绍合适图片尺寸的文章承接查找信息的人，“页眉制作工具”页面承接想马上动手的人，模板页面承接寻找成品示例的人。他们通过内部链接连接相关页面，让信息类内容获得的搜索优势也能传递到实际的产品注册页面。两人没有把所有访客都集中到一个首页，而是为客户要完成的每种任务设置了入口。

没有使用外部投资和付费广告，不应被理解为无人运营或没有成本的增长。在 2020 年 6 月的访谈中，Snappa 已是一支包含两位共同创始人在内的七人全职团队，开发者、设计师、营销人员和客户支持人员一起工作。此外，还有自由撰稿人参与内容制作。因此，成长后的 Snappa 是一家分工明确的小型共同创业企业，而非吉默独自经营的一人生意。

此前的业务也没有一直同时经营下去。吉默解释，Snappa 上线初期约 80% 至 90% 的潜在客户来自 StockSnap，但随着自己的内容、搜索和口碑渠道发展，这一比例降到了约 10% 至 15%。两人出售了 BootstrapBay 和 StockSnap。尤其在 StockSnap 的出售上，他们选择一边获得现金，一边减少需要管理的业务，以便专注 Snappa。

收入增长之后显现的订阅业务局限

达到 100 万美元 ARR 之后的增长，也需要一起看。吉默在 2026 年 4 月的访谈中回顾，新冠疫情前约为 100 万美元的 ARR，在疫情期间增加到约 150 万美元后停滞。不过，他在 2024 年 3 月的访谈中已经表示，收入低于此前的峰值，因此不能将 150 万美元直接引用为当前收入。

他指出的结构性问题，是取消订阅和每位客户收入增长空间有限。价格低廉的图片工具容易吸引用户订阅，但用户做完所需图片后，也容易取消订阅。即使有团队方案，客户业务成长也不会自然带来大幅增加的支出，因此持续获取新客户的负担仍然存在。

后来，吉默开始了名为 GoodMetrics 的网页分析工具新业务。他在 2024 年的访谈中解释，自己没有选择出售 Snappa 后从头再来，而是在维持现有业务的同时，将利润和积累的现金投入下一个产品。不过，2026 年 10 月 1 日查看的 GoodMetrics 官方服务终止公告明确说明，服务仅向现有客户提供至 2026 年 9 月 30 日，此后将无法访问仪表盘和追踪功能。虽然他的个人项目列表仍将其标为运营中，但判断当前状态时，应以服务自身的终止公告为准。

将这个案例理解为“做得比竞争对手简单就能成功”，并不充分。Snappa 在开发产品前就建立了接触客户的渠道，上线后又构建了自己的获客方式，但这并没有自动带来让客户长期保持订阅的理由。把早期成功获取客户的过程，与长期维持订阅时遇到的局限放在一起，才能更准确地理解这门生意的成绩。