단순한 유료 웹 분석 도구를 사업으로 만든 우쿠 태흐트

무료 분석 도구가 있는 시장에서, 더 단순한 유료 제품을 만들다

Uku Täht는 웹 분석 서비스 Plausible Analytics를 처음 개발한 창업자다. 2018년 혼자 시작한 제품에 2020년 마케팅 공동창업자 Marko Saric이 합류했고, 이후 고객의 구독료로 운영되는 소규모 회사로 성장했다. 따라서 이 사례는 혼자 개발한 제품의 성공이면서, 개발과 마케팅을 분담해 사업의 한계를 넓힌 공동창업 사례이기도 하다.

직접 겪은 불편에서 출발한 제품

출발점은 직장에서 받은 평범한 업무 요청이었다. 2018년 12월 Uku는 Gigride에서 일하던 중 랜딩 페이지에 구글 애널리틱스를 설치해 달라는 요청을 받았지만, 복잡한 사용법과 무거운 스크립트, 방문자 추적 방식이 마음에 들지 않았다. 다른 제품을 찾아봤으나 당시 대안들은 자신이 필요로 하는 브라우저 버전별 통계 같은 정보를 충분히 제공하지 않았다. 그는 기존 제품을 그대로 복제하기보다 자신이 실제로 쓰고 싶은 분석 도구를 만들기로 했다.

Plausible의 중심은 웹사이트의 상황을 한 화면에서 이해하게 만드는 대시보드다. 방문자 수, 유입 경로, 인기 페이지와 같은 정보를 확인하기 위해 복잡한 보고서를 만들거나 여러 메뉴를 돌아다닐 필요를 줄였다. 또한 쿠키와 영구 식별자를 사용하지 않고, 여러 사이트나 기기를 넘나드는 개인별 추적을 하지 않는 방향으로 제품을 발전시켰다. 더 많은 데이터를 수집하는 대신, 운영자가 필요한 정보를 적은 부담으로 얻도록 만든 것이 차별점이었다.

Uku는 약 두 달 동안 시제품을 만들고 2019년 초 공개 베타를 시작했다. 같은 해 4월 출시 글에서는 60명 이상이 제품을 사용했고, 피드백과 기능 요청을 통해 앞으로의 개발 방향을 정했다고 설명했다. 그러나 요청받은 기능을 모두 완성할 때까지 기다리지는 않았다. 계속 개발하는 것보다 사람들이 실제로 돈을 낼 의사가 있는지 확인하는 일이 먼저라고 판단했다.

2019년 출시 당시 가격은 월 1만 페이지뷰까지 6달러, 10만 페이지뷰까지 12달러, 100만 페이지뷰까지 36달러였다. 초기에는 기능을 등급별로 나누지 않고 트래픽 규모에 따라 과금했으며, 개인 사이트도 사용할 수 있도록 낮은 진입 가격을 두었다. 반면 상시 무료 클라우드 요금제는 만들지 않았다. 혼자 개발과 고객 지원을 담당하는 상황에서 무료 이용자까지 계속 지원하면 시간과 유지비를 감당하기 어렵다고 봤기 때문이다.

마케팅 공동창업자가 합류하며 달라진 것

유료화 직후부터 빠르게 성장한 것은 아니었다. 회사의 성장 회고에 따르면 2019년 5월 첫 유료 고객을 받은 뒤 월 반복 매출인 MRR이 약 400달러 수준에 도달하기까지 324일이 걸렸다. 당시에는 제품이 앞으로도 유지될지 걱정하는 잠재 고객도 있었고, Uku 자신도 기능 개발에 비해 홈페이지와 대외 설명을 충분히 개선하지 못했다고 인정했다. 제품의 기능뿐 아니라 신뢰와 고객 유입을 만드는 작업이 필요했다.

Uku는 웹사이트에서 구글 제품을 걷어내는 방법에 관한 Marko Saric의 글을 읽고 먼저 이메일을 보냈다. 제품의 방향에 공감한 Marko는 2020년 3월 16일 공동창업자로 합류했다. Uku는 디자인과 개발에 집중하고, Marko는 마케팅·커뮤니티 관리·고객 지원을 맡았다. 이미 잘 알려진 회사에 마케터를 채용한 것이 아니라, 매출이 작고 성장도 정체된 시점에 사업을 함께 키울 동업자를 받아들인 것이다.

합류 이후에는 제품을 소개하는 방식부터 바꿨다. 막연한 ‘간단한 웹 분석’ 대신 ‘단순하고 개인정보 보호를 중시하는 구글 애널리틱스 대안’이라는 설명을 전면에 내세웠다. 홈페이지에 실제 대시보드를 크게 보여 주고, 구글 애널리틱스 및 Matomo와의 비교 자료를 만들었으며, 쿠키 없이 작동하는 제품 개편도 함께 진행했다. 고객이 이미 아는 제품을 기준으로 무엇이 다른지 설명하면서, 홍보 문구와 실제 기능을 맞춘 것이다.

2020년 4월에는 구글 애널리틱스 사용을 중단해야 하는 이유를 다룬 글이 Hacker News에서 주목받았다. 제품과 홈페이지를 개편한 뒤 첫 일주일 동안 사이트 방문자는 4만 8,000명 이상, 신규 체험 신청은 166건이었다. 이전 약 15개월간 누적 방문자가 2만 7,300명이었다는 점에서 상당한 변화였다. 체험 신청 역시 직전 네 달을 합친 것보다 많아, 관심이 실제 제품 사용으로 연결되기 시작했다.

다만 ‘광고 없이 성장했다’는 말을 ‘고객을 찾아다니지 않았다’는 뜻으로 받아들이면 안 된다. Marko는 관련 매체와 사람들에게 연락하고, 팟캐스트 출연을 제안하고, 분석 도구를 찾는 사람들의 대화에 참여했다. 이러한 활동을 정리한 2020년 7월 회고에서 회사는 135일 동안 MRR이 약 400달러에서 2,750달러로 성장했다고 밝혔다. 유료 광고나 제휴 수수료 대신 콘텐츠 제작과 관계 형성에 시간을 투입한 방식이었다.

공개된 코드와 유료 운영을 결합하다

Plausible은 2019년 9월 코드를 MIT 라이선스로 공개했다. 개인정보 보호를 약속하는 회사가 실제로 어떤 코드를 실행하는지 확인할 수 있도록 하고, 사용자가 자신의 데이터를 더 직접 통제하게 하려는 선택이었다. 이후에는 직접 서버에 설치하는 무료 소프트웨어와, 회사가 서버 운영·업데이트·유지보수를 맡는 유료 클라우드 서비스를 함께 제공했다. 초기 수익 모델의 핵심은 코드에 대한 접근권보다 운영의 편의와 책임을 판매하는 것이었다.

기부만으로 개발비를 충당하는 방식과는 거리가 있었다. 2020년 12월 회고에 따르면 약 반년 동안 받은 기부는 5달러씩 여섯 건이었지만, 같은 시점 클라우드 서비스의 MRR은 8,500달러를 넘어섰다. 이 경험은 회사에 오픈소스의 지속 가능성을 위해 자발적인 후원뿐 아니라 고객이 명확한 가치를 느끼고 지불하는 상품이 필요하다는 근거가 됐다. 유료 서비스가 개발을 지원하고, 그 개발 성과가 직접 설치하는 사용자에게도 돌아가는 구조였다.

기술적으로 Uku가 선택한 중심 도구는 Elixir와 Phoenix였다. 그는 2020년 인터뷰에서 당시 직전 한 달 동안 6,000만 페이지뷰를 처리했으며, 실행 중인 방문 세션 정보를 메모리에 유지해 이벤트마다 데이터베이스를 조회하는 부담을 줄였다고 설명했다. Elixir의 기능을 활용하면 별도의 메모리 저장소나 메시지 큐를 추가하지 않고도 일부 요구사항을 처리할 수 있다는 점도 높게 평가했다. 직접 설치하는 사람에게 요구하는 구성 요소를 줄이는 일과 서비스 운영의 단순화를 함께 고려한 선택이었다.

성장 과정에서는 분석 데이터 처리 구조도 바꿨다. Uku의 2020년 5월 개발 회고에 따르면 PostgreSQL에서 ClickHouse로 분석 데이터를 옮긴 뒤 공개 데모의 주 그래프 로딩 시간이 기존 5~6초에서 약 500밀리초로 줄었다. 이는 모든 기능에 대한 일반적인 성능 비교가 아니라, 당시 자신의 서비스에서 관찰한 개선 수치다. 더 큰 사이트를 받을 수 있게 된 점까지 포함하면, 이 작업은 단순한 기술 취향이 아니라 고객 확대를 위한 기반 개선이었다.

생활비를 버는 단계에서 ARR 100만 달러까지

외부 투자 없이 운영했다는 사실이 초기 비용까지 없었다는 뜻은 아니다. 두 공동창업자는 한동안 급여 없이 개인 저축으로 생활했고, 사업을 키우는 동안 줄어든 저축이 합계 5만 달러를 넘었다고 밝혔다. 2020년 9월 처음으로 회사에서 급여를 지급했지만, 당시 급여는 다른 직장에서 받을 수 있는 수준보다 낮았다. 이후 MRR이 1만 달러에 도달하면서 비용을 충당하고 줄어든 저축을 회복하기 시작했다.

고객이 늘어나자 지원 업무를 어떻게 감당할지도 중요해졌다. 2021년 고객 지원 회고에서는 두 사람이 구독자 4,000명 이상과 월 1,000건 이상의 체험 신청을 상대했던 경험을 설명했다. 같은 질문이 반복되면 답변 인원부터 늘리기보다 기능이나 화면 설명을 고치고, 문서를 보강하고, 사용자가 필요한 안내를 쉽게 찾도록 했다. 고객 문의를 처리하는 동시에 다음 문의가 생기는 원인을 줄이는 방식이었다.

그렇다고 두 사람만으로 계속 운영할 수 있었던 것은 아니다. Marko는 합류 이후 주말을 포함해 거의 매일 문의함을 확인했고, 두 사람이 동시에 일을 완전히 쉬기 어렵다고 털어놓았다. 2021년에는 Robert를 합류시켜 기술적인 고객 문의와 개발을 함께 맡길 수 있도록 했다. 작은 팀의 효율뿐 아니라 휴식과 업무 공백을 확보해야 한다는 필요가 채용을 밀어준 셈이다.

2022년에는 경쟁사의 변화도 기회가 됐다. 구글은 3월 16일 기존 Universal Analytics의 일반 속성이 2023년 7월부터 신규 데이터 처리를 중단한다고 발표했고, Plausible은 이 소식 이후 자사 제품에 대한 관심이 증가했다고 설명했다. 회사는 같은 해 4월 기존 구글 애널리틱스 통계를 가져오는 기능을 도입했다. 대안을 찾는 사람에게 제품을 알리는 것에서 그치지 않고, 이전 데이터를 잃을 수 있다는 전환 부담을 줄인 대응이었다.

ARR 100만 달러를 넘긴 실제 날짜는 2022년 6월 2일이며, 공식 회고의 발표일은 6월 22일이다. 당시 MRR은 8만 3,637달러였고, 회사는 4인 팀으로 유료 구독자 7,000명 이상을 확보했다고 밝혔다. ARR은 반복 매출을 연간 규모로 환산한 지표이므로, 해당 연도에 이미 현금 100만 달러를 벌었다거나 그 금액이 순이익이라는 뜻은 아니다. Uku 개인의 소득이나 재산으로 해석해서도 안 된다.

성장 이후에는 공개 범위와 사업의 경계를 조정했다

오픈소스는 신뢰를 높였지만 새로운 부담도 만들었다. 회사는 다른 기업이 코드를 가져가 비공개 경쟁 제품을 만들거나, 기여 없이 재판매하려는 사례를 겪었다고 설명했다. 이에 2020년 10월 MIT에서 AGPL로 라이선스를 변경했다. 공개 개발을 유지하면서도 다른 기업이 개발 성과만 가져가는 상황을 줄이려는 선택이었다.

2024년 2월에는 직접 설치하는 버전을 Plausible Community Edition, 즉 Plausible CE로 구분했다. CE는 AGPL 기반 무료 버전으로 유지하되, 일부 대규모 서비스 운영 기능과 퍼널·전자상거래 매출 분석 같은 당시의 고급 기능은 공식 클라우드 쪽에 남겼다. 따라서 이후의 사업을 ‘유료판과 무료판이 완전히 같은 기능을 제공하는 모델’로 설명하면 부정확하다. 회사는 공개된 핵심 제품과 별도 조건의 상용 기능을 결합하고, 무료 자체 설치 환경의 지원은 커뮤니티 중심으로 구분했다.

2026년 10월 1일 확인한 공식 소개에서는 팀 규모가 10명, 유료 구독자가 2만 1,000명 이상으로 안내된다. 2026년 4월 회고에서는 ARR 100만 달러에 도달한 뒤 약 3년에 걸쳐 그 규모를 여러 배로 키웠다고 설명했지만, 새로운 정확한 ARR 수치는 제시하지 않았다. 따라서 2022년의 100만 달러를 현재 매출로 취급하거나, 구독자 수만으로 최신 매출을 계산해 단정할 근거는 부족하다. 분명한 것은 초기 1인 프로젝트가 공동창업과 팀 확장을 거쳐 계속 운영되는 회사가 됐다는 점이다.

이 사례를 어떻게 읽어야 하는가

Plausible은 2026년에도 외부 투자 없이 구독료로 운영하는 이유를, 고객과 제품의 방향을 스스로 결정하기 위해서라고 설명한다. 성장을 거부하기보다 매출이 감당할 수 있는 속도로 성장하고, 조직을 유지하기 위해 불필요한 확장을 해야 하는 상황을 피하겠다는 입장이다. 이 사례에서 읽을 수 있는 전략은 무료 경쟁자를 모든 기능에서 이기는 것이 아니라, 특정한 불편을 줄이는 제품을 만들고 그 가치를 지속적으로 설명하는 데 있다. Uku의 성과는 혼자 모든 일을 해낸 데 있기보다, 자신이 만든 제품이 계속 살아남도록 공동창업자·수익 모델·운영 체계를 갖춰 간 데 있다.