고객이 있는 사업을 사다: Cloakist와 Sotion의 성장

고객이 있는 사업을 사다

2022년 2월 16일, 브루스 맥라클런은 소형 소프트웨어 서비스 Cloakist를 6만 달러에 인수했다. 당시 고객은 약 160명, 월 반복매출(MRR)은 약 2,000달러였다. 인수가격은 당시 연환산 반복매출의 약 2.5배로, 그는 이미 구독료를 내는 고객이 있는 사업에서 독립의 발판을 마련했다.

그는 프로그래머와 소프트웨어 설계자를 거쳐 핀테크 회사 Backbase의 기술 책임자로 일했다. 아내와 두 자녀가 있었기에, 수입 없이 여러 차례 사업 실험을 반복하는 상황은 피하고 싶었다. 유료 고객이 있는 제품을 인수해 개선하는 방식은 이런 조건에 맞는 선택이었다.

인수할 사업을 찾고 실사하는 데는 10개월이 걸렸다. 그가 찾은 조건은 기존 고객, 안정적으로 작동하는 핵심 기능, 이미 형성된 고객 유입 경로였다. 여기에 자신이 개선할 부분이 뚜렷한지도 중요했다. 판매자와는 인수 협의와 실사, 인수인계를 진행하는 약 5주 동안 매일 한 시간씩 통화하며 사업의 장점과 문제점을 전달받았다.

Cloakist는 다른 도구에서 만든 공개 페이지에 고객의 도메인과 브랜드를 적용해 주는 서비스다. 노션 문서나 에어테이블 페이지, 캘린들리 예약 페이지 등을 가져와 주소와 로고, 색상 등을 바꿀 수 있다. 고객은 익숙한 도구에서 콘텐츠를 계속 만들면서, 방문자에게는 자신의 브랜드가 붙은 사이트를 제공한다. 별도의 웹사이트를 처음부터 구축하는 수고를 줄여 주는 제품이었다.

노션에 특화된 Sotion도 인수 이전부터 Cloakist와 함께 운영되던 제품이었다. 원개발자 루이 바클레이는 2021년 6월 월 반복매출 1,000달러 달성을 알리며, Sotion이 최근 성장에 상당 부분 기여했다고 기록했다. 브루스는 이미 수요가 드러난 노션용 제품을 이어받아 확장할 수 있었다.

가입과 검색에서 매출을 늘리다

인수 뒤 그가 먼저 손댄 곳은 고객의 초기 사용 절차였다. 가입할 때 신용카드를 요구하던 조건을 없애고, 고객의 사이트가 실제로 연결된 뒤에 무료 체험 기간이 시작되도록 바꿨다. 고객이 설정을 마치고 작동하는 사이트를 경험한 다음, 구독할지 결정할 수 있게 한 것이다.

반복 업무도 줄였다. 2022년 6월에는 서비스 이용에 따른 안내 메일 발송을 자동화해, 매주 약 80건의 이메일을 수동으로 보내던 일을 없앴다. 이런 개선은 기존 서비스를 유지하면서 다른 기능과 제품을 개발할 시간을 확보하는 데 도움이 됐다.

2022년 중반 그가 공개한 집계에서는 신규 가입 161건 가운데 13건이 구독으로 이어져, 유료 전환율이 약 8%를 기록했다. 월 반복매출도 2,500달러에 도달했다. 다만 6월에는 신규 구독과 해지가 거의 맞물리면서 월 반복매출 증가율이 0.7%에 그쳤다. 고객을 새로 확보하는 일과 기존 구독을 유지하는 일을 함께 다뤄야 했다.

지원 대상도 Trello, Loom, Microsoft Sway 등으로 넓혔다. 당시 신규 고객의 주요 유입 경로는 자연 검색이었고, 각 제품의 이용자 커뮤니티가 그 뒤를 이었다. 연동할 제품을 늘리는 일과 그 제품을 이미 쓰는 사람들에게 도달하는 일이 함께 진행됐다.

검색용 콘텐츠를 만드는 과정에서는 반복 작업을 줄였다. 2022년 9월에는 Ghost에 있던 기존 글 25개를 노션에서 관리하고 Feather로 게시하는 구조로 옮겼다. 공통 설명은 노션의 동기화 블록으로 관리하고, 템플릿과 속성값을 조합해 새 페이지 15개를 만들었다. 여러 글에서 같은 내용을 고쳐야 할 때 한 번의 변경을 함께 반영할 수 있는 방식이었다.

글의 주제도 고객이 검색할 만한 작업에 맞췄다. 2023년 Cloakist 블로그에는 Linktree 페이지에 자체 도메인을 연결하는 방법, Canva로 만든 페이지를 자신의 주소로 제공하는 방법, Typeform에 도메인을 연결하는 방법 등이 올라왔다. 이미 특정 도구를 고른 사람이 다음 단계에서 부딪히는 문제를 설명하고, 그 해결 과정에서 Cloakist를 소개하는 콘텐츠였다. 마케팅에서는 이렇게 자연 검색으로 들어오는 사람을 늘리는 데 집중했고, 유료 광고는 쓰지 않았다.

노션의 회원관리로 깊어지다

Sotion에는 회원 관리 기능을 더하기 시작했다. 2022년에는 방문자가 이메일을 등록한 뒤 노션 페이지에 접근할 수 있는 기능을 추가했다. 콘텐츠 운영자는 자료를 공개하면서 동시에 이용자를 회원으로 받아들일 수 있었다. 2022년 12월에는 Notion과 Gumroad를 연결해 유료 회원 사이트를 만드는 방법을 소개했다. 노션은 콘텐츠 작성과 정리를, Gumroad는 결제를, Sotion은 구매자의 접근권한 연결을 담당하는 구성이었다.

이용자들이 배포하는 콘텐츠에는 온라인 강좌, 유료 보고서, 전자책, 자료실 등이 있었다. 이들에게는 완성한 자료를 정해진 사람에게 전달하고 공개 범위를 관리하는 기능이 필요했다. 브루스는 2023년 3월 비밀번호 보호를 Sotion에서 특히 인기가 높은 기능으로 꼽았다. 복잡한 사이트 제작 기능을 모두 갖추지 않아도, 자료에 접근하는 조건을 설정하는 기능만으로 구체적인 수요를 만날 수 있었다.

2024년에는 유료 회원 운영에 필요한 연결을 더했다. 3월에는 Stripe, 4월에는 Lemon Squeezy를 통한 유료 회원 기능을 제공했다. 5월에는 이메일의 링크를 눌러 로그인하는 과정에서 로고와 회신 주소 등을 설정할 수 있도록 개선했다. 결제부터 로그인 안내까지 콘텐츠 판매자의 브랜드로 운영할 수 있는 범위를 넓힌 것이다.

Sotion의 수익 모델은 월간·연간 구독이며, 사이트 수와 회원 수, 기능 범위에 따라 요금제를 구분한다. 고객은 콘텐츠를 노션에서 관리하면서 배포와 회원 운영에 필요한 기능을 구독한다. 작은 회원용 사이트부터 여러 사이트와 많은 회원을 관리하는 경우까지 같은 제품 안에서 수용하는 구조다.

노션 사이트의 등장과 대응

2024년 6월 25일, 노션은 자체 도메인 연결과 화면 꾸미기, 검색 노출 설정 등을 제공하는 Notion Sites를 출시했다. 기본적인 게시와 도메인 연결만 필요했던 고객에게는 외부 서비스를 추가하지 않고도 해결할 수 있는 선택지가 생겼다. 브루스는 이 변화가 Sotion의 시장을 잠식했다고 회고했다.

그는 이틀 뒤인 6월 27일 글을 올려 Sotion의 회원관리 기능을 앞세웠다. 비밀번호, 이메일 가입, 허용된 이메일 목록, 유료 회원 기능을 활용한 강좌·콘텐츠 허브·고객용 자료실을 주요 용도로 제시했다. 이미 만들어 온 접근권한 관리 기능이 노션의 기본 사이트 기능과 구분되는 이유가 됐다. 공개 페이지를 만드는 고객보다, 특정 사람에게 콘텐츠를 전달하고 지속적으로 관리해야 하는 고객에게 제품의 필요성을 설명한 것이다.

운영의 부담과 두 서비스의 성장

사업이 커지자 운영 부담도 커졌다. 30개가 넘는 외부 플랫폼의 변경이 고객 사이트에 장애를 일으키기도 했고, AWS 비용 급증으로 핵심 인프라를 다시 설계한 일도 있었다. 피싱과 사기성 사이트에 대응하기 위한 감시·처리 절차도 구축해야 했다.

직장과 사업을 약 3년간 병행한 대가는 컸다. 업무 부담이 적은 자리로 옮긴 뒤에도 소진을 겪었고, 생활비를 완전히 충당할 매출은 아직 확보하지 못했지만 여유자금을 바탕으로 2025년 7월 독립 사업에 전념하기로 했다.

2025년 10월 공개한 Cloakist와 Sotion의 합산 월 반복매출은 1만 2,000달러를 넘었다. 그 무렵 노션에 집중한 Sotion의 매출은 여러 플랫폼을 지원하는 Cloakist를 추월했다. 인수한 범용 서비스와 함께 키운 노션 특화 제품이 더 큰 매출원이 된 것이다.

2026년 4월 12일 발표한 Sotion v2는 회원·고객 관리라는 방향을 더 구체화했다. 사이트 전체에 인증 조건 하나를 적용하던 방식에서, 페이지마다 공개·비밀번호·이메일 가입·초대 전용 조건을 달리 지정할 수 있도록 바꿨다. 같은 사이트 안에서도 소개 페이지는 공개하고, 고객별 작업물은 허용된 회원에게만 보여주는 식이다. 회원을 고객사나 이용 등급별 그룹으로 묶어 접근 범위를 정하는 기능도 포함했다.

노션 데이터베이스의 내용을 고객별로 구분해 보여주는 기능도 추가했다. 대행사가 여러 고객의 프로젝트를 한곳에서 관리하더라도, 각 고객에게는 자신과 관련된 항목만 보이도록 설정할 수 있다. 담당자는 노션에서 자료를 계속 수정하고, 고객은 회사의 도메인이 붙은 전용 공간에서 자료를 확인한다. 콘텐츠를 다른 시스템으로 옮겨 이중으로 관리하는 수고를 줄이는 구성이었다.

제품군과 요금 구조

그의 제품군에는 Carrd 사이트의 검색 노출을 돕는 ZerpHost와 제휴 링크를 관리하는 AliasLinks도 들어갔다. 운영사 Inver Digital은 이들을 Cloakist, Sotion과 함께 포트폴리오에 올려놓았다. 한편 노션 콘텐츠 접근을 다룬 Pear HQ와 Notion Subs는 종료·매각 프로젝트로 분류했다. 관련 분야에서 제품 실험을 이어가면서도 모든 시도를 계속 운영하지는 않았다.

Cloakist와 Sotion의 요금제는 서로 다른 확장 수요를 받아들인다. 2026년 9월 기준 Cloakist는 연결하는 사이트 수에 따라 1개·3개·10개·50개 구간을 나눈다. Sotion은 사이트 수에 더해 회원 수와 팀 운영, 유료 콘텐츠 접근 같은 기능을 묶는다. 여러 사이트를 연결하려는 고객과 한 사이트에서 회원 업무를 더 많이 처리하려는 고객에게 각각 상위 요금제를 선택할 이유를 제공하는 구조다.

이 변화에서 눈여겨볼 점은 고객이 맡기는 업무의 범위다. 공개 페이지에 도메인을 연결하는 일에서 출발해, 회원을 받고 고객별 자료를 나눠 제공하는 일까지 제품의 역할이 넓어졌다. Cloakist가 여러 도구의 페이지를 연결하는 수요를 받아들이는 동안, Sotion은 노션을 업무에 사용하는 고객이 계속 비용을 지불할 이유를 늘려 갔다. 브루스는 이미 거래가 일어나는 작은 시장 안에서, 별도 사업으로 키울 수 있는 요구를 구체화했다.