Monica Lent — 여행 블로그에서 Affilimate와 Blogging for Devs로

모니카 렌트(Monica Lent)는 여행 블로그에서 얻은 수익과 경험을 소프트웨어와 교육 사업으로 확장한 개발자다. 2022년 4월 26일 공개된 Indie Bites 인터뷰에 따르면, 모니카의 2021년 사업 포트폴리오 매출은 10만 달러를 넘었고 여행 블로그가 그중 거의 절반을 차지했다. 집계 대상은 제휴 수익 분석 SaaS인 Affilimate, 개발자를 위한 Blogging for Devs, 여행 블로그 Not a Nomad를 중심으로 한 여러 사업이었다.

여행 블로그로 독립의 기반을 마련하다

미국 출신인 모니카는 독일 베를린의 결제 스타트업 SumUp에서 웹 개발 조직을 이끌었다. 약 5년간 성장하는 회사에서 일했지만, 자기 시간을 스스로 결정하고 직접 소유한 사업에 힘을 쏟고 싶어 했다. 독일 영주권을 준비하는 동안 저축을 늘려 약 4만 5,000유로를 마련했고, 블로그 수입을 바탕으로 2019년 퇴사해 자신의 제품 개발에 전념했다.

첫 수익 기반인 Not a Nomad는 유럽으로 이주한 뒤 겪은 생활과 여행을 기록하는 공간에서 출발했다. 이름에는 한곳에 생활 기반을 두고 직장과 일상을 유지하면서도 여행할 수 있다는 생각이 담겼다. 해외 취업과 이주 생활, 유럽 여행, 사진 촬영을 함께 다뤘고, 직접 방문한 장소를 독자가 활용할 수 있는 안내로 정리하면서 콘텐츠의 방향이 잡혔다.

블로그를 사업으로 보게 된 계기는 방문자 수였다. 한 해 동안 글을 17편만 올렸는데도 월 방문이 3만 회를 넘는 것을 보고, 이미 작성한 글이 계속 독자를 데려온다는 사실을 확인했다. 이후 블로거들의 페이스북 그룹과 온라인 사업 관련 콘텐츠를 통해 수익화 방법을 배우고, 검색엔진 최적화(SEO)를 익혀 유입을 의도적으로 늘리기 시작했다.

Not a Nomad의 주된 수익원은 제휴 수수료와 디스플레이 광고였다. 여행 안내 안에서 호텔과 투어, 체험 상품을 소개하고 독자의 예약이 발생하면 수수료를 받았으며, 사진 장비 관련 글에서는 상품 구매로 수익을 얻었다. 팬데믹 이전에는 월 매출 약 5,000달러에 도달했고, 이 수입이 새로운 소프트웨어 사업을 개발할 시간을 마련해 줬다.

제휴 수익을 분석하는 소프트웨어로

Affilimate의 출발점 역시 여행 블로그를 운영하며 겪은 불편이었다. 제휴 프로그램마다 수익이 따로 집계돼 어느 글과 링크가 실제 예약이나 구매를 만들었는지 파악하기 어려웠다. 모니카는 2019년 파트너 게르노트(Gernot)와 함께 제품을 출시하고, 자신과 같은 여행 분야에서 시험 사용자 약 70명을 모았다.

Affilimate는 여러 제휴 네트워크의 수수료를 한 화면에 모으고, 수익이 발생한 페이지와 링크를 추적하는 도구였다. 같은 글 안에서도 링크가 놓인 위치를 구분하고, 클릭 기록과 히트맵, 글의 수정 전후 성과를 살펴볼 수 있도록 했다. 고객은 이 데이터를 보고 어떤 글을 보강할지, 어떤 상품을 추천할지, 구매 버튼을 어디에 배치할지 결정할 수 있었다. 제휴 마케팅으로 돈을 버는 운영자에게 분석 기능을 구독 상품으로 판매하는 구조였다.

초기에는 고객층을 정하는 과정에서 시행착오가 있었다. 복잡한 스프레드시트로 수익을 관리하던 숙련 사용자에게 맞췄다가 제품이 어려워 보여 일반 블로거에게 맞추는 방향으로 바꿨지만, 이번에는 교육과 고객지원 부담이 커졌다. 모니카는 다시 분석 도구의 가치를 이해하는 숙련 사용자에게 집중했고, 더 큰 고객을 대상으로 할지도 검토했다. 페이스북에서 초기 사용자를 모은 뒤 입소문이 퍼지기를 기대했던 방식 역시 지속적인 고객 확보 계획으로는 부족했다고 인정했다.

팬데믹 이후 개발자 독자층을 활용하다

2020년 팬데믹은 두 사업을 동시에 흔들었다. 여행 블로그의 방문량은 약 3주 만에 이전의 10% 수준으로 떨어졌고, Affilimate의 여행 분야 고객들도 구독 중지를 요청했다. 기존 프로젝트를 합쳐 남는 월이익이 500달러 아래로 내려가면서 저축을 사용해야 했다. 서로 다른 상품을 운영하고 있었어도 매출을 떠받치는 수요가 여행이라는 한 산업에 묶여 있다는 취약점이 드러났다.

이때 모니카가 활용한 자산은 개발자 독자층이었다. 기술 블로그와 콘퍼런스 발표를 통해 트위터에서 약 9,000명의 개발자 팔로어를 확보했고, 주변 개발자들은 이미 모니카에게 블로그 운영법을 묻고 있었다. 모니카는 이들에게 글쓰기와 검색 유입을 가르치는 Blogging for Devs를 2020년 5월 무료 이메일 강좌로 공개했다. 여행 분야의 고객을 새로 찾아다니는 대신, 이미 자신을 알고 있던 사람들에게 필요한 상품을 제시한 것이다.

강좌의 목표는 7일 동안 개발자 블로그에 올릴 글 한 편을 기획하고 완성해 독자에게 전달하는 것이었다. 이메일 발송 도구 ConvertKit을 이용해 수업을 순서대로 보내고, 각 수업에는 바로 실행할 과제와 답장을 유도하는 질문을 넣었다. 소개 페이지에는 짧은 설명과 자신의 방문자 통계, 신청 양식을 배치했으며, 공개 2주 만에 구독자가 1,000명을 넘었다. 답장과 과제 수행을 통해 사람들이 어디에서 막히는지 파악할 수 있었고, 강좌가 끝난 뒤에는 뉴스레터로 관계를 이어 갔다.

무료 강좌에서 유료 커뮤니티로

2020년 7월에는 뉴스레터 독자 중 초기 회원 100명을 받아 무료 비공개 커뮤니티를 운영했다. 이후 10월 말부터 유료 가입을 받기 시작했고, 11월 초 공개 출시로 이어졌다. 유료 회원에게는 글에 대한 피드백, 목표를 함께 점검하는 모임, 온라인 행사와 워크숍, 전용 자료를 제공했다. 이메일로 한 사람에게 답하던 지식이 회원들의 질문과 토론을 통해 여러 사람에게 쌓이는 방식이었다.

초기 250명에게 제시된 가격은 월 12달러, 연 96달러, 평생 이용권 180달러였다. 출시 첫 주 매출은 약 5,000달러였고, 여기에는 구독 결제와 평생 이용권 판매가 함께 포함됐다. 2020년 11월 25일 회고에서 별도로 공개한 월 반복 매출인 MRR은 516달러였다. 초기 판매로 확보한 현금과 앞으로 매달 반복해서 들어오는 금액을 구분하면 당시 사업 규모가 더 정확하게 보인다.

첫 주에 들어온 신규 유료 회원은 69명이었고, 대부분 이미 무료 뉴스레터를 구독하던 사람들이었다. 모니카는 약 6개월 동안 매주 글쓰기와 검색 유입에 관한 콘텐츠를 보냈으며, 뉴스레터 한 편을 쓰는 데 하루를 사용했다고 밝혔다. 유료 커뮤니티 출시는 그동안 받은 도움을 바탕으로 더 깊이 참여할 사람을 모집하는 단계였고, 이후에도 적합한 독자를 뉴스레터로 데려오는 일을 성장의 중심에 놓았다.

2021년 6월 22일 Failory 인터뷰에서 Blogging for Devs는 전체 회원 약 350명, 유료 회원 약 250명으로 소개됐다. 당시 MRR은 2,000달러를 넘었고, 출시 이후 누적 매출은 2만 5,000달러 이상이었다. 무료 뉴스레터 구독자도 7,500명을 넘어, 이메일로 독자를 확보하고 일부를 유료 커뮤니티 회원으로 전환하는 구조가 자리 잡았다.

커뮤니티에는 상당한 운영비와 노동이 들어갔다. 같은 인터뷰에서 모니카는 평소 월 매출이 2,000~3,000달러이고 비용은 그중 4분의 1에서 3분의 1이라고 밝혔다. 2021년 5월부터는 회원이던 스테파니 브라질(Stefanni Brasil)에게 신규 회원 안내와 자료 정리, 행사 준비를 시간제로 맡겼다. SaaS와 커뮤니티 운영을 합치면 주 40시간을 훨씬 넘겼고, 휴가 중에도 커뮤니티를 매일 확인했다.

사업마다 다른 운영 목표 정하기

여러 사업을 운영하는 방식에는 의도적인 실험도 포함됐다. 모니카는 2020년 10월 한 달에 하나씩 제품을 내놓는 ‘12개월 동안 12개 스타트업’ 도전을 선언하면서, 개발 복잡도를 낮추고 결제 의사를 확인하며 출시 이후에도 고객을 확보할 방법을 갖추겠다는 조건을 내걸었다. 이미 보유한 독자층과 뉴스레터, 재사용 가능한 코드도 활용 대상으로 명시했다. 각 실험에 투자하는 시간을 제한해, 계속 키울 가치가 있는 사업을 찾으려는 접근이었다.

여행 수요가 회복되면서 Not a Nomad도 다시 성장했다. 2022년 6월 공개된 Niche Pursuits 인터뷰에서 모니카는 녹음 직전 30일 동안 발생한 매출이 약 1만 달러에 도달했다고 밝혔다. 구성은 제휴 수익 약 7,500달러와 광고 수익 약 2,500~2,700달러였으며, 여행 예약 취소가 반영되면 확정 금액은 줄어든다고 설명했다. 이 수치는 2021년 포트폴리오 연매출과 집계 시점과 범위가 다른, 여행 블로그 한 사업의 후속 성과다.

당시 여행 블로그에는 직접 경험하고 촬영한 내용을 바탕으로 쓴 글이 약 120편 있었다. 모니카는 2021년에 새 글을 약 4편만 추가했고, 2022년 인터뷰 녹음 시점까지는 새 글을 쓰지 않았다고 말했다. 대신 기존 글의 제휴 링크와 수익화 방식을 손보고 유지하는 데 집중했다. 이미 독자가 유입되는 콘텐츠에서 예약과 구매가 더 잘 발생하도록 개선하는 일이 제한된 시간 안에 수익을 유지하는 방법이었다.

모니카는 2021년 인터뷰에서 커뮤니티를 거대하게 키우기보다 SaaS를 성장시키는 데 더 큰 목표를 두고 있다고 밝혔다. 이 사업 구조를 보면, 여러 제품을 가진 창업자에게 필요한 것은 사업마다 다른 운영 목표를 정하는 일이다. 계속 개발하고 확장할 사업, 회원 경험을 유지할 사업, 기존 콘텐츠를 관리하며 수익을 낼 사업을 구분해야 한 사람의 시간으로 포트폴리오를 감당할 수 있다.