반복되는 업워크 영업 업무를 자동화해 월 반복 매출 2만 달러를 만든 Lancer

반복되는 영업 업무에서 시작된 제품

이반 네델코브스키(Ivan Nedelkovski)는 2020년 시작한 소프트웨어 개발사 MVP Masters를 직원 15명 규모로 키웠다. 2025년에는 회사를 매각하고 제품 사업으로 옮겨갔다. Lancer는 그 회사를 운영하면서 반복했던 고객 확보 업무에서 출발했다.

2024년 지인의 추천으로 업워크(Upwork)를 이용하기 시작했다. 여기서 따낸 1만 달러짜리 개발 프로젝트는 월 1만 5,000달러의 장기 계약으로 이어졌다.

문제는 영업을 계속하는 데 들어가는 시간이었다. 새 프로젝트 공고를 확인하고, 회사에 맞는 일을 고르고, 의뢰인에게 보낼 제안서를 작성하다 보면 개발에 집중하기 어려웠다. 다른 일을 하는 동안에는 적합한 공고를 놓쳤고, 보조 인력에게 맡기더라도 자신이 다루는 분야를 충분히 이해시키는 일이 남았다. 이반은 이 반복 업무를 계속 수행할 소프트웨어를 만들기로 했다.

그는 월 500달러짜리 경쟁 서비스를 직접 구독해 보기도 했다. 기존 고객이 돈을 내는 문제인지, 제품을 개선할 여지가 있는지, 고객에게 어떻게 접근할지를 함께 살폈다.

초기 버전은 주말 동안 만들었고, 이를 사용한 지인들도 계약을 따냈다. 이후 두 사람이 전업으로 여섯 달을 투입해 첫 상용 버전을 완성했다.

공고를 고르고 제안서를 만드는 자동화

Lancer가 맡은 업무는 프로젝트 공고를 찾는 데서 시작한다. 예산, 의뢰인의 과거 지출, 실제 채용 비율, 평가 기록 등으로 후보를 추린 다음, 인공지능이 공고의 내용을 읽고 사용자에게 적합한지 판단한다. 같은 기술 이름이 들어간 공고라도 요구하는 작업과 고객의 조건은 다를 수 있으므로, 검색 조건을 통과한 뒤에도 내용에 대한 판단이 필요하다. 이 단계에서 영업 대상의 범위를 좁혀 놓아야 이후의 제안서 작성도 의미가 생긴다.

제안서를 만들 때는 사용자가 등록한 전문 분야, 작업 경험, 서비스 설명 등을 활용한다. 같은 소개문을 모든 공고에 보내는 대신 해당 프로젝트와 연결되는 내용을 구성하고, 의뢰인이 제시한 질문에도 답하도록 했다. 사용자는 발송 전에 내용을 검토하거나 수정할 수 있으며, 적합하지 않은 지원 건은 취소할 수 있다. 자동화의 범위를 넓히면서도 사용자가 개입할 지점을 제품 안에 남겨 둔 것이다.

초기에는 별도로 확보한 업워크 계정을 고객의 에이전시에 연결했다. 수신 메시지를 볼 수 없고, 여러 고객이 같은 계정에 묶였다. 넉 달과 수천 달러를 들인 뒤 고객 계정을 직접 연결하는 방식으로 바꿨다.

계정 접근 방식과 플랫폼 정책

이런 사업에서는 계정 접근 방식이 제품의 존속과 직결된다. 업워크는 승인받지 않은 자동화 도구의 사용에 대해 경고, 일시적인 계정 제한, 영구 차단 등의 조치를 취할 수 있다고 명시한다. 따라서 Lancer 같은 제품은 자동화가 기술적으로 작동하는지와 함께, 그 작동 방식이 플랫폼에서 허용되는지도 해결해야 한다. 고객의 영업 기반이 외부 플랫폼에 놓여 있다는 사실은 제품이 성장한 뒤에도 달라지지 않는다.

코치 추천으로 열린 초기 판매

초기 판매는 업워크 코치의 제휴 추천으로 풀렸다. 이반에 따르면 유료 고객 약 30명으로 월 반복 매출(MRR) 1만 달러에 도달했고, 상당수가 이 코치의 소개로 들어왔다. 이 코치는 이미 같은 분야의 고객을 상대하던 사람이었다. 구매 가능성이 높은 고객에게, 그들이 신뢰하는 사람을 통해 제품이 전달됐다.

대화가 시작된 영업 기회를 기준으로 한 과금

과금 기준은 제안서를 얼마나 많이 만들었는지보다 의뢰인과 대화가 얼마나 시작됐는지에 맞췄다. 2026년 9월 공개 요금표의 분기 결제 기준으로 기본형은 월 환산 99달러이며, 분기마다 대화가 시작된 영업 기회 15건을 포함하고 초과분에 건당 19달러를 부과한다. 상위 요금제는 월 환산 333달러로 이 건수 제한을 없애고 여러 업워크 계정을 연결할 수 있게 했다. 제안서를 받은 의뢰인의 답장을 과금 단위로 삼으면서, 고객이 비용과 영업 성과를 연결해 판단하도록 설계했다.

고객을 돕는 과정에서는 초기 설정 지원도 상품이 됐다. 팀이 직접 설정을 도와주자 성과가 개선됐지만, 모든 고객을 지원하기에는 업무가 많아졌다. 이 지원을 상위 요금제에 포함하면서 고객당 매출도 높였다. 공개 요금표에는 설정 대행과 전략 상담, 정기 점검이 함께 들어가 있어 소프트웨어 사용권에 운영 지원을 결합한 형태가 드러난다.

Lancer로 Lancer를 팔고, 무료 도구로 고객을 만나다

이반은 Lancer를 판매하는 데도 Lancer를 사용했다. 업워크에서 제안서 발송 업무를 맡길 사람을 구하는 의뢰인을 대상으로 제품을 제안했고, 그가 공개한 45일간의 실적은 잠재 고객 149명 접촉, 상담 23건, 신규 구독자 17명, 월 반복 매출 5,083달러 증가였다. 상담에서는 상대방에게 처음 연락한 주체가 Lancer였다는 사실을 보여 줬다. 상담을 성사시킨 과정 자체가 제품의 기능을 설명하는 사례가 된 셈이다.

무료 도구 UpworkMRR도 고객을 만나는 통로로 활용했다. 이반은 30만 개가 넘는 공개 프로필을 분석해 프리랜서의 수입과 계약 실적을 비교하는 서비스를 만들었고, 사이트에는 Lancer로 이어지는 연결을 배치했다. 자신의 실적과 시장 내 위치가 궁금한 프리랜서는 Lancer의 잠재 고객과도 겹친다. 그는 같은 데이터를 활용해 연락할 프리랜서를 선별하는 영업도 진행했다.

구독 매출이 쌓이자 사업 전체에 대한 인수 제안도 들어왔다. 이반은 결제 계정을 TrustMRR에 연결한 뒤 몇 시간 만에 15만 달러의 인수 제안을 받았다고 밝혔다. 두 사람이 만든 소프트웨어에 반복 매출이 붙으면서, 제품을 계속 운영하거나 사업을 매각하는 선택지가 함께 생겼다.

역할 분담과 외부 연동 확장

2026년 9월 24일 TrustMRR의 결제 연동 자료에는 Lancer의 월 반복 매출이 2만 1,498달러, 활성 구독이 124건으로 표시됐다. 수많은 가입자를 확보하기에 앞서, 비교적 적은 구독으로 월 2만 달러대 반복 매출을 만든 사례다. 고객의 영업 업무에 맞춘 제품과 월 수백 달러 수준의 요금제가 결합한 결과로 읽을 수 있다.

운영이 이어지면서 창업자들의 역할도 정리됐다. 이반은 성장과 판매에 더 많은 시간을 쓰고, 초기부터 기술 개발을 맡아 온 공동창업자 토메(Tome)가 제품 전반을 책임지도록 하겠다고 밝혔다. 제품 개선에 집중한 뒤에는 그 개선을 고객에게 알리고 구매로 연결하는 일을 별도로 맡길 필요가 생긴 것이다. 두 사람의 팀에서도 개발과 판매에 각각 책임자를 두는 단계로 넘어갔다.

제품은 고객이 자신의 자동화 방식을 연결할 수 있는 방향으로도 확장됐다. Lancer의 외부 연동 모드에서는 공고 탐색과 최종 제출을 Lancer에 맡기면서, 제안서 작성이나 지원 여부 판단은 고객의 프로그램이 수행할 수 있다. 공고 정보를 외부 시스템으로 전달하고 결과를 돌려받는 구조이므로, 고객은 자체 기준이나 별도의 인공지능을 중간에 넣을 수 있다. 정해진 화면에서 사용하는 도구에 더해, 다른 영업 시스템의 일부로 들어갈 수 있는 제품이 된 것이다.

Lancer의 사업 구조에서 눈여겨볼 부분은 자동화의 범위와 과금 단위가 이어져 있다는 점이다. 공고를 읽고 지원 대상을 고르고 제안서를 보내는 반복 작업을 제품이 맡고, 가격은 의뢰인과의 대화라는 영업 단계에 연결했다. 고객은 이를 통해 아끼는 시간과 얻는 기회를 기준으로 사용료를 판단할 수 있다. 생성형 인공지능으로 작은 사업을 만드는 기회는 이처럼 고객이 이미 수행하고 있으며, 개선됐을 때 경제적 가치를 설명할 수 있는 업무에 있다.