존 리 두마스(John Lee Dumas) — 매일 듣고 싶은 인터뷰를 EOFire 사업으로

존 리 두마스(John Lee Dumas)가 팟캐스트를 시작한 이유는 단순했다. 운전하며 듣고 싶은 방송이 부족했기에 직접 만들기로 했다. 그렇게 탄생한 Entrepreneurs on Fire, 줄여서 EOFire는 2024년 12월 한 달 동안 팟캐스트 협찬 매출 12만 570달러를 기록하는 사업으로 성장했다.

매일 듣고 싶은 방송을 직접 만들다

그전까지 두마스는 다양한 직업을 거쳤다. 미 육군 장교로 4년간 복무했고, 법학대학원에 진학했다가 첫 학기에 그만뒀으며, 기업금융과 상업용 부동산 분야에서도 일했다. 부동산 일을 하며 고객과 매물을 만나러 차로 이동하는 시간이 길어졌고, 그 시간을 채워준 것은 팟캐스트였다.

특히 창업자들이 자신의 사업과 삶을 풀어내는 인터뷰에 빠져들었다. 문제는 즐겨 듣는 프로그램이 일주일에 한 번, 혹은 격주에 한 번씩 올라온다는 점이었다. 매일 새 이야기를 듣고 싶었던 두마스는 어느 날 준비해 둔 에피소드를 전부 들어버렸다. 자신처럼 출퇴근하거나 이동하며 창업자의 경험을 듣고 싶어 하는 사람을 위해 매일 인터뷰를 내보내겠다는 생각이 여기서 나왔다.

그는 2012년 6월 직장을 그만두고 방송 준비에 돌입했다. 여러 해 모아둔 저축으로 생활비와 창업 비용을 감당하며 멘토링, 장비, 웹사이트, 외부 인력에 돈을 썼다. 2012년 6월부터 9월까지 쓴 돈은 9,961.73달러였고, 같은 기간 매출은 0달러였다.

출연자의 청중이 다음 청취자가 되다

첫 출연자를 구하는 데는 멘토가 큰 역할을 했다. 두마스가 고용한 제이미 마스터스(Jaime Masters)는 그에게 뉴욕에서 열리는 Blog World 행사에 함께 가자고 했고, 현장에서 팻 플린(Pat Flynn)과 데릭 핼펀(Derek Halpern) 등을 소개해 줬다. 두마스는 그들에게 자신이 만들 방송을 설명하며 출연을 부탁했다. 아직 온라인에서 알려진 것이 없던 그의 방송에 유명 창업자들이 나오겠다고 답했다.

EOFire의 첫 방송은 2012년 9월 22일 공개됐다. 두마스는 출연자에게 사업에서 가장 힘들었던 순간과 거기서 배운 것, 전환점이 된 아이디어와 실제로 실행한 과정을 물었다. 마지막에는 짧은 질문을 연달아 던지는 문답을 넣었다. 성공한 사람이 어떤 일을 겪고 어떤 선택을 했는지, 청취자가 매일 한 사람씩 따라갈 수 있도록 구성했다.

출발부터 사람들이 몰려오지는 않았다. 두마스의 회고에서 첫 나흘의 다운로드 수는 0이었다. 그는 방송이 공개되는 날 아침마다 출연자에게 링크를 보내 자신의 독자와 팔로워에게 공유해 달라고 요청했다. 출연자들이 자기 인터뷰를 알리기 시작하면서 다운로드가 늘었고, 아이튠즈의 ‘New and Noteworthy’ 추천 영역에도 등장했다.

매일 다른 창업자가 출연한다는 점은 홍보에도 도움이 됐다. 오늘 출연자의 독자들이 방송을 발견하면, 다음 날에는 또 다른 출연자의 청중에게 소개될 기회가 생겼다. 여기에 팟캐스트 플랫폼에서 찾아오는 청취자까지 더해지면서 출시 3개월 안에 월 다운로드 10만 건을 넘겼다.

섭외 과정에는 끈질기게 문을 두드린 일도 있었다. 세스 고딘(Seth Godin)은 두마스의 출연 요청을 네 번 거절했다. 어느 목요일 다시 이메일을 보내자 약 20초 만에 다음 날 오후 1시에 인터뷰하자는 답장이 왔다. 두마스는 그 시간에 잡혀 있던 치과 예약을 취소하고 인터뷰를 진행했다.

녹음은 몰아서 하고 협찬으로 수익을 만들다

매일 방송을 내기 위해 매일 녹음할 필요는 없었다. 두마스는 2013년 인터뷰에서 월요일마다 인터뷰 여덟 건을 한 시간 간격으로 잡고, 편집과 업로드까지 약 16시간에 마친다고 설명했다. 목요일에는 자신이 다른 팟캐스트에 출연하는 일정을 몰아넣었다. 나머지 날에는 홍보와 상품 개발, 커뮤니티 운영을 진행했다.

첫 협찬 상품은 방송 끝에 붙이는 짧은 광고였다. 2012년 11월 말부터 책이나 상품을 출시하는 사람에게 30초 광고를 225달러에 판매했다. 전자책과 개인 코칭, 제휴 수입도 조금씩 생겼지만, 2012년 10월부터 이듬해 3월까지는 전체 매출보다 비용이 더 많이 나갔다. 돈을 받기 시작한 뒤에도 방송을 계속 키우며 버텨야 했다.

2013년 3월 월 다운로드 수가 20만 건을 넘어서자 기업 광고주들이 연락하기 시작했다. Audible, LegalZoom, Squarespace, 99designs 등이 EOFire에 관심을 보였다. 방송 청취자들은 창업을 준비하거나 작은 사업을 운영하고 있었고, 이들은 홈페이지 제작과 법무, 디자인 서비스를 판매하는 기업들이 만나고 싶어 하는 고객이었다. 그해 4월 EOFire의 전체 매출은 1만 2,584달러에 이르렀고, 그중 85%가 협찬에서 나왔다.

두마스가 직접 다른 방송에 출연한 것도 효과가 있었다. 2013년 8월 Pat Flynn의 Smart Passive Income 인터뷰가 공개된 날, EOFire의 하루 신규 이메일 구독자는 전날 29명에서 86명으로 늘었다. 다음 달에는 협찬 매출 1만 7,080달러를 포함해 전체 월 매출 5만 1,301.86달러를 기록했다. 이때는 광고와 함께 커뮤니티, 교육 상품, 멘토링도 판매하고 있었다.

팀을 만들고 청중이 원하는 교육을 판매하다

사업이 커지는 과정에는 Kate Erickson의 합류도 있었다. 2013년 4월 팀에 들어온 케이트는 커뮤니티와 상품을 운영하고, 반복되는 업무를 정리하는 일을 맡았다. 이후 게스트 안내와 방송 공유 요청은 미리 만든 문안으로 예약 발송했고, 업로드와 예약 공개, 방송 소개글과 전사문 작성은 가상비서 팀이 처리했다. 두마스가 마이크 앞에 서는 동안 뒤에서는 여러 사람이 다음 방송이 나갈 준비를 하고 있었다.

자체 상품이 처음부터 잘 팔린 것은 아니었다. 2013년 두마스가 선보인 PodPlatform은 고객이 녹음만 하면 나머지 팟캐스트 제작 작업을 대신 처리해 주는 서비스였지만, 수요가 기대에 못 미쳤다. 운영팀이 파악한 문제는 청중 상당수가 아직 팟캐스트를 시작하는 방법부터 배우고 싶어 한다는 것이었다. 두마스는 대행 서비스를 접고, 직접 방송을 만들고 키우는 방법을 가르치는 상품을 준비했다.

그 상품이 Podcasters’ Paradise였다. 제작과 성장, 수익화를 알려주는 영상 강의에 서로 질문하고 도움을 주고받는 커뮤니티, 정기 온라인 세미나를 함께 제공하기로 했다. 이미 운영하던 창업자 커뮤니티 Fire Nation Elite에서 회원들이 교류하는 모습을 본 경험이 도움이 됐다. 혼자 강의를 듣다가 막히면 질문할 사람이 있는 공간을 만들려 했다.

두 사람은 상품을 완성하기 전에 먼저 소개 페이지를 열었다. 2013년 9월 7일 페이지를 공개하고 이메일과 SNS, 팟캐스트로 알리자 닷새 만에 관심자 240명이 모였다. 이어 9월 13일부터 15일까지 72시간 동안 197달러짜리 평생회원권 35개를 판매했다. 아직 문을 열지 않은 교육 커뮤니티에 첫 유료 회원들이 생겼고, 10월 31일 정식으로 출시했다.

기록장과 유료 인터뷰로 상품을 넓히다

청취자들이 자주 묻는 질문은 또 다른 상품으로 이어졌다. 두마스는 창업자들을 인터뷰하며 목표를 세우고 끝까지 실행하는 능력을 거듭 발견했지만, 청취자들은 그 실행에 어려움을 겪고 있었다. 그래서 하나의 목표를 100일 동안 달성하도록 돕는 기록장 The Freedom Journal을 만들었다. 책상 위에 놓고 매일 쓰는 실물 상품까지 방송에서 출발한 셈이다.

광고 사업도 계속 성장했다. 두마스는 2016년 1월 인터뷰에서 방송 앞 15초 광고와 중간 60초 광고로 월 8만~12만 달러를 벌고 있다고 밝혔다. 광고는 그가 직접 읽었고, 광고주와 문구를 조율하면서도 평소 청취자에게 말하던 어투를 유지했다. 광고주가 원하는 설명을 두마스의 말로 바꾸는 작업까지 광고 상품에 포함돼 있었다.

수익화 방식에는 유료 인터뷰도 더해졌다. 두마스는 2022년 Bloomberg Businessweek 취재에서 자신의 쇼에 출연하는 게스트에게서 3,500달러를 받는다고 밝혔고, 그해 6월 협찬 매출의 20~30%가 게스트가 낸 출연료였다고 추산했다. 자신의 사업과 상품을 알리고 싶은 창업자들이 EOFire의 청취자에게 이야기할 기회를 구매했다.

136개월 동안 사업의 숫자를 공개하다

2024년 12월 협찬을 포함한 EOFire 전체 매출은 13만 1,587달러에 이르렀다. 같은 달 교육 커뮤니티 Podcasters’ Paradise는 4,918달러, 저널 판매는 2,709달러, 제휴 수입은 3,365달러를 기록했다. 창업자 인터뷰를 중심으로 광고와 교육, 실물 상품을 함께 파는 팀 사업이 자리 잡았다.

두마스와 케이트는 자신들의 사업 과정도 꾸준히 콘텐츠로 공개했다. 2013년 9월부터 월별 보고서에 얼마를 벌고 썼는지, 어떤 상품을 준비했고 무엇이 잘되지 않았는지 기록했다. 2024년 12월 보고서에서 잠시 공개를 쉬겠다고 밝힐 때까지 이 작업은 136개월 연속 이어졌다. 다른 창업자에게 던지던 질문에 두 사람도 매달 자신의 사업으로 답한 셈이다.