Jay Clouse — 창작자의 생계를 돕는 교육·미디어 사업, Creator Science

제이 클라우스(Jay Clouse)의 Creator Science는 창작자가 콘텐츠로 생계를 꾸리는 방법을 가르치는 교육·미디어 사업이다. 무료 뉴스레터와 팟캐스트로 독자를 모으고, 강의와 유료 커뮤니티를 판매하며, 광고와 제휴 수수료도 받는다. 2023년 4월 5일 공개된 《Indie Bites》 인터뷰에서는 이 사업이 2022년 말 월매출 4만 달러 이상으로 성장한 과정이 소개됐다.

창작자 상담에서 전업 사업으로

출발점은 2017년에 시작한 Unreal Collective라는 그룹 사업 상담 프로그램이었다. 제이는 12주 동안 참가자들의 사업을 함께 점검하는 프로그램을 운영했고, 처음에는 스타트업 창업자들이 주로 찾아올 것이라고 예상했다. 실제 고객은 작업 능력은 뛰어나지만 영업과 사업 운영 경험이 부족한 프리랜서와 창작자들이었으며, 이들을 만나면서 교육의 주제도 달라졌다.

이 경험은 팻 플린이 운영하는 Smart Passive Income, 줄여서 SPI와의 협업으로 이어졌다. 2020년 SPI의 유료 커뮤니티 설계와 출시를 도왔고, 이후 SPI가 Unreal Collective를 인수하면서 제이는 커뮤니티 조직을 맡았다. 자신의 뉴스레터와 팟캐스트는 계속 운영했으며, 개인 사업이 커지자 2022년 초 SPI를 떠나 다시 전업으로 돌아왔다.

전업 복귀를 뒷받침한 것은 수입 구조의 변화였다. 제이는 2022년 1월 글에서 자기 사업에 상품과 제휴사 등을 합쳐 24개의 세부 수입원이 있으며, 어느 하나만으로는 생계를 유지하기 어렵지만 합치면 전업이 가능하다고 설명했다. SPI에서 일하면서 상담 같은 서비스를 줄인 사이 다른 수입이 늘었고, 월별 장부를 통해 그 변화를 확인한 뒤 독립을 결정했다.

무료 콘텐츠로 독자를 모으고 브랜드를 정리하다

팟캐스트는 2020년 3월 Creative Elements라는 이름으로 시작했다. 창작자가 어떻게 자신의 작업으로 먹고사는지 인터뷰하는 프로그램이었으며, 출시 전부터 음악과 시각 자료, 시험용 에피소드를 준비해 팟캐스트 네트워크 Podglomerate와 협업했다. 네트워크는 매체 소개와 팟캐스트 앱 노출을 도왔고, 광고 영업과 관리를 맡는 대신 매출을 나눠 받았다. 초기 성장에는 이런 유통 파트너의 역할이 있었다.

뉴스레터는 더 오래 쌓아온 기반이었다. 2017년부터 발행했지만 2020년 8월에도 구독자는 1,800명이었고, 총 이메일 가입자 1만 명을 넘긴 것은 2022년 2월이었다. 당시 주요 성장 경로 중 하나는 검색을 통해 방문자가 유입되는 기존 글에 구독 양식을 넣는 것이었으며, 발표 자료나 무료 자료를 받을 수 있는 별도 신청 페이지도 활용했다. 글을 읽고 떠나는 방문자에게 다음 콘텐츠를 받아볼 이유와 가입 경로를 함께 제공한 것이다.

사업이 커지면서 여러 이름으로 흩어져 있던 브랜드를 정리했다. 2022년 8월 뉴스레터 이름을 Creator Science로 바꾸고, 2023년 3월 말에는 팟캐스트도 같은 이름으로 통합했다. 제이는 서로 다른 이름 때문에 사람들이 사업을 잘못 소개하거나 무엇을 하는 사람인지 헷갈리는 문제를 겪었다고 밝혔다. 창작자의 사업 성장을 분석한다는 주제를 이름에 담고, 소셜미디어에서 얻은 관심을 하나의 브랜드로 모으려는 결정이었다.

교육과 커뮤니티를 상품으로 만들다

판매하는 상품은 자신이 실제로 해본 일에서 나왔다. 팟캐스트 제작법과 커뮤니티 운영법을 강의로 만들었고, Circle이나 당시의 ConvertKit처럼 사용하는 도구를 소개하면서 제휴 수수료를 받았다. LinkedIn Learning과 함께 제작한 일곱 개 강좌에서는 이용 실적에 따른 로열티를 받았으며, 별도로 상담과 콘텐츠 광고도 판매했다. 같은 창작자 고객을 대상으로 자신의 교육, 다른 회사의 도구, 광고주의 상품을 연결하면서 수입원을 늘렸다.

가장 큰 전환점은 2022년 3월 출시한 유료 커뮤니티 The Lab이었다. 제이는 같은 해 9월 글에서 출시 약 6개월 만에 회원 135명과 누적 매출 9만 6,000달러를 확보했다고 밝혔다. 수년 동안 쌓아온 창작자 대상 콘텐츠와 커뮤니티 운영 경험이 하나의 유료 상품으로 결합된 시점이었다.

The Lab이 제공한 것은 창작자가 사업을 진행하면서 계속 질문하고 피드백받을 수 있는 환경이었다. 제이는 신규 회원과 30분 동안 일대일 통화를 하고, 라이브 세션에 참여하며, 회원들의 게시물에도 직접 답했다. 매달 자신의 손익계산서와 실험 결과, 다음 달의 결정을 설명하는 회고 영상도 공개했다. 회원들은 운영자의 실제 사업을 들여다보면서 자기 사업의 문제를 함께 풀 수 있었다.

출시 당시 기본 가격은 Standard가 연 999달러, VIP가 연 1,999달러였고, 초기 참여자에게는 50% 할인을 제공했다. 2022년 9월 초에는 각각 연 1,499달러와 2,499달러로 올렸다. 일찍 참여한 고객에게 낮은 가격을 제공한 뒤, 회원과 운영 경험이 쌓이면서 신규 가입 가격을 높이는 방식이었다.

같은 시기 제이는 회원 상한을 200명으로 정했다. 회원들이 서로를 알아보고 깊이 있는 대화를 나누게 하려는 목적과, 자신이 각 회원에게 쓸 수 있는 시간을 관리하려는 목적이 함께 있었다. 커뮤니티 운영이 모든 시간을 차지하면 뉴스레터와 팟캐스트를 만들 수 없고, 회원에게 전달할 새로운 실무 경험도 줄어든다는 판단이었다.

월매출과 선불 결제, 운영비를 함께 읽다

가격 인상과 정원 제한은 가입을 미뤄 온 독자들을 움직였다. 2022년 9월 전체 사업 매출은 약 5만 7,663달러였고, 이 가운데 The Lab에서 들어온 금액은 4만 1,000달러를 넘었다. 당시 멤버십은 연간 결제만 받았기 때문에, 이 월매출에는 새 회원이 선불로 낸 1년치 회비가 포함돼 있었다. 따라서 월별 금액을 이해하려면 신규 가입 시점과 이듬해 갱신 시점을 함께 살펴봐야 한다.

2022년 12월 공개 장부의 매출은 4만 340달러였다. 제이가 설명한 대략적인 구성은 멤버십 1만 8,000달러, 스폰서십 1만 3,000달러, 디지털 상품 3,100달러, 제휴 수수료 2,100달러, 로열티와 서비스 수입 각각 2,200달러였다. 스폰서십은 여러 달치 광고 대금이 한꺼번에 입금되기도 했기 때문에, 그달의 매출에는 광고 집행 시점과 정산 시점의 차이도 반영됐다.

2022년 연간 매출은 약 33만 7,000달러였고, 마지막 네 달의 월평균 매출은 4만 달러를 넘었다. 같은 12월 장부에는 비용 약 1만 4,000달러와 차감 후 소득 약 2만 6,200달러가 기록됐지만, 여기서 대표 보수와 세금이 추가로 나갔다. 그는 이 장부의 상품 매출이 결제 처리 수수료를 공제한 입금액 기준이라고도 설명했다. 당시 비용 중 약 7,600달러는 음향과 영상 제작을 돕는 외주 인력에 썼다. 제이가 사업과 콘텐츠의 중심을 맡고, 제작 업무 일부는 협력자에게 맡기는 운영 구조였다.

정원제를 바꾸고 디지털 상품으로 넓히다

상품 간 연결도 강화했다. 2023년 인터뷰에서 제이는 개별 판매하던 강의와 자료를 The Lab에 포함하고, 강의를 먼저 구매한 고객은 기존 결제액을 인정받아 차액만 내고 멤버십으로 옮길 수 있게 했다고 설명했다. 고객은 작은 상품으로 교육의 품질을 확인한 뒤 더 깊은 지원을 구매할 수 있었고, The Lab은 2023년 2월에 정원 200명을 채웠다.

정원을 채운 뒤에는 새로운 문제가 생겼다. 2023년 10월 인터뷰에서 제이는 가장 잘 팔리는 상품에 가입 제한이 있어, 뉴스레터에 들어온 독자를 지속적인 구매로 연결하는 과정이 막혀 있다고 인정했다. 방문자에게 질문한 뒤 적합한 상품을 추천하는 기능으로 하루 약 세 건을 판매했지만, 그다음 구매 단계가 부족해 광고비를 들여 독자를 확보하는 방식은 아직 수지가 맞지 않았다. 회원의 경험을 보호한 정원제가 사업의 추가 성장을 제한하기 시작한 것이다.

제이는 2024년 1월 회원들의 동의를 받아 200명 상한을 없애고 가입 심사 방식으로 바꿨다. 같은 지역에 사는 회원이나 특정 플랫폼 경험이 있는 회원이 더 있어야, 오프라인 모임과 지식 교류가 풍부해진다는 이유였다. 다만 정원제에 관한 인식은 오래 남아, 실제로는 가입할 수 있는데도 사람들이 이미 만석이라고 생각하는 문제가 발생했다. 한때 가입을 촉진했던 희소성 메시지가 정책 변경 뒤에는 신규 신청을 막았다.

그해에는 커뮤니티 의존도를 낮추기 위해 디지털 상품 판매를 늘렸다. 대표 상품인 CreatorHQ는 자신이 Creator Science를 운영하려고 만든 Notion 작업 환경을 다른 창작자도 사용할 수 있게 정리한 것으로, 2024년 4월 나흘간의 출시 판매에서 6만 달러 이상을 기록했다. 2025년 1월 공개한 회고에서는 출시 이후 누적매출 13만 1,856달러와 사용자 733명을 밝혔다. 사업을 운영하면서 만든 도구까지 판매 상품으로 확장해, 회원 수를 계속 늘리는 것 외에도 매출을 키울 방법을 마련했다.