그레이엄 스테판(Graham Stephan) — 20센트 커피와 재무 이야기를 유튜브 사업으로

스테판은 커피 사 먹는 돈이 아까워 집에서 한 잔에 20센트짜리 커피를 만들어 마셨다. 그런 그가 2020년 유튜브 광고로 벌어들인 돈은 200만 달러를 넘었다. 집값과 신용카드, 생활비를 따져보던 부동산 중개인의 이야기가 수백만 명이 찾아보는 콘텐츠가 된 것이다.

사진으로 돈을 벌고 부동산 경험을 쌓다

스테판이 처음 돈을 벌었던 일도 무언가를 촬영해 인터넷에 올리는 작업이었다. 학창 시절 그는 바닷물고기와 산호를 취급하는 업체에서 사진을 찍고 보정해 웹사이트에 올렸다. 사진 한 장에 1달러를 받았고, 몇 시간 일해 100달러 이상을 벌기도 했다. 좋아하던 수족관과 사진 촬영이 용돈벌이로 이어진 셈이었다.

2008년 부동산 중개 일을 시작했을 때도 사진을 활용했다. 다른 중개인이 맡은 임대 매물을 촬영하고 Craigslist에 광고를 올린 다음, 연락해 온 사람들에게 집을 보여줬다. 계약이 성사되면 수수료를 나눠 받았다. 그렇게 임차인을 구하는 일부터 시작해 점차 주택 매매까지 맡게 됐다.

수수료가 언제 들어올지 모르는 생활은 그를 지독한 저축가로 만들었다. 다음 거래가 언제 성사될지 알 수 없으니 돈이 들어오면 최대한 남겨뒀다. 2011년부터는 모은 돈으로 저렴한 주택을 사서 고친 뒤 임대하기 시작했다. 집을 중개하고, 직접 사고, 수리하고, 세입자를 구하면서 나중에 영상에서 풀어놓을 이야기도 쌓였다.

친구들이 듣지 않던 이야기를 카메라 앞에서

그가 유튜브에서 나누고 싶었던 이야기는 평소 친구들이 별로 관심을 보이지 않던 주제들이었다. 어떤 신용카드가 유리한지, 돈을 어떻게 아끼는지, 부동산에 어떻게 투자하는지 같은 것들이었다. 카메라를 향해 이야기하면 인터넷 어딘가에서 들어줄 사람이 있으리라 생각했다. 다만 시작을 앞두고는 누가 자신을 봐주겠느냐는 걱정 탓에 오랫동안 망설였다.

첫 촬영은 2016년 크리스마스 직전이었다. 매물을 자유롭게 둘러보는 공개 관람 행사에 손님이 뜸하자, 그는 그곳에서 자신이 부동산 일을 시작한 경험을 영상으로 찍었다. 당시에는 누가 볼 것이라는 기대도 크지 않아 말 사이에 욕설이 잔뜩 섞였다. 훗날 그는 욕설이 너무 많았다며 그 영상을 비공개로 돌렸다고 털어놨다.

막상 영상을 올리고 보니 만드는 일이 재미있었다. 낮에는 집을 보여주는 일을 하고, 일과를 마친 뒤에는 저녁부터 새벽 한두 시까지 유튜브 영상을 만들었다. 편집하는 법을 몰라 유튜브에서 iMovie 사용법을 찾아 배우기도 했다. 그는 다음 날 다시 영상을 만들고 싶어 잠자리에 드는 시간이 아쉬울 정도였다고 회고했다.

첫날 7센트에서 연간 17만 달러로

2017년 1월 광고 수익화를 켠 뒤 첫날 들어온 수익은 7센트였다. 이후 하루 수입이 1달러를 넘기 시작하자 그는 적은 금액에도 들떴다. 부동산 중개로 훨씬 큰돈을 벌고 있었지만, 좋아하는 주제로 영상을 만들어 돈을 받는 경험은 특별했다. 첫해 유튜브 광고 수입은 약 2만 7,000달러였다.

2018년에는 J.P. Morgan Reserve 신용카드를 소개한 영상이 크게 퍼졌다. 자신이 받은 카드를 신나게 설명한 이 영상에 수많은 사람이 몰렸고, 다른 영상의 조회수도 덩달아 늘었다. 그해 광고 수입은 약 17만 달러까지 올랐다. 퇴근 후 즐기던 일이 본업 옆에서 제법 큰돈을 벌기 시작했다.

유튜브에 시간을 더 쓰기로 하다

2019년, 스테판은 시간 배분 방식을 바꿨다. 이전에는 부동산에 80%, 유튜브에 20%를 썼지만 이제는 유튜브에 80%, 부동산에 20%를 쓰기로 했다. 그는 다시 오지 않을 기회라고 여겼고, 영상에 더 많은 시간을 쏟으면서 두 번째 채널과 교육 상품도 준비했다.

그해 테슬라 모델 3를 산 경험도 큰 인기를 끄는 소재가 됐다. 그는 차량 가격과 세금 혜택 등을 계산해 월 부담액을 설명하는 영상을 올렸고, 며칠 만에 조회수가 100만 회를 넘었다. 이어 그 영상으로 광고 수입이 얼마나 발생했는지 공개했는데, 이 후속 영상도 100만 회 이상 재생됐다. 차를 산 이야기와 그 이야기를 해서 번 돈이 연달아 사람들의 관심을 끌었다.

수입 공개 영상에서는 유튜브 통계 화면까지 보여줬다. 2019년 3월 25일부터 4월 23일까지 30일 동안 약 1,030만 조회수에서 광고 수입 약 10만 3,740달러가 발생했다. 그의 채널에는 재무와 투자에 관심 있는 시청자가 모였고, 광고주들도 이들에게 광고를 보여주기 위해 돈을 냈다. 스테판은 이를 “돈 이야기를 하면 돈이 벌린다”는 말로 표현했다.

2019년에 시작한 The Graham Stephan Show에서는 사람들의 소비 습관을 다뤘다. 다른 사람이 공개한 생활비 영상을 보면서 지출에 대해 의견을 보태고, 구독자의 질문에도 답했다. 본채널에서 투자와 재무를 설명하던 그가 누군가의 월세와 식비, 쇼핑 비용을 하나씩 살펴보는 모습도 인기를 얻었다.

차고에서 만들던 영상에 팀이 생기다

영상 속에서는 편하게 앉아 이야기했지만, 한 편을 만드는 데는 보통 8~10시간이 걸렸다. 주제를 조사하고 내용을 짠 뒤 촬영과 편집을 마치고, 제목과 썸네일까지 직접 만들었다. 촬영장은 집의 차고를 개조한 공간이었다. 2020년 초에도 그는 처음 독학할 때 쓰던 무료 iMovie로 영상을 편집하고 있었다.

2020년 코로나19가 확산되면서 광고 수입이 한동안 떨어졌다. 그는 경제 상황과 정부의 경기 부양책을 설명하는 영상을 올렸다. 집에 머무는 시간이 길어진 사람들이 자신의 돈과 경제 상황에 더 많은 관심을 보이면서 채널 수입도 다시 늘었다. 평소 이야기하던 재무 문제가 사람들의 당장 급한 궁금증이 된 시기였다.

커진 채널을 혼자 돌리는 일은 점점 벅차졌다. 영상 제작에 협찬 연락과 이메일까지 처리하던 그는 2020년 잭이라는 편집자를 정규직으로 고용했다. 잭에게 두 번째 채널의 편집을 맡기고, 자신은 콘텐츠 제작에 더 많은 시간을 썼다. 이 무렵에는 새로운 팟캐스트 채널 The Iced Coffee Hour도 시작했다.

2021년 3월 그가 설명한 일정은 일주일을 꽉 채웠다. 월요일과 수요일, 금요일에는 본채널 영상이 올라왔고, 화요일과 목요일, 토요일에는 두 번째 채널 영상이 올라왔다. 일요일에는 한두 시간짜리 팟캐스트가 기다리고 있었다.

경험을 강의로, 20센트 커피를 상품으로

광고 외에도 자신이 해본 일을 가르치는 상품을 만들었다. YouTube Creator Academy에서는 채널을 키우는 방법을, Real Estate Agent Academy에서는 부동산 중개 일을 시작하고 고객을 늘리는 방법을 다뤘다. 집을 중개하던 경험과 유튜브를 운영하며 배운 내용이 각각 강의가 됐고, 여기에 협찬과 제휴 수입도 더해졌다.

2021년 3월에는 새 커피 회사를 곧 선보이겠다고 발표했다. 집에서 커피를 만들어 마시며 돈을 아끼던 그가, 이제는 자기 커피를 만들어 시청자에게 팔겠다고 나선 것이다. 신용카드와 집값을 이야기하던 채널에서 반복해서 등장한 20센트 커피가 새로운 사업으로 이어지고 있었다.