드루 라일리 — 시장을 조사하는 일을 구독 사업으로 만든 Trends.vc

드루 라일리(Dru Riley)가 만든 Trends.vc는 새로운 시장과 사업 모델을 조사해 창업자에게 전달하는 콘텐츠 사업이다. 무료 보고서로 독자를 모으고, 더 깊은 분석을 담은 Trends Pro와 창업자 커뮤니티를 판매하며 성장했다. 소프트웨어 개발자였던 그가 사업의 중심에 둔 것은 다른 사람이 시장을 이해하고 사업 기회를 검토하는 데 필요한 시간을 줄여 주는 일이었다.

개발자가 보고서를 쓰기까지

라일리는 2012년 대학을 졸업한 뒤 Ruby on Rails를 독학하고 애틀랜타에서 소프트웨어 엔지니어로 일했다. 2017년에는 자신의 사업을 탐색하려고 직장을 떠났고, 그 전에 마련해 둔 개인 저축은 약 25만 달러였다. 이후 여러 프로젝트를 시도했지만, 독립한 뒤 첫 매출을 올리기까지 약 3년이 걸렸다.

Trends.vc의 직접적인 출발점은 SaaSReport라는 다른 프로젝트였다. 라일리는 자신이 그 서비스의 목표 고객이 아니어서 고객 반응을 파악하기 어려웠고, 작업도 기대만큼 진척되지 않았다고 설명했다. 반면 새로운 시장을 조사하는 일에는 시간 가는 줄 모르고 몰입했으며, 이 관심을 별도의 콘텐츠로 풀어내기 시작했다.

창업자 모임인 Zero to One Makers의 격려를 받아 공개한 첫 보고서는 2020년 2월 10일자 ‘Cloud Kitchens’였다. 배달 전문 음식점과 공유 주방을 다루면서 주요 사업자, 시장 전망, 진입 가능한 사업 기회를 정리했다. 음식점 창업뿐 아니라 배달용 포장재와 운영 관리 소프트웨어까지 기회로 제시한 점에서, 초기부터 하나의 변화가 만들어 내는 여러 사업을 함께 살펴봤다.

짧은 보고서에 반복 가능한 형식을 넣다

보고서의 특징은 주제가 달라져도 같은 질문을 반복하는 구조에 있었다. 어떤 문제를 해결하는지, 누가 활동하고 있는지, 앞으로 무엇이 달라질지, 어디에 기회가 있는지를 일정한 순서로 설명했다. 여기에 반대 의견과 추가 자료를 붙여 독자가 개요를 파악한 뒤 필요한 부분을 더 찾아볼 수 있게 했다.

라일리는 분량에도 의도적인 제약을 뒀다. 2020년 4월 인터뷰에서 그는 보고서의 단어 수 제한을 처음의 300단어에서 500단어로 늘렸으며, 선택지가 많아도 한 목록에 10개를 넘게 넣지 않는다고 밝혔다. 이 방식은 조사한 내용을 전부 옮기기보다 독자에게 필요한 것을 고르는 편집에 무게를 실었다.

유료 독자는 이미 사업을 운영하는 사람의 비중이 높았다. 2023년 인터뷰에서 라일리는 Pro 회원의 약 60~70%가 기존 사업자라고 추정했으며, 무료 독자 쪽에는 다음 사업 아이디어를 찾는 사람이 더 많다고 설명했다. 같은 보고서는 예비 창업자에게는 시장 탐색 자료로, 기존 사업자에게는 새로운 기술과 사업 방식을 검토하는 자료로 쓰였다.

무료 독자가 유료 고객이 되는 과정

처음부터 이메일 뉴스레터가 있었던 것은 아니다. 라일리는 보고서 여섯 편이나 일곱 편을 공개한 뒤에야 이메일 구독을 도입했으며, 나중에는 더 일찍 시작했어야 한다고 회고했다. 이메일을 확보하면서 독자의 재방문을 기다리는 대신 새 보고서를 직접 전달하고 반응을 받는 관계를 만들 수 있었다.

첫 수익화 실험은 다음 보고서를 예약 구매하게 하고, 그 반응으로 제작할 주제를 결정하는 방식이었다. 이 시도는 실패했지만, 다음 주에 보고서를 무료 부분과 유료 Pro 부분으로 나누자 구매가 발생했다. 2021년 인터뷰에서 소개한 초기 기록에 따르면, 2020년 5월에는 Gumroad를 통한 판매가 이루어지고 있었다.

정기구독은 독자의 요청에서 나왔다. 처음에는 Pro 보고서를 한 편씩 판매했는데, 판매를 시작한 당일 여러 사람이 구독 상품을 요청했다. 라일리는 ProfitWell의 패트릭 캠벨(Patrick Campbell)을 첫 Trends Pro 구독자로 기억한다고 밝혔다.

무료 콘텐츠에도 유용한 내용을 배치했다. 2021년 설명에 따르면, 기회의 크기와 적용 범위, 예측의 중요도와 확신도를 따져 좋은 내용을 앞에 놓고 그중 약 50~60%를 무료로 공개했다. 무료 독자에게 먼저 충분한 가치를 전달하고, 더 많은 분석이 필요한 사람에게 유료판을 판매하는 구성이었다.

2021년 11월 기준으로 보고서 중심 상품은 연 240달러, 커뮤니티 활동을 더한 상품은 연 300달러, 소규모 창업자 모임인 마스터마인드에 바로 참여할 수 있는 상품은 연 1,200달러였다. 당시 신규 가입 상품은 연간 결제 방식으로 운영했다. 라일리는 회원에게 서비스를 충분히 경험할 시간을 주면서, 그 기간에 제품을 개선하고 가치를 더할 수 있다는 점을 이유로 들었다.

독자 수를 크게 늘린 계기는 2020년 8월 Product Hunt 출시였다. 라일리의 설명에 따르면, 이 과정을 통해 이메일 구독자가 약 6,000~7,000명에서 2만 5,000명으로 늘었다. 그는 이미 무료 보고서를 읽고 가치를 경험한 독자들이 출시 때 지지를 보내 준 점을 중요한 배경으로 꼽았다.

트위터에서는 보고서를 여러 게시물로 나누어 소개했고, 사례로 등장한 사람과 기업이 이를 다시 공유하면서 노출이 확대됐다. 이메일 가입 이후에는 환영 메일과 후속 메일을 통해 기존의 좋은 보고서를 전달했다. 라일리는 열람률과 함께 링크 클릭을 중요하게 봤으며, 반응이 좋았던 보고서를 신규 구독자에게 먼저 보여 주도록 발송 순서를 조정했다.

MRR 2만 달러와 커뮤니티의 확장

2022년 4월 29일 Indie Bites 인터뷰는 Trends.vc의 초기 성장을 MRR 2만 달러 이상으로 소개했다. MRR은 반복 구독 매출을 월 단위로 나타낸 지표다. 앞서 2020년 9월 15일 Indie Hackers 인터뷰에서도 월매출 2만 달러까지 성장한 과정이 소개됐으므로, 2022년 자료는 이미 이루어진 초기 성장을 회고한 기록으로 읽는 것이 정확하다.

독자와 회원 규모도 따로 공개됐다. 2021년 11월 인터뷰에서는 이메일 구독자 4만 5,000명 이상과 Pro 회원 약 1,000명이 소개됐고, 2023년 12월에는 라일리가 무료 구독자 약 6만 3,000~6만 4,000명과 Pro 회원 약 1,400명을 언급했다.

커뮤니티는 보고서를 읽은 사람들과 대화하는 과정에서 생겨났다. 비슷한 배경이나 관심사를 가진 독자들의 답장을 받으면서, 라일리는 서로 알면 도움이 될 사람들을 개별적으로 소개했다. 이런 연결을 회원들이 직접 만들 수 있도록 확장한 것이 커뮤니티였으며, 그의 회고로는 Pro 보고서 도입 후 약 7~8개월 뒤에 추가됐다.

커뮤니티 운영의 중심에는 반복되는 활동이 있었다. 매일 진행 상황을 공유하는 데일리 스탠드업, 회원을 무작위로 연결하는 일대일 대화, 주간 마스터마인드를 운영했다. 보고서에서 아이디어를 얻은 뒤 자신의 사업을 이야기하고 실행 상황을 점검하는 활동까지 하나의 회원 경험으로 연결한 셈이다.

혼자 쓰는 뉴스레터에서 작은 조직으로

커뮤니티가 추가되면서 라일리의 업무도 크게 달라졌다. 조사와 집필에 집중하던 하루에 회원 운영, 마케팅, 팀 관리가 더해졌고, 서로 다른 업무를 계속 오가는 부담이 커졌다. 2022년 인터뷰에서는 분석가 채용 과정에 보고서 한 편의 완성을 포함시키고, 자신은 편집자로서 품질 기준을 지키는 역할로 옮겨 가고 있다고 설명했다.

2023년에는 라일리와 운영 담당자, 편집·분석 담당자가 여러 역할을 나누어 맡고 있었다. 보고서 제작은 Process Street에 약 110단계의 절차로 정리했고, 담당자와 마감 시점, 세 차례의 수정 과정을 관리했다. 개인의 조사 능력에 의존하던 일을 작은 팀이 반복할 수 있는 제작 체계로 바꾼 것이다.

커뮤니티는 다음 보고서의 주제를 찾는 데도 활용됐다. 라일리는 회원들의 진행 상황과 모임에서 나오는 고민을 살펴보고, 실제로 무엇을 탐색하거나 어려워하는지를 바탕으로 분석할 주제를 골랐다고 설명했다.

수익원도 점차 늘어났다. 2023년 인터뷰에서 그는 Pro 구독을 주된 매출원으로 꼽으면서, 뉴스레터 스폰서십과 다른 뉴스레터를 추천해 받는 수수료, 인기 보고서를 묶은 전자책 판매도 운영한다고 밝혔다.

2026년 10월 확인한 공식 판매 페이지는 160편 이상의 Pro 보고서와 새로운 주간 보고서를 제공하는 상품을 연 299달러에 안내하고 있다. 주간 마스터마인드를 결합한 상품은 별도로 판매하며, 축적된 조사 자료와 지속적인 연구, 회원 간 교류를 각각 상품 가치로 구성하고 있다.

라일리의 사례는 개발자의 창업 자산에 코딩뿐 아니라 조사·구조화·편집 능력도 포함된다는 점을 보여 준다. 성장 과정에서 중요해진 것은 그 능력을 다른 사람이 함께 수행할 수 있는 제작 절차와 회원 운영 체계로 바꾸는 일이었다. Trends.vc는 개인의 리서치로 시작해 유료 콘텐츠·커뮤니티·소규모 팀으로 발전한 구독형 지식 사업으로 정리할 수 있다.