Daniel Vassallo — AWS 경험과 독자 확보 과정을 지식 상품으로 만들다

다니엘 바살로(Daniel Vassallo)는 AWS에서 쌓은 실무 경험을 전자책으로, 온라인에서 독자를 모은 경험을 영상 강의로 판매했다. 2021년 11월 8일 공개된 Indie Bites 인터뷰 소개에는 『The Good Parts of AWS』 매출 약 12만 6,000달러, 『Everyone Can Build a Twitter Audience』 매출 약 24만 4,000달러가 기록돼 있다. 두 금액은 각 제품 출시 후 당시까지의 누적 판매액이다.

고액 연봉을 떠나 자신의 수입원을 만들다

바살로는 AWS에서 개발자용 도구를 만드는 소프트웨어 엔지니어로 약 8년간 일한 뒤 2019년 2월 퇴사했다. 마지막 해에 받은 보상은 약 51만 1,000달러였지만, 직급이 올라갈수록 자신이 원하는 일을 직접 선택하기 어려워졌다고 설명했다. 독립의 목표는 가족의 생활비를 충당하면서 일의 내용과 방식을 스스로 결정하는 데 있었다.

그에게는 독립을 시험할 재정적 여유도 있었다. 퇴사 당시 공개한 유동자산은 약 100만 달러였고, 본인 계산으로 약 5.5년의 생활비를 감당할 수 있었다. 자금이 생활비 6개월분까지 줄어들면 다시 취업한다는 기준도 정해두었다.

첫 디지털 상품부터 판매에 성공한 것은 아니었다. 2019년에는 AWS EC2의 네트워크 성능을 직접 측정한 스프레드시트를 만들어 10달러에 판매하려 했지만, 소개 페이지가 약 3만 회 조회되고도 구매자는 없었다. 일주일의 작업과 약 500달러의 측정 비용이 들어간 이 자료는 며칠 뒤 무료로 공개했다. 그는 Software Engineering Unlocked 인터뷰에서 이 실패만으로 개발자는 정보에 돈을 내지 않는다고 판단했다면 잘못된 결론이었을 것이라고 회고했다.

AWS의 모든 기능보다 선택 기준을 판매하다

『The Good Parts of AWS』는 동료 개발자였던 Josh Pschorr와 함께 쓴 책이다. 두 사람은 자신들이 실제로 사용해본 AWS 기능 가운데 유용한 부분을 골라, 어떤 상황에서 무엇을 선택할지 설명했다. 상품의 중심에는 방대한 서비스 목록을 따라가는 부담을 줄여주겠다는 제안이 있었다.

책은 크게 두 부분으로 구성됐다. 앞부분에서는 DynamoDB, S3, EC2, Lambda 같은 서비스의 특징과 선택 기준을 다루고, 뒷부분에서는 인프라를 코드로 관리하며 배포·도메인·HTTPS·보안 설정을 갖추는 과정을 안내했다. 경험자의 판단 기준과 실제 구축 절차를 한 권으로 연결한 구성이었다.

초기 제품은 173쪽짜리 PDF였으며, 2019년 10월 3일 예약판매를 시작해 12월 25일 출시했다. 바살로가 이후 Medium에 공개한 제작 시간은 약 160시간이었다.

공동저자를 선택한 데에는 작업량을 줄이려는 의도도 있었다. 그는 책의 이익 절반을 나누는 대신 제작 부담을 줄였고, 판매량을 전혀 알 수 없던 시점에서는 자신의 시간을 아끼는 선택이 합리적이었다고 회고했다. 이 책은 공동저작과 이익 배분을 전제로 만든 상품이었다.

초기 판매를 이끈 창구는 트위터였다. 바살로는 퇴사 후 약 10개월 동안 자신의 작업과 경력 이야기를 공개하면서 팔로워 약 1만 3,000명을 모았고, 이들이 책 출시 소식을 퍼뜨렸다고 설명했다. 출시 직후 공개한 하루 매출은 1만 3,000달러를 넘었으며, 2020년 2월 인터뷰에는 첫 16일 동안 약 4만 달러를 판매한 사례로 소개됐다.

가격은 판매 반응을 보면서 바꿨다. 예약판매 때는 24달러, 출시 때는 28달러, 한 달 뒤에는 38달러로 올렸지만, 그는 38달러에서 구매 저항이 나타났다고 기록했다. 이후 2020년 3월 코로나19 확산기에 15달러로 낮추면서 판매가 다시 늘었고, 새로운 구매자의 입소문도 이어졌다고 설명했다.

판매에는 Gumroad를 사용했다. 제품 페이지에는 이메일 등록 없이 확인할 수 있는 무료 샘플과 30일 전액 환불 조건을 제시해, 독자가 내용을 살펴보고 구매를 결정할 수 있게 했다. 원고의 전문성뿐 아니라 구매 전 확인과 구매 후 환불 절차도 함께 마련한 것이다.

독자를 모은 경험이 두 번째 상품이 되다

두 번째 상품은 자신의 트위터 성장 경험에서 나왔다. 바살로는 약 14개월 동안 팔로워를 150명에서 2만 4,000명으로 늘린 과정을 바탕으로, 2020년 4월 22일 『Everyone Can Build a Twitter Audience』를 출시했다. 형식은 100분짜리 영상 강의였다.

처음에는 또 다른 짧은 전자책을 쓸 생각이었지만, 말로 설명하는 편이 빠르다고 판단해 영상으로 바꿨다. 아이디어를 떠올린 뒤 판매하기까지 3일이 걸렸고, 그가 밝힌 제작 시간은 약 16시간이었다. AWS 책과 달리 이 강의는 혼자 만들었다.

강의는 사람들이 게시물이나 답글을 발견한 뒤 프로필과 기존 글을 살펴보고 팔로우하는 흐름을 다뤘다. 자신이 잘 아는 주제를 구체적으로 설명하고, 다른 사람에게 유용한 답글을 달며, 반복해서 받는 질문을 새 게시물로 만드는 방법을 강조했다. 게시물 자체에 읽을 가치를 담으라는 접근이었다.

독자가 두 배로 늘어난 시점에 강의를 출시했지만, 출시 직후 매출은 AWS 책과 비슷한 수준이었다. 바살로는 강의의 초기 가격을 높게 잡았다고 판단했고, 출시 3주 뒤 기본 가격을 10달러 낮추자 수요가 늘었다고 기록했다. 초기 반응 이후에는 강의가 책보다 더 강한 판매 흐름을 유지했다.

그가 2021년 Product Hunt에서 설명한 교육 상품 개발법은 사람들이 보내는 질문에서 출발한다. 관심 있는 사람들이 이미 모여 있는 곳에서 무료로 답변하고, 질문을 개별적으로 감당하기 어려워지면 지식을 상품으로 묶는 방식이다. 이를 통해 무엇을 만들어야 하는지와 누구에게 판매할지를 함께 파악한다고 설명했다.

상품 하나에 모든 시간을 걸지 않는 운영

공개하던 사업 실적도 별도 상품으로 발전했다. ‘Profit and Loss’는 사업별 손익 자료를 월별로 공유하고 구독자의 질문에 답하는 유료 서비스였으며, 2021년 11월 인터뷰에서는 직전 1년 동안 매출이 3만 달러를 넘었다고 소개됐다. AWS 지식과 독자 확보 방법에 이어, 여러 사업이 실제로 어떻게 운영되는지 보여주는 일에도 구매 수요가 생긴 것이다.

이 시기 바살로가 강조한 ‘작은 베팅’은 각 시도에 들어가는 시간과 돈을 제한하면서 여러 수입원을 만드는 운영 방식이었다. 그는 개발자용 SaaS인 Userbase를 운영하며 새벽 장애 대응과 지속적인 서비스 책임을 경험했고, 이후 인터뷰에서 이런 운영 부담을 새로운 사업을 고를 때 고려할 조건으로 언급했다. 교육 상품에서는 제작 범위를 작게 끝내는 것과 함께, 판매 이후 자신이 계속 책임져야 할 일의 양도 중요했다.

여러 사업을 진행하는 일정도 짧은 집중 작업을 중심으로 짰다. 그는 며칠에서 몇 주 동안 한 프로젝트에 집중한 뒤 쉬고, 다음에는 다른 작업을 고르는 방식이라고 설명했다. 모든 시간을 업무로 채우지 않고 여유를 남겨야 새로운 기회를 발견할 수 있다는 것이 그의 운영 원칙이었다.