네 번의 실험에서 영상 후기 사업까지: 데이먼 첸

매출 1.99달러가 남긴 것

데이먼 첸(Damon Chen)이 2020년 말 공개한 기록에서, 앞서 만든 네 프로젝트의 매출을 합친 금액은 1.99달러였다. 다섯 번째 프로젝트인 Testimonial.to는 출시 초반부터 수천 달러의 결제를 만들어냈다. 그 제품에는 첫 프로젝트에서 개발했던 영상 처리 기능이 들어 있었다. 앞선 시도에서 남겨둔 기능을 다른 고객과 용도에 맞춰 판매하면서 사업의 가능성이 열렸다.

첸은 시스코에서 약 8년 동안 인프라 소프트웨어 엔지니어로 일했다. 업무에 흥미가 줄어 대형 기술기업으로 이직을 시도했지만 면접에서 탈락했고, 이후 자신의 제품을 만드는 일에 관심을 두었다. 웹 개발은 2019년 말 유데미에서 구매한 9.99달러짜리 강의로 배우기 시작했다. 회사에서 쌓은 개발 경력에 개인 인터넷 서비스를 만드는 기술을 더한 셈이다.

2020년 코로나19로 재택근무가 시작됐을 때 집에는 아내와 어린아이가 있었다. 첸은 가족과 보낼 시간을 확보하려고 6개월의 무급휴가를 신청했고, 그 기간에 여러 개인 제품을 만들었다. 직장을 유지하면서 사업을 시험할 시간을 마련한 선택이었다.

첫 프로젝트인 IndieLog는 재택근무 중 느낀 외로움에서 출발했다. 독립 개발자들이 2분 이내의 짧은 영상으로 작업 과정과 일상을 공유하는 커뮤니티였다. 첸도 거의 매일 자신의 작업을 올리고, 주제별 대화와 제품 소개 기능을 더하며 참여를 유도했다. 이용자는 생겼지만 커뮤니티에 요금을 받지 않았으므로 활동량이 곧 매출로 이어지지는 않았다.

IndieLog를 운영하면서 들어오는 기능 제안과 문제 신고를 정리하려고 Backlogs도 만들었다. 이어 지도에서 주변 제작자를 찾는 Howdy와, 인플루언서가 팔로어의 질문에 답하고 돈을 받는 Influenswer를 시험했다. 각 제품의 매출은 작거나 없었지만, 제품을 운영할 때 필요한 도구와 고객 문제를 직접 경험했다.

커뮤니티의 영상 기능을 고객 후기 도구로

Testimonial.to의 아이디어는 다른 제품의 판매 페이지를 살펴보다 구체화됐다. 첸은 짧은 추천 문구와 사진만으로는 후기가 진정성 있게 느껴지지 않는다고 생각했다. 어느 페이지에서는 디자인 템플릿에 포함된 기본 사진이 후기 영역에 쓰인 것도 발견했다. IndieLog에서 이미 영상 녹화와 재생을 다뤘던 그는 고객이 직접 말하는 후기를 쉽게 모을 방법을 떠올렸다.

Testimonial.to에서 사업자는 후기 수집 페이지를 만들고 고객에게 링크를 보낸다. 고객이 영상이나 글을 남기면 사업자는 이를 관리하고 자신의 웹사이트에 게시한다. 후기 요청부터 공개까지 이어지는 작업을 한 제품으로 묶었다.

구매할 사람도 이전 제품보다 분명했다. 상품이나 서비스를 판매하는 사업자는 기존 고객의 후기를 다음 구매자에게 보여줄 이유가 있다. 커뮤니티 전체가 커지기를 기다리지 않아도, 한 사업자가 고객 몇 명의 후기를 받아 활용하면 가치를 확인할 수 있었다.

첸의 설명에 따르면 초기 코드의 약 80%는 IndieLog에서 가져왔고, 최소 기능 제품은 나흘 만에 만들었다. 이미 구현한 영상 기능에 후기 수집 화면과 판매 경로를 붙여 유료 수요를 빨리 시험했다. 짧은 개발 기간 뒤에는 첫 제품에 들인 시간이 있었다.

출시 전에는 지인들에게 무료 평생 이용권을 주고 의견을 받았다. 제품을 마음에 들어 한 사람들이 트위터에 소개하면서 다른 고객도 들어왔다. IndieLog와 독립 개발자 커뮤니티에서 맺은 관계는 새 제품을 처음 알릴 통로가 됐다.

평생 이용권에서 구독으로

2020년 12월 22일 첸은 Product Hunt에 Testimonial.to를 공개하고, 199달러짜리 평생 이용권을 판매했다. 출시 후 열흘 동안 들어온 금액은 5,124달러였다. 이전 네 제품의 매출과 달리 실제 구매 반응이 생겼고, 초기 고객은 기능 제안과 오류 신고도 보냈다.

그러나 2021년 1월 1일 신규 평생 이용권 판매를 중단했다. 영상 저장과 스트리밍에는 계속 비용이 들고, 평생 이용권을 원하는 방문자가 많아질수록 구독 판매는 어려워졌다. 직장 수입을 대신할 반복 매출도 필요했다. 기존 구매자와의 약속은 유지하면서 신규 판매를 구독 중심으로 바꾸자 매출은 급감했다.

전환 후 약 3주 동안 새 매출이 없었다. 판매 페이지에는 평생 이용권을 강조하던 설명이 남아 있었고, 방문자에게 구독할 이유가 잘 전달되지 않았다. 지인의 도움으로 문구를 다시 작성한 뒤 구독 결제가 다시 생기기 시작했다.

2021년 2월 19일 공개한 수치는 구독 고객 29명과 월 반복 매출 약 500달러였다. 출시 당시의 일회성 판매액보다 작았지만, 매달 요금을 내는 고객이 생긴 결과였다. 첸은 평생 이용권보다 구독을 판매하기가 훨씬 어렵다고 설명했다.

이후에는 제품 안내와 가입 후 이메일, 유료 기능의 경계를 정비했다. 고객이 후기를 실제로 받고 제품의 쓸모를 경험한 뒤 결제하도록 사용 흐름을 손봤다. 2021년 10월 회고에서는 앞선 6개월 동안 가격을 두 차례 두 배로 올렸다고 밝혔다. 처음 정한 가격을 고수하기보다 고객이 얻는 가치에 맞춰 조정했다.

직장을 떠나기 위한 기준

무급휴가가 끝난 뒤 첸은 회사로 복귀해 밤과 주말에 Testimonial.to를 운영했다. 2021년 3월 월 반복 매출이 1,000달러를 넘자 시스코를 떠났다. 아직 급여를 대체할 금액은 아니었지만, 돈을 내는 고객이 늘어나는 제품에 더 많은 시간을 투입하기로 했다.

가족과는 도전의 기한을 정했다. 2021년 말까지 연간 반복 매출 10만 달러에 도달하지 못하면 다시 기술기업에 취업하겠다고 약속했다. 그동안 아내의 직장 수입과 저축이 가계를 뒷받침했다. 전업 전환에는 목표와 기한, 생활비를 감당할 조건이 함께 있었다.

2021년 5월에는 Earnest Capital, 이후의 Calm Fund에서 투자를 받았다. 첸은 투자 규모가 10만 달러 미만이라고 밝혔고, 투자사와 창업자 커뮤니티에서 얻을 조언과 관계를 중요하게 평가했다. 유료 수요를 확인한 뒤 외부 자원을 더한 순서였다.

같은 해 9월 Testimonial.to는 연간 반복 매출 10만 달러에 도달했다. 이는 당시 구독 매출을 연간으로 환산한 수치다. 가족과 정한 1년의 도전 기간 안에 목표를 달성하면서 전업을 계속할 근거가 생겼다.

이전 시도의 자산을 다음 판매로

고객이 공개한 후기 모음 페이지인 ‘Wall of Love’도 새로운 유입 경로가 됐다. 방문자는 그 페이지의 Testimonial 로고를 보고 서비스를 발견했고, 로고 제거는 유료 전환의 이유가 됐다. 첸이 2023년 11월 인터뷰에서 공개한 Testimonial.to의 연간 반복 매출은 80만 달러를 넘었다.

이 사례에서 앞선 네 프로젝트는 단순히 실패로 끝나지 않았다. 영상 처리 경험은 개발 시간을 줄였고, 커뮤니티에서 맺은 관계는 첫 고객을 만나는 통로가 됐다. 결제가 멈춘 시기에는 판매 페이지와 가격을 고칠 이유가 드러났다. 첸은 이미 만든 것을 새로운 고객의 문제에 맞게 다시 사용하고, 실제 결제가 생긴 제품에 시간을 집중했다.