Andrew Kamphey — 스프레드시트 활용 경험을 교육과 도구로 만든 Better Sheets

앤드루 캠피(Andrew Kamphey)는 구글 스프레드시트 활용법을 영상으로 가르치고, 템플릿과 자동화 도구를 함께 판매하는 Better Sheets를 만들었다. 2020년 4월 부업으로 시작한 이 사업은 2023년 9월 21일 공개된 Indie Bites 인터뷰에서 출시 이후 누적 매출 20만 달러를 넘었다고 소개됐다. 약 3년간의 매출 합계이며, 연매출이나 연간 반복매출인 ARR과는 구분해야 한다.

업무 경험을 여덟 편의 영상으로 바꾸다

캠피는 창업 전 스타트업에서 구글 스프레드시트로 고객 관리 시스템과 업무용 도구를 만들었다. Better Sheets의 출발점은 이 과정에서 쌓은 시트 설계 경험이었다. 다른 프로젝트의 개발이 예상보다 길어지자, 이번에는 24시간 안에 무언가를 출시해 보겠다고 마음먹었다.

첫 제품은 하루 동안 만든 영상 여덟 편이었다. 네 편은 무료로 공개하고 나머지 네 편은 유료로 제공했으며, Carrd로 소개 페이지를 만들고 Gumroad로 결제를 받았다. 영상 제작에는 Loom을 사용해, 별도의 교육 플랫폼을 개발하기 전에 판매부터 시작했다.

출시 직후 판매가 이어지지는 않았다. 첫 구매자는 며칠 만에 나왔지만, 약 2주가 지나도록 판매는 한 건에 머물렀고 2020년 4월 전체 실적은 13건, 390달러였다. 다만 첫 구매자가 강의를 보기 전후의 스프레드시트를 보내며 만족감을 표현했고, 캠피는 그 반응을 보고 영상을 계속 추가했다.

함수 설명보다 실제 업무를 해결하는 상품

그가 겨냥한 고객은 이미 스프레드시트로 일하지만, 더 나은 방법을 찾을 시간이 부족한 소규모 사업자였다. 캠피는 무료 함수 설명이 풍부해도 사용자가 어떤 함수를 찾아야 하는지 모르면 활용하기 어렵다고 봤다. 그래서 Better Sheets에서는 개별 함수의 문법보다 여러 기능을 조합해 실제 업무용 시트를 만드는 과정을 보여주는 데 집중했다.

교육 내용에는 진행률 표시줄 만들기, 대시보드 설계, 데이터 관리, 스크립트 입문 등이 포함됐다. 실제 시트를 수정해 가며 디자인과 사용성을 개선하는 영상도 제공했다. 함께 제공한 Atomic Sheets는 완성된 템플릿을 통째로 쓰는 대신, 필요한 구성요소를 기존 시트에 가져다 붙이는 방식이었다.

관련 도구인 OnlySheets는 캠피가 스프레드시트를 판매하면서 겪은 불편에서 나왔다. 구매자에게만 접근 권한을 주려면 판매 알림을 받은 뒤 이메일 주소를 일일이 추가해야 했는데, 그는 이 작업을 Apps Script로 자동화했다. 자신의 판매 업무를 편하게 만든 기능을 다른 스프레드시트 판매자에게도 제공한 것이다.

콘텐츠를 늘리는 방법도 고객 문의와 연결했다. 회원이 질문하면 답변을 영상으로 만들고, 다른 회원도 볼 수 있는 자료로 추가했다. 2023년 3월 공식 소개에서는 회원 약 3,000명과 영상 300편 이상을 언급하며, 회원 질문이 강의 주제를 정하는 중요한 재료라고 설명했다.

이후에는 설명을 듣지 않고도 작업을 끝낼 수 있는 도구를 늘렸다. 후속 인터뷰에 따르면 2023년에 구글 스프레드시트 부가기능 여섯 개를 출시했고, PDF 내보내기용 URL 생성기와 수식 생성기, 시트를 이미지로 만드는 SheetShot 등도 개발했다. 사업의 범위가 교육 콘텐츠에서 템플릿과 작업 도구로 넓어진 것이다.

AppSumo와 평생 이용권이 만든 매출

판매의 전환점은 AppSumo였다. 캠피는 약 700명이 지원한 ‘Sumo-ling Spotlight’ 베타 프로그램에 선정됐고, AppSumo 측으로부터 판매 문구와 소개 글을 다듬는 도움을 받았다. AppSumo 판매 첫날에는 60건이 팔려, 자신의 사이트에서 시작했을 때보다 훨씬 빠르게 구매자가 늘었다.

이 판매 경로의 비중은 이후에도 컸다. 2022년 공개한 내역에서 AppSumo는 전체 매출의 약 85%, 회원권 매출의 약 96%를 차지했다. 캠피에게 AppSumo 수수료는 결제 처리 비용뿐 아니라, 사업용 도구를 구매하려는 고객에게 제품을 알리는 비용이었다.

주력 상품은 한 번 결제하면 계속 이용하는 평생 이용권이었고, AppSumo에서 판매한 가격은 초기 19달러에서 49달러, 2022년에는 69달러로 올랐다. 당시 전체 매출의 약 80%는 평생 이용권, 2%는 월간 회원권에서 나왔다. 나머지는 개별 정보상품·소프트웨어 판매 16%, 워크숍·컨설팅 2%였다. 따라서 수익 구조는 월 구독형 SaaS보다 교육 자료와 소프트웨어 묶음을 일시불로 판매하는 사업에 가까웠다.

공개 매출은 플랫폼 수수료를 공제하기 전 판매 가격을 합산한 금액이었다. 캠피는 AppSumo 판매대금 중 대부분의 경우 약 70%를 받았다고 설명했다. 첫 2년 누적 매출 10만 달러에서 수수료·개발비·마케팅비·세금을 대략 반영하면 실수령액은 5만 달러 미만이라고 추산했으며, 이는 정밀한 결산이 아닌 본인의 간이 계산이었다.

판매가 확인된 뒤 플랫폼에 투자하다

제품이 팔리기 시작한 뒤에야 회원용 사이트를 본격적으로 개선했다. 캠피는 Ruby on Rails를 배워 직접 개발했지만 원하는 수준까지 완성하기 어려워, 판매로 번 돈을 활용해 개발자와 약 3개월간 시간제로 협업했다. 2022년 4월 공개한 새 사이트에서는 흩어져 있던 영상과 상품을 한곳에 모으고, 태그 검색과 학습 진도 확인 기능을 제공했다.

새 사이트는 다시 홍보할 기회도 만들었다. 2022년 4월 29일 Product Hunt에 공개해 당일 1위 제품에 올랐으며, 캠피가 밝힌 실적은 수백 건의 가입과 5일간 약 1,000달러의 판매였다. 그해 봄에는 Better Sheets를 부업에서 전업으로 전환했다.

2023년에는 출시 행사나 일회성 노출에 덜 의존하기 위해 검색 유입을 늘리려 했다. 함수별 페이지를 만들고 영상에 자막 원문과 설명을 붙였으며, 관련 함수와 강의를 서로 연결했다. 회원이 요청한 자막을 공개하는 등 검색 최적화 작업을 기존 고객의 자료 탐색 편의와 함께 개선하려 했다.

방문자 증가와 매출 증가 사이의 차이

다만 검색 방문자가 늘었다고 곧바로 판매가 늘지는 않았다. 2024년 후속 인터뷰에서 캠피는 약 1년간 검색 지표가 좋아졌지만, 그 과정에서 구글 검색으로 발생한 신규 매출은 없었다고 밝혔다. 이후 가격을 낮추고, 글을 늘리는 대신 사람들이 검색하는 문제를 직접 해결하는 도구를 만들었으며, 그 도구들이 실제 구매로 이어지기 시작했다고 설명했다.

같은 2024년 인터뷰에서 공개한 사업 규모는 여러 수익원을 합친 월매출 약 5,000달러였다. 여전히 영상·도구 라이브러리의 평생 이용권이 주력 상품이었고, 수익원은 다양해졌지만 월매출 증가 속도는 기대보다 느렸다고 말했다. 이 월매출 역시 일시불 판매 등을 포함한 금액이므로 반복 구독 매출인 MRR과는 구분된다.

캠피가 원했던 것은 자신이 일할 시간과 방식을 선택하고, 고객과 동시에 접속하지 않아도 운영할 수 있는 사업이었다. 그러나 더 안정적인 수입을 얻기 위해 컨설팅을 늘리면서 일정과 시간을 고객에게 맞추는 일을 다시 받아들였다. Better Sheets의 운영에서 남은 선택은 상품을 더 만드는 것만이 아니라, 얼마나 자유롭게 일할지와 얼마나 안정적으로 벌지를 조정하는 일이었다.