160 घंटे के पहले संस्करण से 8 लाख डॉलर की बिक्री तक: Unicorn Platform

2018 में, अलेक्जेंडर इसोरा के पास लगभग 2,000 डॉलर और आसानी से गर्म होने वाला 2012 का मैकबुक बचा था। पिछले व्यवसाय में दो साल लगाए थे, लेकिन जीवन अस्थिर था, और मन में यह ख्याल भी आया कि दोबारा नौकरी कर ले तो हर महीने वेतन मिलेगा। उसने डोमेन पंजीयन साइट खोलकर Unicorn Platform नाम खरीदा। इस बार बनने वाला उत्पाद संस्थापकों के लिए उत्पाद परिचय पेज आसानी से बनाने का टूल था।

इसोरा वेबसाइट बनाकर पैसे कमाने वाला व्यक्ति था। फ्रीलांसर के रूप में ग्राहकों की साइटें बनाईं, और बाद में HTML और वर्डप्रेस थीम बेचने वाले व्यवसाय में भी भाग लिया। इस दौरान उसने बार-बार देखा कि ग्राहक डिजाइन चुनने, सामग्री बदलने और साइट पूरी करने में कहां अटकते हैं। Unicorn Platform की परिकल्पना में खुद वेबसाइट बनाने और ग्राहकों से निपटने के अनुभव का असर था।

उसने जिन ग्राहकों को चुना, वे SaaS, मोबाइल ऐप, ब्राउजर एक्सटेंशन और डेस्कटॉप सॉफ्टवेयर लॉन्च करने वाले संस्थापक थे। उन्हें अपने उत्पाद का परिचय देने और उपयोगकर्ता जुटाने वाला वेबपेज चाहिए था। इसोरा पहले ही स्टार्टअप के लिए लैंडिंग-पेज टेम्पलेट बेचते हुए दर्जनों संस्थापकों और विपणकों से निपटा था, इसलिए जानता था कि वे किस नतीजे के लिए पैसे देते हैं। प्रतिद्वंद्वी बहुत होने की वजह से पीछे हटने के बजाय उसने उस काम को आसान बनाने पर ध्यान दिया, जिसे वह समझता था।

उत्पाद के केंद्र में पहले से डिजाइन किए गए पेज घटक थे। उपयोगकर्ता शीर्षक क्षेत्र, फीचर परिचय और चित्र जैसे खंड जोड़कर पूरा पेज बना लेता था। इसोरा ने शुरुआती संस्करण में 55 घटक और 15 तैयार टेम्पलेट रखे। मोबाइल ऐप बनाने वालों को स्मार्टफोन स्क्रीन वाले टेम्पलेट दिखाए, और SaaS संस्थापकों को ब्राउजर स्क्रीन दिखाने वाले टेम्पलेट दिए, ताकि चुनने में समय बचे।

पहला संस्करण बनाने में असल काम के 160 घंटे लगे। शुरुआती उत्पाद पेज जोड़कर HTML फाइल के रूप में निर्यात करता था; ऑनलाइन संपादन या साइट होस्टिंग की सुविधा तब नहीं थी। उसने ग्राहक को नतीजा देने के लिए जरूरी सुविधाएं पहले जारी कीं, और पूरी वेबसाइट-निर्माण सेवा बाद के विकास के लिए रखी। दायरा इस तरह तय किया ताकि पेज संयोजन और डिजाइन वाले मुख्य हिस्से को पहले बेचा जा सके।

आगे के विकास का पैसा लाइफटाइम डील से जुटाया। इसोरा ने शुरुआती 50 खरीदारों को विशेष उपयोग शर्तों का वादा करके लगभग 10,000 डॉलर जुटाए। जीवन-खर्च और विकास की जरूरत हिसाब करके बिक्री संख्या सीमित रखी। तुरंत नकद बढ़ाने के लिए ज्यादा पास बेचने के बजाय, जरूरी रकम जुटाकर सामान्य ग्राहकों से सदस्यता शुल्क लेने वाला व्यवसाय पूरा करने का लक्ष्य रखा।

पास बिकने में अलग-अलग ग्राहक संपर्कों ने भूमिका निभाई। पहले जान-पहचान और मौजूदा नेटवर्क को प्रस्ताव भेजकर दो पास बेचे, फिर Product Hunt पर लॉन्च से 23 और बेचे। बाकी 25 पास लाइफटाइम-डील उत्पादों वाले फेसबुक समूह में प्रस्ताव डालकर बेचे। पिछले काम और सचमुच चलने वाले शुरुआती उत्पाद को साथ दिखाने से खरीदार यह आंक पाए कि वह वादे वाली सेवा बना सकता है या नहीं।

रकम जुटने के बाद तकनीकी दायरा बढ़ाना पड़ा। उस समय इसोरा के पास जटिल वेब ऐप्लिकेशन और बैकएंड विकास का अनुभव कम था, इसलिए पहले डेवलपर रखने का विचार भी आया। लेकिन भर्ती और प्रबंधन का अनुभव नहीं था, और समस्या आने पर खुद ठीक कर सकना जरूरी लगा, इसलिए जरूरी तकनीक सीखी। दोस्तों की मदद से बुनियाद जमाकर लगभग एक साल विकास करके Unicorn Platform 2.0 पूरा किया।

वेब पर साइट बनाकर चलाने के लिए संपादन स्क्रीन के पीछे का काम भी संभालना था। उपयोगकर्ता की हर साइट को पता देना, निजी डोमेन जोड़ना, और सुरक्षा प्रमाणपत्र जारी करके नवीनीकृत करना पड़ता था। इसोरा ने सर्वर, प्रॉक्सी और प्रमाणपत्र-स्वचालन टूल जोड़कर ये सुविधाएं बनाईं। ग्राहक सदस्यता शुल्क देकर जो दायरा सौंपते थे, उसमें पेज संपादन के साथ यह परिचालन काम भी शामिल था।

नवंबर 2019 में उसने नया संस्करण Product Hunt पर जारी किया। 5 से 20 नवंबर तक की गिनती में नए उपयोगकर्ता 329 बढ़े, और नए भुगतान 31 आए। मासिक आवर्ती आय 864 डॉलर से बढ़कर 1,355 डॉलर हुई। इसोरा ने लॉन्च के बाद आगंतुक, साइनअप और भुगतान की बढ़त सार्वजनिक करके दिखाया कि उत्पाद असल व्यवसाय बन रहा है।

लॉन्च के बाद शुरू करने से ज्यादा संभालने का काम था। इसोरा ने कहा कि वह हर कार्यदिवस एक-दो घंटे ग्राहक सहायता में लगाता और बाकी समय फीचर विकास पर केंद्रित करता था। रूपांतरण विश्लेषण और विपणन में एक साथ गहराई से उतरने की गुंजाइश नहीं थी। उसकी प्राथमिकता पहले से उत्पाद इस्तेमाल कर रहे लोगों की परेशानी सुलझाना थी।

Stripe एकीकरण मांगने वाले उपयोगकर्ता की कहानी यह तरीका अच्छी तरह दिखाती है। अनुरोध मिलने के लगभग तीन महीने बाद इसोरा ने सुविधा पूरी की, और आधिकारिक घोषणा से पहले उस उपयोगकर्ता को सीधे खबर दी। वह उपयोगकर्ता तुरंत भुगतान करने वाला ग्राहक बन गया। अनुरोध याद रखकर सुविधा तैयार होते ही दोबारा संपर्क करने से भुगतान मिला।

2021 के बाद के इंटरव्यू में उसने बताया कि मासिक आवर्ती आय लगभग 2,500 डॉलर से बढ़कर 7,200 डॉलर हुई। उस समय बढ़त का मुख्य रास्ता मौजूदा उपयोगकर्ताओं की सिफारिश था। ग्राहकों ने ट्विटर, निजी ब्लॉग और निजी बातचीत में Unicorn Platform का परिचय दिया, और उसने बताया कि सिफारिश से हर महीने 3,000 से ज्यादा दौरे और लगभग 300 साइनअप आते थे। सहायता और उत्पाद सुधार में लगाया समय अगले ग्राहक लाने में काम आया।

मुफ्त उपयोगकर्ताओं की वेबसाइटें भी नए ग्राहक लाईं। मुफ्त साइटों पर Unicorn Platform से बनाए जाने की पट्टी और कड़ी दिखती थी, और उस समय नए साइनअप के लगभग 3 प्रतिशत इसी पट्टी पर क्लिक करके आते थे। मुख्य सुविधाएं देते हुए पट्टी बनाए रखने वाला सस्ता प्लान भी चलाया। उपयोगकर्ता खर्च बचा पाते थे, और सेवा असल ग्राहकों की वेबसाइटों से लगातार दिखती रहती थी।

खोज से आने वाले दौरे बढ़ाते समय भी ग्राहक अभी जो पेज बना रहा है, वहीं से शुरुआत की। NFT परियोजनाएं बढ़ने पर उनसे जुड़े टेम्पलेट और निर्माण-मार्गदर्शन पेज तैयार किए, और उस समय हर सात में से एक नया उपयोगकर्ता इन्हीं पेजों से आता था। 2022 के परिचालन रिकॉर्ड में खोज इंजन कुल दौरों का 31.1 प्रतिशत था। नई मांग के हिसाब से टेम्पलेट और विवरण जल्दी जोड़ते हुए उसने उत्पाद तक पहुंचने के रास्ते बढ़ाए।

ग्राहक बढ़ने पर दुरुपयोग भी बढ़ा। हमलावर मुफ्त खाते बनाकर फिशिंग साइटें डालते थे, और इसोरा पहले साइटें खुद देखकर हटाता था। उसके सोते समय दुर्भावनापूर्ण पेज का जीवित रहना ही गूगल के डोमेन-प्रतिबंध का कारण बना, और मुफ्त साइटें कई घंटे बंद रहीं। बाद में कई चरणों वाली स्वचालित सुरक्षा बनाकर फिशिंग पेज कुछ मिनटों में रोकने की व्यवस्था की।

जनवरी 2022 में सार्वजनिक परिचालन रिकॉर्ड में व्यवसाय की आय-संरचना विस्तार से दिखी। मासिक आवर्ती आय 12,802 डॉलर थी, और टीम वेतन, चित्र होस्टिंग, सर्वर, अन्य सेवाएं, कर और शुल्क मिलाकर मासिक खर्च लगभग 3,500 डॉलर था। इसोरा ने अपनी मासिक आय लगभग 9,000 डॉलर बताई। निजी जीवन-खर्च महीने में 1,500 से 2,000 डॉलर रखा, और बाकी पैसा प्रयोग, अप्रत्याशित खर्च और आगे की भर्ती के लिए रखा।

व्यवसाय से जीवन-खर्च निकलने के बाद भी परिचालन बोझ बचा रहा। बॉट और हमलावर रोकना, सर्वर और प्रमाणपत्र देखना, टीम संभालना, पूछताछ के जवाब देना और बग ठीक करना बार-बार चलता रहा। काम सौंपने के लिए इसोरा ने सह-संस्थापक खोजने या टीम बढ़ाने की कोशिश की, लेकिन सही लोग ढूंढने और काम की व्यवस्था बनाने में कठिनाई हुई। चार साल के बोझ के बाद उसने बिक्री पर विचार शुरू किया।

खरीदार चुनते समय सबसे अहम शर्त यह थी कि उत्पाद आगे भी बेहतर हो सके। इसोरा आने वाले अधिग्रहण प्रस्तावों पर चर्चा करने लगा, और इस दौरान Mars का नेतृत्व करने वाले जॉन रश से मिला। दोनों इस दिशा में सहमत हुए कि विकास टूल आसान बनाकर ज्यादा लोगों को उत्पाद बनाने दिया जाए। इसोरा खुद रश से मिलने गया, बात की और साथ काम करने का फैसला किया।

सितंबर 2022 में इसोरा ने Unicorn Platform की बिक्री की घोषणा की। बताया गया सौदा कुल 800,000 डॉलर का था, जिसमें 400,000 डॉलर नकद और 400,000 डॉलर Mars हिस्सेदारी थी। शुरुआती ग्राहकों के अग्रिम भुगतान से विकास-खर्च जुटाने वाली सेवा सदस्यता से आय जोड़कर बेची जा सकने वाला व्यवसाय बनी।

अधिग्रहण सूचना में कहा गया कि मौजूदा वेबसाइट संचालन और ग्राहक सहायता जारी रहेगी, और शुरुआती लाइफटाइम शर्तों का सम्मान होगा। MarsX के तीन तकनीकी लोग विकास टीम में जुड़कर सुविधा विकास और सर्वर स्थिरता सुधार में मदद करेंगे। इसोरा अधिग्रहण के बाद भी मुख्य कार्यकारी बना रहा, और उत्पाद दिशा व ग्राहक राय के हिसाब से सुविधा चुनने का काम संभाला। सीधे कोड लिखने का हिस्सा घटाकर उत्पाद आगे बढ़ाने वाले निर्णयों में ज्यादा समय देने की भूमिका अपनाई।

इसोरा के व्यवसाय में ध्यान देने वाला फैसला यह था कि शुरुआत से ही ग्राहक को पूरा करने वाला काम स्पष्ट तय किया। स्टार्टअप पेज बनाने के अनुभव को घटकों और टेम्पलेटों में उत्पाद बनाया, और ऑनलाइन संपादन व होस्टिंग जोड़कर सदस्यता सेवा बनाई। ग्राहकों के अनुरोध सुलझाते हुए पूरी वेबसाइटें अगले ग्राहक लाईं, और छोटा व्यवसाय बढ़ा। इस मामले की सीख है कि छोटा SaaS बनाने की कला के साथ उसे लंबे समय चलाने की ताकत भी पहले से बनानी चाहिए।