ग्राहक जानकारी के बिना पर्सनलाइजेशन टूल को फिर से बनाने वाले संस्थापक: RightMessage

ब्रेनन डन (Brennan Dunn) के फ्रीलांस शिक्षा कारोबार Double Your Freelancing के 50,000 से अधिक ईमेल सब्सक्राइबर थे। अभी काम शुरू करने वाले फ्रीलांसर और साल में लाखों डॉलर कमाने वाले कारोबारी एक ही कोर्स बिक्री पेज पर आते थे। उनकी परिस्थिति और खरीदने का कारण अलग था, लेकिन उन्हें दिखाया जाने वाला विवरण और प्रशंसापत्र एक जैसे थे। डन को इसी अंतर को वेबसाइट पर दिखाने के काम में RightMessage का शुरुआती बिंदु मिला।

उन्होंने 2000 के दशक के मध्य में नौकरी छोड़कर फ्रीलांस डेवलपर के रूप में स्वतंत्र काम शुरू किया, और साथ काम करने वाले डेवलपर बढ़ने पर एजेंसी चलाने लगे। 2011 में उन्होंने अपनी कंपनी के लिए मनचाहा प्रोजेक्ट प्रबंधन टूल Planscope बनाया। दोनों कारोबार एक साथ चलाना मुश्किल होने पर उन्होंने एजेंसी छोड़कर सॉफ्टवेयर पर ध्यान दिया, लेकिन Planscope की आय निजी जीवन खर्च मुश्किल से चला पाती थी।

ग्राहक जुटाने के लिए डन ने फ्रीलांसरों की बिक्री और कारोबार संचालन पर लिखना शुरू किया। उन्हें उम्मीद थी कि खोज से आए पाठक Planscope की सदस्यता लेंगे, लेकिन पाठकों को उनकी कारोबारी सलाह में अधिक रुचि थी। उस रुचि को किताबों और कोर्सों में बदलने से Double Your Freelancing बढ़ा। डन ने 2016 की शुरुआत में Planscope बेचकर शिक्षा कारोबार पर ध्यान केंद्रित किया।

Planscope से मिले अनुभव ने अगले सॉफ्टवेयर के रूप पर भी असर डाला। डन ने याद किया कि 300 डॉलर का कोर्स बेचना 20 डॉलर मासिक सॉफ्टवेयर सदस्यता बेचने से आसान था। प्रोजेक्ट प्रबंधन टूल से मूल्य पाने के लिए ग्राहकों को काम की आदतें बदलनी पड़ती थीं और लगातार लॉगिन करना पड़ता था। उन्होंने अगले कारोबार में उपयोग आदत की इस बाधा से बचने की कोशिश की।

शिक्षा कारोबार में उन्होंने जानी हुई ग्राहक जानकारी को बिक्री प्रक्रिया में इस्तेमाल किया। पाठक की परिस्थिति के अनुसार ईमेल और वेबपेज का विवरण बदलने का तरीका आजमाया, और उस तरीके को कोर्स का रूप दिया। Teachable और Gumroad जैसी कंपनियों ने यही काम सीधे करवाने के लिए डन को रखा। बार-बार पैसे लेकर लागू करने की प्रक्रिया में, पर्सनलाइजेशन सुविधा को ऐसा उत्पाद बनाने का अवसर दिखा जिसे मार्केटर खुद सेट कर सकें।

2017 में डन ने विकास और मार्केटिंग अनुभव वाले शाई शेख्टर (Shai Schechter) से हाथ मिलाया। दोनों ने मौजूदा कारोबार चलाते हुए छोटे साइड प्रोजेक्ट के रूप में शुरू करने की योजना बनाई। पहले प्री-ऑर्डर से 10,000 डॉलर जुटाने का लक्ष्य रखा, और कुछ ही दिनों में लक्ष्य पूरा हो गया। लगभग 6 सप्ताह बाद शुरुआती खरीदारों को सच में काम करने वाला उत्पाद दे दिया गया।

शुरुआती ग्राहक Teachable ने निवेश का प्रस्ताव भी दिया। दोनों संस्थापकों के लिए प्रबंधन और उत्पाद दिशा खुद तय करना महत्वपूर्ण था, और बातचीत के बाद उन्होंने 500,000 डॉलर से कुछ अधिक राशि जुटाई। इस पैसे से विकास और मार्केटिंग कर्मी रखे गए। RightMessage ग्राहकों की अग्रिम अदायगी और बाहरी निवेश दोनों के साथ शुरू हुआ कारोबार था।

23 जनवरी 2018 को RightMessage औपचारिक रूप से लॉन्च हुआ। लॉन्च से पहले परिचय पेज पर आगंतुक उद्योग या ईमेल टूल चुनता तो विवरण तुरंत बदल जाता था। ग्राहक जिन सुविधाओं को खरीदेंगे, उन्हें बिक्री पेज पर पहले ही अनुभव कर लेते थे। अप्रैल 2019 में सह-संस्थापक ने लगभग 30,000 डॉलर का मासिक आवर्ती राजस्व बताया।

RightMessage ग्राहक की पहले से चल रही वेबसाइट और ईमेल मार्केटिंग टूल को जोड़ता था। आगंतुक की जानकारी से पेज का शीर्षक, प्रशंसापत्र, आवेदन फॉर्म और खरीद प्रस्ताव बदलने की संरचना थी। साइट नए सिरे से बनाने या ईमेल प्रणाली पूरी तरह स्थानांतरित करने की जरूरत नहीं थी। मौजूदा कारोबार बनाए रखते हुए बिक्री तरीका सुधारना उत्पाद का व्यावहारिक आकर्षण था।

काम करने का तरीका ठोस उदाहरण से समझा जा सकता है। पहली बार आए आगंतुक को न्यूजलेटर आवेदन दिखाना, और पहले से सब्सक्राइब कर चुके व्यक्ति को कोर्स खरीद का मार्गदर्शन देना। आगंतुक के उत्तरों या पिछले व्यवहार को अगली स्क्रीन और अनुवर्ती संदेशों में भी दिखाया जा सकता था। एक बार मिली ग्राहक जानकारी को आगे की बिक्री प्रक्रिया में लगातार इस्तेमाल करना इसका मूल था।

लॉन्च के बाद डन की उम्मीद से बाहर समस्या दिखी। वेबपेज पर्सनलाइज करने के लिए आगंतुकों को बांटने के मानदंड और डेटा चाहिए, लेकिन कई ग्राहकों के पास वह जानकारी नहीं थी। उद्योग के अनुसार प्रशंसापत्र बदलने की सुविधा देने पर भी, आगंतुक का उद्योग न पता हो तो उसे चलाया नहीं जा सकता था। डन अपने कारोबार में स्वाभाविक रूप से इस्तेमाल करता था, वह ग्राहक जानकारी दूसरे कारोबारियों के पास तैयार नहीं थी।

कंपनी ने आगंतुक जानकारी सीधे जुटाने की ओर उत्पाद का दायरा बढ़ाया। मार्केटर सर्वेक्षण और क्विज से ग्राहकों की रुचि या जरूरतें जान सकते थे, और उत्तरों के अनुसार अगले प्रश्न और प्रस्ताव अलग-अलग बना सकते थे। जुटाई जानकारी को ग्राहक प्रोफाइल और ईमेल टूल से जोड़कर आगे भी इस्तेमाल किया गया। RightMessage का दायरा ग्राहक जानकारी जुटाने से वर्गीकरण और अनुकूल प्रस्ताव तक जुड़ गया।

इस्तेमाल का तरीका भी बाधा था। शुरुआती ग्राहक सब कुछ बदल सकने वाले संपादक से अधिक तुरंत लागू हो सकने वाले सरल उदाहरण और सेटअप चाहते थे। कंपनी ने लॉन्च के बाद कई महीनों तक सीधे प्रदर्शन करके साइनअप में मदद की, और पहली नियुक्ति भी ग्राहकों के सेटअप और नतीजे देखने की भूमिका में की। टूल देने के बाद ग्राहक के सच में इस्तेमाल करने तक बहुत काम करना पड़ता था।

शुरुआती वृद्धि के बावजूद कंपनी का खर्च राजस्व से बड़ा था। डन के विवरण के अनुसार मासिक आवर्ती राजस्व एक समय लगभग 35,000 डॉलर तक बढ़ा, लेकिन बाद में 20,000 डॉलर से नीचे चला गया। निवेश राशि खत्म होने पर कर्मी घटाए गए, और दोनों संस्थापक मौजूदा ग्राहकों को सहारा देते हुए कारोबार चलाते रहे। नई वृद्धि न बना पाने का समय लगभग 2 वर्ष चला।

2023 में उत्पाद सरल करने के लिए नया कोड आधार बनाने का प्रयास भी हुआ, लेकिन मौजूदा उत्पाद को साथ संभालने का बोझ बढ़ गया। आखिर में कारोबार बंद करना या बेचना, अथवा एक व्यक्ति का दूसरे की हिस्सेदारी लेना ही विकल्प बचा। डन उत्पाद इस्तेमाल करते रहे ग्राहकों को छोड़कर कारोबार समेटना नहीं चाहते थे। उन्होंने निजी धन लगाकर सह-संस्थापक की हिस्सेदारी ले ली।

उबरने के लिए डन ने पहले बिक्री तरीका बदला। अच्छी आय वाले ऑनलाइन शिक्षा और सामग्री कारोबारों पर ध्यान केंद्रित किया, और खुद पर्सनलाइजेशन रणनीति व सेटअप संभालने वाला सशुल्क परामर्श जोड़ा। Pat Flynn और Justin Welsh जैसे ग्राहक मिलने से वास्तविक उपयोग मामले जमा हुए। जटिल सेटअप ग्राहकों को अकेले सुलझाना पड़ता था, वह बोझ डन ने खुद उठा लिया।

उबरने के शुरुआती SaaS Club साक्षात्कार में बताया गया आकार लगभग 250 सशुल्क ग्राहक और लगभग 20,000 डॉलर मासिक आवर्ती राजस्व था। उस समय संचालन कर्मी तीन पूर्णकालिक और एक अंशकालिक थे। कुछ सौ ग्राहकों की सदस्यता शुल्क के भीतर श्रम और उत्पाद संचालन खर्च दोनों उठाने वाला कारोबार था।

इसके बाद डन ने पूरा उत्पाद दोबारा बनाने में लगभग 1 वर्ष लगाया। मौजूदा संस्करण के सशुल्क ग्राहकों को सहारा देते हुए नया उत्पाद विकसित करने के कारण, उस दौरान मौजूदा ग्राहकों को नई सुविधाएं नहीं दे पाए और निजी धन लगता रहा। उन्होंने माना कि पुराना कोड उत्पाद सुधार रोक रहा है और यह लागत उठाई। पुनर्निर्माण आय देने वाली मौजूदा सेवा बनाए रखते हुए चला।

अप्रैल 2026 के साक्षात्कार में डन ने कहा कि फिर से लॉन्च के लगभग 1 वर्ष बाद लगभग 30,000 डॉलर मासिक आवर्ती राजस्व दर्ज किया। उस समय वे अकेले कारोबार चला रहे थे। शुरुआती टीम से पहुंचे राजस्व आकार को छोटी संचालन संरचना में फिर हासिल किया था।

RightMessage का बुनियादी आय स्रोत प्रोजेक्ट इकाई की मासिक-वार्षिक सदस्यता है। ग्राहक जानकारी जुटाने और वर्गीकृत करने की सुविधा से शुरू होकर, वेबसाइट व ईमेल पर्सनलाइजेशन, प्रदर्शन तुलना और स्वचालन तक योजना का दायरा बढ़ता है। ग्राहकों के लिए पहले से मिले आगंतुकों और सब्सक्राइबरों से अधिक आय बनाने का टूल है, और संचालक के लिए वह सुधार कार्य जारी रहने तक आवर्ती राजस्व पाने वाला कारोबार है।

ग्राहक खोजने का बाजार भी फिर समायोजित किया। डन ने कहा कि AI खोज के फैलाव से कोर्स बेचने वालों की खोज आवक दबाव में है, और SaaS व उपभोक्ता प्रत्यक्ष बिक्री कंपनियों तथा एजेंसियों की ओर लक्ष्य बढ़ा रहे हैं। मौजूदा पाठक वर्ग से मिले शुरुआती आधार पर निर्भर नहीं रहा जा सकता, यह उनका आकलन था।

एजेंसी सहयोग बिक्री और संचालन दोनों साथ बदलने का तरीका है। एजेंसी ग्राहकों से पर्सनलाइजेशन स्थापना शुल्क और निरंतर सुधार लागत लेती है, और RightMessage सॉफ्टवेयर सदस्यता शुल्क लेता है। साझेदार खुद लाए ग्राहकों की सदस्यता से 20% आवर्ती कमीशन भी पाते हैं। एक संस्थापक हर ग्राहक की रणनीति और सेटअप अकेले संभालता था, उस काम को कई विशेषज्ञ कारोबारी बांटकर करें, इस तरह बनाया गया है। डन ने कहा कि फिर शुरू करें तो यही बिक्री मार्ग पहले बनाएंगे।

डन ने पर्सनलाइजेशन का प्रभाव खुद देखा था, लेकिन दूसरे कारोबारियों को वही प्रभाव पाने के लिए जरूरी तैयारी को कम आंका। ग्राहकों को चाहिए थी आगंतुकों को अलग करने की जानकारी, उस जानकारी से चलाने के प्रस्ताव, और सेटअप सच में पूरा करने का तरीका। RightMessage का पुनर्निर्माण उस काम को उत्पाद सुविधाओं, स्थापना सहायता और साझेदार सेवाओं में बांटकर सुलझाने की प्रक्रिया थी।