डेमन चेन ने PDF.ai खरीदकर बढ़ाया: दूसरे कारोबार में बदले फ़ैसले

मई 2023 में डेमन चेन (Damon Chen) ने एक ऐसी सेवा खरीदी जिसमें PDF से बातचीत होती थी और जिसे किसी डेवलपर ने सप्ताहांत में बनाया था। जिस उत्पाद में भुगतान की सुविधा तक नहीं थी, उसे PDF.ai नाम देकर लॉन्च किया, और उसी साल नवंबर में बताया कि मासिक आय 60 हज़ार डॉलर से ऊपर पहुँच गई है। उनके पास पहले से ग्राहक समीक्षा जुटाने वाली सेवा Testimonial.to को भुगतान वाले कारोबार तक बढ़ाने का अनुभव था। दूसरे कारोबार में उसी अनुभव से उन्होंने उत्पाद चुना, बेचने का तरीका तय किया और डेवलपमेंट सँभालने वाले लोगों को रखा।

पहले कारोबार से बचा कोड और ग्राहक

चेन ने सिस्को में 8 साल सॉफ़्टवेयर इंजीनियर के रूप में काम किया। कंपनी में उन्होंने लिनक्स कर्नेल, ऑपरेटिंग सिस्टम और C तथा C++ पर काम किया, और अपनी वेब सेवाएँ बनाते हुए फ़्रंटएंड और बैकएंड डेवलपमेंट सीखा। 2020 में घर से काम शुरू होने पर आने-जाने में लगने वाले दो घंटे रोज़ अपने प्रोजेक्ट में डाले। उस साल उन्होंने पाँच ऐप बनाए।

उनमें IndieLog ऐसा समुदाय था जहाँ डेवलपर छोटी वीडियो से अपना काम और रोज़मर्रा साझा करते थे। चेन अकेले काम करने वाले डेवलपरों के लिए एक-दूसरे को जानने का ठिकाना बनाना चाहते थे, और उपयोगकर्ताओं से खुद बात करते थे। बाद में Testimonial बनाते समय उन्होंने IndieLog के कोड का लगभग 80% फिर इस्तेमाल किया। डेवलपर की बातचीत में काम आने वाली वीडियो सुविधा को इस काम में लगाया कि कंपनियाँ ग्राहक समीक्षाएँ हासिल कर सकें।

Testimonial की मुख्य सुविधा समीक्षा जुटाने और उसे सार्वजनिक करने को जोड़ना था। कंपनी ग्राहक को समीक्षा संग्रह के अलग पेज का पता भेजती थी, और ग्राहक लेख या वीडियो में अपना अनुभव छोड़ सकता था। कंपनी जुटी समीक्षाओं में से चुनकर उन्हें अपनी वेबसाइट पर लगाती थी और खरीद पर विचार करने वाले आगंतुक को पुराने ग्राहकों का अनुभव दिखाती थी। संग्रह पेज और प्रकाशन सुविधा खुद न बनानी पड़े, यही इस सेवा का फ़ायदा था।

मई 2021 में चेन ने Testimonial का जो मासिक आवर्ती राजस्व बताया वह 2,258 डॉलर था, और सक्रिय सदस्य 81 थे। चार महीने पहले जो सदस्यता आय नहीं थी, वह आने लगी थी। उन्होंने याद किया कि इस समय विपणन, बिक्री और ग्राहक सहायता सीखना शुरू किया। कंपनी में ग्राहक से सीधे बात करने का मौका नहीं मिलता था, पर अपने कारोबार में वे रोज़ ग्राहक की माँग सुनकर उत्पाद में उतारते थे।

पहले उत्पाद से बढ़े विकल्प

Testimonial का प्रचार ग्राहक के समीक्षा सार्वजनिक करने की प्रक्रिया से जुड़ा था। ‘Wall of Love’ नामक समीक्षा पेज पर Testimonial का लोगो दिखने पर उसे देखकर दूसरे कारोबारी सेवा से जुड़ते थे। लोगो हटाने की सुविधा भुगतान में बदलने के कारण के रूप में भी काम आती थी। ग्राहक को चाहिए नतीजा नए ग्राहक मिलने का रास्ता बन रहा था।

नवंबर 2022 के साक्षात्कार में Testimonial का वार्षिक आवर्ती राजस्व 4 लाख डॉलर बताया गया था। इस पैमाने तक पहुँचकर चेन ने विपणन में मदद के लिए पहला कर्मचारी रखा। नया उत्पाद देखने के समय उनके पास बार-बार भुगतान करने वाले ग्राहक, बिक्री का अनुभव और काम बाँटने का आधार तैयार था। कई कारोबारों तक बढ़ने की शुरुआती परिस्थितियाँ पहला प्रोजेक्ट बनाने के समय से अलग थीं।

PDF.ai तक पहुँचाने वाली समस्या भी Testimonial के ग्राहकों से बातचीत से निकली। कुछ ई-कॉमर्स कारोबारों को अच्छी समीक्षाएँ जुटाने में कठिनाई होती थी, और चेन ने उन मामलों पर ध्यान दिया जिनमें खरीदार उत्पाद का इस्तेमाल ठीक से न समझ पाने के कारण नकारात्मक समीक्षा लिख देते थे। उन्होंने ऐसे चैटबॉट पर विचार किया जिसमें PDF के रूप में दिए उत्पाद निर्देशिका से सवाल पूछकर जवाब मिले। समीक्षाएँ जुटाने का काम करते-करते वे समीक्षा बनने से पहले के ग्राहक अनुभव तक देखने लगे।

सप्ताहांत के प्रोजेक्ट को खरीदकर भुगतान वाली माँग जाँचना

चेन ने जो उत्पाद खरीदा उसका मूल नाम Looseleaf.ai था, और डेवलपर Josh थे। शुरुआती संस्करण में एक बार में एक ही PDF से बातचीत हो पाती थी और कमाई की कोई सुविधा नहीं थी। सोशल मीडिया पर ध्यान मिलने के बाद वह बिक्री पर आया, और चेन ने उस प्रतिक्रिया को देखकर खरीद का फ़ैसला किया। लोगों की दिलचस्पी तय थी, पर पैसे देकर इस्तेमाल करने वाले ग्राहक हैं या नहीं, यह अभी परखना बाकी था।

उत्पाद की खरीद की रकम लगभग 20 हज़ार डॉलर थी, और PDF.ai डोमेन लेने पर अलग से 10 हज़ार डॉलर लगे। उन्होंने पहले से चल रहा उत्पाद भी पा लिया और ऐसा नाम भी, जिससे काम समझना आसान हो। शुरुआती डेवलपमेंट का समय घटाने के बदले उन्होंने खरीद की रकम और डोमेन का खर्च पहले करने का रास्ता चुना। इसके बाद का नतीजा इस बात पर निर्भर था कि इस उत्पाद से भुगतान जोड़कर खरीदार कैसे जुटाए जाते हैं।

दोबारा लॉन्च के समय जो उत्पाद दिया गया वह 99 डॉलर वाली आजीवन योजना थी। बिक्री शुरू होने के 24 घंटे के भीतर पहला ग्राहक आया, और तीन महीनों में 300 से ज़्यादा लोगों ने खरीदा। सोशल मीडिया पर मिली दिलचस्पी असली भुगतान तक पहुँचती है, यह तय हो गया। इस बिक्री नतीजे के आधार पर चेन ने PDF.ai पर ज़्यादा संसाधन लगाए।

आजीवन योजना की बिक्री की रकम पूर्णकालिक डेवलपर रखने में लगी। शुरुआती ग्राहकों से मिले पैसे से डेवलपमेंट सँभालने वाला व्यक्ति जुटाकर दोनों उत्पादों का काम अकेले सँभालने का बोझ घटाया जा सका। पर यह रकम एक बार आने वाली आय है, इसलिए आगे चलने वाला सेवा संचालन खर्च और ग्राहक सहायता सँभालने के लिए सदस्यता वाला कारोबार भी बनाना था। यहाँ शुरुआती नकदी देने वाली बिक्री और लंबे समय तक टिकने वाली आय संरचना को अलग-अलग देखना ज़रूरी है।

हर उत्पाद के लिए ग्राहक आने का अलग रास्ता

PDF.ai नाम से फ़ाइल का प्रारूप और दी जाने वाली सुविधा का अंदाज़ा होता था। चेन ने बताया कि उस समय मुख्य स्रोत गूगल का प्राकृतिक खोज था, और ‘PDF AI’ खोजने वाले लोग सेवा तक पहुँचते थे। उपयोगकर्ता जो अभिव्यक्ति खोजते थे वह उत्पाद के नाम के करीब थी, इसलिए खोज में मिली सेवा का काम समझना भी आसान था। नाम और डोमेन उत्पाद का परिचय देने और उसे याद रखवाने के साधन बने।

खोज के अलावा छोटी वीडियो और बाहरी साइटों के परिचय का इस्तेमाल हुआ। अक्टूबर 2023 में छपे प्रसंग विश्लेषण के अनुसार PDF.ai ने Instagram पर लगातार सामग्री डालने वाले लोग रखे और वीडियो प्रचार चलाया। फ़ाइल डालकर सवाल पूछने और जवाब पाने की प्रक्रिया छोटे प्रदर्शन में भी काम दिखाने में सुविधाजनक थी। Testimonial ग्राहक की वेबसाइट पर छपी समीक्षाओं से पहचान बनाता था, वहीं PDF.ai ने खोज की माँग और इस्तेमाल का दृश्य दिखाने वाली सामग्री से ग्राहक पाए।

नवंबर 2023 में Peter Yang के साथ साक्षात्कार में चेन ने जो वार्षिक आवर्ती राजस्व बताया वह Testimonial का 8 लाख डॉलर से ऊपर और PDF.ai का 5 लाख डॉलर से ऊपर था। दोनों उत्पाद मिलाकर यह 13 लाख डॉलर से ऊपर था। यह उस समय की आवर्ती सदस्यता आय को सालाना पैमाने पर बदलकर बताया गया आँकड़ा है, और कर्मचारी तथा संचालन खर्च घटाने के बाद के शुद्ध लाभ से अलग है। इस दौर का बदलाव यह था कि पहले बढ़ाए कारोबार के अलावा खरीदे गए उत्पाद से भी काफ़ी आवर्ती राजस्व मिला।

नया उत्पाद चलाते समय Testimonial भी बढ़ता रहा। चेन ने बाद में बताया कि Testimonial का वार्षिक आवर्ती राजस्व 10 लाख डॉलर तक पहुँच गया। दूसरे कारोबार की बढ़त पहले को तुरंत बदल देने के रूप में नहीं चली, दोनों उत्पाद मिलकर पोर्टफ़ोलियो बनाते रहे।

उत्पादों की संख्या के साथ चलाने का तरीका भी बदलना

इस प्रक्रिया में चेन के सँभाले काम भी बदले। खुद सुविधाएँ बनाने के अलावा उन्हें तय करना था कि किस उत्पाद पर डेवलपमेंट का पैसा लगे और कौन-सा काम दूसरों को सौंपा जाए। PDF.ai के साक्षात्कार में उन्होंने विदेशी कर्मचारियों और अनुबंध कर्मियों के वेतन सँभालने वाली सेवा को चलाने के साधन के रूप में भी बताया। अकेले शुरू किया कारोबार बढ़ते हुए ऐसी रचना में बदला जिसमें हर उत्पाद का काम कई लोगों में बँटता है।

पुराने उत्पाद का दायरा बढ़ाने का काम भी चलता रहा। सितंबर 2026 की Testimonial सुविधा जानकारी में समीक्षाएँ जुटाने और छापने के साथ ब्रांड उल्लेख की निगरानी, ग्राहक प्रसंग संग्रह, सिफ़ारिश की इच्छा वाला सर्वेक्षण और फ़ॉलो-अप ईमेल स्वचालन भी शामिल है। ये सुविधाएँ ग्राहक के अनुभव को समझने और उसे विपणन में लगाने वाले काम में जुड़ती हैं। अलग उत्पाद जोड़ने के साथ-साथ पहले से ग्राहक वाले उत्पाद के सँभाल सकने वाले काम का दायरा भी बढ़ रहा है।

उसी समय चेन के सार्वजनिक पोर्टफ़ोलियो में Testimonial और PDF.ai के अलावा कृत्रिम बुद्धि से PDF बनाने वाला PDFgen, और गूगल डॉक्स, शीट्स तथा स्लाइड्स में ChatGPT इस्तेमाल करने वाला Docsium भी हैं। उत्पादों का दायरा दस्तावेज़ पढ़ने से बढ़कर दस्तावेज़ बनाने और उन्हें काम के औज़ारों में इस्तेमाल करने तक पहुँचा। हर उत्पाद का अपना नाम है, पर वे जो काम सँभालते हैं उनमें आसपास के क्षेत्र हैं।

चेन के कारोबार के विकास में ध्यान देने वाली बात यह है कि अगला उत्पाद शुरू करते समय इस्तेमाल होने वाले संसाधन लगातार बदलते रहे। शुरू में पहले लिखा कोड फिर इस्तेमाल हुआ, बाद में पहले से बना उत्पाद खरीदा गया, और भुगतान वाली माँग जाँचने के बाद डेवलपमेंट के लोग रखे गए। कई उत्पाद रख पाने के पीछे पिछले प्रयासों में जुटी तकनीक, बिक्री का अनुभव और नकदी को अगले चरण के मुताबिक इस्तेमाल करने का फ़ैसला था।