Mike Slaats, जिन्होंने ग्राहकों की फ़ीचर माँगों को कारोबार बनाया

ग्राहकों की फ़ीचर माँगों को कारोबार बनाने वाले संस्थापक

Mike Slaats ग्राहकों की प्रतिक्रिया और फ़ीचर माँगें जुटाने तथा उत्पाद की विकास दिशा तय करने वाले SaaS, Upvoty के संस्थापक हैं। ऑनलाइन वह Mike Strives नाम से सक्रिय हैं, और पुराने साक्षात्कार व मौजूदा नाम एक ही व्यक्ति की ओर संकेत करते हैं। उनका कारोबार उसी दिक्कत से शुरू हुआ जो उन्हें अपनी चलाई हुई सेवा में महसूस हुई थी, और यह इस तरह बढ़ा कि ग्राहक कंपनियाँ उत्पाद इस्तेमाल करते हुए ही अगले ग्राहक तक पहुँचने का ज़रिया बन गईं।

मौजूदा कारोबार में मिला अगला कारोबार

उनका उद्यमी सफ़र Upvoty से बहुत पहले शुरू हुआ। 2005 में वह अपने माता-पिता के गैराज में खुद डिज़ाइन की गई टी-शर्ट बनाकर ऑनलाइन बेचते थे और बिक्री बढ़ाने के लिए सर्च इंजन ऑप्टिमाइज़ेशन, यानी SEO, पढ़ा। इसके बाद उन्होंने दूसरे कारोबारों को ऑनलाइन ग्राहक पाने में मदद करने वाले फ़्रीलांसर के तौर पर काम किया और एक एजेंसी खड़ी की, जिसे उनके मुताबिक दो साल में $100,000 से ज़्यादा की सालाना आय तक पहुँचा दिया।

इसके बाद उन्होंने Vindy चलाई, जो घर की मरम्मत और सुधार की सेवा ढूँढने वाले ग्राहकों को कारीगरों से जोड़ने वाला नीदरलैंड का ऑनलाइन मार्केटप्लेस था। कारोबार एक समय करीब $1 मिलियन सालाना आय तक पहुँच गया, लेकिन Slaats को लगने लगा कि जिस बाज़ार और ग्राहकों की दिक्कतों से वह जूझ रहे थे, उनमें उनकी रुचि कम हो रही है। उत्पाद और टीम से वह संतुष्ट थे, पर आगे भी उसी ग्राहक वर्ग के लिए काम करते रहना अलग सवाल था।

2018 के आसपास Vindy के उपयोगकर्ता बढ़ने के साथ प्रतिक्रियाएँ भी बढ़ीं। शुरू में वह सुझाव स्प्रेडशीट में दर्ज करते थे, लेकिन माँगें जमा होने पर उन्हें व्यवस्थित करना और असल विकास में उतारना बोझ बन गया। मौजूदा प्रतिक्रिया टूल देखने पर Slaats को कोई ऐसा उत्पाद नहीं मिला जिसकी कीमत और इस्तेमाल का तरीका, दोनों उनकी सेवा के मुताबिक हों, और उन्होंने खुद नया टूल बनाने का फैसला किया।

नया उत्पाद तैयार करते समय उन्होंने मौजूदा कारोबार की नकदी का सहारा लिया। अक्टूबर 2021 के साक्षात्कार में उन्होंने बताया कि काम सौंपकर और टीम घटाने के बाद Vindy सालाना करीब $500,000 की आय कर रही थी और वही कारोबार उनका जीवनयापन तथा Upvoty का विकास चला रहा था। यही वजह थी कि जब Upvoty महीने में सिर्फ़ कुछ सौ डॉलर कमा रहा था, तब भी उनके पास उत्पाद सुधारने का समय था।

विकास से पहले जाँची गई माँग

पहले चरण में उन्होंने एक सादा परिचय पेज बनाया, जिसमें समझाने वाला वीडियो और आवेदन फ़ॉर्म था। उस पर बताया गया कि कौन-सा उत्पाद आ रहा है और इच्छुक लोगों का ईमेल लिया गया; करीब दो महीनों में 300 से ज़्यादा लोगों ने आवेदन किया। यही सूची शुरुआती बीटा परीक्षक जुटाने और असल ज़रूरतें समझने का आधार बनी।

विकास में करीब तीन महीने लगे और अगस्त 2018 में पहला बीटा संस्करण सामने आया। शुरू से सुविधाएँ बढ़ाने के बजाय उन्होंने ग्राहकों की प्रतिक्रिया जुटाने और सँभालने की बुनियादी प्रक्रिया बनाई। बीटा के दौरान मिली प्रतिक्रिया शामिल करने के बाद फरवरी 2019 में औपचारिक रूप से लॉन्च किया गया।

पैसा लेने का समय भी शुरुआत में ही तय कर लिया। Slaats के मुताबिक सार्वजनिक लॉन्च से पहले कुछ बीटा ग्राहकों ने भुगतान वाला प्लान चुना, जिससे करीब $200–300 का मासिक आवर्ती राजस्व बना। मुफ़्त आवेदन के बाद असल भुगतान तक पहुँचने की जाँच करते हुए उन्होंने अंदाज़ा लगाया कि ग्राहक इस समस्या के हल को कितनी अहमियत देते हैं।

ग्राहक दायरा धीरे-धीरे सीमित होता गया। प्रतिक्रिया जुटाने की सुविधा कई तरह की कंपनियों पर लागू हो सकती थी, पर शुरुआत में उन्होंने SaaS संस्थापकों और उत्पाद प्रभारियों की ज़रूरतों पर ध्यान दिया। Slaats ने बताया कि लक्षित ग्राहक साफ़ करने के बाद परिचय पेज की भाषा और ब्लॉग लिखना आसान हो गया, और उसी वर्ग के भीतर बढ़त भी तेज़ हुई।

उत्पाद की बुनियादी बनावट प्रतिक्रिया बोर्ड, वोटिंग, विकास रोडमैप और बदलावों की सूचना से बनती है। कोई उपयोगकर्ता सुविधा माँगता है तो दूसरे वोट और टिप्पणियों से अपनी राय जोड़ते हैं, और टीम माँग की स्थिति बदलते हुए विकास योजना साझा करती है। सुविधा लॉन्च होने के बाद बदलाव का रिकॉर्ड और सूचनाएँ संबंधित उपयोगकर्ताओं तक नतीजा पहुँचाती हैं। यानी माँग आने के पल से लेकर उसके निपटान की सूचना देने तक का पूरा काम एक ही जगह सँभाला जाता है।

ग्राहक कंपनियों की मौजूदा सेवाओं के भीतर इस्तेमाल करने के लिए जोड़ने की सुविधाएँ भी मिलती हैं। अपना डोमेन और डिज़ाइन सेटिंग लगाना, पहले से मौजूद उपयोगकर्ता खाते से लॉगिन कराना, या Intercom के भीतर ही प्रतिक्रिया लेना। इस तरह ग्राहक कंपनियाँ अलग से प्रतिक्रिया प्रणाली विकसित किए बिना अपने उपयोगकर्ताओं की राय पाने का ठिकाना बना सकती हैं।

ग्राहकों के ग्राहकों तक पहुँचता उत्पाद

शुरुआती भुगतान वाले ग्राहक उन्हें Indie Hackers, Product Hunt, Makerlog और BetaList जैसे उत्पाद व उद्यमी समुदायों से मिले। इसके बाद उन्होंने ब्लॉग, ई-बुक और साक्षात्कार, तीनों का साथ में इस्तेमाल किया। फरवरी 2020 में साझा साक्षात्कार में उन्होंने बताया कि Upvoty की विकास-यात्रा पर आधारित ई-बुक 1,000 से ज़्यादा बार डाउनलोड हुई; उत्पाद चलाते हुए मिला तजुर्बा खुद ही ऐसी सामग्री बन गया जिसे संभावित ग्राहकों तक पहुँचाया जा सके।

सामग्री के विषय ग्राहक सहायता की प्रक्रिया से भी मिले। Slaats ने बताया कि वह नए साइन-अप करने वालों को खुद ईमेल भेजकर पूछते थे कि उन्हें क्या उम्मीद है, और ग्राहकों के सवाल व सुझाव दर्ज करके उन्हें लेखों में बदल देते थे। उत्पाद ढूँढने वाले लोग असल में जो शब्द और परेशानी इस्तेमाल करते हैं, उसी के आधार पर सामग्री लिखते हुए वे सर्च के ज़रिए मिलती-जुलती दिक्कत वाले दूसरे ग्राहकों तक पहुँचते थे।

सबसे असरदार रास्ता, जिसका ज़िक्र उन्होंने बार-बार किया, फ़ीडबैक स्क्रीन पर दिखने वाला ‘Powered by Upvoty’ लिंक था। जब कोई ग्राहक कंपनी अपने उपयोगकर्ताओं के साथ प्रतिक्रिया बोर्ड साझा करती थी, तो Upvoty भी सामने आता था, और उनमें से जो लोग अपना उत्पाद चला रहे थे, वे टूल को पहचानकर ट्रायल में जुड़ जाते थे। SaaS कंपनी के उपयोगकर्ताओं में दूसरे SaaS संचालक भी शामिल होना इस रास्ते के पक्ष में काम करता था।

कुछ भुगतान वाली मार्केटिंग भी साथ-साथ की गई। नवंबर 2021 के AMA में ग्राहक पाने के रास्तों का हिस्सा पूछे जाने पर उन्होंने बताया कि कंटेंट मार्केटिंग करीब 40% और सर्च विज्ञापन करीब 10% है, तथा वे प्रतिस्पर्धी उत्पादों से जुड़े सर्च शब्दों पर निशाना साध रहे हैं और पॉडकास्ट प्रायोजन भी आज़मा रहे हैं। कंटेंट और उत्पाद के भीतर मिलने वाली सिफ़ारिश को केंद्र में रखकर भुगतान वाले चैनलों का सहारा लिया गया था।

निजी चैनलों पर उन्होंने YouTube और SaaS Pirates जैसी गतिविधियों के ज़रिए अपना सफ़र सार्वजनिक किया। 2021 के साक्षात्कार के समय उनके YouTube चैनल पर करीब 10,000 सब्सक्राइबर थे, और वे मानते थे कि उत्पाद चलाते हुए सीखी बातें साझा करने का दीर्घकालिक महत्व है। मकसद यह भी था कि आगे कोई और SaaS शुरू करने पर भी उनकी बात सुनने वाले लोगों से रिश्ता बना रहे।

आवर्ती राजस्व की बढ़त और सौंपकर चलाया गया संचालन

सार्वजनिक राजस्व आँकड़ों को तारीख के क्रम में देखें तो कारोबार की बढ़त की रफ़्तार का अंदाज़ा मिलता है। फरवरी 2020 में साझा साक्षात्कार में उन्होंने मासिक आवर्ती राजस्व, यानी MRR, $1,500 से ज़्यादा बताया। 13 अक्टूबर 2021 के Indie Bites साक्षात्कार में इसे $15,000 से ऊपर बताया गया। उसी साल 30 नवंबर को उन्होंने खुद लिखे Indie Hackers AMA में बताया कि MRR $20,000 से ऊपर पहुँच गया था।

यह राजस्व बनाने में डेवलपरों और मार्केटरों, दोनों की मेहनत लगी। Slaats खुद को डेवलपर नहीं बताते और उत्पाद बनाने का काम फ़्रीलांस डेवलपरों को सौंपते थे। नवंबर 2021 में उन्होंने बताया कि वे 8 लोगों की रिमोट टीम के साथ काम कर रहे हैं; इसलिए इसे सह-संस्थापक रहित अकेली शुरुआत मानना चाहिए, जिसमें बाहरी लोगों का जमकर इस्तेमाल किया गया।

विकास और मार्केटिंग सौंपकर उन्होंने कई काम साथ-साथ करने का समय निकाला और अपने काम को प्राथमिकता में बाँटकर सँभाला। 2022 के साक्षात्कार में बताया गया ‘Now, Next, Not Yet’ तरीका यही था कि आज हर हाल में पूरा करने वाला काम, उसके बाद वाला काम और खाली समय में करने वाला काम अलग-अलग पहचाना जाए। करने वाले कामों को टास्क मैनेजमेंट टूल में जमा रखना और रोज़ उनका क्रम तय करना उनकी बुनियादी आदत थी।

बढ़त 2021 के बाद भी जारी रही। 24 जनवरी 2024 को साझा Indie Hackers साक्षात्कार में Slaats ने बताया कि Upvoty का MRR $50,000 से ऊपर पहुँच गया और मुनाफ़ा भी ऊँचा है। ध्यान रहे, यह आँकड़ा कंपनी का आवर्ती राजस्व है; उस साक्षात्कार में विकास, मार्केटिंग और ग्राहक सहायता के खर्च घटाने के बाद का सटीक शुद्ध मुनाफ़ा या संस्थापक की निजी आय नहीं बताई गई।

कमाई का तरीका सुविधाओं और इस्तेमाल के दायरे के हिसाब से बँटे सब्सक्रिप्शन प्लान हैं। 30 सितंबर 2026 को देखी गई आधिकारिक कीमत सूची में मासिक भुगतान पर Power $15, Super $25 और Hyper $49 है, तथा 14 दिन का मुफ़्त ट्रायल मिलता है। कई प्रोजेक्ट सँभालने और जोड़ने की सुविधाओं जैसी ज़रूरत बढ़ने पर ऊँचे प्लान चुनने की बनावट रखी गई है।

Slaats कारोबार को बड़ा करने की गति और संगठन को बड़ा करने की गति, इन दोनों को अलग-अलग देखते थे। 2024 के साक्षात्कार में उन्होंने पिछले कारोबार को बढ़ाते समय मैनेजर की भूमिका बढ़ने का तजुर्बा बताया और कहा कि Upvoty को वे जान-बूझकर छोटा और हल्का रखना चाहते हैं। साथ ही उन्होंने इस तरीके पर ज़ोर दिया कि नई सुविधाएँ थोड़ी जल्दी लॉन्च करके प्रतिक्रिया देखी जाए और असर दिखने वाली दिशा में तेज़ी से सुधार किया जाए।

Upvoty के मामले में सबसे अहम बात यह है कि ग्राहक को मूल्य देने वाली स्क्रीन ही उत्पाद का परिचय देने का रास्ता भी बनी। ग्राहक कंपनी को जितनी ज़्यादा प्रतिक्रियाएँ मिलीं, टूल उतना ही उपयोगी बना, और उस बोर्ड पर आने वाले लोगों के ज़रिए अगले अपनाने का मौका भी पैदा हुआ। यह उदाहरण दिखाता है कि मौजूदा कारोबार में दिखी दोहराई जाने वाली दिक्कत को उत्पाद बनाते समय यह भी साथ-साथ तय किया जा सकता है कि पैसा कौन देगा और इस्तेमाल के दौरान उत्पाद को कौन खोजेगा।