मैरी मार्टेंस ने ऐसा कारोबार खड़ा किया जहाँ मुफ़्त फ़ॉर्म अगले ग्राहक ले आते हैं

मुफ़्त फ़ॉर्म जहाँ अगला ग्राहक लाते हैं: Tally

मैरी मार्टेंस (Marie Martens) ने अपने साझेदार फ़िलिप मिनेव (Filip Minev) के साथ 2020 में ऑनलाइन फ़ॉर्म बनाने की सेवा Tally की सह-स्थापना की। Tally सर्वे और आवेदन को दस्तावेज़ लिखने की तरह बनाने देता है और ज़्यादातर सुविधाएँ मुफ़्त देता है, जबकि कमाई कंपनियों और टीमों के लिए बने फ़ीचर से होती है। यह नए बाज़ार गढ़ने की मिसाल से कम और ऐसी सह-स्थापना की मिसाल ज़्यादा है, जहाँ पहले से पर्याप्त मांग वाले बाज़ार में इस्तेमाल की सुविधा और कीमत का ढाँचा बदलकर जगह बनाई गई।

शुरुआत फ़ॉर्म से नहीं हुई थी

मैरी की पृष्ठभूमि सॉफ़्टवेयर डेवलपमेंट की नहीं, कंपनियों के लिए मार्केटिंग की थी। उन्होंने बेल्जियम की मीडिया और टेक्नोलॉजी कंपनियों में काम किया, और फ़िलिप ने क्रिप्टोकरेंसी पोर्टफ़ोलियो प्रबंधन ऐप Delta शुरू करके उसे eToro को बेचा था। दोनों ने ज़िम्मेदारी इस तरह बाँटी कि मैरी मार्केटिंग, बिक्री और पब्लिसिटी देखें और फ़िलिप उत्पाद डिज़ाइन और डेवलपमेंट। हर फ़ैसला साथ मिलकर लेने के बजाय अपने क्षेत्र में दूसरे की राय का सम्मान करना ही साझा संचालन का सिद्धांत था।

साथ मिलकर बनाया पहला कारोबार होटलों और ट्रैवल इन्फ़्लुएंसरों को जोड़ने वाला Hotspot था। दिलचस्पी दिखाने वाले 100 होटल पहले तय किए गए, फिर डेवलपमेंट शुरू हुआ, और मैरी ने 2020 की शुरुआत में नौकरी छोड़कर इसमें पूरा समय दिया। लेकिन उसी साल कोविड-19 फैलने पर होटल ग्राहकों ने सब्सक्रिप्शन रोक दिया या थोड़े समय के लिए बंद करने को कहा, और गर्मियों तक आधे ग्राहक चले गए। यात्रा करते हुए कारोबार चलाने की योजना भी विदेश जाने के दो हफ़्ते बाद वापस लौटने पर खत्म हो गई।

Tally का विचार उसी नाकामी के दौरान बार-बार महसूस हुई दिक्कत से निकला। Hotspot की मांग की पड़ताल और स्वास्थ्यकर्मियों को मुफ़्त ठहरने की सुविधा देने वाले अभियान के लिए ऑनलाइन फ़ॉर्म चाहिए थे, लेकिन Google Forms में मनचाहा डिज़ाइन बनाना मुश्किल था और दूसरे टूल शुरुआती कारोबारियों के लिए महँगे थे। दोनों ने ट्रैवल बाज़ार के सुधरने का इंतज़ार करने के बजाय वह फ़ॉर्म-निर्माण टूल बनाने का फ़ैसला किया जो वे खुद इस्तेमाल करना चाहते थे। 2020 की गर्मियों में डेवलपमेंट शुरू हुआ और सितंबर में शुरुआती उत्पाद जारी किया गया।

इस फ़ैसले की एक शर्त यह थी कि गुज़ारे का खर्च उठाने की गुंजाइश मौजूद थी। मैरी के पास लगभग 10 साल काम करके जोड़ी गई बचत थी, और फ़िलिप के पास पिछले कारोबार के बिकने का अनुभव और पैसा था। मैरी ने भी बताया कि अगर यह गुंजाइश न होती, तो वे जल्दी कमाई करने वाला कोई और कारोबारी मॉडल चुनतीं। बाहरी निवेश न लेना, बिना पैसे के शुरुआत करने के मतलब में नहीं पढ़ा जाना चाहिए।

दस्तावेज़ जैसी सुविधा और मुफ़्त प्लान

Tally की मुख्य बात यह है कि उसने फ़ॉर्म बनाने की प्रक्रिया को ही दस्तावेज़ संपादन जैसा बना दिया। खाली पन्ने पर सवाल लिखिए और इनपुट फ़ील्ड जोड़िए, बस इतना ही; इसका इस्तेमाल सर्वे, पूछताछ, आवेदन या भुगतान लेने जैसे कामों के लिए किया जा सकता है। जवाब Google Sheets, Notion, Airtable आदि में भेजे जा सकते हैं, इसलिए जमा करने के बाद का काम भी मौजूदा टूल से जुड़ जाता है। शुरू से अकाउंट बनवाने के बजाय एडिटर आज़माने देना भी ऐसा डिज़ाइन था जो उत्पाद समझने तक के कदम कम करता है।

कीमत में भी शुरुआत की रुकावट कम की गई। फ़ॉर्म और जवाबों की संख्या मुफ़्त है, और शर्त-आधारित ब्रांचिंग, गणना, फ़ाइल अपलोड जैसी काम की सुविधाएँ भी मुफ़्त दायरे में रखी गई हैं। लेकिन 'असीमित' का मतलब फ़ेयर यूज़ नीति के भीतर देना है, और इन्फ़्रास्ट्रक्चर पर लगातार बोझ डालने वाले भारी इस्तेमाल के लिए अलग से कीमत पर बात करनी पड़ती है। आम उपयोगकर्ता का खर्च कम रखा गया है, मगर हर आकार के इस्तेमाल की लागत बिना शर्त उठाने वाला ढाँचा यह नहीं है।

पेड प्लान में जाने का आधार बुनियादी जवाबों की संख्या से ज़्यादा काम के लिए ज़रूरी प्रबंधन और ब्रांडिंग सुविधाएँ हैं। अक्टूबर 2026 में देखी गई आधिकारिक जानकारी के मुताबिक मासिक भुगतान पर Pro 29 डॉलर का है और उसमें Tally का निशान हटाना, अपना डोमेन, टीम सहयोग और बेहतर डिज़ाइन सेटिंग जैसी सुविधाएँ मिलती हैं। Business 89 डॉलर प्रति माह का है और जवाबों के डेटा को कितने समय तक रखना है इसका प्रबंधन तथा जवाब देने वाले का ईमेल सत्यापन जैसी सुविधाएँ जोड़ता है। मुफ़्त इस्तेमाल को असुविधाजनक बनाने के बजाय तब शुल्क लगता है जब कोई संगठन अपने फ़ॉर्म को अपने काम के ढाँचे के मुताबिक ढालना चाहता है।

मुफ़्त प्लान ग्राहक जुटाने का ज़रिया भी था। मुफ़्त फ़ॉर्म पर 'Made with Tally' का निशान लगता है, और उन्हें भरने वाले कुछ लोग Tally को खोजकर अपने फ़ॉर्म बनाते हैं। जून 2025 में कंपनी ने बताया कि कुल उपयोगकर्ताओं में से लगभग 2% Pro पर जाते हैं। इस ढाँचे में मुफ़्त उपयोगकर्ता सिर्फ़ संभावित भुगतान करने वाला नहीं, बल्कि उत्पाद को दूसरों तक पहुँचाने वाला वाहक भी है।

पहले ग्राहक खुद खोजे गए, बढ़ोतरी जमा होती गई

शुरू से यह फैलाव अपने आप नहीं हुआ। मैरी Product Hunt पर जुड़े उत्पाद और संभावित ग्राहक खोजतीं, उन्हें ईमेल या ट्विटर संदेश से संपर्क करतीं, और Tally आज़माने के बाद राय माँगतीं। कई महीनों तक यही काम दोहराकर शुरुआती कुछ सौ उपयोगकर्ता जुटाए गए। अहम बात यह है कि डेवलपर जब उत्पाद बना रहा था, तब दूसरी सह-संस्थापक ग्राहक खोज रही थी और बातचीत आगे बढ़ा रही थी।

मार्च 2021 में Product Hunt पर औपचारिक रूप से पेश करते समय पहले से लगभग 1,500 उपयोगकर्ता थे। लॉन्च के बाद उपयोगकर्ताओं की संख्या करीब 3,000 हो गई, और उसी साल अक्टूबर तक 11,000 उपयोगकर्ता, 200 पेड ग्राहक और 5,000 डॉलर का मासिक आवर्ती राजस्व (MRR) छू लिया गया। यानी पहले उत्पाद प्रकाशन से इस स्तर तक पहुँचने में करीब एक साल लगा। लॉन्च का आयोजन शून्य से चमत्कार नहीं था, बल्कि पहले जुटाए उपयोगकर्ताओं और बेहतर हुए उत्पाद को ज़्यादा लोगों तक दिखाने का ज़रिया था।

मैरी अपने राजस्व और डेवलपमेंट की प्रक्रिया सार्वजनिक करने वाले 'बिल्ड इन पब्लिक' के लिए भी जानी जाती हैं। सार्वजनिक गतिविधि दूसरे संस्थापकों से सीखने, अनुभव बाँटने और भरोसा बनाने का काम भी करती थी। राजस्व के आँकड़े बढ़ाते समय भी उस पड़ाव पर क्या सीखा, इस पर लंबा रेट्रोस्पेक्टिव साथ लिखती थीं। यही वजह है कि Tally की बढ़ोतरी को सिर्फ़ संस्थापक की सोशल मीडिया लोकप्रियता से नहीं समझाया जा सकता।

आधिकारिक रिकॉर्ड के मुताबिक MRR अक्टूबर 2022 में 30,000 डॉलर, मई 2023 में 60,000 डॉलर और फ़रवरी 2024 में 100,000 डॉलर हो गया। 150,000 डॉलर की MRR 12 नवंबर 2024 के आधिकारिक रेट्रोस्पेक्टिव में बताई गई। उस समय कंपनी ने करीब 4 लाख उपयोगकर्ता बताए थे।

फ़रवरी 2025 में 175,000 डॉलर की MRR और सालाना आवर्ती राजस्व (ARR) 20 लाख डॉलर पार करने की घोषणा हुई। उसी साल जून में 258,000 डॉलर की MRR के साथ ARR 30 लाख डॉलर पार हुआ, और परिचालन टीम में चार पूर्णकालिक और चार अंशकालिक लोग थे। अक्टूबर में 338,000 डॉलर की MRR और ARR 40 लाख डॉलर पार करना सार्वजनिक किया गया। इस पड़ाव पर Tally सिर्फ़ दो संस्थापकों का कारोबार नहीं, छोटी टीम तक बढ़ी कंपनी थी।

और हाल की, 22 सितंबर 2026 की सार्वजनिक सामग्री में करीब 501,000 डॉलर की MRR, ARR 60 लाख डॉलर पार, 25 लाख उपयोगकर्ता और संस्थापकों समेत 10 लोगों की टीम दिखती है। इसलिए 150,000 डॉलर की MRR आज का आकार नहीं, बल्कि बढ़ोतरी के रास्ते का एक पड़ाव है। ये आँकड़े कंपनी के सार्वजनिक राजस्व संकेतक हैं, और ARR आवर्ती राजस्व का सालाना रूप है, इसका मतलब उस साल की असल कुल कमाई या संस्थापकों की व्यक्तिगत शुद्ध आमदनी नहीं है।

छोटी टीम बनाए रखने के लिए काम करने का तरीका भी बदलना पड़ा

शुरुआत का नज़दीकी ग्राहक सपोर्ट बढ़ोतरी में मददगार रहा, मगर उसे वैसे ही बनाए रखना मुमकिन नहीं था। 2022 में दोनों संस्थापकों ने बताया कि वे काम के करीब आधे समय उपयोगकर्ताओं से बातचीत और सवालों के जवाब में लगाते हैं। बाद में Slack समुदाय 3,000 से ऊपर जाकर लगभग चौबीसों घंटे का कस्टमर सर्विस बन गया, तो ग्राहक सपोर्ट के लिए एक व्यक्ति रखा गया और नई भागीदारी सीमित की गई। मदद के दस्तावेज़ बेहतर किए गए, सवाल संरचित फ़ॉर्म से लिए जाने लगे, और कस्टम कोड या CSS का काम सपोर्ट के दायरे से बाहर रखा गया, इस तरह सीमाएँ तय की गईं।

डेवलपमेंट टीम बढ़ाने में भी गलतियाँ हुईं। 2023 में दो इंजीनियर पूर्णकालिक रखे गए, लेकिन फ़ीचर बनने की रफ़्तार बढ़ने के साथ समय-तालमेल और प्रबंधन उलझ गया और जिस रणनीतिक फ़ुरसत की उम्मीद थी वह नहीं मिली। कंपनी ने डेवलपमेंट टीम का आकार फिर घटाया और काम का तरीका दोबारा सोचा। मैरी ने इस अनुभव से यह निष्कर्ष निकाला कि डेवलपमेंट तेज़ होने से राजस्व तुरंत नहीं बढ़ता।

उत्पाद का दायरा सीमित रखना भी छोटी टीम बनाए रखने की शर्त थी। 2025 के रेट्रोस्पेक्टिव में दोनों संस्थापकों ने बताया कि वे फ़ॉर्म में ग्राहक प्रबंधन, बुकिंग और टेबल सुविधाएँ जोड़कर उसे सर्वग्राही प्लेटफ़ॉर्म नहीं बनाएँगे। हर काम खुद करने की कोशिश करने के बजाय वे फ़ॉर्म बनाने के अनुभव पर ध्यान देते हैं और आसपास के कामों को मौजूदा टूल से जोड़ने के ज़रिए सँभालते हैं। यह पूरे बाज़ार को संतुष्ट करने के बजाय सादा इंटरफ़ेस और डिज़ाइन पसंद करने वाले उपयोगकर्ताओं को ध्यान में रखने का चुनाव था।

मार्केटिंग में भी शुरुआती तरीके को हमेशा के लिए सिद्धांत नहीं बनाया गया। शुरू में बिना पेड विज्ञापन बढ़ोतरी हुई, लेकिन 2024 में YouTube क्रिएटर के साथ सहयोग आज़माया गया और 2025 की शुरुआत में पहली बार सर्च विज्ञापन चलाए गए। इसके उलट, छूट पाने वाले ग्राहकों से सपोर्ट के अनुरोध और छूट खत्म होने के बाद रिफ़ंड बढ़ने पर आम छूट और प्रचार बंद कर दिए गए। यानी कितने ग्राहक आए, इतना ही नहीं, उनके आने के बाद का सपोर्ट खर्च देखकर चैनल और शर्तें बदलीं।

मुफ़्त और पेड फ़ीचर पर डेवलपमेंट का हिस्सा भी बदला। 2023 की शुरुआत से 2025 की शुरुआत तक ज़्यादातर मुफ़्त फ़ीचर सुधारे गए, लेकिन उसके बाद ज़्यादा माँग वाले पेड कस्टमाइज़ेशन फ़ीचर फिर जारी करने शुरू हुए। कंपनी ने बताया कि मुफ़्त अनुभव घटाए बिना Pro में बदलाव बढ़े। यह वह पड़ाव है जहाँ काफ़ी बड़ा मुफ़्त उपयोगकर्ता आधार बनाने के बाद उसके भीतर सचमुच पैसे देने की वजहें मज़बूत की गईं।

टिकाऊ स्वतंत्र कारोबार की ओर

बढ़ोतरी जारी रहने के दौरान ग्राहकों के उत्पाद तक पहुँचने का रास्ता भी बदला। सितंबर 2026 के रेट्रोस्पेक्टिव के मुताबिक नए उपयोगकर्ताओं में 43% ने जवाब दिया कि उन्होंने AI टूल के ज़रिए Tally के बारे में जाना। कंपनी मानती है कि AI की सिफ़ारिशें पूरी तरह नियंत्रित नहीं की जा सकतीं और मॉडल बदलने से आने वालों की संख्या बदल सकती है, और उसने कहा कि वह उत्पाद, मुफ़्त प्लान और समुदाय में निवेश जारी रखेगी।

बड़ी होने के साथ सुरक्षा संबंधी घटना भी हुई। कंपनी ने अगस्त 2026 में बताया कि अंदरूनी विश्लेषण में इस्तेमाल होने वाले Metabase की कमज़ोरी के कारण अकाउंट के ईमेल और हैश किए गए पासवर्ड लीक हुए। उसने स्पष्ट किया कि फ़ॉर्म के डेटा तक कोई पहुँच नहीं थी, और उस टूल को हटाकर अंदरूनी सांख्यिकी प्रणाली से बदल दिया। यह ऐसा उदाहरण है जो दिखाता है कि छोटी टीम होने का परिचालन लाभ बड़े पैमाने के उपयोगकर्ता डेटा की सुरक्षा की ज़िम्मेदारी को कम नहीं करता।

मैरी ने 2026 के रेट्रोस्पेक्टिव में जिन उपलब्धियों पर ज़ोर दिया, उनमें एक यह है कि वे फ़िलिप के साथ चार हफ़्ते लगभग काम न करके परिवार के साथ समय बिता सकीं। यह मुमकिन हुआ भरोसेमंद लोगों को रखने, काम को दस्तावेज़ में लिखने और संस्थापक जिन कामों पर खुद नियंत्रण रखते थे उन्हें सौंपने की प्रक्रिया से। Tally ऐसी सफलता की कहानी नहीं है जहाँ दोनों हर काम उठाए हुए हैं, बल्कि बाहरी निवेश के बिना शुरू हुई सह-स्थापना को ऐसी छोटी कंपनी बनाने का उदाहरण है जो संस्थापकों के थोड़े समय के लिए दूर रहने पर भी चलती रहती है।