इवान नेडेलकोव्स्की ने दोहराए जाने वाले Upwork सेल्स काम से Lancer खड़ा किया

दोहराए जाने वाले सेल्स काम से जन्मा टूल

इवान नेडेलकोव्स्की (Ivan Nedelkovski) ने 2020 में शुरू की अपनी सॉफ़्टवेयर डेवलपमेंट कंपनी MVP Masters को 15 कर्मचारियों तक बढ़ाया। 2025 में उन्होंने कंपनी बेच दी और प्रोडक्ट के धंधे में चले गए। Lancer उसी कंपनी को चलाते समय दोहराए जाने वाले ग्राहक जुटाने के काम से शुरू हुआ।

2024 में एक जान-पहचान के कहने पर उन्होंने Upwork इस्तेमाल करना शुरू किया। वहाँ जीता 10,000 डॉलर का डेवलपमेंट प्रोजेक्ट 15,000 डॉलर प्रति माह के दीर्घकालिक अनुबंध में बदल गया।

दिक्कत सेल्स जारी रखने में लगने वाले समय की थी। नए प्रोजेक्ट की पोस्टिंग देखना, कंपनी के लायक काम चुनना और ग्राहकों को भेजने के लिए प्रस्ताव लिखना, इन सबमें लगे रहने पर डेवलपमेंट पर ध्यान देना मुश्किल हो जाता था। दूसरा काम करते हुए उनके हाथ से अच्छी पोस्टिंग निकल जाती थी, और सहायक कर्मचारी को सौंपने पर भी अपने क्षेत्र को ठीक से समझाने का काम बचा रहता था। इवान ने यह दोहराया जाने वाला काम करते रहने वाला सॉफ़्टवेयर बनाने का फ़ैसला किया।

उन्होंने 500 डॉलर प्रति माह वाली एक प्रतिस्पर्धी सेवा ख़ुद सब्सक्राइब भी की। उन्होंने देखा कि मौजूदा ग्राहक इस समस्या के लिए पैसे दे रहे हैं या नहीं, प्रोडक्ट सुधारने की गुंजाइश है या नहीं, और ग्राहकों तक पहुँचने का तरीक़ा क्या हो।

पहला वर्शन उन्होंने सप्ताहांत में बनाया, और इसे इस्तेमाल करने वाले जान-पहचान वालों ने भी अनुबंध जीते। इसके बाद दो लोगों ने छह महीने पूरे समय लगाकर पहला व्यावसायिक वर्शन तैयार किया।

पोस्टिंग चुनना और प्रस्ताव लिखना

Lancer का काम प्रोजेक्ट की पोस्टिंग ढूँढ़ने से शुरू होता है। यह बजट, ग्राहक के पिछले ख़र्च, भर्ती की असली दर और मूल्यांकन के रिकॉर्ड से उम्मीदवार छाँटता है, और फिर AI पोस्टिंग की सामग्री पढ़कर तय करता है कि वह उपयोगकर्ता के लिए ठीक है या नहीं। एक ही तकनीक का नाम रखने वाली पोस्टिंग में भी माँगा गया काम और ग्राहक की शर्तें अलग होती हैं, इसलिए सर्च की शर्तें पार करने के बाद भी सामग्री पर निर्णय लेना ज़रूरी है। इस चरण में सेल्स का दायरा छोटा कर लेना ही आगे प्रस्ताव लिखने को अर्थ देता है।

प्रस्ताव बनाते समय प्रोडक्ट उपयोगकर्ता की दर्ज विशेषज्ञता, काम का अनुभव और सेवा के विवरण का इस्तेमाल करता है। हर पोस्टिंग पर वही परिचय भेजने के बजाय, यह उस प्रोजेक्ट से जुड़ी सामग्री बनाता है और ग्राहक के रखे सवालों का जवाब भी देता है। उपयोगकर्ता भेजने से पहले सामग्री देख या बदल सकता है, और न मिलती आवेदनों को रद्द कर सकता है। इस तरह ऑटोमेशन का दायरा बढ़ाते हुए भी उपयोगकर्ता के हस्तक्षेप की जगह प्रोडक्ट में बनी रही।

शुरू में कंपनी ने अलग से लिए गए Upwork अकाउंट ग्राहक की एजेंसी से जोड़े। इनमें आने वाले संदेश दिखते नहीं थे, और कई ग्राहक एक ही अकाउंट से बँध जाते थे। चार महीने और कई हज़ार डॉलर लगाने के बाद इसे ग्राहक के अपने अकाउंट सीधे जोड़ने के तरीक़े में बदला गया।

अकाउंट ऐक्सेस और प्लेटफ़ॉर्म की नीति

ऐसे धंधे में अकाउंट तक पहुँचने का तरीक़ा प्रोडक्ट के टिके रहने से जुड़ा होता है। Upwork साफ़ कहता है कि बिना मंज़ूरी वाले ऑटोमेशन टूल के इस्तेमाल पर वह चेतावनी, अकाउंट पर अस्थायी रोक और स्थायी बैन जैसी कार्रवाई कर सकता है। इसलिए Lancer जैसे प्रोडक्ट को यह भी सुलझाना होता है कि ऑटोमेशन तकनीकी रूप से चलता है या नहीं, और यह भी कि चलने का तरीक़ा प्लेटफ़ॉर्म पर इजाज़त के दायरे में है या नहीं। ग्राहक का सेल्स आधार बाहरी प्लेटफ़ॉर्म पर है, यह बात प्रोडक्ट बढ़ने के बाद भी नहीं बदलती।

कोच के रेफ़रल से खुली पहली बिक्री

पहली बिक्री एक Upwork कोच के एफ़िलिएट रेफ़रल से खुली। इवान के मुताबिक़, प्रोडक्ट लगभग 30 भुगतान करने वाले ग्राहकों के साथ 10,000 डॉलर के मासिक आवर्ती राजस्व (MRR) तक पहुँचा, और इनमें से कई इसी कोच के परिचय से आए। यह कोच पहले से इसी क्षेत्र के ग्राहकों से जुड़ा हुआ था। जिन ग्राहकों के ख़रीदने की संभावना ज़्यादा थी, उन तक प्रोडक्ट उनके भरोसेमंद किसी व्यक्ति के ज़रिये पहुँचा।

शुरू हुई बातचीत के आधार पर शुल्क

शुल्क का आधार यह नहीं रखा गया कि कितने प्रस्ताव बने, बल्कि यह कि ग्राहकों से कितनी बातचीत शुरू हुई। सितंबर 2026 में जारी दर सूची में, तिमाही भुगतान के आधार पर बेसिक प्लान महीने के 99 डॉलर के बराबर है और हर तिमाही बातचीत शुरू हो चुके 15 अवसर शामिल करता है, इससे ज़्यादा पर हर एक के 19 डॉलर लगते हैं। ऊपरी प्लान महीने के 333 डॉलर के बराबर है, इस संख्या की सीमा हटा देता है और कई Upwork अकाउंट जोड़ने देता है। प्रस्ताव पर ग्राहक के जवाब को शुल्क की इकाई बनाकर, बनावट ग्राहक को लागत और सेल्स नतीजे की तुलना करके फ़ैसला लेने देती है।

ग्राहकों की मदद करना भी एक प्रोडक्ट बन गया। जब टीम ख़ुद सेटअप में मदद करती थी तो नतीजे बेहतर होते थे, लेकिन हर ग्राहक को सहारा देना बहुत ज़्यादा काम हो गया। इस सहायता को ऊपरी प्लान में शामिल करने से हर ग्राहक से आमदनी भी बढ़ी। सार्वजनिक दर सूची में सेटअप सहायता, रणनीति परामर्श और नियमित समीक्षा एक साथ हैं, जिससे सॉफ़्टवेयर लाइसेंस के साथ संचालन सहायता जुड़ने का स्वरूप दिखता है।

Lancer से Lancer बेचना और मुफ़्त टूल से ग्राहक मिलना

इवान ने Lancer को बेचने में भी Lancer का इस्तेमाल किया। उन्होंने ऐसे ग्राहकों को प्रोडक्ट पेश किया जो Upwork पर प्रस्ताव भेजने वाला किसी को रखना चाहते थे, और उनके बताए 45 दिन के नतीजे थे 149 संभावित ग्राहकों से संपर्क, 23 परामर्श, 17 नए सब्सक्राइबर, और मासिक आवर्ती राजस्व में 5,083 डॉलर की बढ़त। परामर्श में उन्होंने दिखाया कि सबसे पहले संपर्क Lancer ने ही किया था। परामर्श तक पहुँचने की प्रक्रिया ही प्रोडक्ट के काम की मिसाल बन गई।

एक मुफ़्त टूल UpworkMRR भी ग्राहकों से मिलने का ज़रिया बना। इवान ने 300,000 से ज़्यादा सार्वजनिक प्रोफ़ाइल का विश्लेषण करके फ़्रीलांसरों की आमदनी और अनुबंध के नतीजों की तुलना करने वाली सेवा बनाई, और साइट पर Lancer तक जाने वाला लिंक रखा। अपने नतीजों और बाज़ार में अपनी स्थिति के बारे में जानने को उत्सुक फ़्रीलांसर, Lancer के संभावित ग्राहकों से मेल खाते हैं। उन्होंने उसी डेटा का इस्तेमाल यह चुनने में भी किया कि सेल्स के लिए किन फ़्रीलांसरों से संपर्क करना है।

सब्सक्रिप्शन की आमदनी जमा होने लगी तो पूरे धंधे को ख़रीदने के प्रस्ताव भी आने लगे। इवान ने बताया कि अपना भुगतान अकाउंट TrustMRR से जोड़ने के बाद उन्हें कुछ ही घंटों में 150,000 डॉलर का अधिग्रहण प्रस्ताव मिला। दो लोगों के बनाए सॉफ़्टवेयर से आवर्ती आमदनी जुड़ने पर प्रोडक्ट चलाते रहने या धंधा बेचने, दोनों विकल्प साथ खड़े हो गए।

ज़िम्मेदारियों का बँटवारा और बाहरी इंटिग्रेशन से विस्तार

24 सितंबर 2026 के TrustMRR भुगतान-लिंक्ड आँकड़ों में Lancer का मासिक आवर्ती राजस्व 21,498 डॉलर और सक्रिय सब्सक्रिप्शन 124 दिख रहे थे। यह ऐसा उदाहरण है जहाँ बड़ी तादाद में साइनअप जुटाने से पहले, कम सब्सक्रिप्शन से ही महीने के 20,000 डॉलर के दायरे की आवर्ती आमदनी बनी। इसे ग्राहक के सेल्स काम के हिसाब से बने प्रोडक्ट और महीने के कुछ सौ डॉलर वाली कीमत के मेल का नतीजा पढ़ा जा सकता है।

काम चलते रहने के साथ संस्थापकों की भूमिकाएँ भी साफ़ हो गईं। इवान ने कहा कि वे बढ़त और बिक्री पर ज़्यादा समय देंगे, और शुरू से तकनीकी डेवलपमेंट संभाल रहे सह-संस्थापक टोमे (Tome) प्रोडक्ट की पूरी ज़िम्मेदारी लेंगे। प्रोडक्ट सुधारने पर ध्यान देने के बाद उस सुधार को ग्राहकों तक बताने और ख़रीद में बदलने का अलग काम बचा। दो लोगों की टीम भी उस मुक़ाम पर पहुँची जहाँ डेवलपमेंट और बिक्री, दोनों के अपने ज़िम्मेदार लोग थे।

प्रोडक्ट इस दिशा में भी बढ़ा कि ग्राहक अपना ऑटोमेशन जोड़ सकें। Lancer के बाहरी इंटिग्रेशन मोड में पोस्टिंग ढूँढ़ना और आख़िरी सबमिशन Lancer संभालता है, जबकि प्रस्ताव लिखना या आवेदन करना है या नहीं, यह तय करना ग्राहक का प्रोग्राम कर सकता है। ढाँचा पोस्टिंग की जानकारी बाहरी सिस्टम को भेजता है और नतीजा वापस लेता है, इसलिए ग्राहक बीच में अपने मानदंड या अलग AI डाल सकते हैं। तय स्क्रीन पर इस्तेमाल होने वाले टूल से आगे बढ़कर यह ऐसा प्रोडक्ट बन गया जो दूसरे सेल्स सिस्टम का हिस्सा बन सकता है।

Lancer के धंधे की बनावट में ध्यान देने वाली बात यह है कि ऑटोमेशन का दायरा और शुल्क की इकाई एक-दूसरे से जुड़े हैं। पोस्टिंग पढ़ना, लक्ष्य चुनना और प्रस्ताव भेजना, यह दोहराया जाने वाला काम प्रोडक्ट करता है, और कीमत ग्राहकों से हुई बातचीत, यानी सेल्स के एक चरण से जुड़ी है। इससे ग्राहक जो समय बचता है और जो अवसर मिलते हैं, उसी के आधार पर शुल्क तय कर सकता है। जनरेटिव AI से छोटा धंधा खड़ा करने का मौक़ा ऐसे काम में है जो ग्राहक पहले से करता है और जिसकी आर्थिक क़ीमत सुधरने पर बताई जा सकती है।