Kevin Conti — बाज़ार-शोध को सशुल्क न्यूज़लेटर बनाने वाला Software Ideas

Kevin Conti ने अपना अगला SaaS बनाने के लिए किए जा रहे बाज़ार-शोध को Software Ideas नामक सशुल्क न्यूज़लेटर के रूप में उत्पाद बनाया। जुलाई 2020 में इसे शुरू किया, और उसी वर्ष 7 अक्टूबर को अपने लेख में बताया कि लगभग तीन महीनों में उन्होंने 6,019 डॉलर का मासिक आवर्ती राजस्व (MRR), 318 भुगतान करने वाले ग्राहक और लगभग 3,300 मुफ़्त ईमेल सब्सक्राइबर दर्ज किए। जो बेचा, वह एक शोध रिपोर्ट थी जिसका उपयोग संस्थापक प्रवेश करने वाले बाज़ार और अपना पहला उत्पाद चुनने के लिए करते हैं।

अगले SaaS की खोज में किया गया बाज़ार-शोध उत्पाद बना

पूर्णकालिक सॉफ़्टवेयर डेवलपर के रूप में काम करते हुए उन्होंने पहले CoderNotes.io बनाया। यह कोड स्निपेट और तकनीकी नोट्स को आसानी से खोजने योग्य बनाने वाली सेवा थी, जो जून 2020 में Product Hunt पर दैनिक रैंक 2 पर रही। लेकिन उसी वर्ष नवंबर के एक साक्षात्कार में बताया गया कि इस सेवा का MRR लगभग 50 डॉलर था। Conti ने इस अनुभव से सीखा कि लोगों की पसंद की प्रतिक्रिया और वास्तव में पैसे देने वाली मांग को अलग-अलग परखना चाहिए।

अगला कारोबार खोजते समय उन्होंने पहले नौकरी विज्ञापनों को देखा। कर्मचारी भर्ती करने वाली सॉफ़्टवेयर कंपनियों को संभावित सूची में एकत्र किया, फिर उन कंपनियों के बाज़ार और प्रतिस्पर्धी उत्पादों की जाँच की। मैनुअल काम धीमा होने के कारण उन्होंने Crunchbase और Owler जैसे व्यवसाय-सूचना डेटाबेस देखे, लेकिन उस समय उनकी सदस्यता लागत सालाना अधिकतम 1,000 डॉलर तक थी। अपने शोध नतीजों को दूसरे संस्थापकों को बेचकर डेटा शुल्क वसूलने और अतिरिक्त आय कमाने के विचार से न्यूज़लेटर शुरू हुआ।

बाज़ार, उत्पाद और पहले ग्राहक की साथ-साथ समीक्षा करने वाली रिपोर्ट

शोध का केंद्र ऐसे B2B सॉफ़्टवेयर बाज़ार थे जहाँ ग्राहक पहले से पैसा खर्च कर रहे थे। उन्होंने बड़े प्रदाताओं के मुख्य ग्राहकों और उन ग्राहकों के बीच अंतर किया जो उन उत्पादों का उपयोग करने के लिए बहुत छोटे थे या जिनकी ज़रूरतें अलग थीं। फिर उन्होंने छोटी संस्थापक टीम के लिए ध्यान केंद्रित करने वाले ग्राहक समूह, अलग पहचान बनाने वाली सुविधाएँ, न्यूनतम व्यवहार्य उत्पाद (MVP) और मूल्य निर्धारण की परिकल्पना को एक रिपोर्ट में संकलित किया।

वास्तविक शुरुआती सामग्री में उन्होंने सेल्स कमीशन प्रबंधन सेवा CaptivateIQ को देखा और फिर 1 से 10 बिक्री कर्मचारियों वाली B2B कंपनियों के लिए लक्षित उत्पाद सुझाया। शुरुआती सुविधाओं में कमीशन गणना नियम सेट करना, बिक्री डेटा दर्ज करना या ग्राहक संबंध प्रबंधन उपकरण CRM से आयात करना, और कर्मचारी-वार कमीशन देखने वाली स्क्रीन शामिल थी। उन्होंने ग्राहक संभावनाओं की खोज किसी विशेष CRM का उपयोग करने वाली कंपनियों से शुरू करने की सलाह दी। इसमें विकास का दायरा सीमित करने और पहला ग्राहक खोजने के तरीके साथ बताए गए थे।

रिपोर्ट में ऐसे जोखिम कारक भी शामिल थे जिन्हें पाठकों को अतिरिक्त रूप से जाँचना था। शुरुआती अंक 7 में उन्होंने एक ऐसा टूल प्रस्तावित किया जो संस्थापक द्वारा पहले कर्मचारी को काम सौंपने की स्थिति पर लक्षित था, और समझाया कि डेवलपमेंट समय घटाने के लिए ऑटोमेशन सुविधा को शुरुआती संस्करण से हटा देना चाहिए। इसके बाद उन्होंने पाठकों से पूछने को कहा कि संस्थापक काम का ज्ञान कैसे हस्तांतरित करता है, कर्मचारी की प्रगति कैसे जाँचता है, और स्वीकृति प्रक्रिया कैसे संभालता है। यह ढाँचा उन्हें उत्पाद कार्यान्वयन, ग्राहकों तक पहुँचने के रास्ते और वास्तविक खरीद मांग—तीनों की अलग-अलग जाँच करने पर मजबूर करता था।

प्रीसेल और ग्राहक अधिग्रहण चैनलों की पड़ताल

पहला बिक्री प्रयोग इस तरह के शोध निष्कर्षों को सार्वजनिक करने से शुरू हुआ। 19 जून 2020 को उन्होंने Indie Hackers पर तीन व्यावसायिक अवसरों का विश्लेषण करने वाला लेख पोस्ट किया और पाठकों से कहा कि अगर वे इसी तरह की सामग्री के लिए भुगतान करके प्राप्त करने को इच्छुक हैं तो ईमेल भेजें। जिन्होंने संपर्क किया, उन्हें एक और मुफ़्त नमूना देने की पेशकश की गई, जिससे शोध सामग्री पढ़कर रुचि दिखाने वाले लोगों के साथ बातचीत शुरू हुई।

प्रीसेल के पास होने का मानदंड पहले से तय था। लक्ष्य था कि 100 संभावित ग्राहकों से बात करने पर कम से कम 10 लोगों को एक महीने का न्यूज़लेटर 19 डॉलर प्रति व्यक्ति के हिसाब से बेचा जाए; लगभग 35 लोगों से बातचीत के बाद 10 बिक्री और कुल 190 डॉलर हासिल हो गए। मांग का आकलन करने वाली गिनती से एक ऐसे मित्र की खरीद को बाहर रखा गया जो उनका समर्थन कर रहा था।

उन्होंने पहले लेख की प्रतिक्रिया देखने के बाद दूसरा लेख भी सार्वजनिक किया। पाठकों के फ़ीडबैक को शामिल करते हुए बाज़ार विश्लेषण को और गहराई से लिखा और देखा कि क्या नए पाठकों को दोबारा आकर्षित किया जा सकता है। इसके बाद Twitter और Indie Hackers को प्रमुख ग्राहक अधिग्रहण चैनल बनाकर उपयोगी लेख और व्यवसाय की प्रगति नियमित रूप से साझा की।

जुलाई 2020 में सार्वजनिक बिक्री के समय सदस्यता शुल्क तीन महीने के लिए 57 डॉलर था। मासिक आधार पर यह 19 डॉलर था, और Conti ने बताया कि उन्होंने वास्तव में अगला व्यवसाय खोजने वाले लोगों को मुख्य ग्राहक बनाया। कीमत भी इसी ग्राहक के अनुरूप तय की गई, और वे स्टार्टअप विचारों को हल्के-फुल्के ढंग से देखने वाले हर व्यक्ति को खरीदार बनाने की कोशिश नहीं कर रहे थे।

सब्सक्रिप्शन राजस्व की वृद्धि और फुल-टाइम संक्रमण

जैसे-जैसे यह बढ़ा, मुफ़्त ईमेल सूची पेड सब्सक्रिप्शन में बदलने का प्रमुख माध्यम बन गई। मुफ़्त पाठकों को हर हफ़्ते शोध सामग्री का पूर्वावलोकन भेजा जाता था और यह तय करने का मौका दिया जाता था कि सामग्री उनके लिए ज़रूरी है या नहीं। होमपेज पर भी कई जगह मुफ़्त सब्सक्रिप्शन साइनअप रखे गए। शुरुआत में फाउंडर समुदायों और Twitter से काफ़ी ट्रैफ़िक आया, लेकिन 2021 के एक इंटरव्यू में उन्होंने बताया कि Google सर्च से आने वाला ट्रैफ़िक अन्य प्रमुख चैनलों से आगे निकलने लगा था।

उनके सार्वजनिक किए गए बाद के रिकॉर्ड से विकास की गति का पता चलता है। 9 अक्टूबर 2020 को उन्होंने व्यवसाय शुरू होने के बाद संचयी बिक्री 20,000 डॉलर से अधिक होने की जानकारी दी, और 5 नवंबर के इंटरव्यू में लगभग 8,000 डॉलर का MRR बताया। 15 दिसंबर को उन्होंने 11,000 डॉलर का MRR और 600 से अधिक सक्रिय ग्राहकों की जानकारी सार्वजनिक की।

परिचालन उपकरणों के लिए ईमेल भेजने में Mailchimp और भुगतान में Stripe का इस्तेमाल किया गया। पुराने न्यूज़लेटर पढ़ने के लिए सदस्यता साइट Phoenix में खुद विकसित की गई, ताकि ग्राहक रिपोर्टों को फिर से देख सकें।

जैसे-जैसे ग्राहक बढ़े, शोध और लेखन में लगने वाला समय भी बढ़ा। पहला न्यूज़लेटर 1,218 शब्दों का था और उसे लिखने में 10 से 15 घंटे लगे, जबकि 44वें अंक का आकार 8,306 शब्दों तक पहुँच गया। सशुल्क पाठकों की संख्या 500 से अधिक होने पर रिपोर्ट की व्यावसायिक संभावनाओं या मार्केटिंग रणनीति पर व्यक्तिगत सवालों के जवाब देने में भी समय बढ़ा। कॉन्टी ने बताया कि अधिक ठोस सामग्री बनाने का काम मार्केटिंग समेत अन्य कार्यों को पीछे धकेल रहा था।

मार्च 2021 में उन्होंने अपने नियोक्ता को चार सप्ताह बाद छोड़ने की सूचना दी। उनका आकलन था कि यह व्यवसाय तत्काल जीवन-यापन का खर्च उठा रहा था और इसे जारी रखने के लिए अधिक समय देना ज़रूरी होगा। पूर्णकालिक बदलाव की घोषणा उसी वर्ष 4 मई को प्रकाशित हुई, यानी Software Ideas शुरू करने के लगभग 10 महीने बाद।

ग्राहकों के लक्ष्य और अपने लक्ष्यों को फिर से देखना

सदस्यता बनाए रखने में उत्पाद की अपनी विशेषताओं का भी असर था। 2021 के एक इंटरव्यू में कॉन्टी ने समझाया कि ग्राहक तब सदस्यता छोड़ते हैं जब वे उद्यमिता की योजना छोड़ देते हैं, लागू करने लायक कोई आइडिया पा लेते हैं, या अच्छे व्यवसाय को परखने के उनके मानदंड उनसे अलग हो जाते हैं। खास तौर पर आइडिया पाकर उद्यम शुरू कर चुके ग्राहकों के सदस्यता छोड़ने को वे सेवा के अपना काम करने का नतीजा मानते थे। बाद में उन्होंने प्रीसेल और शुरुआती ग्राहक हासिल करने पर केंद्रित The Foundation कोर्स के ज़रिए आइडिया मिलने के बाद के अगले चरण तक सहयोग देने की कोशिश की।

परिचालन के दौरान कई लेखकों के साथ सहयोग हुआ, लेकिन बाज़ार के अवसर खोजने और किसी विशेष ग्राहक समूह की असंतुष्टि का विश्लेषण करने वाला मुख्य काम कॉन्टी के पास ही रहा। उन्होंने बताया कि अपनी भूमिका पूरी तरह सौंपने के लिए ऐसे व्यक्ति की ज़रूरत होगी जिसके पास SaaS अनुभव और लेखन क्षमता दोनों हों, और छोटे न्यूज़लेटर की आय से उस व्यक्ति का वेतन तथा खुद के जीवन-यापन का खर्च उठाना मुश्किल था। जिस SaaS को वे बनाना चाहते थे वह पीछे चला गया, और हर हफ्ते शोध व लेखन दोहराते हुए उन्हें बर्नआउट का सामना करना पड़ा। 2022 की बदलाव घोषणा में व्यवसाय को अपने मूल लक्ष्यों के अनुरूप बदलने का फैसला शामिल था।

Software Ideas ने 13 जून 2022 को 102वें अंक के साथ साप्ताहिक प्रकाशन और नियमित सदस्यता समाप्त कर दी। उस समय के सक्रिय ग्राहकों को बची हुई सदस्यता अवधि का आनुपातिक रिफंड दिया गया और पूरे रिपोर्ट संग्रह तक आजीवन पहुँच में बदल दिया गया। नए ग्राहकों को मौजूद सभी रिपोर्टों का संग्रह 149 USD के एकमुश्त भुगतान पर उपलब्ध कराया गया।