जोनाथन बुल ने सस्ते ईमेल टूल को टीम के कारोबार में बदला

जोनाथन बुल (Jonathan Bull) ईमेल न्यूज़लेटर और मार्केटिंग सेवा EmailOctopus के सह-संस्थापक हैं। अपने भाई गैरेथ बुल (Gareth Bull) के साथ शुरू किए गए इस कारोबार की शुरुआत महँगे ईमेल टूल का विकल्प बनाने के विचार से हुई। यह डेवलपमेंट, मार्केटिंग और ग्राहक सहायता की भूमिकाएँ बाँटकर बढ़ने वाला टीम का कारोबार है।

8 नवंबर 2023 को प्रकाशित Indie Bites इंटरव्यू में कंपनी का सालाना आवर्ती राजस्व (ARR) 30 लाख डॉलर से ज़्यादा बताया गया था। उसी साल जुलाई में कंपनी के आधिकारिक ब्लॉग पर भी इस स्तर का ज़िक्र किया गया था। ARR बार-बार आने वाले राजस्व को सालाना आधार पर व्यक्त करने वाला आँकड़ा है, न कि उस साल का अंतिम राजस्व या शुद्ध लाभ। कंपनी और संबंधित लोगों का सार्वजनिक किया हुआ यह आँकड़ा 2023 की स्थिति बताता है; इसे जोनाथन की निजी आमदनी या मौजूदा राजस्व से अलग समझना चाहिए।

नौकरी के बाहर शुरू हुआ भाइयों का कारोबार

जोनाथन ने लगभग दस साल की उम्र में वेबसाइट बनाना शुरू किया और करीब चौदह साल की उम्र में अपना पहला ऑनलाइन कारोबार चलाया। विश्वविद्यालय में सॉफ़्टवेयर इंजीनियरिंग पढ़ने के बाद उन्होंने लंदन के Royal Opera House और क्रिप्टोकरेंसी की ख़बरों पर केंद्रित एक स्टार्टअप में डेवलपर के तौर पर काम किया। 2014 में शुरू हुआ EmailOctopus भी शुरुआत में नौकरी के साथ शाम और सप्ताहांत में विकसित किया जाने वाला अतिरिक्त काम था।

उत्पाद की शुरुआत उनकी चलायी जा रही दूसरी सेवा के ईमेल ख़र्च से हुई। ख़बरें पाने की सहमति देने वाले उपयोगकर्ताओं की संख्या लगभग 2,000 तक पहुँची तो Mailchimp की लागत भारी लगने लगी। जोनाथन ने तब Amazon के ईमेल भेजने वाले इन्फ़्रास्ट्रक्चर SES से मेल भेजने की स्क्रिप्ट लिखी। EmailOctopus ने इसी निजी समाधान को ऐसी सेवा में बदला जिसे दूसरे लोग भी इस्तेमाल कर सकें।

जब जोनाथन वेबसाइट और बैकएंड बना रहे थे, तब डिजिटल मार्केटिंग कारोबार का अनुभव रखने वाले गैरेथ ने लॉन्च से पहले ही संभावित ग्राहक जुटाना शुरू कर दिया। उन्होंने Twitter पर मौजूदा सेवाओं के दाम से नाराज़ लोगों को खोजा और सस्ता विकल्प ढूँढने वालों को विज्ञापन दिखाए। डेवलपमेंट और ग्राहक जुटाने का काम बाँटकर करने से प्रचार शुरू करने के लिए उत्पाद पूरा होने का इंतज़ार नहीं करना पड़ा।

शुरुआती उत्पाद मुफ़्त टूल था, जिसमें ग्राहक अपना Amazon खाता जोड़कर ईमेल भेजते और बाउंस, सदस्यता छोड़ने के अनुरोध जैसे मामलों को संभालते थे। जुलाई 2015 में पेड प्लान लाने और मुफ़्त इस्तेमाल पर सीमाएँ लगाने के बाद 99% से ज़्यादा मौजूदा उपयोगकर्ता चले गए। बचे हुए उपयोगकर्ताओं से शुरुआती राजस्व महीने के लगभग 200–300 डॉलर था, लेकिन जोनाथन के लिए यह पहला सबूत था कि कुछ लोग सचमुच भुगतान करेंगे। बहुत सारे मुफ़्त साइन-अप होना और टिकाऊ पेड कारोबार बनना अलग बातें थीं।

मासिक आवर्ती राजस्व लगभग 3,000 डॉलर होने पर टॉम इवन्स (Tom Evans) परिचालन संभालने के लिए अनुबंध पर जुड़े। उन्होंने पाया कि समस्या सिर्फ़ नई सुविधाओं की कमी नहीं थी; ग्राहकों के करीब 100 ईमेल बिना जवाब के पड़े थे। टॉम ने ग्राहक सहायता की व्यवस्था बनायी और सवालों तथा प्रतिक्रिया को उत्पाद सुधार से जोड़ा। इससे नौकरी और डेवलपमेंट साथ कर रहे जोनाथन के समय की कमी पूरी हुई।

कीमत और सरलता को साथ सुधारना

किसी ख़ास पेशे पर केंद्रित होकर ऊँचे दाम लेने के बजाय EmailOctopus ने अलग-अलग उद्योगों की साझा ज़रूरत, ईमेल भेजना, कम कीमत पर उपलब्ध कराने का रास्ता चुना। 2023 के इंटरव्यू में प्रबंधन ने बताया कि छोटी टीम से प्रतिस्पर्धियों की सभी जटिल सुविधाएँ बनाना संभव नहीं था और यही सीमा भी सरलता की वजह बनी। यह शुरुआत से पूरी तरह तैयार रणनीति से ज़्यादा ऐसा फ़ैसला था जिसमें उन्होंने अपने बस के उत्पाद-दायरे को कीमत के फ़ायदे से जोड़ा।

बाद में उत्पाद में ईमेल एडिटर, साइन-अप फ़ॉर्म, ग्राहकों का वर्गीकरण, स्वचालित ईमेल और नतीजों की रिपोर्ट जैसी सुविधाएँ आयीं। लेकिन उन्होंने इसे मार्केटिंग के सारे काम एक साथ करने वाले व्यापक टूल में नहीं बदला। 1 अक्टूबर 2026 को देखी गई आधिकारिक वेबसाइट भी SMS जैसे अलग चैनल जोड़ने के बजाय ईमेल मार्केटिंग पर ध्यान देने पर ज़ोर देती है।

कमाई का मॉडल मुफ़्त प्लान से शुरुआत करवाना और फिर प्राप्तकर्ताओं की संख्या तथा ज़रूरी सुविधाओं के अनुसार पेड सब्सक्रिप्शन पर ले जाना है। 1 अक्टूबर 2026 को देखे गए सामान्य उत्पाद के मुफ़्त प्लान में 2,500 सब्सक्राइबर और महीने के 10,000 ईमेल मिलते हैं। पेड उत्पाद में ब्रांड का चिह्न हटाने और रिपोर्ट लंबे समय तक रखने जैसी सुविधाएँ शामिल हैं। यहाँ सब्सक्राइबर का मतलब EmailOctopus को भुगतान करने वाले ग्राहकों की संख्या नहीं, बल्कि हर ग्राहक की सूची में मौजूद ईमेल प्राप्तकर्ताओं की संख्या है।

हालाँकि, सस्ता बने रहने का मतलब शुरुआती कीमत को हमेशा बनाए रखना नहीं था। 2020 के पुनरावलोकन में प्रबंधन ने बताया कि पहले उन्हें लगता था कि प्रतिस्पर्धियों से दस गुना सस्ता होना ज़रूरी है, लेकिन बाद में उन्होंने कंपनी और ग्राहक दोनों के लिए उचित कीमत खोजने का रास्ता अपनाया। कीमत में बदलाव और उत्पाद सुधार साथ किए गए, जबकि उस समय तक मौजूदा ग्राहकों के लिए साइन-अप के समय वाली कीमत कायम रखी गई थी।

वृद्धि की बड़ी रुकावट दाम से ज़्यादा इस्तेमाल शुरू करने की प्रक्रिया में थी। शुरुआत में 90% साइन-अप करने वालों ने एक भी ईमेल नहीं भेजा और अधिकांश Amazon SES जोड़ने के चरण तक नहीं पहुँच पाए। इन निष्क्रिय साइन-अप करने वालों के बीच सर्वे किया गया तो जवाब देने वालों में से 86% ने कहा कि Amazon जोड़ने की शर्त हटा दी जाए तो वे सेवा इस्तेमाल करना चाहेंगे।

इसलिए सितंबर 2019 में कंपनी ने सामान्य ईमेल सेवा पेश की, जिसमें ग्राहक को अपना Amazon खाता ख़ुद जोड़ने की ज़रूरत नहीं थी, और पुराने खाते जोड़ने वाले उत्पाद को अलग कर दिया। कंपनी के अनुसार, पहला टेस्ट ईमेल भेजने में आम तौर पर एक दिन या उससे ज़्यादा लगने वाला समय घटकर करीब दो मिनट रह गया। इस बदलाव ने सेवा को डेवलपरों की समझ में आने वाले सस्ते टूल से आगे बढ़ाकर ऐसा उत्पाद बनाया जिसे गैर-डेवलपर भी तुरंत इस्तेमाल कर सकें।

ग्राहक जुटाने के तरीक़े और कम असरदार रहे तरीक़े

शुरुआती ग्राहक जुटाने में Reddit और Quora जैसे मौजूदा समुदायों तथा मुफ़्त सामग्री का इस्तेमाल किया गया। इसका प्रमुख उदाहरण HTML ईमेल टेम्पलेट थे, जिन्हें इस तरह सार्वजनिक किया गया कि दूसरी ईमेल सेवाओं में भी इस्तेमाल हो सकें। कंपनी की 2023 की घोषणा के अनुसार, डाउनलोड करने के लिए अपना ईमेल पता दर्ज करने वाले लोगों की संख्या 50,000 से ज़्यादा थी। यह सूची मुख्य उत्पाद का परिचय देने का रास्ता बनी। यह पेड ग्राहकों की संख्या नहीं, मुफ़्त सामग्री से जुटाए गए संभावित ग्राहकों की संख्या है।

कारोबार बढ़ने पर उन्होंने विज्ञापनों का भी इस्तेमाल किया, लेकिन कड़ी प्रतिस्पर्धा वाले सर्च शब्दों पर बिना सोचे बजट नहीं लगाया। 2023 में सार्वजनिक की गई जानकारी के अनुसार, Google विज्ञापनों पर महीने के करीब 15,000 डॉलर ख़र्च होते थे। ध्यान अपने ब्रांड से जुड़ी खोजों की रक्षा और किसी सेवा के विकल्प की विशिष्ट खोजों पर था। उन्होंने यह कसौटी भी बतायी कि एक ग्राहक से लंबे समय में मिलने वाला राजस्व उसे हासिल करने की लागत का कम से कम तीन गुना रहे।

इसके विपरीत, एफ़िलिएट रेफ़रल कार्यक्रम उम्मीद जितना असरदार नहीं रहा। 2023 में पंजीकृत एफ़िलिएट 1,000 से ज़्यादा थे, लेकिन उस स्रोत के 90% राजस्व के पीछे सिर्फ़ दो लोग थे। एफ़िलिएट के ज़रिए आया राजस्व कुल का लगभग 3% था। फ़र्ज़ी खातों और नियमों के उल्लंघन पर निगरानी रखने के बोझ को भी देखते हुए प्रबंधन ने कहा कि दोबारा शुरू करना हो तो वे यही तरीक़ा नहीं अपनाएँगे।

सस्ती सेवा के पीछे परिचालन का बोझ

कम कीमत और आसान साइन-अप वाली सेवा पर स्पैम भेजने वाले भी आ गए। कंपनी के 2017 के पुनरावलोकन के अनुसार, नई सुविधाओं का विकास कुछ समय रोककर संदिग्ध साइन-अप और ईमेल भेजने की गतिविधियों को छाँटने की व्यवस्था बनानी पड़ी। इस दौरान उन्होंने कुछ वृद्धि और राजस्व छोड़ा, लेकिन ब्रांड की प्रतिष्ठा और Amazon के साथ संबंध बचाने का रास्ता चुना।

उपयोगकर्ता की स्क्रीन सरल होने का मतलब भीतर का परिचालन भी सरल होना नहीं था। ईमेल भेजने की मात्रा बढ़ने पर शुरुआती कोड का अधिकांश हिस्सा बदलना पड़ा और ईमेल खुलने, क्लिक होने, बाउंस तथा सदस्यता छोड़ने जैसे बड़ी मात्रा में बनने वाले रिकॉर्ड संभालने का आधार चाहिए था। यहाँ तकनीकी मुश्किल ईमेल भेजने के बटन से ज़्यादा, बहुत सारे ग्राहकों के ईमेल भेजने और नतीजे जुटाने को भरोसेमंद बनाए रखने में थी।

टीम और वित्तीय गुंजाइश वाली कंपनी बनना

जोनाथन ने याद किया कि वृद्धि के दौरान उन्हें हर काम ख़ुद नियंत्रित करने की आदत कम करके विशेषज्ञों को ज़िम्मेदारी देना सीखना पड़ा। ख़ास तौर पर मार्केटिंग और ग्राहक सहायता के ज़िम्मेदार लोग नियुक्त करने से उन्हें और टॉम को उन कामों पर ध्यान देने का समय मिला जिन्हें वे टालते रहे थे। 1 अक्टूबर 2026 को देखे गए आधिकारिक परिचय में जोनाथन को सह-संस्थापक और मुख्य कार्यकारी अधिकारी, गैरेथ को सह-संस्थापक और सलाहकार तथा टॉम को मुख्य परिचालन अधिकारी बताया गया है। डेवलपमेंट, डिज़ाइन और ग्राहक सहायता से जुड़े लोगों का भी अलग परिचय दिया गया है।

बाहरी निवेश के बिना बढ़ने की नीति में वित्तीय सुरक्षा बनाए रखने की सोच भी थी। 2020 में कंपनी ने बताया कि उसके पास इतनी नक़दी है कि राजस्व पूरी तरह ख़त्म होने पर भी पूरी टीम का वेतन कम से कम एक साल तक दिया जा सकता है। उपलब्ध सारा पैसा विस्तार में लगाने के बजाय उन्होंने संस्थापकों और कर्मचारियों के लिए टिके रहने की गुंजाइश बचायी।

ऐसा नहीं था कि उन्होंने बाहरी निवेश या बिक्री का विकल्प पूरी तरह ख़ारिज कर दिया हो। 2023 के इंटरव्यू में दोनों ने बताया कि वे निवेशकों और संभावित ख़रीदारों से मिले, लेकिन उस समय कारोबार को ख़ुद आगे बढ़ाने का फ़ैसला किया। स्वतंत्र बने रहने का चुनाव भी कारोबार बढ़ने के बाद फिर से सोचकर किया गया निर्णय था।

इस उदाहरण को सिर्फ़ प्रतिस्पर्धियों से सस्ता बेचकर सफल होने की कहानी समझने पर अहम हिस्से छूट जाते हैं। असल प्रक्रिया में भुगतान करने की माँग जाँचना, जटिल साइन-अप प्रक्रिया हटाना, ग्राहक सहायता व्यवस्थित करना, स्पैम नियंत्रित करना और ज़िम्मेदारियाँ सौंपना सब शामिल थे। EmailOctopus दिखाता है कि बिल्कुल नया बाज़ार बनाए बिना भी अवसर मिल सकता है, लेकिन उसे लगातार राजस्व में बदलने के लिए उत्पाद के साथ परिचालन भी खड़ा करना पड़ता है।