Andrew Kamphey — स्प्रेडशीट उपयोग के अनुभव को शिक्षा और उपकरणों में बदलने वाला Better Sheets
आठ वीडियो से शुरुआत करके AppSumo लाइफटाइम एक्सेस की बिक्री, टेम्पलेट और ऑटोमेशन उपकरणों तथा कंसल्टिंग तक विस्तार करते हुए आय और काम करने के तरीके को समायोजित करने की प्रक्रिया।
Andrew Kamphey ने Google Sheets के उपयोग का तरीका वीडियो में सिखाने और साथ में टेम्पलेट तथा ऑटोमेशन उपकरण बेचने वाला Better Sheets बनाया। अप्रैल 2020 में साइड प्रोजेक्ट के रूप में शुरू हुआ यह कारोबार 21 सितंबर 2023 को जारी Indie Bites इंटरव्यू में बताया गया कि लॉन्च के बाद से इसका संचयी राजस्व 200,000 अमेरिकी डॉलर से अधिक हो चुका था। यह लगभग तीन वर्षों की कुल बिक्री है, और इसे वार्षिक राजस्व या वार्षिक आवर्ती राजस्व ARR से अलग समझना चाहिए।
काम के अनुभव को आठ वीडियो में बदलना
Kamphey ने स्टार्टअप में काम करते हुए, अपना काम शुरू करने से पहले, Google Sheets से ग्राहक प्रबंधन प्रणाली और कार्य उपकरण बनाए थे। Better Sheets की शुरुआत इसी प्रक्रिया में जमा शीट डिज़ाइन के अनुभव से हुई। जब दूसरे प्रोजेक्ट का विकास अपेक्षा से लंबा खिंचा, तो इस बार उन्होंने ठान लिया कि 24 घंटे के भीतर कुछ लॉन्च करेंगे।
पहला उत्पाद एक ही दिन में बनाए गए आठ वीडियो थे। चार वीडियो मुफ़्त में जारी किए गए और बाकी चार सशुल्क थे; Carrd पर एक लैंडिंग पेज बनाया गया और Gumroad से भुगतान लिया गया। वीडियो बनाने के लिए Loom का इस्तेमाल किया गया, यानी अलग शिक्षा प्लेटफ़ॉर्म विकसित करने से पहले बिक्री से शुरुआत की गई।
लॉन्च के तुरंत बाद बिक्री लगातार नहीं हुई। पहला खरीदार कुछ दिनों में आया, लेकिन लगभग 2 हफ़्ते बीतने तक बिक्री एक ही रही, और अप्रैल 2020 का कुल प्रदर्शन 13 बिक्री तथा 390 अमेरिकी डॉलर था। हालाँकि पहले खरीदार ने कोर्स देखने से पहले और बाद की स्प्रेडशीट भेजकर संतुष्टि जताई, और Kamphey ने उस प्रतिक्रिया को देखकर वीडियो जोड़ते रहने का फैसला किया।
फ़ंक्शन की व्याख्या से ज़्यादा असली काम हल करने वाला उत्पाद
उनका लक्ष्य ऐसे छोटे कारोबारी थे जो पहले से स्प्रेडशीट पर काम करते हैं, लेकिन बेहतर तरीका खोजने के लिए उनके पास समय कम है। Kamphey का मानना था कि मुफ़्त फ़ंक्शन व्याख्याएँ भरपूर होने पर भी, अगर उपयोगकर्ता को यह न पता हो कि कौन-सा फ़ंक्शन खोजना है, तो उसका उपयोग करना मुश्किल रहता है। इसलिए Better Sheets में उन्होंने अलग-अलग फ़ंक्शन के सिंटैक्स से ज़्यादा, कई सुविधाओं को जोड़कर असली काम के लिए स्प्रेडशीट बनाने की प्रक्रिया दिखाने पर ध्यान दिया।
शिक्षण सामग्री में प्रग्रेस बार बनाना, डैशबोर्ड डिज़ाइन करना, डेटा प्रबंधन और स्क्रिप्ट की शुरुआत शामिल थी। इसमें वास्तविक शीट्स को संशोधित करते हुए डिज़ाइन और उपयोगिता सुधारने वाले वीडियो भी थे। साथ दिए गए Atomic Sheets का तरीका यह था कि पूरे तैयार टेम्पलेट का उपयोग करने के बजाय आवश्यक घटकों को मौजूदा शीट पर जोड़ा जाए।
संबंधित टूल OnlySheets, Andrew Kamphey खुद द्वारा स्प्रेडशीट बेचते समय महसूस की गई असुविधा से आया। खरीदारों को ही एक्सेस अधिकार देने के लिए बिक्री सूचना मिलने के बाद ईमेल पते एक-एक करके जोड़ने पड़ते थे, और उन्होंने इस काम को Apps Script से स्वचालित कर दिया। इस तरह अपने बिक्री काम को आसान बनाने वाली सुविधा उन्होंने अन्य स्प्रेडशीट विक्रेताओं को भी दी।
सामग्री बढ़ाने का तरीका भी ग्राहक पूछताछ से जोड़ा गया था। जब कोई सदस्य सवाल पूछता, तो जवाब को वीडियो बनाकर अन्य सदस्यों के लिए भी देखने योग्य सामग्री में जोड़ा जाता। मार्च 2023 के आधिकारिक परिचय में लगभग 3,000 सदस्यों और 300 से अधिक वीडियो का उल्लेख किया गया, और बताया गया कि सदस्यों के सवाल पाठ्यक्रम के विषय तय करने की महत्वपूर्ण सामग्री थे।
बाद में ऐसे टूल बढ़ाए गए जिनसे बिना स्पष्टीकरण सुने भी काम पूरा किया जा सके। बाद के साक्षात्कारों के अनुसार, 2023 में उन्होंने Google Sheets के छह ऐड-ऑन जारी किए, और PDF निर्यात के लिए URL जनरेटर, फ़ॉर्मूला जनरेटर तथा शीट को छवि बनाने वाला SheetShot आदि भी विकसित किए। इस तरह व्यवसाय का दायरा शैक्षिक सामग्री से टेम्पलेट और कार्य-उपकरणों तक फैल गया।
AppSumo और लाइफ़टाइम मेंबरशिप से बना राजस्व
बिक्री का टर्निंग पॉइंट AppSumo था। Andrew Kamphey को उस ‘Sumo-ling Spotlight’ बीटा कार्यक्रम के लिए चुना गया, जिसके लिए लगभग 700 लोगों ने आवेदन किया था, और AppSumo की ओर से बिक्री कॉपी और परिचय लेख को निखारने में मदद मिली। AppSumo पर बिक्री के पहले दिन 60 बिक्री हुईं, जिससे उनकी अपनी साइट से शुरुआत करने की तुलना में खरीदार बहुत तेज़ी से बढ़े।
इस बिक्री चैनल का हिस्सा आगे भी बड़ा रहा। 2022 में सार्वजनिक किए गए विवरण में AppSumo कुल राजस्व का लगभग 85%, और सदस्यता राजस्व का लगभग 96% रहा। Andrew Kamphey के लिए AppSumo शुल्क केवल भुगतान प्रसंस्करण लागत नहीं था, बल्कि व्यावसायिक टूल खरीदने के इच्छुक ग्राहकों तक उत्पाद पहुँचाने की लागत भी था।
मुख्य उत्पाद एक बार भुगतान करने पर लगातार उपयोग होने वाली लाइफ़टाइम मेंबरशिप थी, और AppSumo पर इसकी बिक्री कीमत शुरू में $19 से $49, और 2022 में $69 तक बढ़ी। उस समय कुल राजस्व का लगभग 80% लाइफ़टाइम मेंबरशिप से, और 2% मासिक मेंबरशिप से आता था। शेष में अलग-अलग सूचना उत्पाद और सॉफ़्टवेयर की बिक्री 16%, तथा वर्कशॉप और कंसल्टिंग 2% थी। इसलिए आय का ढाँचा मासिक सदस्यता वाले SaaS से अधिक शैक्षिक सामग्री और सॉफ़्टवेयर बंडल को एकमुश्त बेचने वाले व्यवसाय के करीब था।
सार्वजनिक राजस्व प्लेटफ़ॉर्म शुल्क घटाने से पहले बिक्री कीमतों को जोड़कर निकाली गई राशि थी। Andrew Kamphey ने बताया कि AppSumo की बिक्री राशि में से अधिकांश मामलों में उन्हें लगभग 70% मिला। पहले 2 वर्षों के $100,000 संचयी राजस्व में से शुल्क, विकास लागत, मार्केटिंग लागत और करों को मोटे तौर पर जोड़ने पर, उन्होंने अनुमान लगाया कि वास्तव में हाथ में आने वाली राशि $50,000 से कम थी, और यह सटीक लेखा-जोखा नहीं बल्कि उनका सरलीकृत अनुमान था।
बिक्री की पुष्टि के बाद प्लेटफ़ॉर्म में निवेश
उत्पाद बिकने लगने के बाद ही उन्होंने सदस्यों के लिए साइट को गंभीरता से सुधारना शुरू किया। Andrew Kamphey ने Ruby on Rails सीखकर खुद इसे विकसित किया, लेकिन इसे वांछित स्तर तक पूरा करना मुश्किल था, इसलिए उन्होंने बिक्री से कमाए पैसे का इस्तेमाल करते हुए एक डेवलपर के साथ लगभग 3 महीने तक अंशकालिक रूप से काम किया। अप्रैल 2022 में लॉन्च की गई नई साइट ने बिखरे हुए वीडियो और उत्पादों को एक जगह इकट्ठा किया और टैग खोज तथा सीखने की प्रगति देखने की सुविधाएँ दीं।
नई साइट ने फिर से प्रचार का अवसर भी बनाया। इसे 29 अप्रैल 2022 को Product Hunt पर लॉन्च किया गया और उसी दिन यह नंबर एक उत्पाद बन गया; Andrew Kamphey के मुताबिक आँकड़े सैकड़ों साइनअप और पाँच दिनों में लगभग 1,000 अमेरिकी डॉलर की बिक्री के थे। उस साल वसंत में उन्होंने Better Sheets को साइड प्रोजेक्ट से पूर्णकालिक काम में बदल दिया।
2023 में उन्होंने लॉन्च कार्यक्रमों या एकबारगी प्रचार पर कम निर्भर रहने के लिए सर्च ट्रैफ़िक बढ़ाने की कोशिश की। उन्होंने प्रत्येक फ़ंक्शन के लिए पेज बनाए, वीडियो में सबटाइटल का मूल पाठ और विवरण जोड़ा, और संबंधित फ़ंक्शन तथा पाठ्यक्रमों को आपस में जोड़ा। सदस्यों द्वारा अनुरोध किए गए सबटाइटल सार्वजनिक करने जैसे कामों के साथ-साथ उन्होंने सर्च ऑप्टिमाइज़ेशन को मौजूदा ग्राहकों के लिए सामग्री खोजने की सुविधा के साथ बेहतर बनाने की कोशिश की।
विज़िटरों की वृद्धि और राजस्व वृद्धि के बीच का अंतर
हालाँकि सर्च विज़िटर बढ़ने का मतलब यह नहीं था कि बिक्री तुरंत बढ़ जाएगी। 2024 के फ़ॉलो-अप साक्षात्कार में Andrew Kamphey ने बताया कि करीब एक साल तक सर्च मेट्रिक्स बेहतर हुए, लेकिन उस दौरान Google Search से कोई नया राजस्व नहीं आया। इसके बाद उन्होंने कीमत घटाई और लेख बढ़ाने के बजाय ऐसे टूल्स बनाए जो लोगों की खोजी जाने वाली समस्याओं को सीधे हल करते हैं; उन्होंने बताया कि इन टूल्स से वास्तविक खरीदारी शुरू होने लगी।
उसी 2024 के साक्षात्कार में बताया गया व्यवसाय का आकार कई राजस्व धाराओं को मिलाकर लगभग 5,000 अमेरिकी डॉलर मासिक राजस्व था। वीडियो और टूल लाइब्रेरी की आजीवन सदस्यता अब भी मुख्य उत्पाद थी; उन्होंने कहा कि राजस्व धाराएँ विविध हो गई थीं, लेकिन मासिक राजस्व की वृद्धि दर अपेक्षा से धीमी थी। यह मासिक राजस्व भी एकमुश्त बिक्री आदि को शामिल करता है, इसलिए इसे आवर्ती सदस्यता राजस्व यानी MRR से अलग समझना चाहिए।
Andrew Kamphey जो चाहते थे वह ऐसा व्यवसाय था जिसमें वे अपना काम करने का समय और तरीका चुन सकें और ग्राहकों के साथ एक ही समय में ऑनलाइन रहे बिना भी उसे चला सकें। लेकिन अधिक स्थिर आय के लिए कंसल्टिंग बढ़ाने पर उन्होंने फिर से अपने शेड्यूल और समय को ग्राहकों के अनुसार ढालना स्वीकार किया। Better Sheets चलाने में बची हुई पसंद सिर्फ़ और उत्पाद बनाना नहीं थी, बल्कि यह तय करना भी था कि कितनी स्वतंत्रता से काम करना है और कितनी स्थिरता से कमाना है।