D'un premier produit créé en 160 heures à une vente de 800 000 $ : Unicorn Platform
Comment Alexander Isora a financé son outil de création de pages pour startups grâce à des licences à vie, puis en a fait un service par abonnement.
En 2018, il ne restait à Alexander Isora qu'environ 2 000 dollars et un MacBook de 2012 qui surchauffait facilement. Il avait consacré deux ans à son entreprise précédente, mais sa situation financière demeurait précaire. L'idée de retrouver un emploi et un salaire mensuel lui traversait l'esprit. Il a pourtant ouvert un site d'enregistrement de domaines et acheté le nom Unicorn Platform. Il voulait créer un outil permettant aux fondateurs de réaliser facilement une page de présentation pour leur produit.
Isora avait déjà gagné sa vie en créant des sites web. Il avait travaillé pour des clients en indépendant, puis participé à une entreprise qui vendait des modèles HTML et des thèmes WordPress. Il avait souvent observé les difficultés des clients au moment de choisir un design, de modifier le contenu et de terminer leur site. Sa conception d'Unicorn Platform s'appuyait sur cette expérience de création et de relation directe avec les clients.
Il ciblait les fondateurs qui lançaient un SaaS, une application mobile, une extension de navigateur ou un logiciel de bureau. Tous avaient besoin d'une page web pour présenter leur produit et attirer des utilisateurs. Isora avait déjà vendu des modèles de pages d'atterrissage pour startups et travaillé avec des dizaines de fondateurs et de spécialistes du marketing. Il savait donc quel résultat ces clients étaient prêts à payer. Malgré la concurrence, il s'est concentré sur une tâche qu'il connaissait bien et qu'il pouvait simplifier.
Le produit reposait sur des éléments de page conçus à l'avance. L'utilisateur assemblait un en-tête, des sections de fonctionnalités et des images pour obtenir une page complète. Isora avait préparé 55 composants et 15 modèles complets pour la première version. Il proposait des modèles avec un écran de téléphone aux créateurs d'applications mobiles et des modèles avec une fenêtre de navigateur aux fondateurs de SaaS. Cette sélection réduisait le temps nécessaire pour choisir.
La première version a demandé 160 heures de travail effectif. Elle permettait d'assembler une page et de l'exporter en fichier HTML, mais n'offrait encore ni édition en ligne ni hébergement. Isora a d'abord publié ce qui suffisait aux clients pour obtenir un résultat, en réservant le service web complet pour la suite. Il a ainsi limité le périmètre du produit afin de vendre immédiatement son cœur : l'assemblage et le design des pages.
Pour financer la suite du développement, il a vendu des licences à vie. Il a promis des conditions particulières à 50 premiers acheteurs et réuni environ 10 000 dollars. Il a limité le nombre de licences après avoir calculé la somme nécessaire pour vivre et poursuivre le travail. Plutôt que de multiplier ces ventes pour obtenir davantage de liquidités tout de suite, il voulait financer un produit qui ferait ensuite payer un abonnement aux clients ordinaires.
Ces licences se sont vendues par plusieurs canaux. Il en a d'abord proposé à son entourage et à ses anciens contacts, ce qui lui a valu deux ventes. Une présentation sur Product Hunt lui en a apporté 23 autres. Les 25 dernières sont parties après la publication de son offre dans un groupe Facebook consacré aux licences à vie. Ses travaux précédents et une première version fonctionnelle donnaient aux acheteurs de quoi juger s'il pourrait tenir sa promesse.
Une fois les fonds réunis, Isora a dû développer ses compétences techniques. Il avait alors peu d'expérience dans les applications web complexes et le développement côté serveur, et a envisagé d'embaucher un développeur. Mais il ne maîtrisait ni le recrutement ni la gestion d'une équipe et estimait devoir pouvoir réparer lui-même les problèmes. Il a appris les techniques nécessaires, construit les fondations avec l'aide d'amis et achevé Unicorn Platform 2.0 après environ un an de travail.
Créer et exploiter des sites depuis le navigateur demandait aussi de gérer des tâches invisibles dans l'éditeur. Il fallait attribuer une adresse à chaque site, connecter les domaines personnels et émettre puis renouveler les certificats de sécurité. Isora a assemblé des serveurs, des proxys et des outils d'automatisation des certificats pour assurer ces fonctions. L'abonnement couvrait à la fois l'édition des pages et ce travail d'exploitation.
En novembre 2019, il a présenté la nouvelle version sur Product Hunt. Entre le 5 et le 20 novembre, il a compté 329 nouveaux utilisateurs et 31 nouveaux paiements. Le revenu mensuel récurrent est passé de 864 à 1 355 dollars. En publiant les chiffres de fréquentation, d'inscription et de paiement après le lancement, il montrait comment le produit devenait une véritable entreprise.
Une fois le lancement terminé, il avait plus de choses à faire que de temps disponible. Il expliquait consacrer une à deux heures de chaque jour ouvré à l'assistance, puis le reste au développement. Il ne pouvait pas approfondir simultanément l'analyse des conversions et le marketing. Il donnait la priorité aux difficultés rencontrées par les personnes qui utilisaient déjà le produit.
Le cas d'un utilisateur qui demandait une intégration à Stripe illustre cette méthode. Environ trois mois après la demande, Isora a terminé la fonction et prévenu personnellement cet utilisateur avant l'annonce officielle. Celui-ci est aussitôt devenu client payant. Se souvenir de sa demande et reprendre contact quand la solution était prête a mené à une vente.
Dans un entretien de suivi en 2021, il a indiqué que le revenu mensuel récurrent était passé d'environ 2 500 à 7 200 dollars. Les recommandations des utilisateurs existants étaient alors le principal moteur de croissance. Les clients parlaient d'Unicorn Platform sur Twitter, dans leurs blogs et lors de conversations privées. Selon Isora, ces recommandations apportaient chaque mois plus de 3 000 visites et environ 300 inscriptions. Le temps consacré à l'assistance et aux améliorations contribuait ainsi à attirer les clients suivants.
Les sites créés par les utilisateurs gratuits amenaient aussi de nouveaux clients. Ils affichaient un badge et un lien indiquant qu'ils avaient été réalisés avec Unicorn Platform ; environ 3 % des nouvelles inscriptions venaient alors d'un clic sur ce badge. Une formule moins chère donnait accès aux principales fonctions tout en conservant le badge. Les utilisateurs payaient moins et le service restait visible sur leurs sites publiés.
Pour attirer des visiteurs depuis les moteurs de recherche, Isora est parti des pages que ses clients voulaient créer sur le moment. Avec l'essor des projets NFT, il a préparé un modèle et des pages d'explication correspondantes ; à cette époque, un nouvel utilisateur sur sept arrivait par ces pages. Dans un bilan publié en 2022, les moteurs de recherche représentaient 31,1 % de toutes les visites. Il ajoutait rapidement des modèles et des explications liés à de nouveaux besoins, multipliant les voies d'accès au produit.
La croissance a aussi amplifié les abus. Des attaquants créaient des comptes gratuits pour publier des sites de phishing. Isora a d'abord inspecté et supprimé ces pages lui-même. Une page malveillante restée en ligne pendant son sommeil a suffi pour que Google bloque son domaine, interrompant les sites gratuits pendant plusieurs heures. Il a ensuite mis en place plusieurs niveaux de protection automatique capables de bloquer ces pages en quelques minutes.
Un bilan publié en janvier 2022 détaillait les finances de l'entreprise. Son revenu mensuel récurrent atteignait 12 802 dollars, tandis que les salaires, l'hébergement des images, les serveurs, les autres services, les impôts et les commissions représentaient environ 3 500 dollars de coûts mensuels. Isora estimait son revenu personnel à environ 9 000 dollars par mois. Il maintenait ses dépenses de vie entre 1 500 et 2 000 dollars et gardait le reste pour des expériences, des imprévus et de futurs recrutements.
Même lorsque l'entreprise a largement couvert ses besoins financiers, la charge quotidienne est restée lourde. Il fallait lutter contre les robots et les attaquants, surveiller serveurs et certificats, gérer l'équipe, répondre aux demandes et corriger les bugs. Isora a cherché un cofondateur ou voulu agrandir l'équipe pour déléguer, mais il peinait à trouver les bonnes personnes et à organiser le travail. Après quatre ans de cette pression, il a commencé à envisager une vente.
Pour choisir un acheteur, il accordait beaucoup d'importance à la possibilité de continuer à faire évoluer le produit. Il a commencé à discuter des offres de rachat reçues et a ainsi rencontré John Rush, qui dirigeait Mars. Tous deux partageaient l'idée de simplifier les outils de développement pour permettre à davantage de personnes de créer des produits. Isora est allé voir Rush en personne, puis a décidé de travailler avec lui.
En septembre 2022, Isora a annoncé la vente d'Unicorn Platform. Le montant déclaré était de 800 000 dollars, dont 400 000 en espèces et 400 000 en parts de Mars. Le service, initialement financé par les paiements anticipés de ses premiers clients, avait accumulé des revenus d'abonnement jusqu'à devenir une entreprise cessible.
L'annonce du rachat promettait de maintenir les sites existants, l'assistance et les conditions des premières licences à vie. Trois techniciens de MarsX ont rejoint l'équipe de développement pour accélérer les nouvelles fonctions et améliorer la stabilité des serveurs. Isora est resté directeur général, chargé de l'orientation du produit et du choix des fonctions à partir des retours des clients. Il a réduit sa part de programmation directe pour consacrer davantage de temps aux décisions qui feraient progresser le produit.
Le choix marquant d'Isora a été de définir dès le départ la tâche précise que ses clients devaient accomplir. Il a transformé son expérience de création de pages pour startups en composants et modèles, puis ajouté l'édition en ligne et l'hébergement pour bâtir un service par abonnement. Il a répondu aux demandes des clients, tandis que leurs sites terminés en attiraient de nouveaux. Son parcours rappelle que concevoir un petit SaaS exige autant la capacité de le créer que l'endurance nécessaire pour l'exploiter pendant des années.