De la collecte de témoignages à 1 million de dollars de revenus récurrents annuels : Testimonial.to

Un petit marché découvert dans les témoignages clients

Damon Chen est un ingénieur logiciel qui a travaillé huit ans chez Cisco. En 2020, il a créé plusieurs projets secondaires, mais se contenter de publier un produit ne suffisait pas à gagner de l'argent. Avec Testimonial.to, un service de collecte de témoignages vidéo lancé en décembre de cette année-là, il a enfin entrevu la possibilité d'une activité payante.

L'idée est partie des pages de présentation d'autres produits. Damon trouvait que beaucoup de sites affichaient des témoignages clients faits de phrases courtes et de photos, sans vraiment inspirer confiance. Sur certaines pages, il a même repéré la photo par défaut d'un modèle de design. Il s'est intéressé aux témoignages vidéo, où les clients montrent leur visage et racontent leur expérience.

IndieLog, qu'il avait créé avant, contenait déjà la technique nécessaire. Dans ce service où des développeurs indépendants partageaient leurs nouvelles en vidéo, il avait déjà construit l'enregistrement, le téléversement, le stockage et la lecture. Damon a repris la partie enregistrement vidéo pour en faire un produit distinct, destiné aux entreprises qui collectent des témoignages clients.

Quatre jours après avoir enregistré sa première modification de code, il a eu son premier client payant. Le cinquième jour, le 22 décembre 2020, il a présenté le produit sur Product Hunt, la plateforme de présentation de produits. Dès le lancement, il a annoncé qu'il avancerait ensemble les fonctions, le marketing et la vente.

De la demande à la publication sur le site

Le fonctionnement de base de Testimonial.to commence quand un vendeur crée une page de collecte et envoie le lien à ses clients. Il choisit le texte d'instruction et le design selon sa marque, et peut recevoir des témoignages en vidéo ou en texte. Sans développer une page de réception séparée, le vendeur offre ainsi aux clients un endroit où répondre.

La page de collecte contient aussi les questions auxquelles répondre. On peut par exemple demander quelles difficultés existaient avant l'usage, puis ce qui a changé après. En affichant les questions à l'avance, le vendeur demande précisément les informations dont il a besoin, et le client sait quoi raconter.

Les témoignages envoyés se rassemblent dans un écran d'administration, où le vendeur choisit ceux à publier. Les témoignages retenus s'affichent ensemble, en texte et en vidéo, sur une page publique appelée « Wall of Love ». La vérification puis la publication se suivent ainsi dans un même espace de gestion.

Coller les témoignages sur un site web a aussi été raccourci. Le vendeur insère une seule fois le code fourni dans son site, puis gère ensuite dans Testimonial.to les témoignages affichés et leur disposition. Comme les modifications s'y reflètent sur le site, inutile de retoucher le code de la page à chaque nouveau témoignage.

On peut aussi importer des avis déjà publiés ailleurs. Les publications sur X ou les avis de sites externes se rassemblent au même endroit grâce aux intégrations et à l'extension de navigateur. Cette fonction évite de redemander un texte aux clients existants et permet d'utiliser des avis dispersés sur la page de vente.

Fermer l'accès à vie qui se vendait bien

Au lancement, Damon vendait un accès à vie à 199 dollars. Les dix jours après le lancement ont produit 5 124 dollars de chiffre d'affaires. Les premiers acheteurs envoyaient aussi des suggestions et des signalements de bugs, sur lesquels il s'est appuyé pour améliorer le produit.

Mais le 1er janvier 2021, il a arrêté les nouvelles ventes d'accès à vie. Stocker et lire des vidéos coûte en continu, et la charge pouvait grandir avec les utilisateurs. Les clients qui attendaient l'accès à vie ne s'intéressaient pas non plus à l'abonnement mensuel. Il lui fallait un revenu récurrent capable de remplacer son salaire.

Après le changement de modèle, il n'y a eu aucun nouveau chiffre d'affaires pendant environ trois semaines. Un ami lui a signalé que la page de présentation restait écrite pour vendre l'accès à vie. Avec son aide, il a réécrit le texte pour orienter vers l'abonnement, et les paiements d'abonnement ont commencé.

Dans le bilan publié en février 2021, il comptait 29 clients abonnés pour environ 500 dollars de revenu récurrent mensuel. Damon expliquait qu'obtenir des abonnés était bien plus difficile que vendre des accès à vie. Il a choisi d'accumuler le revenu récurrent avec patience.

Quand le témoignage reçu devient la raison de payer

Pour augmenter les abonnés, les inscrits devaient d'abord comprendre l'usage. Damon a amélioré la présentation du produit et les e-mails de démarrage pour familiariser les utilisateurs avec les fonctions. Si le client ne sait pas quoi faire, proposer des fonctions payantes ne sert à rien.

À l'époque, l'offre gratuite permettait d'utiliser deux témoignages vidéo. Il laissait arriver de nouvelles vidéos même après la limite, mais exigeait une mise à niveau pour voir à partir de la troisième. Il proposait ainsi le paiement au moment où le client avait vraiment reçu un témoignage. Dans ce schéma, l'avis déjà arrivé d'un client devenait la raison concrète de passer au payant.

Il a aussi testé les prix en continu. Dans un échange d'octobre 2021, Damon a raconté avoir doublé les prix deux fois au cours des six mois précédents. Il ajustait l'abonnement à mesure que les fonctions et la valeur fournie grandissaient, tout en avouant franchement sa peur d'augmenter les prix.

D'un produit solo à une entreprise

Ses relations avec les développeurs indépendants ont aidé à trouver les premiers clients. Damon a fait essayer le produit à des amis et recueilli leurs avis, puis des amis satisfaits l'ont présenté sur Twitter et le bouche-à-oreille s'est répandu. Ce flux où la recommandation d'un utilisateur amenait le suivant rejoignait la valeur que Testimonial.to voulait offrir à ses clients.

En mars 2021, après avoir dépassé 1 000 dollars de revenu récurrent mensuel, il a quitté son emploi. En mai de la même année, il a reçu un investissement de moins de 100 000 dollars d'Earnest Capital, devenu ensuite Calm Fund. Pour cette décision, il attachait de l'importance à pouvoir demander conseil au besoin et à être relié à une communauté de fondateurs.

En septembre 2021, il a atteint 100 000 dollars de revenu récurrent annuel (ARR). Quand il a ensuite annoncé 400 000 dollars d'ARR, Damon a expliqué qu'il terminait la période en solo pour commencer l'étape suivante en équipe de deux. Il a d'abord construit le produit et la base de revenus, puis renforcé l'équipe.

Dans un entretien de novembre 2023, l'ARR de Testimonial.to dépassait 800 000 dollars. Damon a ensuite annoncé sur son LinkedIn que l'ARR du produit avait atteint 1 million de dollars. L'outil de témoignages vidéo qui avait reçu son premier paiement en quelques jours était devenu une activité à 1 million de dollars de revenu récurrent annuel, portée par une petite équipe.

Construire un travail confié dans la durée

Sur la grille officielle vérifiée en septembre 2026, Starter coûte 25 dollars par mois en équivalent mensuel pour un paiement annuel de 300 dollars, avec des témoignages texte illimités. Ultimate, qui inclut des témoignages vidéo illimités, coûte 600 dollars par an par espace de gestion, soit 50 dollars par mois en équivalent mensuel. La structure fait monter vers les offres supérieures à mesure que le volume d'usage et les fonctions nécessaires grandissent.

Le périmètre du service s'est aussi élargi aux tâches autour de l'usage des avis clients. Le produit officiel inclut des enquêtes NPS sur l'intention de recommander, la collecte d'études de cas clients, la recherche de mentions de marque en ligne et l'automatisation des e-mails de demande de témoignages. Les clients très satisfaits sont reliés à des demandes de témoignage ou d'étude de cas, du repérage des clients contents jusqu'à la production de contenus exploitables.

Ce qu'il faut remarquer dans ce cas, c'est la façon de fixer où s'arrête le travail du produit. Testimonial.to a pris en charge tout le parcours, de la réception d'un témoignage à sa publication sur la page de vente et à sa gestion continue. En réduisant ce qu'un client doit faire pour exploiter un seul témoignage dans sa vente, il a fait d'un problème étroit un service par abonnement durable.