Le fondateur qui a reconstruit son outil de personnalisation sans données clients : RightMessage

Brennan Dunn exploitait une activité de formation pour indépendants, Double Your Freelancing, qui comptait plus de 50 000 abonnés e-mail. Les indépendants débutants et les entrepreneurs réalisant plusieurs centaines de milliers de dollars de chiffre d'affaires annuel arrivaient sur la même page de vente de cours. Leurs situations et leurs raisons d'acheter différaient, mais les explications et les témoignages présentés étaient identiques. C'est en traduisant cet écart sur le site web que Dunn a trouvé le point de départ de RightMessage.

Au milieu des années 2000, il a quitté son emploi pour devenir développeur indépendant, puis a dirigé une agence à mesure que les développeurs avec qui il travaillait devenaient plus nombreux. En 2011, il a créé Planscope, l'outil de gestion de projet qu'il voulait utiliser dans sa propre entreprise. Quand il est devenu difficile de mener les deux activités de front, il a quitté l'agence pour se concentrer sur le logiciel, mais les revenus de Planscope couvraient à peine ses frais personnels.

Pour attirer des clients, Dunn a commencé à écrire sur la prospection et la gestion d'activité des indépendants. Il espérait que les lecteurs venus par la recherche s'abonneraient à Planscope, mais ils s'intéressaient davantage à ses conseils d'affaires. En transformant cet intérêt en livres et en cours, Double Your Freelancing a grandi. Début 2016, Dunn a vendu Planscope pour se concentrer sur l'activité de formation.

L'expérience acquise avec Planscope a aussi influencé la forme de son logiciel suivant. Dunn a raconté qu'il était plus facile de vendre un cours à 300 dollars que de vendre un abonnement logiciel à 20 dollars par mois. Un outil de gestion de projet obligeait les clients à changer leurs habitudes de travail et à se connecter en continu pour en tirer de la valeur. Pour sa prochaine activité, il a cherché à éviter cet obstacle lié aux habitudes d'usage.

Dans l'activité de formation, il utilisait dans le processus de vente les informations clients qu'il connaissait. Il a testé une méthode consistant à changer les explications des e-mails et des pages web selon la situation du lecteur, puis a organisé cette méthode en cours. Des entreprises comme Teachable et Gumroad l'ont embauché pour mettre ce travail en place directement. En réalisant ces missions rémunérées à répétition, l'occasion est apparue d'en faire un produit que les marketeurs configurent eux-mêmes.

En 2017, Dunn s'est associé à Shai Schechter, qui réunissait une expérience du développement et du marketing. Les deux hommes comptaient commencer par un petit projet annexe tout en conservant leurs activités existantes. Ils ont d'abord décidé de réunir 10 000 dollars en précommandes, et l'objectif a été atteint en quelques jours. Environ six semaines plus tard, ils ont fourni aux premiers acheteurs un produit qui fonctionnait vraiment.

Teachable, l'un des premiers clients, a aussi proposé d'investir. Les deux fondateurs attachaient de l'importance au fait de décider eux-mêmes du contrôle et de la direction du produit, et après discussion ils ont levé un peu plus de 500 000 dollars. Cet argent a servi à recruter pour le développement et le marketing. RightMessage a donc démarré en combinant les précommandes des clients et des fonds extérieurs.

RightMessage a été officiellement lancé le 23 janvier 2018. Sur la page de présentation avant le lancement, quand un visiteur choisissait son secteur ou son outil e-mail, le texte de présentation changeait aussitôt. Les clients découvraient sur la page de vente la fonction même qu'ils allaient acheter. En avril 2019, le chiffre d'affaires mensuel récurrent dévoilé par le cofondateur était d'environ 30 000 dollars.

RightMessage reliait le site web déjà exploité par le client à ses outils d'e-mail marketing. Grâce aux informations sur les visiteurs, il modifiait les titres des pages, les témoignages, les formulaires d'inscription et les offres d'achat. Il n'était pas nécessaire de recréer le site ni de migrer tout le système e-mail. Améliorer la vente tout en conservant l'activité existante faisait l'attrait pratique du produit.

On peut comprendre son fonctionnement avec un exemple concret. Montrer l'inscription à la newsletter à un visiteur venu pour la première fois, puis guider vers l'achat d'un cours une personne déjà abonnée, par exemple. Les réponses laissées par un visiteur ou son comportement passé pouvaient aussi se refléter dans l'écran suivant et les messages de suivi. L'essentiel était de réutiliser dans la suite du parcours de vente les informations clients une fois obtenues.

Après le lancement, un problème que Dunn n'avait pas prévu est apparu. Personnaliser des pages web exige des critères et des données pour segmenter les visiteurs, mais beaucoup de clients ne disposaient pas de ces informations. Même avec une fonction changeant les témoignages selon le secteur, il était impossible de l'exécuter sans connaître le secteur du visiteur. Les informations clients que Dunn utilisait naturellement dans sa propre activité n'étaient pas prêtes chez les autres entreprises.

L'entreprise a élargi la portée du produit vers la collecte directe des informations sur les visiteurs. Les marketeurs pouvaient cerner les centres d'intérêt ou les besoins des clients par des enquêtes et des quiz, puis adapter les questions suivantes et les offres selon les réponses. Les données recueillies étaient reliées aux profils clients et aux outils e-mail pour être réutilisées ensuite. Le périmètre pris en charge par RightMessage s'est ainsi enchaîné de la collecte des informations clients à la segmentation puis aux offres sur mesure.

La manière d'utiliser l'outil faisait aussi obstacle. Les premiers clients voulaient des exemples simples et des réglages applicables aussitôt plutôt qu'un éditeur capable de tout modifier. L'entreprise a aidé les inscriptions par des démonstrations directes pendant plusieurs mois après le lancement, et son premier recrutement a été affecté au suivi des réglages et des résultats des clients. Fournir l'outil ne suffisait pas, il restait beaucoup à faire pour que les clients l'utilisent vraiment.

Malgré la croissance initiale, les dépenses de l'entreprise dépassaient le chiffre d'affaires. Selon les souvenirs de Dunn, le chiffre d'affaires mensuel récurrent est monté un temps à environ 35 000 dollars avant de retomber sous les 20 000 dollars. Les fonds investis s'épuisant, les effectifs ont été réduits, et les deux fondateurs ont maintenu l'activité en soutenant les clients existants. La période sans nouvelle croissance a duré environ deux ans.

En 2023, créer une nouvelle base de code pour simplifier le produit a aussi été tenté, mais la charge de maintenir l'ancien produit en parallèle est devenue trop lourde. Il restait à fermer ou vendre l'entreprise, ou à ce que l'un rachète la part de l'autre. Dunn ne voulait pas liquider l'activité en abandonnant les clients qui continuaient d'utiliser le produit. Il a investi ses fonds personnels pour racheter la part de son cofondateur.

Pour redresser l'entreprise, Dunn a d'abord changé la manière de vendre. Il a ciblé les entreprises de formation et de contenu en ligne réalisant un chiffre d'affaires conséquent, en y combinant du conseil payant où il prenait lui-même en charge la stratégie de personnalisation et les réglages. En gagnant des clients comme Pat Flynn et Justin Welsh, des cas d'usage réels se sont accumulés. Dunn a pris sur lui la charge que les clients devaient auparavant assumer seuls pour des réglages complexes.

Au début du redressement, l'échelle dévoilée dans une interview à SaaS Club était d'environ 250 clients payants et d'environ 20 000 dollars de chiffre d'affaires mensuel récurrent. L'équipe comptait alors trois temps pleins et un temps partiel. Les abonnements de quelques centaines de clients devaient couvrir à la fois les salaires et les frais d'exploitation du produit.

Ensuite, Dunn a passé environ un an à reconstruire entièrement le produit. Comme il développait le nouveau produit tout en soutenant les clients payants de l'ancienne version, il n'a pas pu leur fournir de nouvelles fonctions pendant ce temps, et ses fonds personnels ont continué d'être mobilisés. Il a assumé ce coût en estimant que l'ancien code bloquait l'amélioration du produit. La reconstruction s'est faite tout en maintenant le service existant qui apportait du chiffre d'affaires.

Dans une interview d'avril 2026, Dunn a déclaré avoir enregistré environ 30 000 dollars de chiffre d'affaires mensuel récurrent un peu plus d'un an après la relance. Il exploitait alors seul l'entreprise. Il avait retrouvé avec une structure bien plus légère l'échelle de revenus atteinte avec l'équipe initiale.

La source de revenus de base de RightMessage est l'abonnement mensuel ou annuel par projet. Parti des fonctions de collecte et de segmentation des informations clients, l'offre élargit sa gamme vers la personnalisation des sites web et des e-mails, puis vers la comparaison des performances et l'automatisation. Pour les clients, c'est un outil qui génère plus de revenus à partir des visiteurs et abonnés déjà acquis, et pour l'exploitant, une activité d'abonnements tant que ce travail d'amélioration se poursuit.

Le marché visé a aussi été réajusté. Dunn a expliqué élargir la cible vers les SaaS, les entreprises vendant en direct aux consommateurs et les agences, en estimant que l'essor de la recherche par IA pesait sur le trafic de recherche des vendeurs de cours. Il jugeait ne plus pouvoir dépendre du lectorat existant comme point de départ.

La coopération avec les agences change à la fois la vente et l'exploitation. Les agences facturent aux clients les frais d'installation de la personnalisation et les coûts d'amélioration continue, tandis que RightMessage perçoit l'abonnement logiciel. Les partenaires touchent aussi une commission récurrente de 20 % sur l'abonnement des clients qu'ils apportent. Le travail que le fondateur assumait seul pour la stratégie et les réglages de chaque client est ainsi réparti entre plusieurs prestataires spécialisés. Dunn a dit que, s'il recommençait, il construirait d'abord ce canal de vente.

Dunn avait vérifié lui-même l'effet de la personnalisation, mais avait sous-estimé la préparation nécessaire pour que d'autres entreprises obtiennent le même effet. Ce qu'il fallait aux clients, c'était l'information pour distinguer les visiteurs, les offres à activer avec cette information, et la manière de mener les réglages à terme. La reconstruction de RightMessage a consisté à résoudre ce travail en le répartissant entre les fonctions du produit, l'aide à l'adoption et les services des partenaires.