Damon Chen a racheté PDF.ai et l'a fait grandir : les choix qui ont changé dans sa deuxième activité
Comment Damon Chen a mis à profit son expérience de Testimonial.to pour racheter un service de dialogue avec des PDF, confirmer la demande payante, puis exploiter plusieurs produits.
En mai 2023, Damon Chen a racheté un service de dialogue avec des PDF qu'un développeur avait créé le temps d'un week-end. Il a rebaptisé PDF.ai ce produit, qui n'avait même pas de fonction de paiement, l'a lancé, et en novembre de cette année-là il a annoncé que le chiffre d'affaires mensuel avait dépassé 60 000 dollars. Il avait déjà l'expérience d'avoir fait de Testimonial.to, un service de collecte de témoignages clients, une activité payante. Dans sa deuxième activité, il s'est appuyé sur cette expérience pour choisir le produit, décider de la manière de le vendre et recruter quelqu'un pour prendre en charge le développement.
Le code et les clients laissés par la première activité
Chen a travaillé huit ans comme ingénieur logiciel chez Cisco. Dans l'entreprise, il a touché au noyau Linux, aux systèmes d'exploitation et au C et C++, et en créant ses propres services web il a appris le développement frontend et backend. Quand le télétravail a commencé en 2020, il a consacré à ses projets personnels les deux heures par jour qu'il passait dans les transports. Cette année-là, il a créé cinq applications.
Parmi elles, IndieLog était une communauté où les développeurs partageaient en vidéos courtes leur travail et leur quotidien. Chen voulait créer un espace où les développeurs qui travaillent seuls puissent faire connaissance, et il échangeait directement avec les utilisateurs. Quand il a ensuite créé Testimonial, il a réutilisé environ 80 % du code d'IndieLog. Il a transposé la fonction vidéo qui servait à la communication entre développeurs vers un usage où les entreprises obtiennent des témoignages clients.
La fonction centrale de Testimonial était de relier la collecte et la publication des témoignages. Quand une entreprise envoyait au client l'adresse d'une page de collecte dédiée, le client pouvait laisser son expérience sous forme de texte ou de vidéo. L'entreprise choisissait parmi les témoignages recueillis et les intégrait à son site web, en montrant aux visiteurs qui envisagent un achat l'expérience de clients existants. L'intérêt de ce service était de ne pas avoir à développer soi-même la page de collecte et la fonction de publication.
En mai 2021, le revenu récurrent mensuel de Testimonial que Chen a publié était de 2 258 dollars, avec 81 abonnés actifs. Un revenu d'abonnement qui n'existait pas quatre mois plus tôt commençait à rentrer. Il se rappelait qu'à cette période il avait commencé à apprendre le marketing, la vente et le support client. Dans une entreprise, il n'avait pas l'occasion de parler directement aux clients, mais dans sa propre activité il écoutait chaque jour les demandes des clients et les intégrait au produit.
Les options élargies par le premier produit
La promotion de Testimonial était liée au processus par lequel les clients rendaient leurs témoignages publics. Quand le logo Testimonial apparaissait sur une page de recueil d'avis appelée « Wall of Love », d'autres entrepreneurs qui le voyaient s'inscrivaient au service. La fonction permettant de retirer le logo servait aussi de motif de passage au payant. Le résultat dont le client avait besoin devenait un canal pour rencontrer de nouveaux clients.
Dans un entretien de novembre 2022, le revenu récurrent annuel de Testimonial était présenté comme 400 000 dollars. En atteignant cette échelle, Chen a recruté son premier salarié pour aider au marketing. Au moment d'examiner un nouveau produit, il disposait déjà de clients qui payaient de façon récurrente, d'une expérience de vente et d'une base pour répartir le travail. Les conditions de départ pour s'étendre à plusieurs activités n'étaient plus les mêmes que lors de la création de son premier projet.
Le problème qui a mené à PDF.ai est lui aussi venu des échanges avec les clients de Testimonial. Certaines entreprises de commerce en ligne avaient du mal à recueillir de bons avis, et Chen a remarqué les cas où des acheteurs laissaient un avis négatif faute d'avoir bien compris comment utiliser le produit. Il a étudié un chatbot permettant de poser des questions et d'obtenir des réponses sur des notices fournies au format PDF. Après avoir travaillé à recueillir des témoignages, il en est venu à examiner aussi l'expérience client qui précède la création d'un témoignage.
Racheter un projet de week-end pour confirmer la demande payante
Le produit racheté par Chen s'appelait à l'origine Looseleaf.ai, et le développeur était Josh. La première version permettait seulement de dialoguer avec un seul PDF à la fois et n'avait aucune fonction de monétisation. Après avoir attiré l'attention sur les réseaux sociaux, il a été mis en vente, et Chen a décidé du rachat en voyant cette réaction. L'intérêt était confirmé, mais il restait à tester s'il existait des clients prêts à payer pour l'utiliser.
Le prix de rachat du produit était d'environ 20 000 dollars, et l'obtention du domaine PDF.ai a coûté 10 000 dollars en plus. Il a obtenu un produit qui fonctionnait déjà, ainsi qu'un nom qui rendait sa fonction facile à reconnaître. En payant ces sommes d'avance, il a réduit le temps nécessaire au développement initial. La suite dépendait de l'ajout du paiement au produit et de l'acquisition de clients.
Le produit proposé au relancement était un accès à vie à 99 dollars. Le premier client est apparu dans les 24 heures suivant le début des ventes, et plus de 300 personnes ont acheté en trois mois. Cela a confirmé que l'attention reçue sur les réseaux sociaux menait à de vrais paiements. Fort de ce résultat de vente, Chen a consacré davantage de ressources à PDF.ai.
L'argent des ventes d'accès à vie a servi à recruter un développeur à temps plein. En assurant la présence d'une personne à qui confier le développement grâce à l'argent reçu des premiers clients, il a pu réduire la charge de devoir gérer seul, comme fondateur, le travail des deux produits. Cet argent est toutefois un revenu qui n'arrive qu'une fois, il fallait donc aussi bâtir une activité d'abonnement capable de couvrir les coûts d'exploitation du service et le support client qui se poursuivent ensuite. C'est là qu'il faut distinguer la vente qui sécurise du liquide au départ et la structure de revenus tenable sur le long terme.
Des chemins d'arrivée des clients différents selon le produit
Le nom PDF.ai laissait deviner le format de fichier et la fonction proposée. Chen expliquait que la principale source d'arrivée était alors la recherche organique sur Google, et que les personnes qui cherchaient « PDF AI » trouvaient le service. Comme l'expression recherchée par les utilisateurs était proche du nom du produit, il était aussi facile de comprendre la fonction d'un service découvert dans la recherche. Le nom et le domaine ont servi de moyen pour présenter le produit et le rendre mémorable.
En dehors de la recherche, il a utilisé des vidéos courtes et des présentations sur des sites externes. Selon une analyse de cas publiée en octobre 2023, PDF.ai disposait de personnes qui publiaient du contenu en continu sur Instagram et menait une promotion par la vidéo. Le processus consistant à envoyer un fichier, poser une question et obtenir une réponse était facile à montrer même dans une courte démonstration. Si Testimonial s'est fait connaître par les témoignages publiés sur les sites de ses clients, PDF.ai a rencontré ses clients dans la demande de recherche et dans des contenus montrant des situations d'usage.
Dans un entretien de novembre 2023 avec Peter Yang, le revenu récurrent annuel que Chen a publié était de plus de 800 000 dollars pour Testimonial et de plus de 500 000 dollars pour PDF.ai. Les deux produits réunis dépassaient 1,3 million de dollars. Il s'agit d'un chiffre qui convertit à l'échelle annuelle le revenu récurrent d'abonnement de l'époque, et il se distingue du bénéfice net après déduction des coûts de personnel et d'exploitation. Le changement de cette période, c'est qu'en plus de l'activité qu'il avait fait grandir en premier, il a obtenu un revenu récurrent important aussi dans le produit racheté.
Testimonial a continué de croître pendant qu'il exploitait le nouveau produit. Chen a ensuite annoncé que le revenu récurrent annuel de Testimonial avait atteint 1 million de dollars. La croissance de la deuxième activité n'a pas remplacé immédiatement la première, et les deux produits formaient ensemble un portefeuille.
Changer la façon d'opérer en même temps que le nombre de produits
Dans ce processus, le travail dont Chen avait la charge a aussi changé. En plus de créer lui-même des fonctions, il devait décider dans quel produit investir le budget de développement et quelles tâches confier à d'autres. Dans l'entretien sur PDF.ai, il a aussi présenté comme outil d'exploitation un service de gestion de la paie des salariés et prestataires à l'étranger. L'activité qu'il avait commencée seul a grandi et est passée à une organisation où le travail de chaque produit se répartit entre plusieurs personnes.
Le travail d'élargissement du périmètre du produit existant s'est poursuivi. Dans le guide des fonctions de Testimonial de septembre 2026, la collecte et la publication de témoignages sont rejointes par la veille des mentions de marque, la collecte de cas clients, les enquêtes d'intention de recommandation et l'automatisation des e-mails de suivi. Ces fonctions se relient dans le travail consistant à comprendre l'expérience des clients et à l'exploiter pour le marketing. Tout en ajoutant des produits distincts, il élargit aussi le travail qu'un produit ayant déjà des clients peut prendre en charge.
À la même date, le portefeuille public de Chen comprend, outre Testimonial et PDF.ai, PDFgen, qui crée des PDF grâce à l'intelligence artificielle, et Docsium, qui utilise ChatGPT dans Google Docs, Sheets et Slides. Le périmètre des produits s'est élargi de la lecture de documents à la création de documents et à leur usage dans des outils de travail. Chaque produit porte un nom distinct, mais il existe des domaines voisins parmi les travaux qu'ils couvrent.
Ce qui mérite l'attention dans le parcours entrepreneurial de Chen, c'est que les ressources disponibles au lancement du produit suivant changeaient sans cesse. Au début il a réutilisé du code déjà écrit, ensuite il a racheté un produit existant, et après avoir confirmé la demande payante il a recruté des développeurs. Derrière sa capacité à posséder plusieurs produits, il y avait le choix d'employer la technique, l'expérience de vente et le liquide obtenus lors des tentatives précédentes d'une manière adaptée à l'étape suivante.