Mike Slaats, qui a transformé les demandes de fonctionnalités de ses clients en entreprise

Le fondateur qui a transformé les demandes de fonctionnalités en entreprise

Mike Slaats est le fondateur d’Upvoty, un logiciel SaaS qui recueille les retours et les demandes de fonctionnalités des clients et structure les orientations de développement d’un produit. En ligne, il publie sous le nom de Mike Strives ; les interviews passées et son pseudonyme actuel désignent la même personne. Son entreprise est née d’une gêne qu’il avait rencontrée dans un service qu’il exploitait lui-même, et elle s’est développée sur un principe : rencontrer le client suivant au moment où les entreprises clientes se servent du produit.

La prochaine entreprise née de l’activité existante

Son parcours d’entrepreneur a commencé bien avant Upvoty. En 2005, il fabriquait dans le garage de ses parents des t-shirts qu’il dessinait lui-même et les vendait en ligne ; pour augmenter les ventes, il a étudié le référencement naturel, le SEO. Il a ensuite travaillé comme freelance pour aider d’autres entreprises à trouver des clients en ligne, puis a monté une agence, qu’il dit avoir portée en deux ans à plus de 100 000 $ de chiffre d’affaires annuel.

Vindy, l’entreprise qu’il a dirigée ensuite, était une place de marché néerlandaise qui mettait en relation des particuliers cherchant des travaux de rénovation et des artisans. L’activité a atteint environ 1 million de dollars de chiffre d’affaires annuel, mais Slaats sentait son intérêt faiblir pour le marché qu’il adressait et pour les problèmes de ses clients. Il était satisfait du produit et de son équipe, mais continuer à travailler pour cette clientèle restait une autre question.

Vers 2018, le nombre d’utilisateurs de Vindy augmentait, et les retours avec lui. Il a d’abord noté les avis dans un tableur, mais à mesure que les demandes s’accumulaient, les trier et les traduire en développement réel est devenu pesant. Après avoir examiné les outils existants, Slaats n’en a trouvé aucun dont le prix et le mode d’emploi conviennent à son service : il a décidé de créer son propre outil.

Pendant qu’il préparait le nouveau produit, il s’est appuyé sur la trésorerie de son activité existante. Dans une interview d’octobre 2021, il explique que Vindy, après délégation du travail et réduction de l’équipe, générait environ 500 000 $ de chiffre d’affaires annuel et finançait ses frais de vie ainsi que le développement d’Upvoty. C’est ce qui lui a permis de dégager du temps pour améliorer le produit alors qu’Upvoty ne rapportait encore que quelques centaines de dollars par mois.

La demande confirmée avant le développement

La première étape a consisté en une simple page de présentation, avec une vidéo explicative et un formulaire d’inscription. Elle annonçait le produit en préparation et recueillait l’e-mail des personnes intéressées ; en deux mois environ, plus de 300 personnes se sont inscrites. Cette liste a servi de point de départ pour recruter les premiers bêta-testeurs et cerner les besoins réels.

Le développement a pris environ trois mois, et la première version bêta a été publiée en août 2018. Plutôt que d’élargir les fonctionnalités dès le départ, il a construit le parcours de base : recueillir et gérer les retours des clients. Après avoir intégré les réactions de la période bêta, la version définitive est sortie en février 2019.

Il a fixé tôt le moment de facturer. Slaats explique qu’avant le lancement public, certains clients bêta ont choisi une formule payante, ce qui a généré environ 200 à 300 $ de revenu mensuel récurrent. En vérifiant si une inscription gratuite débouchait sur un paiement réel, il a évalué la valeur que les clients accordaient à la résolution de ce problème.

Le public visé s’est resserré peu à peu. La collecte de retours pouvait s’appliquer à des entreprises très diverses, mais il s’est concentré au début sur les besoins des fondateurs de SaaS et des responsables produit. Slaats raconte qu’après avoir précisé sa cible, il est devenu plus facile d’écrire les textes de la page de présentation et les articles de blog, et que la croissance a été plus rapide au sein de ce groupe.

La structure de base du produit enchaîne le tableau de suggestions, les votes, la feuille de route de développement et l’annonce des nouveautés. Quand un utilisateur demande une fonctionnalité, les autres ajoutent leur avis par des votes et des commentaires, tandis que l’équipe fait évoluer le statut de la demande et partage son plan de développement. Une fois la fonctionnalité sortie, le journal des modifications et les notifications transmettent le résultat aux utilisateurs concernés. Tout est donc géré au même endroit, du moment où la demande arrive à celui où sa prise en charge est communiquée.

Des intégrations permettent aussi de l’utiliser au sein des services existants des entreprises clientes : utiliser leur propre domaine et leurs réglages de design, permettre aux utilisateurs de se connecter avec leurs comptes existants, ou recueillir les retours directement dans Intercom. Les clients peuvent ainsi disposer d’un point de contact pour les avis de leurs utilisateurs sans développer eux-mêmes un système de retours.

Un produit découvert par les clients de ses clients

Ses premiers clients payants sont venus de communautés de produits et d’entrepreneurs comme Indie Hackers, Product Hunt, Makerlog ou BetaList. Il a ensuite combiné blog, livre numérique et interviews. Dans une interview publiée en février 2020, il indique que son livre numérique sur la croissance d’Upvoty a été téléchargé plus de 1 000 fois : l’expérience acquise en exploitant le produit devenait elle-même un contenu à transmettre aux clients potentiels.

Il tirait aussi ses sujets du support client. Slaats explique qu’il écrivait directement aux nouveaux inscrits pour leur demander ce qu’ils attendaient en s’inscrivant, et qu’il notait les questions et remarques des clients pour en faire des articles. En rédigeant à partir des mots et des préoccupations réels de ceux qui cherchaient ce type de produit, il rejoignait par la recherche d’autres clients confrontés au même problème.

Le canal qu’il cite le plus souvent comme le plus efficace est le lien « Powered by Upvoty » affiché sur l’écran de feedback. Quand une entreprise cliente partageait son tableau de suggestions avec ses utilisateurs, Upvoty apparaissait en même temps, et parmi ces utilisateurs, certains qui exploitaient leur propre produit découvraient l’outil et s’inscrivaient à l’essai. Le fait que la clientèle d’un éditeur SaaS compte d’autres éditeurs SaaS jouait en faveur de ce canal.

Il a aussi mené un peu de marketing payant. En novembre 2021, à une question d’AMA sur la répartition de ses canaux d’acquisition, il a répondu que le marketing de contenu comptait pour environ 40 % et la publicité sur les moteurs de recherche pour environ 10 %, ajoutant qu’il ciblait les requêtes liées aux produits concurrents et testait le parrainage de podcasts. Le contenu et la recommandation interne au produit restaient au centre, les canaux payants servant d’appoint.

Sur ses canaux personnels, il exposait son parcours d’entrepreneur par le biais de YouTube et d’activités comme SaaS Pirates. Au moment de l’interview de 2021, sa chaîne YouTube comptait environ 10 000 abonnés, et il voyait une valeur à long terme dans le fait de partager ce qu’il apprenait en exploitant le produit. Il voulait aussi garder le lien avec des personnes prêtes à écouter son histoire s’il lançait un jour un autre SaaS.

La croissance du revenu récurrent et une gestion déléguée

Les chiffres de revenus publiés, dans l’ordre chronologique, donnent une idée du rythme de croissance. Dans une interview publiée en février 2020, il annonce un revenu mensuel récurrent, le MRR, supérieur à 1 500 $. L’interview Indie Bites du 13 octobre 2021 le présente à plus de 15 000 $. Le 30 novembre de la même année, il révèle dans son propre AMA sur Indie Hackers avoir dépassé 20 000 $ de MRR.

Ce chiffre d’affaires s’est construit avec le travail de développeurs et de marketeurs. Slaats se présente comme non développeur et confiait la réalisation du produit à des développeurs freelance. En novembre 2021, il indiquait travailler avec une équipe à distance de huit personnes : il faut donc comprendre cette entreprise comme un projet monté en solo, sans cofondateur, qui recourt largement à des prestataires extérieurs.

En déléguant le développement et le marketing, il s’est ménagé du temps pour mener plusieurs activités de front et organisait son propre travail par priorités. La méthode « Now, Next, Not Yet » qu’il présente dans une interview de 2022 consistait à distinguer ce qu’il fallait terminer le jour même, ce qui venait ensuite et ce qui pouvait attendre d’avoir du temps. Son habitude de base : regrouper les tâches dans un outil de gestion et fixer chaque jour l’ordre.

La croissance s’est poursuivie après 2021. Dans l’interview Indie Hackers publiée le 24 janvier 2024, Slaats indique que le MRR d’Upvoty a dépassé 50 000 $ et que l’entreprise est très rentable. Ce chiffre reste toutefois le revenu récurrent de la société : l’interview ne donne ni le bénéfice net précis, une fois déduits les coûts de développement, de marketing et de support, ni le revenu personnel du fondateur.

Le modèle économique repose sur des abonnements différenciés selon les fonctionnalités et l’étendue d’utilisation. Sur la grille tarifaire officielle consultée le 30 septembre 2026, les prix en paiement mensuel sont de 15 $ pour Power, 25 $ pour Super et 49 $ pour Hyper, avec un essai gratuit de 14 jours. Plus le besoin s’élargit, gestion de plusieurs projets et intégrations comprises, plus la formule supérieure s’impose.

Slaats distingue la vitesse à laquelle l’entreprise grandit de la vitesse à laquelle son organisation grossit. Dans l’interview de 2024, il évoque l’expérience de son activité précédente, où son rôle de manager s’était alourdi à mesure qu’elle se développait, et dit vouloir garder Upvoty volontairement petit et léger. Il insiste en même temps sur sa méthode : sortir les nouvelles fonctionnalités assez tôt pour observer les réactions, puis corriger rapidement dans la direction dont l’effet se confirme.

Le point le plus important du cas Upvoty est que l’écran qui apporte de la valeur aux clients servait aussi de canal de visibilité pour le produit. Plus une entreprise cliente recevait de retours, plus l’outil lui était utile, et plus les visiteurs de ce tableau représentaient de prochaines occasions d’adoption. C’est un cas qui montre que lorsqu’on transforme une tâche répétitive repérée dans une activité existante en produit, on peut concevoir ensemble qui paie et qui découvre le produit à l’usage.