Ivan Nedelkovski a bâti Lancer à partir de son travail de vente répétitif sur Upwork

Un outil né d'un travail de vente répétitif

Ivan Nedelkovski a porté MVP Masters, la société de développement logiciel qu'il a fondée en 2020, jusqu'à 15 salariés. En 2025, il a vendu l'entreprise et est passé au métier de produit. Lancer est parti du travail de prospection qu'il répétait en dirigeant cette société.

En 2024, sur la recommandation d'une connaissance, il a commencé à utiliser Upwork. Un projet de développement à 10 000 dollars qu'il y a décroché a débouché sur un contrat long terme de 15 000 dollars par mois.

Le problème, c'était le temps que demandait la vente continue. Vérifier les annonces de nouveaux projets, choisir le travail qui convenait à la société et rédiger les propositions à envoyer aux clients ne laissait guère de place pour se concentrer sur le développement. Pendant qu'il faisait autre chose, il manquait des annonces pertinentes, et même en confiant la tâche à du personnel de soutien, restait le travail de lui faire bien comprendre son domaine. Ivan a décidé de créer un logiciel qui continuerait ce travail répétitif.

Il s'est aussi abonné à un service concurrent à 500 dollars par mois. Il a examiné si les clients actuels payaient pour ce problème, s'il y avait de la marge pour améliorer le produit et comment aborder les clients.

Il a réalisé la première version pendant un week-end, et des connaissances qui l'ont utilisée ont aussi décroché des contrats. Ensuite, deux personnes ont travaillé à plein temps pendant six mois pour achever la première version commerciale.

Automatiser le choix des annonces et la rédaction des propositions

Le travail de Lancer commence par la recherche d'annonces de projets. Il filtre les candidats selon le budget, les dépenses passées du client, le taux réel d'embauche et l'historique des évaluations, puis l'IA lit le contenu de l'annonce et juge si elle correspond à l'utilisateur. Même lorsque deux annonces portent le nom de la même technologie, le travail demandé et les conditions du client diffèrent, si bien qu'un jugement sur le contenu reste nécessaire après le passage des conditions de recherche. C'est en resserrant ici la cible commerciale que la rédaction ultérieure de la proposition prend son sens.

Pour les propositions, le produit s'appuie sur les spécialités, l'expérience de travail et la description de services que l'utilisateur a enregistrées. Au lieu d'envoyer la même présentation à toutes les annonces, il compose un contenu lié à ce projet et répond aux questions posées par le client. L'utilisateur peut relire ou modifier le texte avant l'envoi et annuler les candidatures qui ne conviennent pas. Le produit a élargi l'automatisation tout en gardant un point où l'utilisateur intervient.

Au début, la société reliait à l'agence du client des comptes Upwork obtenus séparément. Elle ne pouvait pas voir les messages entrants et plusieurs clients étaient rattachés au même compte. Après quatre mois et plusieurs milliers de dollars, elle est passée à la connexion directe du compte du client.

L'accès au compte et la politique de la plateforme

Dans un tel métier, la façon d'accéder aux comptes est liée à la survie du produit. Upwork indique qu'elle peut prendre des mesures contre l'usage d'outils d'automatisation non autorisés, notamment des avertissements, des restrictions temporaires de compte et des blocages définitifs. Un produit comme Lancer doit donc résoudre non seulement la question de savoir si l'automatisation fonctionne techniquement, mais aussi si sa manière de fonctionner est autorisée sur la plateforme. Le fait que la base commerciale du client se trouve sur une plateforme externe ne change pas, même lorsque le produit grandit.

Des premières ventes ouvertes par la recommandation d'un coach

Les premières ventes se sont débloquées grâce à la recommandation d'un coach Upwork dans le cadre d'un programme d'affiliation. Selon Ivan, le produit a atteint 10 000 dollars de revenus récurrents mensuels (MRR) avec environ 30 clients payants, dont beaucoup sont venus par la présentation de ce coach. Ce coach traitait déjà avec des clients du même domaine. Le produit a atteint des clients à forte probabilité d'achat par l'intermédiaire d'une personne en qui ils avaient confiance.

Facturer les conversations de vente engagées

La base de facturation a été fixée non pas au nombre de propositions rédigées, mais au nombre de conversations engagées avec les clients. Sur la grille tarifaire publiée en septembre 2026, en facturation trimestrielle, l'offre de base revient à 99 dollars par mois et comprend 15 opportunités avec conversation engagée par trimestre, avec 19 dollars facturés pour chacune au-delà. L'offre supérieure revient à 333 dollars par mois, supprime cette limite et permet de connecter plusieurs comptes Upwork. En faisant de la réponse d'un client à une proposition l'unité de facturation, la conception permet au client de juger le coût par rapport aux résultats de vente.

Aider les clients est aussi devenu un produit. Lorsque l'équipe aidait directement à la configuration, les résultats s'amélioraient, mais accompagner tous les clients devenait trop de travail. En incluant ce soutien dans les offres supérieures, le revenu par client a aussi augmenté. La grille tarifaire publique réunit le service de configuration, les consultations stratégiques et les points réguliers, ce qui montre la forme d'une licence logicielle combinée à un accompagnement opérationnel.

Vendre Lancer avec Lancer et rencontrer des clients grâce à un outil gratuit

Ivan a aussi utilisé Lancer pour vendre Lancer. Il a présenté le produit à des clients qui cherchaient quelqu'un pour envoyer des propositions sur Upwork, et les résultats sur 45 jours qu'il a publiés étaient 149 prospects contactés, 23 consultations, 17 nouveaux abonnés et une hausse de 5 083 dollars des revenus récurrents mensuels. Lors des consultations, il montrait que c'était Lancer qui les avait contactés en premier. Le processus qui a produit la consultation est devenu une démonstration de ce que fait le produit.

Un outil gratuit, UpworkMRR, a également servi de canal pour rencontrer des clients. Ivan a créé un service qui analyse plus de 300 000 profils publics pour comparer les revenus et les contrats des freelances, et le site comporte un lien vers Lancer. Les freelances curieux de leurs propres résultats et de leur position sur le marché recoupent les clients potentiels de Lancer. Il a aussi utilisé ces mêmes données pour choisir les freelances à contacter pour vendre.

À mesure que les revenus d'abonnement s'accumulaient, des offres de rachat de l'ensemble de l'activité sont aussi arrivées. Ivan a raconté qu'après avoir connecté son compte de paiement à TrustMRR, il a reçu en quelques heures une offre de rachat de 150 000 dollars. Avec des revenus récurrents attachés à un logiciel construit par deux personnes, les options de continuer à exploiter le produit ou de vendre l'activité sont apparues ensemble.

Répartition des rôles et extension par l'intégration externe

Dans les données liées aux paiements de TrustMRR au 24 septembre 2026, Lancer affichait 21 498 dollars de revenus récurrents mensuels et 124 abonnements actifs. C'est un cas où des revenus récurrents de l'ordre de 20 000 dollars par mois ont été construits avec relativement peu d'abonnements, avant de gagner une large base d'inscriptions. On peut y lire le résultat de la combinaison d'un produit ajusté au travail de vente du client et d'une tarification de quelques centaines de dollars par mois.

À mesure que l'exploitation se poursuivait, les rôles des fondateurs se sont aussi précisés. Ivan a indiqué qu'il consacrerait plus de temps à la croissance et aux ventes, et que le cofondateur Tome, qui s'occupait du développement technique depuis le début, prendrait en charge l'ensemble du produit. Après s'être concentré sur l'amélioration du produit, il fallait quelqu'un de dédié pour en parler aux clients et la convertir en achats. L'équipe de deux personnes est elle aussi passée à une étape où le développement et les ventes avaient chacun un responsable.

Le produit s'est aussi étendu vers la possibilité pour les clients de connecter leur propre automatisation. Dans le mode d'intégration externe de Lancer, Lancer se charge de la recherche des annonces et de l'envoi final, tandis que la rédaction de la proposition ou la décision de postuler peut être faite par le programme du client. Comme la structure transmet les informations de l'annonce à un système externe et reçoit le résultat, les clients peuvent insérer leurs propres critères ou une IA distincte au milieu. Au-delà d'un outil utilisé dans un écran fixe, il est devenu un produit qui peut s'intégrer à un autre système de vente.

Ce qu'il faut retenir dans la structure d'activité de Lancer, c'est que l'étendue de l'automatisation et l'unité de facturation sont liées. Le produit assume le travail répétitif consistant à lire les annonces, choisir les cibles et envoyer les propositions, et le prix est rattaché aux conversations avec les clients, une étape du processus de vente. Les clients peuvent ainsi juger le tarif au regard du temps gagné et des opportunités obtenues. L'occasion de bâtir une petite activité avec l'IA générative se trouve dans un travail que les clients font déjà et dont la valeur économique peut s'expliquer lorsqu'il s'améliore.