Kyle Gawley a fait du développement SaaS répétitif un produit réutilisable

Transformer le développement SaaS répétitif en produit

Kyle Gawley a créé Gravity, un code de démarrage qui fournit une bonne fois les fonctions dont tout SaaS a besoin : connexion, paiement, gestion des utilisateurs. Le produit qu'il vend depuis 2018 est passé d'un code vendu 99 dollars au lancement à une activité dépassant les 25 000 dollars de ventes mensuelles. Kyle avait auparavant dirigé une entreprise financée par des investisseurs, mais il a rassemblé son expérience de développement en un produit réutilisable et a déplacé le centre de son activité vers une entreprise qu'il construit et vend seul.

Une entreprise financée par des investisseurs, et ses limites

Kyle Gawley a cofondé Get Invited, un service d'inscription et de billetterie pour événements, avec des camarades de master à l'université d'Ulster. Le projet s'appuyait sur le soutien de l'université et a levé des fonds externes ; Kyle en est devenu le directeur général. Le service a séduit des événements internationaux, et son site personnel indique que le volume de billets vendus par l'intermédiaire du service a atteint 5 millions de dollars. Ce chiffre correspond à la valeur des billets traités par la plateforme, et non aux revenus de l'entreprise.

Pendant qu'il dirigeait la société, la levée de fonds, la gestion de l'équipe et la pression de devoir obtenir le prochain tour avant l'épuisement de la trésorerie se sont accumulées. Kyle souffrait depuis longtemps d'un problème digestif et a été hospitalisé en février 2016 pour une hémorragie. Le diagnostic tardif de sa maladie s'ajoutait au stress de l'entreprise, et il a commencé à se demander s'il pouvait continuer à travailler en sacrifiant sa santé et sa vie personnelle.

Après sa convalescence, il a expérimenté le télétravail pendant un mois en Thaïlande, puis, en 2017, a parcouru plusieurs régions d'Asie tout en faisant tourner son activité. À Chiang Mai, il a rencontré des développeurs qui bâtissaient leur entreprise sur un ordinateur portable. Les conditions de travail qu'il recherchait sont devenues plus claires : construire lui-même le produit, ne pas être lié à un lieu, et faire tourner une activité à une échelle qui préserve son mode de vie.

Le code commun pour lancer plusieurs produits

En 2018, Kyle a écrit un socle de code commun avant de tester plusieurs idées logicielles. Il partait du principe que tout produit a besoin d'authentification et de paiement, et qu'il suffisait donc de préparer ces fonctions à l'avance pour sortir rapidement une idée dès qu'elle apparaîtrait. Un développeur rencontré dans un espace de travail partagé lui a suggéré de vendre le code lui-même. En constatant que des produits équivalents écrits dans d'autres langages se vendaient déjà plus de 1 000 dollars, Kyle a aussi commencé à examiner la possibilité d'en faire un produit indépendant.

Le premier lancement de Gravity date du 18 septembre 2018. Kyle a emballé le code, créé une page de vente simple et l'a présenté sur Indie Hackers à 99 dollars ; la première vente a eu lieu en deux semaines environ. La version initiale était une forme fruste reposant sur jQuery, et les remarques des développeurs qui l'avaient acheté lui ont servi à corriger les défauts du code. Les premiers résultats restaient modestes : d'après un bilan publié par Kyle en 2021, les ventes de Gravity en 2018 se sont élevées à 396 dollars.

En 2019, Kyle a porté le prix à 297 dollars, puis à 397 dollars, et c'est à partir de cette période que les ventes du produit ont commencé à contribuer au loyer et aux frais de la vie courante. Le produit a ensuite évolué vers une forme centrée sur un serveur Node.js et une interface React, fournissant l'authentification, le paiement Stripe, l'invitation et les droits des utilisateurs, l'e-mail et un écran d'administration.

L'acheteur reçoit le code sur GitHub et y ajoute les fonctions dont son service a besoin. En prenant comme point de départ des fonctions communes déjà connectées, il réduit la charge de remonter l'architecture de base à chaque nouveau produit.

Selon Kyle, dans un entretien de 2022, 80 à 90 % des acheteurs étaient des personnes ayant déjà choisi le produit qu'elles allaient construire avant de se lancer dans le développement. Il estimait qu'environ 5 à 10 % achetaient pour apprendre l'architecture logicielle. Les principaux clients étaient des développeurs capables de coder eux-mêmes, mais peu désireux de consacrer du temps à des tâches répétitives avant de lancer.

Comment le relèvement du prix a changé l'échelle de l'activité

En 2020, Kyle a considéré Gravity comme une véritable activité et a testé des prix plus élevés. Selon son explication, le rythme de croissance s'est accéléré une fois le prix dépassé les 500 dollars, et le chiffre d'affaires mensuel a atteint 10 000 dollars en quelques mois. Le prix publié en mai 2021 était de 895 dollars, bien au-dessus des 99 dollars du départ ; par rapport au travail de développement qu'il fallait fournir soi-même, la valeur du paquet de code justifiait ce niveau.

Kyle craignait qu'à chaque hausse, les ventes ne reculent, mais après avoir échangé avec des acheteurs, il a jugé que le prix et la marque influençaient la formation de la confiance. Ceux-ci accordaient de l'importance à la qualité du code sur lequel ils allaient bâtir leur activité et au support. Le prix de vente plus élevé lui a aussi donné les moyens de consacrer davantage de temps au développement du produit, aux contenus explicatifs, à la communauté de clients et au support.

La structure de revenus ajoutait au produit des ventes de licences de code les recettes liées aux mises à jour. En 2021, Kyle indiquait percevoir 97 dollars par an pour les mises à jour, et les conditions actuelles distinguent encore la licence perpétuelle et la mise à jour annuelle optionnelle. Ainsi, les 25 000 dollars de ventes mensuelles présentés en 2022 incluent des ventes de code ponctuelles et ne doivent pas être interprétés comme l'intégralité d'un revenu mensuel récurrent d'un SaaS par abonnement.

La confiance nécessaire pour vendre à des développeurs

Les premiers clients ont été obtenus dans des communautés de développeurs comme Indie Hackers, et la recherche et Twitter ont ensuite alimenté le flux d'arrivées. Kyle a expliqué qu'au lancement, la concurrence des starters SaaS pour Node.js était faible, ce qui lui a permis d'apparaître assez vite sur les mots-clés associés. En 2021, il a aussi testé la publicité, mais a obtenu de meilleurs résultats avec le trafic naturel, et les acheteurs arrivaient d'eux-mêmes en cherchant le produit.

Le principal obstacle, dans le processus de vente, tenait à la difficulté, pour l'acheteur, de se convaincre à l'avance de la qualité du code qu'il recevrait après paiement. Kyle ayant limité les versions d'essai et les remboursements au motif qu'un code source téléchargé est difficile à récupérer, il devait obtenir la confiance avant le paiement. À cette fin, il présentait ensemble le nombre d'utilisateurs, de véritables témoignages, une évaluation externe sur Trustpilot et une démonstration fonctionnelle.

Pour faciliter l'examen technique, une vidéo d'environ vingt minutes montrait directement l'API de Gravity, la structure des modèles et des contrôleurs, ainsi que le code client. Sur Twitter, il partageait sous son propre nom le déroulement du développement et montrait d'autres produits construits avec Gravity. L'acheteur pouvait ainsi juger de l'intérêt du produit en regardant à la fois l'écran du produit, l'explication de son auteur et des cas d'usage réels.

Le développement du produit qui se poursuit après la vente du code

En 2022, Kyle a aussi réalisé un cours sur la construction d'un SaaS. Le cours officiel comprend environ 25 heures et 17 modules, et traite de l'authentification et du paiement, de la modélisation des données, de la sécurité, des tests et du déploiement. En proposant Gravity à ceux qui veulent exploiter immédiatement un code commun et le cours à ceux qui veulent apprendre le processus de mise en œuvre, il a élargi son offre auprès du même public de développeurs.

La valeur de la maintenance s'est aussi révélée dans les problèmes d'exploitation réels des clients. Selon un cas publié par Kyle en mai 2023, CodeTutor, qui utilisait Gravity, a subi plus de 300 faux comptes et 30 paiements frauduleux effectués avec des cartes volées. La vérification par e-mail, qui figurait en tête des priorités lors du vote des clients, venait justement d'être ajoutée, et ce client a repris dans son propre système les modifications du dépôt. Kyle a expliqué que cette mesure avait mis fin aux créations de faux comptes et aux paiements frauduleux de l'époque.

Kyle a aussi fixé des limites à sa manière de travailler. Dans un entretien de 2022, il indiquait travailler 5 à 7 heures par jour et précisait que la programmation intensive perdait de son efficacité au-delà de 3 à 4 heures. Son mode de vie, qui consistait à changer de lieu toutes les quelques semaines, nuisait aussi à la productivité ; il l'a donc ajusté pour alterner entre deux ou trois endroits afin de conserver un environnement de travail et un rythme stables.

Un produit logiciel vendable sur la durée

Le site officiel consulté en septembre 2026 présente plus de 1 200 développeurs utilisant Gravity. La gamme comprend des versions Node.js et React, une version Next.js, le cours et des services de développement SaaS sur mesure. Les prix n'étaient pas fixes : à ce moment-là, la page de vente affichait trois niveaux à 199, 299 et 499 dollars. La stratégie de prix élevé de 2021 doit donc être comprise comme un choix propre à une phase de croissance particulière.

En juillet 2026, Kyle a indiqué avoir réalisé plus d'un million de dollars de ventes cumulées avec des logiciels non fondés sur l'abonnement comme Gravity. Selon son explication, certains clients achetaient en plus de nouvelles versions et des produits complémentaires, dépensant au total 2 000 à 3 000 dollars sur l'ensemble de la relation. Pour certains, la relation s'arrêtait après une vente de code, mais ceux qui continuaient à utiliser le produit représentaient aussi une occasion de leur vendre des offres ultérieures.

Dans Gravity, l'unité d'activité que Kyle a créée était un ensemble de tâches que les développeurs répètent. Il l'a organisé en un code utilisable par plusieurs clients, a expliqué la structure et la qualité avant l'achat, et a fourni des mises à jour et un support après la vente. Par ce processus, il a relié le fait de créer soi-même des logiciels à ses revenus et à son mode de vie. Gravity était une activité de produit indépendant qui concevait ensemble un travail de développement réutilisable, la confiance des acheteurs et les améliorations après la vente.