De quatre expériences à une activité de témoignages vidéo : Damon Chen
Comment il a réutilisé le code et les relations de quatre produits qui n'avaient rapporté que 1,99 dollar pour créer Testimonial.to, puis est passé de l'accès à vie à un abonnement.
Ce que 1,99 dollar de revenus a laissé
D'après le bilan que Damon Chen a publié fin 2020, les revenus cumulés des quatre projets qu'il avait créés auparavant s'élevaient à 1,99 dollar. Le cinquième projet, Testimonial.to, a généré plusieurs milliers de dollars de paiements dès les premiers jours suivant le lancement. Ce produit intégrait la fonction de traitement vidéo qu'il avait développée pour son tout premier projet. En vendant à un autre client, pour un autre usage, une fonction restée d'une tentative précédente, la possibilité d'une activité s'est ouverte.
Chen a travaillé environ huit ans chez Cisco comme ingénieur logiciel d'infrastructure. Son intérêt pour son travail diminuant, il a tenté de rejoindre une grande entreprise technologique, mais a été recalé aux entretiens, puis s'est intéressé à la création de ses propres produits. Il a commencé à apprendre le développement web fin 2019 avec un cours à 9,99 dollars acheté sur Udemy. Il ajoutait la compétence de créer des services internet personnels à la carrière de développement qu'il avait bâtie en entreprise.
En 2020, quand le COVID-19 a instauré le télétravail, sa maison abritait son épouse et un jeune enfant. Chen a demandé six mois de congé sans solde pour se ménager du temps avec sa famille, et pendant cette période il a créé plusieurs produits personnels. C'était un choix qui lui achetait du temps pour tester une activité tout en gardant son emploi.
Le premier projet, IndieLog, est né de la solitude qu'il ressentait en télétravail. C'était une communauté où des développeurs indépendants partageaient leur méthode de travail et leur quotidien dans des vidéos de moins de deux minutes. Chen publiait lui aussi son travail presque chaque jour et stimulait la participation en ajoutant des discussions par thème et une fonction de présentation de produits. Il a gagné des utilisateurs, mais comme il ne faisait pas payer la communauté, l'activité ne se transformait pas directement en revenus.
Pendant qu'il gérait IndieLog, il a aussi créé Backlogs pour organiser les suggestions de fonctions et les signalements de problèmes qui arrivaient. Il a ensuite testé Howdy, qui trouve sur une carte les créateurs proches, et Influenswer, où des influenceurs répondent aux questions de leurs abonnés et sont payés. Les revenus de chaque produit étaient faibles ou nuls, mais il a découvert concrètement les outils nécessaires pour faire tourner un produit et les vrais problèmes des clients.
De la fonction vidéo de la communauté à un outil de témoignages clients
L'idée de Testimonial.to a pris forme alors qu'il parcourait les pages de vente d'autres produits. Chen trouvait qu'un témoignage composé seulement d'une phrase courte et d'une photo ne semblait pas sincère. Sur une page, il a même trouvé une photo générique livrée avec un modèle de design, utilisée dans la zone des témoignages. Comme il avait déjà traité l'enregistrement et la lecture vidéo dans IndieLog, il a imaginé un moyen simple de recueillir des témoignages où le client parle lui-même.
Dans Testimonial.to, l'entreprise crée une page de collecte de témoignages et envoie le lien à ses clients. Quand un client laisse une vidéo ou un texte, l'entreprise le gère et le publie sur son propre site. Il a réuni dans un seul produit tout le travail, de la demande de témoignage jusqu'à sa publication.
L'acheteur était aussi plus évident que pour les produits précédents. Une entreprise qui vend un produit ou un service a intérêt à montrer le témoignage d'un client actuel au prochain acheteur. Sans attendre qu'une communauté entière grandisse, une seule entreprise pouvait vérifier la valeur dès qu'elle recevait et utilisait les témoignages de quelques clients.
Selon le récit de Chen, environ 80 % du code initial venait d'IndieLog, et le produit minimum viable a été construit en quatre jours. En ajoutant à la fonction vidéo déjà développée un écran de collecte de témoignages et un chemin de vente, il a testé rapidement la demande payante. Derrière cette courte phase de développement, il y avait le temps consacré au premier produit.
Avant le lancement, il a offert des accès à vie gratuits à des proches et leur a demandé leur avis. Ceux qui ont aimé le produit l'ont présenté sur Twitter, et d'autres clients sont arrivés. Les relations nouées dans IndieLog et dans la communauté des développeurs indépendants sont devenues le canal pour faire connaître le nouveau produit.
De l'accès à vie à l'abonnement
Le 22 décembre 2020, Chen a présenté Testimonial.to sur Product Hunt et a vendu un accès à vie à 199 dollars. Les dix jours suivant le lancement ont rapporté 5 124 dollars. Contrairement aux revenus des quatre produits précédents, un vrai intérêt d'achat est apparu, et les premiers clients ont aussi envoyé des suggestions de fonctions et des signalements de bugs.
Le 1er janvier 2021, il a toutefois arrêté les nouvelles ventes d'accès à vie. Stocker et diffuser de la vidéo coûte en continu, et plus les visiteurs voulaient l'accès à vie, plus il devenait difficile de vendre des abonnements. Il lui fallait aussi un revenu récurrent pour remplacer le salaire de son emploi. En gardant sa promesse envers les acheteurs existants tout en orientant les ventes nouvelles vers l'abonnement, les revenus ont chuté nettement.
Après le changement, il n'y a eu aucun nouveau revenu pendant environ trois semaines. La page de vente contenait encore un texte qui mettait en avant l'accès à vie, et la raison de s'abonner ne passait pas bien auprès des visiteurs. Après qu'un ami l'a aidé à réécrire les textes, les paiements d'abonnement ont recommencé.
Les chiffres qu'il a publiés le 19 février 2021 étaient de 29 clients abonnés et d'environ 500 dollars de revenu récurrent mensuel. C'était moins que le total des ventes ponctuelles du lancement, mais c'était le résultat de clients qui payaient chaque mois. Chen expliquait que vendre des abonnements est bien plus difficile que vendre un accès à vie.
Ensuite, il a repris la présentation du produit, les e-mails suivant l'inscription et la frontière des fonctions payantes. Il a retravaillé le parcours d'usage pour que le client paie après avoir réellement reçu un témoignage et constaté l'utilité du produit. Dans un bilan d'octobre 2021, il indiquait avoir doublé le prix deux fois au cours des six mois précédents. Plutôt que de s'en tenir au prix fixé au départ, il l'a ajusté à la valeur reçue par le client.
Les critères pour quitter son emploi
À la fin du congé sans solde, Chen est retourné dans son entreprise et a fait tourner Testimonial.to le soir et le week-end. En mars 2021, dès que le revenu récurrent mensuel a dépassé 1 000 dollars, il a quitté Cisco. Ce n'était pas encore de quoi remplacer son salaire, mais il a décidé de consacrer plus de temps à un produit dont les clients payants augmentaient.
Avec sa famille, il a fixé une échéance à ce défi. Il a promis que, s'il n'atteignait pas 100 000 dollars de revenu récurrent annuel avant la fin de 2021, il reprendrait un emploi dans une entreprise technologique. Pendant ce temps, le salaire de son épouse et leur épargne faisaient vivre le foyer. Le passage à temps plein venait avec un objectif, une échéance et les conditions pour couvrir le coût de la vie.
En mai 2021, il a reçu un investissement d'Earnest Capital, devenu ensuite Calm Fund. Chen a précisé que le montant était inférieur à 100 000 dollars, et il attachait de l'importance aux conseils et aux relations qu'il obtiendrait de la société d'investissement et de la communauté de fondateurs. C'était la séquence : confirmer d'abord la demande payante, puis ajouter des ressources extérieures.
En septembre de la même année, Testimonial.to a atteint 100 000 dollars de revenu récurrent annuel. C'était le revenu d'abonnement de l'époque converti sur un an. En atteignant l'objectif dans l'année de défi convenue avec sa famille, il a obtenu une raison de continuer à temps plein.
Réutiliser les acquis des tentatives précédentes pour la vente suivante
La « Wall of Love », une page qui rassemble les témoignages que les clients ont rendus publics, est devenue elle aussi une nouvelle voie d'entrée. Les visiteurs voyaient le logo Testimonial sur cette page et découvraient le service, et retirer ce logo est devenu une raison de passer au payant. Dans un entretien de novembre 2023, Chen a révélé que le revenu récurrent annuel de Testimonial.to dépassait 800 000 dollars.
Dans ce cas, les quatre projets précédents ne se sont pas simplement soldés par un échec. L'expérience de la vidéo a réduit le temps de développement, et les relations nouées dans la communauté sont devenues le canal pour rencontrer les premiers clients. Dans la période où les paiements se sont arrêtés, la raison de corriger la page de vente et les prix est apparue. Chen a réutilisé ce qu'il avait déjà construit pour l'adapter aux problèmes de nouveaux clients et a concentré son temps sur le produit qui produisait de vrais paiements.