Andrew Kamphey — Better Sheets, qui transforme l’expérience des tableurs en formation et en outils
Le parcours d’un projet parti de huit vidéos, élargi à la vente de licences à vie sur AppSumo, à des modèles et outils d’automatisation ainsi qu’au conseil, en ajustant ses revenus et sa façon de travailler
Andrew Kamphey a créé Better Sheets, où il enseigne l’utilisation de Google Sheets en vidéo et vend en parallèle des modèles et des outils d’automatisation. Lancée comme activité secondaire en avril 2020, l’entreprise a été présentée, dans l’interview Indie Bites publiée le 21 septembre 2023, comme ayant dépassé 200 000 dollars de revenus cumulés depuis son lancement. Il s’agit d’un total sur environ trois ans, à distinguer d’un chiffre d’affaires annuel ou d’un ARR (revenu récurrent annuel).
Transformer une expérience professionnelle en huit vidéos
Avant de créer son entreprise, Kamphey avait conçu dans une startup des systèmes de gestion de la clientèle et des outils de travail avec Google Sheets. Le point de départ de Better Sheets a été l’expérience de conception de feuilles de calcul acquise durant ce parcours. Alors que le développement d’un autre projet prenait plus de temps que prévu, il a décidé cette fois de lancer quelque chose en 24 heures.
Le premier produit était constitué de huit vidéos réalisées en une journée. Quatre étaient gratuites et les quatre autres payantes ; la page de présentation a été créée avec Carrd et le paiement assuré via Gumroad. Les vidéos ont été réalisées avec Loom, ce qui a permis de commencer par vendre avant de développer une plateforme de formation distincte.
Les ventes ne se sont pas enchaînées immédiatement après le lancement. Un premier acheteur est apparu en quelques jours, mais après environ deux semaines, une seule vente avait été réalisée ; en avril 2020, le total s’élevait à 13 ventes pour 390 dollars. Le premier acheteur a toutefois envoyé ses feuilles de calcul avant et après avoir suivi la formation pour exprimer sa satisfaction, et Kamphey, voyant cette réaction, a continué d’ajouter des vidéos.
Des produits qui résolvent le travail réel plutôt que d’expliquer les fonctions
Les clients qu’il visait étaient de petites entreprises qui travaillaient déjà avec des feuilles de calcul, mais manquaient de temps pour chercher de meilleures méthodes. Kamphey estimait que, même avec une abondance d’explications gratuites sur les fonctions, un utilisateur qui ne sait pas quelle fonction chercher aura du mal à les exploiter. C’est pourquoi Better Sheets s’est concentré sur le processus consistant à créer des feuilles de calcul pour le travail réel en combinant plusieurs fonctions, plutôt que sur la syntaxe de chaque fonction.
Le contenu pédagogique comprenait la création de barres de progression, la conception de tableaux de bord, la gestion des données et une initiation aux scripts. Des vidéos montraient aussi comment modifier de vraies feuilles Google Sheets pour améliorer le design et l’ergonomie. Atomic Sheets, fourni avec le tout, permettait d’importer les composants nécessaires dans des feuilles Google Sheets existantes plutôt que d’utiliser un modèle complet tel quel.
L’outil associé OnlySheets est né d’un inconvénient qu’Andrew Kamphey lui-même rencontrait en vendant des feuilles Google Sheets. Pour n’accorder l’accès qu’aux acheteurs, il devait, après avoir reçu une notification de vente, ajouter une à une les adresses e-mail ; il a automatisé cette tâche avec Apps Script. Il a ainsi proposé à d’autres vendeurs de feuilles Google Sheets une fonction qui lui facilitait son propre travail de vente.
La manière d’enrichir le contenu était également liée aux questions des clients. Lorsqu’un membre posait une question, la réponse était transformée en vidéo et ajoutée comme ressource consultable par les autres membres. Dans la présentation officielle de mars 2023, il était question d’environ 3 000 membres et de plus de 300 vidéos, et les questions des membres étaient décrites comme une matière essentielle pour définir les sujets des cours.
Par la suite, il a multiplié les outils permettant d’achever une tâche sans écouter d’explications. Selon un entretien ultérieur, il a lancé en 2023 six modules complémentaires Google Sheets, et a aussi développé un générateur d’URL pour l’export PDF, un générateur de formules, ainsi que SheetShot, qui transforme des feuilles en images. Le périmètre de l’activité s’est ainsi élargi du contenu pédagogique vers des modèles et des outils de travail.
Le chiffre d’affaires généré par AppSumo et les licences à vie
Le tournant des ventes a été AppSumo. Andrew Kamphey a été sélectionné pour le programme bêta « Sumo-ling Spotlight », auquel environ 700 personnes avaient postulé, et il a reçu l’aide d’AppSumo pour peaufiner les textes de vente et la présentation. Le premier jour des ventes sur AppSumo, 60 ventes ont été réalisées, ce qui a fait croître le nombre d’acheteurs bien plus rapidement qu’au lancement sur son propre site.
Le poids de ce canal de vente est resté important par la suite. Dans les chiffres publiés en 2022, AppSumo représentait environ 85 % du chiffre d’affaires total et environ 96 % du chiffre d’affaires des adhésions. Pour Andrew Kamphey, les frais d’AppSumo n’étaient pas seulement un coût de traitement des paiements : ils servaient aussi à faire connaître le produit à des clients cherchant à acheter des outils pour leur activité.
Le produit phare était une licence à vie, utilisable indéfiniment après un paiement unique, et son prix de vente sur AppSumo est passé de 19 dollars au départ à 49 dollars, puis à 69 dollars en 2022. À l’époque, environ 80 % du chiffre d’affaires total provenait des licences à vie et 2 % des adhésions mensuelles. Le reste se répartissait entre la vente de produits d’information et de logiciels à l’unité pour 16 %, et les ateliers et le conseil pour 2 %. La structure de revenus ressemblait donc davantage à une activité de vente en paiement unique de supports pédagogiques et de logiciels qu’à un SaaS par abonnement mensuel.
Le chiffre d’affaires publié correspondait à la somme des prix de vente avant déduction des frais de plateforme. Andrew Kamphey a expliqué recevoir, dans la plupart des cas, environ 70 % du produit des ventes AppSumo. Sur les 100 000 dollars de chiffre d’affaires cumulé des deux premières années, il estimait que le montant net perçu était inférieur à 50 000 dollars après prise en compte approximative des frais, des coûts de développement, du marketing et des taxes ; il s’agissait d’un calcul sommaire de sa part, et non d’un bilan précis.
Investir dans la plateforme une fois les ventes confirmées
Ce n'est qu'après que les produits ont commencé à se vendre qu'il a véritablement amélioré le site pour les membres. Kamphey a appris Ruby on Rails et l'a développé lui-même, mais comme il avait du mal à l'achever au niveau souhaité, il a utilisé l'argent gagné grâce aux ventes pour collaborer à temps partiel avec un développeur pendant environ trois mois. Le nouveau site lancé en avril 2022 rassemblait au même endroit les vidéos et les produits jusque-là dispersés, et proposait une recherche par tags ainsi qu'un suivi de la progression d'apprentissage.
Le nouveau site a aussi créé une nouvelle occasion de faire la promotion. Il a été présenté sur Product Hunt le 29 avril 2022 et a atteint la première place le jour même ; selon les chiffres communiqués par Kamphey, il a généré plusieurs centaines d'inscriptions et environ 1 000 $ de ventes en cinq jours. Ce printemps-là, il est passé d'une activité secondaire à une activité à plein temps avec Better Sheets.
En 2023, il a cherché à augmenter le trafic issu des moteurs de recherche afin de moins dépendre des lancements et des expositions ponctuelles. Il a créé des pages par fonction, ajouté aux vidéos la transcription des sous-titres et des descriptions, et relié entre elles les fonctions et les cours associés. Il a aussi publié les sous-titres demandés par les membres, cherchant ainsi à améliorer le référencement tout en facilitant l'exploration des ressources pour les clients existants.
L'écart entre la hausse des visiteurs et celle des ventes
Toutefois, l'augmentation des visiteurs issus de la recherche n'a pas entraîné immédiatement une hausse des ventes. Dans une interview de suivi en 2024, Kamphey a indiqué que les indicateurs de recherche s'étaient améliorés pendant environ un an, mais que ce processus n'avait généré aucun nouveau revenu via Google Search. Il a ensuite baissé les prix et, plutôt que de multiplier les articles, créé des outils qui résolvaient directement les problèmes que les gens recherchaient ; ces outils ont commencé à se traduire par de véritables achats, a-t-il expliqué.
Dans cette même interview de 2024, la taille de l'activité dévoilée — toutes sources de revenus confondues — correspondait à un chiffre d'affaires mensuel d'environ 5 000 $. L'accès à vie à la bibliothèque de vidéos et d'outils demeurait le produit principal, et il a précisé que, même si les sources de revenus s'étaient diversifiées, la croissance du chiffre d'affaires mensuel était plus lente que prévu. Ce chiffre d'affaires mensuel incluait notamment des ventes ponctuelles et se distingue donc du MRR, le revenu récurrent mensuel.
Kamphey voulait une activité qui lui permette de choisir quand et comment il travaillait, et de fonctionner sans avoir à être connecté en même temps que les clients. Mais, pour obtenir des revenus plus stables, il a repris du consulting et a de nouveau accepté de caler ses horaires et son temps sur ceux des clients. Dans la gestion de Better Sheets, le choix qui restait ne consistait pas seulement à créer davantage de produits, mais à arbitrer entre la liberté de travail et la stabilité des revenus.