De un primer producto de 160 horas a una venta de 800.000 dólares: Unicorn Platform
Cómo Alexander Isora financió con licencias de por vida el desarrollo de una herramienta para crear páginas de startups y la convirtió en un negocio de suscripción.
En 2018, a Alexander Isora le quedaban unos 2.000 dólares y un MacBook de 2012 que se calentaba con facilidad. Había dedicado dos años a su negocio anterior, pero su situación económica seguía siendo inestable y pensó en volver a un empleo con sueldo mensual. En lugar de hacerlo, abrió una web de registro de dominios y compró el nombre Unicorn Platform. Quería crear una herramienta con la que los fundadores pudieran montar fácilmente una página para presentar sus productos.
Isora ya había ganado dinero creando sitios web. Trabajó como autónomo para clientes y después participó en un negocio de venta de plantillas HTML y temas de WordPress. En ese recorrido vio una y otra vez dónde se atascaban los clientes al elegir un diseño, modificar el contenido y terminar una web. La idea de Unicorn Platform surgió de esa experiencia construyendo sitios y tratando directamente con sus clientes.
Eligió como clientes a fundadores que lanzaban productos SaaS, aplicaciones móviles, extensiones de navegador y programas de escritorio. Todos necesitaban una página para explicar el producto y captar usuarios. Isora ya había vendido plantillas de páginas de aterrizaje para startups y había trabajado con decenas de fundadores y responsables de marketing, así que sabía por qué resultados estaban dispuestos a pagar. Se concentró en facilitar una tarea que conocía bien, aunque hubiera muchos competidores.
El centro del producto eran bloques de página prediseñados. El usuario combinaba una cabecera, secciones de funciones e imágenes para formar una página completa. Isora preparó 55 componentes y 15 plantillas completas para la primera versión. A quienes desarrollaban aplicaciones móviles les mostraba plantillas con pantallas de teléfono; a los fundadores de SaaS, otras con ventanas de navegador. Así reducía el tiempo necesario para elegir.
El tiempo de trabajo invertido en la primera versión fue de 160 horas. El producto permitía montar una página y exportarla como archivo HTML, pero todavía no ofrecía edición en línea ni alojamiento. Isora publicó primero las funciones necesarias para obtener un resultado y dejó el servicio web completo para más adelante. Delimitó el producto para poder vender desde el principio su núcleo: la composición y el diseño de páginas.
Financió la siguiente etapa mediante licencias de por vida. Prometió condiciones especiales a 50 compradores iniciales y reunió alrededor de 10.000 dólares. Limitó el número de licencias según el dinero que necesitaba para vivir y seguir desarrollando. En vez de maximizar el efectivo inmediato con más ventas de por vida, quiso obtener lo suficiente para terminar un negocio que cobraría suscripciones a los clientes habituales.
Las licencias se vendieron a través de distintos puntos de contacto. Primero presentó la oferta a conocidos y antiguos contactos y vendió dos. El lanzamiento en Product Hunt añadió otras 23 ventas. Las 25 restantes llegaron después de publicar la oferta en un grupo de Facebook dedicado a licencias de por vida. Al mostrar tanto trabajos anteriores como un producto inicial funcional, dio a los compradores elementos para juzgar si podría cumplir su promesa.
Con el dinero reunido, tuvo que ampliar sus conocimientos técnicos. Entonces carecía de experiencia desarrollando aplicaciones web complejas y sistemas de servidor, por lo que consideró contratar a un programador. Pero no sabía contratar ni dirigir un equipo y pensó que debía poder reparar él mismo los problemas. Aprendió las tecnologías necesarias, estableció la base con ayuda de amigos y, tras aproximadamente un año de trabajo, terminó Unicorn Platform 2.0.
Crear y mantener sitios desde la web exigía resolver tareas que no se ven en el editor. Había que asignar una dirección a cada sitio, conectar dominios propios y emitir y renovar certificados de seguridad. Isora combinó servidores, proxies y herramientas de automatización de certificados para ofrecer estas funciones. La suscripción cubría tanto la edición de páginas como ese trabajo operativo.
En noviembre de 2019 presentó la nueva versión en Product Hunt. Entre el 5 y el 20 de noviembre registró 329 usuarios nuevos y 31 pagos nuevos. Los ingresos mensuales recurrentes pasaron de 864 a 1.355 dólares. Al compartir las cifras de visitas, altas y pagos posteriores al lanzamiento, mostró cómo el producto se estaba convirtiendo en un negocio real.
Después del lanzamiento tenía más tareas que tiempo para realizarlas. Contó que dedicaba una o dos horas de cada día laborable a atender a los clientes y el resto al desarrollo. No podía profundizar al mismo tiempo en el análisis de conversiones y el marketing. Dio prioridad a resolver los problemas de quienes ya utilizaban el producto.
El caso de un usuario que había pedido una integración con Stripe muestra esa forma de trabajar. Unos tres meses después de recibir la solicitud, Isora terminó la función y avisó personalmente al usuario antes del anuncio oficial. Este se convirtió enseguida en cliente de pago. Recordar la petición y volver a contactar cuando la función estuvo lista produjo una venta.
En una entrevista posterior de 2021 explicó que los ingresos mensuales recurrentes habían crecido de unos 2.500 a 7.200 dólares. Las recomendaciones de usuarios existentes eran entonces el principal motor. Los clientes hablaban de Unicorn Platform en Twitter, blogs personales y conversaciones privadas; según Isora, esas recomendaciones generaban más de 3.000 visitas y unas 300 altas al mes. El tiempo dedicado al soporte y a mejorar el producto también ayudó a atraer a los siguientes clientes.
Los sitios creados por usuarios gratuitos eran otra fuente de altas. Mostraban una insignia con un enlace a Unicorn Platform, y entonces cerca del 3 % de los nuevos registros llegaba al hacer clic en ella. También había un plan más barato que ofrecía las funciones principales pero mantenía la insignia. Los usuarios reducían su coste y el servicio seguía apareciendo en sus sitios publicados.
Para atraer búsquedas partió igualmente de las páginas que los clientes querían crear en ese momento. Cuando crecieron los proyectos NFT, preparó una plantilla y páginas con instrucciones para ellos; entonces uno de cada siete usuarios nuevos llegaba por esas páginas. En un informe publicado en 2022, los buscadores representaban el 31,1 % de todas las visitas. Añadía con rapidez plantillas y explicaciones para nuevas necesidades y ampliaba así las vías de entrada al producto.
El crecimiento también trajo abusos. Los atacantes abrían cuentas gratuitas para publicar sitios de phishing, e Isora respondió al principio revisándolos y borrándolos a mano. Bastó que una página maliciosa permaneciera activa mientras dormía para que Google bloqueara el dominio y los sitios gratuitos dejaran de funcionar durante horas. Después construyó varias capas de defensa automática para bloquear esas páginas en cuestión de minutos.
Un informe de enero de 2022 detalló la economía del negocio. Los ingresos mensuales recurrentes eran de 12.802 dólares, mientras que los sueldos del equipo, el alojamiento de imágenes, los servidores, otros servicios, los impuestos y las comisiones sumaban unos 3.500 dólares mensuales. Isora describió sus ingresos personales como aproximadamente 9.000 dólares al mes. Mantenía sus gastos de vida entre 1.500 y 2.000 dólares y reservaba el resto para experimentos, imprevistos y futuras contrataciones.
Aunque el negocio ya cubría holgadamente sus gastos, la carga operativa seguía ahí. Debía combatir bots y atacantes, vigilar servidores y certificados, dirigir al equipo, responder consultas y corregir errores. Intentó encontrar un cofundador o ampliar el equipo para delegar, pero le costaba dar con las personas adecuadas y establecer procesos de trabajo. Después de cuatro años bajo esa presión, empezó a considerar la venta.
Al elegir comprador, le importaba que el producto pudiera seguir mejorando. Empezó a conversar sobre las ofertas de adquisición que recibía y así conoció a John Rush, responsable de Mars. Coincidieron en la idea de facilitar las herramientas de desarrollo para que más personas pudieran crear productos. Isora viajó para reunirse con Rush y decidió trabajar con él.
En septiembre de 2022, Isora anunció la venta de Unicorn Platform. El precio declarado fue de 800.000 dólares: 400.000 en efectivo y 400.000 en participaciones de Mars. El servicio que había financiado su desarrollo con pagos anticipados de los primeros clientes acumuló ingresos por suscripción hasta convertirse en un negocio vendible.
El anuncio de adquisición prometía mantener los sitios existentes, la atención al cliente y las condiciones de las primeras licencias de por vida. Tres profesionales técnicos de MarsX se incorporaron al equipo de desarrollo para impulsar funciones y mejorar la estabilidad de los servidores. Isora permaneció como director ejecutivo, encargado de la dirección del producto y de decidir qué funciones crear según la opinión de los clientes. Pasó a escribir menos código y a dedicar más tiempo a las decisiones sobre el futuro del producto.
Una decisión clave de Isora fue definir desde el comienzo el trabajo concreto que el cliente necesitaba terminar. Convirtió su experiencia creando páginas para startups en bloques y plantillas, y después añadió edición en línea y alojamiento para desarrollar un servicio de suscripción. Resolvió peticiones de los clientes y dejó que los sitios terminados atrajeran a otros nuevos. Su historia muestra que al diseñar un pequeño SaaS hay que pensar tanto en la capacidad de crearlo como en la energía necesaria para operarlo durante años.